第43章 奇妙的心理賬戶(hù)

　　電腦屏幕上，刷新之后的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，希聲天貓店與淘寶店，兩家加起來(lái)，當(dāng)前已經(jīng)成交862筆交易，交易額共計(jì)35.79萬(wàn)元。

　　“哇塞，太……太牛了，才兩分鐘就成交了35萬(wàn)元，比、比我們實(shí)體店一個(gè)月的銷(xiāo)售額都、都高！”唐青莎興奮得說(shuō)話(huà)的聲音都有點(diǎn)顫抖了。

　　“呵呵，這就是電商與雙十一的魅力！”

　　比起成交金額，陸雨更加關(guān)注每筆的交易金額。

　　當(dāng)下平均每筆的交易金額突破了400元。

　　這個(gè)歸功于陸雨之前的優(yōu)惠活動(dòng)策略，他們?cè)谌珗?chǎng)的對(duì)折基礎(chǔ)上，又推出更大力度的“滿(mǎn)就減”活動(dòng)：

　　單筆滿(mǎn)300元，再直減30元；

　　單筆滿(mǎn)500元，再直減60元；

　　單筆滿(mǎn)1000元，再直減150元……

　　開(kāi)始的時(shí)候，唐青莎與柳夢(mèng)秦她們不太能理解，已經(jīng)對(duì)折了，還要那么大幅度的讓利？

　　陸雨的內(nèi)心：燕雀安知鴻鵠之志。

　　當(dāng)前，對(duì)于陸雨而言，他最需要的是流量！

　　這次雙十一活動(dòng)即使不賺錢(qián)，有了流量，有了粉絲，他們的網(wǎng)店才能后續(xù)做大、做強(qiáng)，路走得更久、更遠(yuǎn)！

　　把廠家的那些存貨給賣(mài)光了，他們以后在才在廠家那里有話(huà)語(yǔ)權(quán)！

　　就像客流量對(duì)于一家線下店鋪極為重要，甚至關(guān)乎著這家店鋪的存亡，一個(gè)沒(méi)有客流量的線下店鋪基本上就沒(méi)有任何交易量，基本上這家店鋪就宣布死亡了。

　　換到過(guò)來(lái)線上店鋪也是如此，沒(méi)有流量的店鋪是難以生存的。

　　流量對(duì)電商來(lái)講，就是衣食父母。流量背后的就是用戶(hù)，只有掌握用戶(hù)才能更好抓住變現(xiàn)能力。

　　今晚的雙十一活動(dòng)對(duì)于陸雨他們這樣新開(kāi)的店鋪而言是最好的引流時(shí)間點(diǎn)。

　　對(duì)于今晚的“滿(mǎn)就減”活動(dòng)，推出之前，唐青莎與柳夢(mèng)秦等女生向陸雨提出一個(gè)疑問(wèn)：

　　“同樣都是促銷(xiāo)讓利，我們直接打折不好嗎？干嘛非要用這種“滿(mǎn)減”的疊加來(lái)考驗(yàn)買(mǎi)家們的數(shù)學(xué)水平呢？”

　　因?yàn)楫?dāng)下的淘寶與天貓店上，大多數(shù)商家搞活動(dòng)都采用了“打折”來(lái)搞促銷(xiāo)。

　　陸雨笑道，“從心理學(xué)的角度來(lái)看，這是由于人類(lèi)天性中“心理賬戶(hù)”的存在，可以讓買(mǎi)家們?cè)诨ㄍ瑯渝X(qián)的同時(shí)，獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)……”

　　“什么叫心理賬戶(hù)，什么東東來(lái)著？”眾女生一臉的疑惑。

　　“那好吧，我給你們簡(jiǎn)單科普一下，什么叫心理賬戶(hù)。心理賬戶(hù)英文叫mental accounting是美國(guó)芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒提出的一個(gè)概念。這位塞勒教授還曾……”

　　陸雨本還想說(shuō)塞勒教授曾經(jīng)在2017年獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，后來(lái)一想現(xiàn)在才2012年，趕緊閉嘴。

　　“心理賬戶(hù)是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)重要概念。指的是，由于消費(fèi)者心理賬戶(hù)的存在，個(gè)體在做決策時(shí)往往會(huì)違背一些簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則，從而做出許多非理性的消費(fèi)行為。”

　　陸雨還沒(méi)說(shuō)完，幾位女生就提出抗議了，“你們學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的，名詞太深?yuàn)W了，可以簡(jiǎn)單一點(diǎn)嗎？陸雨，你這樣解釋?zhuān)覀兟?tīng)不懂。”

　　“好吧。這個(gè)由來(lái)是這樣的，塞勒教授有一次他去瑞士講課，瑞士給他的報(bào)酬還不錯(cuò)，他很高興，講課之余就在瑞士作了一次旅行，整個(gè)旅行非常愉快，而實(shí)際上瑞士是全世界物價(jià)最貴的國(guó)家?！?p>　　“塞勒教授第二次在英國(guó)講課，也有不錯(cuò)的報(bào)酬，然后就又去瑞士旅行了一次，但這一次到哪里都覺(jué)得貴，弄得特別不舒服?！?p>　　陸雨隨后問(wèn)道：“現(xiàn)在我問(wèn)你們大家，為什么同是去瑞士旅行，花同樣的錢(qián)，塞勒教授前后兩次的感受完全不一樣呢？”

