第87章 該賺誰的錢

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　　在這個(gè)以項(xiàng)目為核心競爭的時(shí)代，品牌方面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

　　妮娜輕啜一口茶，語氣中帶著一絲無奈：“我們的主要客戶——那些大型美容連鎖店，他們擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力。一旦產(chǎn)品表現(xiàn)出色，他們便會直接與工廠合作，貼上自己的品牌?！彼D了頓，繼續(xù)說道：“而對于那些單店老板娘來說，品牌忠誠度并不是她們的首選，她們更看重的是那些能夠直接帶來業(yè)績的品牌?！?p>　　梅子總監(jiān)以一種戲謔的口吻回應(yīng)道：“她們的座右銘是‘誰能給我?guī)順I(yè)績，我就給誰客戶’！”

　　“在這樣的市場環(huán)境下，普通的美容導(dǎo)師下店幾乎無功而返。只有總監(jiān)級別的人物親自出馬，以專家的身份進(jìn)行銷售?！?p>　　麥客帶著一絲好奇，提出了疑問：“那么，銷售技巧和專業(yè)知識是成功的關(guān)鍵嗎？”

　　“銷售人員必須具備專業(yè)技能、技術(shù)、銷售能力、應(yīng)變能力，以及高情商。”妮娜回答道，“在這樣競爭激烈的環(huán)境中，許多品牌已經(jīng)黯然失色?！?p>　　麥客再次提出疑問：“面對這樣的市場環(huán)境，娑黎絲該何去何從？”

　　為了生存，美容門店必須保留那些忠實(shí)的客戶。在消費(fèi)者日益理性的趨勢下，門店需要更加注重服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，以此來吸引和留住客戶。

　　妮娜深吸了一口氣，語氣中帶著一絲憂慮：“在這樣的市場環(huán)境下，我們作為美容院的老板娘，面臨著一個(gè)核心問題：我們應(yīng)該向誰尋求利潤？同樣，作為品牌方，我們又應(yīng)該從何處獲得收益？我們的產(chǎn)品，究竟應(yīng)該服務(wù)于哪一部分客戶？這些問題始終縈繞在我們的心頭，促使我們不斷思考如何在激烈的市場競爭中找到自己的定位。”

　　“大姨，如果客戶有渠道拿到類似產(chǎn)品，那對我們品牌的市場會不會有沖擊力？”麥客提出了一個(gè)實(shí)際的問題。

　　妮娜看向麥客，正面回應(yīng)道：“能持續(xù)做我們娑黎絲的產(chǎn)品，真正幫助老板娘解決客戶的問題，那么這樣的產(chǎn)品成本自然不會低廉！”她頓了頓，繼續(xù)說道，“我們老板娘有時(shí)會有這樣的想法，她們在美博城去拿這些貨會非常非常便宜，那這個(gè)時(shí)候，品牌方的優(yōu)勢何在？別人憑什么選擇跟我們合作？這是我們娑黎絲必須深思的問題?！?p>　　麥客對此表示認(rèn)同。

　　“我們必須明確我們的核心價(jià)值所在，”妮娜繼續(xù)說道，“我們能夠?yàn)殚T店提供什么樣的服務(wù)？我們能夠?yàn)榭蛻魩硎裁礃拥某晒?？這些問題的答案將決定我們品牌在市場中的立足點(diǎn)?！?p>　　妮娜的話語中透露出對品牌價(jià)值和服務(wù)的深刻思考，她深知在競爭激烈的市場中，只有真正了解并滿足客戶需求，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，品牌才能持續(xù)發(fā)展并贏得合作伙伴的信任。

　　她沉思著，向大家表達(dá)了她的困惑與思考：“我們是否應(yīng)該效仿他人，對我們的品牌進(jìn)行一番精心包裝，進(jìn)而采取整店輸出、整店加盟的商業(yè)模式？還是應(yīng)該專注于打造我們的品牌特色？若僅僅依靠單一產(chǎn)品的推廣，顯然在當(dāng)今市場是難以行得通的。我們必須探索一條新路，這是我們一直在深思熟慮的問題。”

　　“我們應(yīng)該如何定位自己的發(fā)展路徑？”她繼續(xù)闡述，“是僅僅模仿他人的成功模式，還是應(yīng)該挖掘并強(qiáng)化我們獨(dú)有的品牌價(jià)值？這不僅關(guān)乎我們的產(chǎn)品線，更涉及到我們的服務(wù)理念和市場策略?！?p>　　妮娜深知，在這個(gè)多元化的市場中，要想脫穎而出，就必須有清晰的品牌定位和創(chuàng)新的商業(yè)模式。她和團(tuán)隊(duì)正在不斷探索，以期找到一條既符合品牌核心價(jià)值，又能適應(yīng)市場需求的發(fā)展之路。

　?。?p>　　妮娜向大家闡述了她對行業(yè)生存之道的見解：“每一個(gè)行業(yè)都面臨著生存的挑戰(zhàn)。我將我們的應(yīng)對策略分為兩個(gè)部分。首先，我們專注于打造品牌特色。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，客戶對于普通產(chǎn)品的需求已經(jīng)減少。由于“黑天鵝事件”的影響，客戶不再像過去那樣頻繁光顧美容院，她們的時(shí)間變得更加寶貴。”

