第52章 客情

　?。?p>　　“咱們這位美業(yè)老板娘考慮在她的門(mén)店最少做到80-120萬(wàn)養(yǎng)胸產(chǎn)品的業(yè)績(jī)？”麥客思考著，“那同樣是遇到了持續(xù)3年灰天鵝事件，大家都病了，她又是怎么應(yīng)對(duì)的呢？”

　　“那個(gè)階段，她的員工也都病了，病了以后的話，她每天病了是要求員工也一起守在店里面！”

　　“這大家都生病的狀態(tài)，也沒(méi)有客戶(hù)來(lái)吧？”麥客倒是認(rèn)為這種環(huán)境下，堅(jiān)守在店里也沒(méi)有意義。

　　“她是說(shuō)這么大的一個(gè)門(mén)店，門(mén)店的店長(zhǎng)都守在店里面，哪怕你躺在那里睡覺(jué)都沒(méi)有問(wèn)題！”妮娜攤攤手繼續(xù)說(shuō)到，“她就要求大家守在店里正常上下班，完了的話，其他美容師就間隔休息，這時(shí)候客戶(hù)也不進(jìn)店，她就安排產(chǎn)品的老總，給她的員工培訓(xùn)！”

　　“嗯嗯，真好～，確實(shí)可以趁這么一個(gè)時(shí)機(jī)，給員工們多參加一些培訓(xùn)，查漏補(bǔ)缺提升門(mén)店服務(wù)方面的綜合實(shí)力！”

　　麥客覺(jué)得這還是挺好的一種方式，兼顧灰天鵝事件的不確定性，也能趁這個(gè)時(shí)機(jī)更多的關(guān)注企業(yè)本身能力的建設(shè)，待市場(chǎng)恢復(fù)迅速提升戰(zhàn)斗力。

　　“確實(shí)這個(gè)階段，她們給員工做了很多產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、手法的培訓(xùn)、技術(shù)的培訓(xùn)！”妮娜微微思索后又補(bǔ)充到，“這一類(lèi)型的老板娘還是很多的，屬于比較積極向上的這么一部分！”

　　“這么說(shuō)的話，其他類(lèi)型的老板娘就是那種全員生病后，直接放假到元宵節(jié)之后的嗎？”

　　麥客話音剛落，一輛前臉整體是采用那種大嘴式進(jìn)氣格柵，并且直瀑式的鍍鉻飾條，給人感覺(jué)和庫(kù)里南非常神似的車(chē)，加塞進(jìn)妮娜車(chē)行駛的車(chē)道，直到車(chē)尾出現(xiàn)才看出來(lái)是坦克800。

　　妮娜搖了搖頭，不知道是對(duì)加塞車(chē)的行為搖頭，還是對(duì)麥客的回答搖頭，“也不是～！”

　　進(jìn)廣州繞城高速的路段既堵車(chē)，又接二連三有車(chē)輛加塞，麥客都有不耐煩的表情流露出來(lái)。而妮娜卻平靜的像只是下雨時(shí)踩濕了褲腳一樣，性格里有一種從容不破的力量，溫柔且平靜。

　　“嗯哼？那是哪一類(lèi)老板娘呢？”

　　“這一類(lèi)老板娘平時(shí)客情做得很到位，同樣的在這個(gè)時(shí)間段都病倒了，但在他們都上班的時(shí)候，她們就開(kāi)始準(zhǔn)備年會(huì)，準(zhǔn)備一些活動(dòng)，也就是說(shuō)她們都提前做了一些措施，針對(duì)客戶(hù)急需使用的一個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行了一個(gè)特價(jià)處理，她也跟我們娑黎絲品牌廠家建立戰(zhàn)略合作！”

　　“趁大家都病倒，同行也都病倒的時(shí)候，低價(jià)、特價(jià)營(yíng)銷(xiāo)嗎？”

　　“如果算低價(jià)、特價(jià)營(yíng)銷(xiāo)是不全面的，她們相當(dāng)于提前預(yù)判了灰天鵝事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，大家同時(shí)病倒以及進(jìn)入恢復(fù)期是一個(gè)大概率確定性的結(jié)果，在這個(gè)階段客戶(hù)的需求也是確定的，那么她們做了一波客情維護(hù)！”

　　麥客點(diǎn)了點(diǎn)頭，聽(tīng)妮娜這么一分析，這一類(lèi)老板娘的格局與前瞻性真的是可以的！

　　“老板娘在跟我們娑黎絲達(dá)成戰(zhàn)略合作之后呢，比如說(shuō)我們有一款針對(duì)肺部散結(jié)、乳腺散結(jié)的一個(gè)產(chǎn)品，她找我拿，我直接給她批發(fā)價(jià)，差不多5折給到她，比如我們平時(shí)拿貨價(jià)3980元，現(xiàn)在我可能直接1980元去支持到她！”

　　“嗯，理解了～”麥客體會(huì)到了一種不同于其他行業(yè)的美業(yè)人的精神面貌。

　　“這老板娘能做到什么程度呢？”見(jiàn)麥客聳聳肩的表情，妮娜繼續(xù)說(shuō)到，“她1980元拿到的產(chǎn)品，重點(diǎn)是客戶(hù)的充值，比如客戶(hù)充值個(gè)6980，老板娘再送點(diǎn)什么東西，也就是說(shuō)她本身產(chǎn)品拿過(guò)去就很折扣了，比起她另外送的東西，她給到客戶(hù)的成本還是在降低的，她在那十幾天，直接做了大幾十萬(wàn)的現(xiàn)金業(yè)績(jī)！”