　　“也許塞勒教授第二次去瑞士時(shí)候，他愛(ài)人讓他買(mǎi)一只瑞士的名表或者其他名牌包包、珠寶啥的，搞得他囊中羞澀，所以就感覺(jué)不舒服了吧？”唐青莎隨口道。

　　聽(tīng)到這個(gè)回答，陸雨差點(diǎn)一口老血吐出來(lái)，“老板娘，你想象力太豐富了……”

　　“陸雨，還是你自己來(lái)回答解釋一下吧？”柳夢(mèng)秦與孫清雪倒饒有興致。

　　“好吧，我來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。原因就在于塞勒教授他第一次把在瑞士掙來(lái)的錢(qián)都花在了瑞士，掙的與錢(qián)與花的錢(qián)放在同一個(gè)瑞士帳戶(hù)上；而第二次不是，他把在別的地方賺的錢(qián)花在了瑞士的賬戶(hù)上?！?p>　　“這就好像我們跟團(tuán)旅游同樣如此。提前先一次性付掉旅行所有的費(fèi)用，和先付一部分錢(qián)然后每次門(mén)票費(fèi)再另付。這兩種付費(fèi)方式，可能路線、費(fèi)用都一樣，但感受度是完全不同的。前一種是你可能怎么玩樂(lè)怎么高興，因?yàn)殄X(qián)已一次性付了；但是后一種方式，你的旅游途中情緒變化會(huì)比較大，因?yàn)榭偸窃诓粩嗟靥湾X(qián)……”

　　看唐青莎與柳夢(mèng)秦等似乎有點(diǎn)明白的樣子，陸雨繼續(xù)解釋道，

　　“我們平時(shí)消費(fèi)者的心理賬戶(hù)是如何運(yùn)作的呢？請(qǐng)你們?cè)囅脒@樣一個(gè)場(chǎng)景：如果今晚你打算去聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，票價(jià)是500元，在你即將要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買(mǎi)的價(jià)值500元的電話(huà)卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽(tīng)這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)？”

　　幾位女生異口同聲：“當(dāng)然去聽(tīng)啊，不聽(tīng)是傻子啊，白白再損失500元的音樂(lè)會(huì)票子！”

　　“對(duì)，塞勒教授的調(diào)查表明，絕大部分人會(huì)仍舊去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。但是，如果你發(fā)現(xiàn)弄丟的是音樂(lè)會(huì)門(mén)票，你需要再花500元錢(qián)買(mǎi)一張新的音樂(lè)會(huì)門(mén)票。這個(gè)時(shí)候，你們是否還會(huì)再掏500元錢(qián)出來(lái)去聽(tīng)這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)嗎？”

　　陸雨說(shuō)完之后，幾位女生陷入了沉默，隨后，柳夢(mèng)秦開(kāi)口道，“如果是我，也許不想再去聽(tīng)了吧，心情都搞得不好了……”

　　“嗯，調(diào)查結(jié)果表明，大部分人都回答說(shuō)不去了。但是，大家仔細(xì)想想，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的！”

　　“其實(shí)，不管你丟的是電話(huà)卡還是音樂(lè)會(huì)門(mén)票，總之是丟失了價(jià)值500元的東西，從損失的金錢(qián)上看，并沒(méi)有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結(jié)果，其原因就是人們內(nèi)心的“心理賬戶(hù)”帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)不同?！?p>　　“通常來(lái)講，你們把電話(huà)卡和音樂(lè)會(huì)門(mén)票歸到了不同的賬戶(hù)中，所以丟失了電話(huà)卡并不會(huì)影響音樂(lè)會(huì)所在的賬戶(hù)的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。但是丟了的音樂(lè)會(huì)門(mén)票和后來(lái)需要再次購(gòu)買(mǎi)的門(mén)票都被歸入了同一個(gè)賬戶(hù)，所以看上去就好像要花1000元聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，人們理所當(dāng)然地認(rèn)為這樣不劃算……”

　　“哎，陸雨你說(shuō)得對(duì)，好像確實(shí)是這樣！”

　　陸雨這樣一解釋?zhuān)蠹宜坪趸砣婚_(kāi)朗。

　　他繼續(xù)道：

　　“所以，我們這次雙十一的滿(mǎn)減策略也是用了這個(gè)原理。當(dāng)一件1000元的商品打了8.5折，1000元的東西付出850就能買(mǎi)到，差異貌似沒(méi)有這么大，因?yàn)樗鼈兌荚谕粋€(gè)“心理賬戶(hù)”里計(jì)算收支。但如果是滿(mǎn)1000減150，給消費(fèi)者的感覺(jué)則是他們已經(jīng)付出了1000塊錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品，然后又獲得來(lái)一筆150元的“意外之財(cái)”，要知道，與這150元的“收入”對(duì)比的，是原本并不期望會(huì)有錢(qián)的那個(gè)“賬戶(hù)”……”