　　“經(jīng)過這三年的疫情，客戶的經(jīng)濟(jì)狀況也發(fā)生了變化，不再像以往那樣寬裕?！蹦菽壤^續(xù)說道，“她們不再僅僅為了享受片刻的舒適而隨意走進(jìn)美容院?，F(xiàn)在，她們更加注重服務(wù)的價(jià)值和效果?！?p>　　梅子總監(jiān)與李副總，以及幾位商業(yè)合作伙伴的代表，頻頻點(diǎn)頭表示認(rèn)可。

　　妮娜繼續(xù)她的闡述，深入探討了客戶行為的變化及其對行業(yè)的影響：“如今，客戶們變得更加挑剔，他們只在真正有需求時(shí)才會光臨門店。而且，在如今這個(gè)充滿選擇的時(shí)代，娛樂和消遣的方式五花八門。例如，抖音等社交媒體的流行，改變了人們的休閑習(xí)慣。”

　　“在面部護(hù)理產(chǎn)品方面，”她繼續(xù)說道，“許多人選擇在家中自行進(jìn)行護(hù)理。他們擁有先進(jìn)的美容儀器和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，甚至可以在家中自行注射水光針，以補(bǔ)充肌膚水分?！?p>　　麥客意識到，這種趨勢要求美容行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新和適應(yīng)：“大姨，那我們是不是必須思考，如何提供那些客戶無法在家完成的服務(wù)？那些無法被替代的專業(yè)護(hù)理項(xiàng)目？”

　　妮娜以娑黎絲品牌為例，解釋了專業(yè)性服務(wù)的重要性：“作為一家專注于胸部護(hù)理的品牌，娑黎絲擁有一定的市場優(yōu)勢。畢竟，我們的服務(wù)不僅僅是為了做‘懶人經(jīng)濟(jì)’，更是為了提供專業(yè)的護(hù)理，幫助那些不太愿意或不懂得如何自己進(jìn)行護(hù)理的客戶?！?p>　　“我們致力于為那些不太熱衷于運(yùn)動的客戶提供幫助，使他們能夠通過我們的產(chǎn)品達(dá)到顯著的美容效果。”

　　“大姨～！”麥客好奇的問到，“可以舉個(gè)例子嗎？”

　　妮娜介紹了當(dāng)前市場上最為流行的服務(wù)項(xiàng)目：“例如，我們正在推廣的三型膠原蛋白注射式豐胸服務(wù)。這是一種高端的美容項(xiàng)目，我們通過這種服務(wù)滿足客戶對產(chǎn)后修復(fù)和其他美容需求的期望?！?p>　　在關(guān)于娑黎絲過去一年的成績方面，妮娜說，“在2022年的年終，我們舉辦了一場盛大的產(chǎn)品發(fā)布會，并且在隨后的時(shí)間里，我們的產(chǎn)品去參加美博會展出。我們利用這些機(jī)會大力推廣我們娑黎絲的產(chǎn)品與服務(wù)?！?p>　　“結(jié)果怎么樣？”

　　妮娜笑著看向麥客，對前期的成果表示滿意：“從目前的效果來看，我們已經(jīng)取得了非常好的成績，前期效果還是非常好的，我們也賺到了一些錢。”

　　然而，隨著時(shí)間的推移，妮娜向大家指出了行業(yè)中的一個(gè)普遍現(xiàn)象：“在美容行業(yè)，一旦某個(gè)項(xiàng)目獲得成功，不久之后，模仿者便會蜂擁而至。她們能夠迅速復(fù)制你的項(xiàng)目，從廣告宣傳到海報(bào)設(shè)計(jì)，從營銷策略到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，幾乎不需要任何創(chuàng)新，就可以完全照搬你的成功模式?！?p>　　“啊？復(fù)制能力這么強(qiáng)？”大家都朝麥客點(diǎn)了點(diǎn)頭，妮娜則進(jìn)一步闡述了這種復(fù)制行為帶來的挑戰(zhàn)。

　　“當(dāng)市場上出現(xiàn)了大量模仿者，我們的產(chǎn)品，如三型膠原蛋白，面臨著激烈的價(jià)格競爭。真正的三型膠原蛋白成本昂貴，但市場上的低價(jià)競爭卻迫使我們不得不重新考慮定價(jià)策略?！?p>　　麥客提出了自己的疑惑，“娑黎絲怎么應(yīng)對的呢？”

　　“在價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈之際，我可以坦白地說，有些品牌所提供的價(jià)格甚至低于我們的成本。其他品牌也能夠以這樣的價(jià)格直接向消費(fèi)者銷售，直接觸及我們的C端客戶?！?p>　　妮娜繼續(xù)分析了這種現(xiàn)象背后，娑黎絲的應(yīng)對策略：“經(jīng)過我們的深入分析，我們發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品使用了某些材料，這些材料根本無法滿足我們對質(zhì)量的要求，更不用說安全地用于人體了。在這種情況下，盡管這個(gè)項(xiàng)目非常有利可圖，非常受歡迎，我還是決定立即停止它?！?p>　　“為娑黎絲點(diǎn)贊！”麥客調(diào)動起了氛圍。

　　妮娜強(qiáng)調(diào)了她對娑黎絲的價(jià)值觀：“對我而言，一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)并長久經(jīng)營，關(guān)鍵在于它的經(jīng)營哲學(xué)。這種哲學(xué)體現(xiàn)在我們?nèi)绾斡眯慕?jīng)營品牌，以及我們所倡導(dǎo)的品牌文化。這些都是非常重要的?！?