　?。?p>　　一家美容院經(jīng)營(yíng)得好與不好，有很多指標(biāo)可以衡量，其中有一個(gè)軟性指標(biāo)，那就是客情的好壞程度。

　　“我覺(jué)得這個(gè)怎么去講呢？就是因?yàn)槠綍r(shí)客情做得好，像這種灰天鵝事件滿(mǎn)三年的環(huán)境下，大家都病倒，又都在年底。她們搞的年終答謝會(huì)，客戶(hù)覺(jué)得花個(gè)五六千塊錢(qián)來(lái)美容院，非常系統(tǒng)的給自己的身體做個(gè)按摩和護(hù)理，比跑去醫(yī)院守在病房要來(lái)得更實(shí)際，對(duì)身處廣州珠三角的客戶(hù)來(lái)講，都習(xí)慣美容的人來(lái)說(shuō)，這是很簡(jiǎn)單的！”

　　麥客點(diǎn)了點(diǎn)頭，“是的，這五六千到幾萬(wàn)塊錢(qián)的一個(gè)客戶(hù)，一次活動(dòng)做個(gè)幾十萬(wàn)是不難的！”

　　“對(duì)呀，就這么簡(jiǎn)單，就是看到大家都是做生意，同樣是都病倒的一個(gè)情況下，為什么不同老板娘對(duì)此決策的反應(yīng)是不同的？這也就是為什么有些老板娘的門(mén)店生意火爆，為什么人家老板娘在這三年就有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果，為什么人家的員工和門(mén)店越來(lái)越多，細(xì)節(jié)就在這些日常經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴之中！”

　　每次做銷(xiāo)售的時(shí)候，無(wú)論我們賣(mài)的是什么產(chǎn)品，基本上都是客情好的那一批顧客先買(mǎi)單。客情好的顧客往往一約就來(lái)店，往往一說(shuō)就買(mǎi)，有時(shí)候買(mǎi)了用不完，浪費(fèi)了她也不是很介意。

　　如果客情不好，要達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)則會(huì)障礙重重，事倍功半。

　　“還有一些老板娘的話，我看到了她們都在做一件特別人情世故的事情！”

　　聽(tīng)妮娜這么一說(shuō)，麥客瞬間想起來(lái)了，妮娜曾經(jīng)提到過(guò)一些做客戶(hù)的案例，總結(jié)起來(lái)，人情是人際交往，世故是對(duì)社會(huì)的和解。

　　“在大家都病倒的時(shí)候，一些老板娘就早已通過(guò)自己的關(guān)系搞到了一些抗病毒的藥物、一些相關(guān)性的食物、還有茶與果品等等，然后送給客戶(hù)！”

　　麥客點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我覺(jué)得這個(gè)是你們美業(yè)老板娘身上的優(yōu)點(diǎn)！”

　　“是的！這也是她們的服務(wù)意識(shí)和客情的重視，雖然大家可能都病倒了，或者也給部分員工放假了，但是這些都不妨礙老板娘們把這一份愛(ài)心送出去！”妮娜有點(diǎn)感性的說(shuō)到“這也是我自己非常感動(dòng)的一個(gè)點(diǎn)～”

　　妮娜是想分享出來(lái)，客情的好壞對(duì)美容院而言，尤其是對(duì)于美容院的業(yè)績(jī)而言，有多么重要。

　　其實(shí)麥客了解下來(lái)，也非常清楚在做客情這件事情上，美容院的老板娘很多時(shí)候缺乏標(biāo)準(zhǔn)和策略。

　　如果老板娘沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那么老板娘帶的團(tuán)隊(duì)也肯定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。于是會(huì)出現(xiàn)一些讓人糾結(jié)的情況：有的人認(rèn)為做銷(xiāo)售會(huì)破壞客情，于是為了做客情就不敢做銷(xiāo)售了。

　　又或者，有的美容門(mén)店的美容師明明是不敢開(kāi)口做銷(xiāo)售，她偏偏給自己的膽怯找了個(gè)很合理的幌子，當(dāng)她振振有詞告訴你：我沒(méi)有成交是因?yàn)槲乙隹颓檠?！這就讓一些老板娘其實(shí)很頭大，做銷(xiāo)售也不是，不做銷(xiāo)售也不是，做客情也不是，不做客情也不是。

　　“你想想，她老板娘也不是百毒不侵，她也病倒了，她們自己本身都很辛苦了，但她還是選擇了這樣去做！”

　　“很難得！”麥客認(rèn)為這是美業(yè)人的優(yōu)點(diǎn)，真正的去照顧到客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，客情才會(huì)越來(lái)越好，銷(xiāo)售也是一樣的。

　　沒(méi)有銷(xiāo)售的客情，又能有多深的感情？沒(méi)有反復(fù)的成交，誰(shuí)敢說(shuō)有真客情？

　　“通過(guò)我最近一段時(shí)間對(duì)美容院門(mén)店的拜訪，去走訪這些美業(yè)老板娘，我真的對(duì)美業(yè)…”