第六章 現(xiàn)場宣講

　　衛(wèi)來和夏元達達成一致，他通過電話聯(lián)系八零九零的劉總，約定第三天，在八零九零跟劉總見面。

　　中間的一天半，衛(wèi)來沒有閑著，他一邊繼續(xù)執(zhí)行其他餐飲店的合作計劃，另一邊學習啤酒相關知識和基礎營銷知識。

　　營銷知識好說，他自己就有相關書籍，他又去圖書館借了兩本。

　　啤酒相關知識卻比較麻煩，學校圖書館當然不會有啤酒方面的書籍，他只能通過網絡搜索，獲得一點啤酒相關知識，只是了解的比較慢，而且不全面。

　　不得已，他跟區(qū)域經理石杰打了個電話，希望通過石經理，跟生產廠取得聯(lián)系，獲得關于啤酒的全面知識。

　　石杰接到電話很意外，得知衛(wèi)來的意圖，倒是很開心。

　　難得有屬下員工那么上進，主動學習啤酒知識，說明上次會議時，自己的“教導”發(fā)揮了作用，石杰欣然答應，跟生產廠的朋友要了全套資料。

　　整整十二個PPT，每個PPT都在五十頁以上。

　　時間緊迫，衛(wèi)來那是非常用功，包里裝著營銷書籍，關于啤酒知識的PPT下載到手機中，無論是坐公交還是吃飯時，都不忘看書。

　　臨近畢業(yè)的衛(wèi)來，第一次看書看到到廢寢忘食的地步。

　　兩天兩夜48小時之內，衛(wèi)來休息不到6個小時，除了制定合作計劃、以及跟夏元達會談的時間，其他時間都是在看書。

　　肚子里有東西，寫東西的時候，感覺不一樣。

　　他下午繼續(xù)制定其他餐飲店合作計劃時，從基礎資料中發(fā)現(xiàn)許多之前不曾注意的關鍵信息，合作計劃更加完整。

　　這些變化，想來就是能力提升的表現(xiàn)吧。

　　第二天跟八零九零的劉總有約，衛(wèi)來沒有熬夜，而是提前休息。

　　……

　　翌日，衛(wèi)來和夏元達匯合后，帶著談判資料，二人一起奔赴八零九零。

　　八零九零的老板劉總，姓名叫劉永，三十來歲的男性，這個年紀就有一家如此規(guī)模的高端餐飲店，算得上年輕有為了。

　　“劉總您好，我是花啤公司的小衛(wèi)，前天跟您約好的?！毙l(wèi)來上前握手。

　　劉永跟衛(wèi)來碰了下就算是握手，他態(tài)度很冷漠，面無表情的說：“衛(wèi)經理，你上次不是來過嗎，這次來又有什么事？”

　　他說的“上次”，就是衛(wèi)來第一次到八零九零，那是八零九零現(xiàn)銷啤酒CRB通知漲價之前，衛(wèi)來在什么都不了解的情況下，直接要跟劉永談合作，但是卻拿不出什么合作方案，顯得很不專業(yè)。

　　劉永當時很生氣，直接將他趕了出去。

　　有過上次不愉快的經歷，衛(wèi)來有些緊張，不過他這次有備而來，表面上仍是不卑不亢的模樣：“劉總，我跟夏總這次過來，當然是跟您談合作的，而且我們這次是帶著誠意來的?！?p>　　“誠意？什么誠意？”劉永反問，態(tài)度依然是不冷不熱，似乎不感興趣。

　　劉永態(tài)度如此，其實是故意為之。

　　因為CRB漲價，姿態(tài)很高，劉永跟CRB代理商鬧得很不愉快，所以他有意更換啤酒品牌，對于花啤提出合作，不是不感興趣。

　　他這么做，那是故意擺出高姿態(tài)，目的是在談判中占據(jù)有利地位。

　　衛(wèi)來有備而來，當然不會慫，他輕輕地拍了下手提包，微笑道：“劉總，我為您的八零九零制定了一份合作計劃，方不方便借用您店里的投屏？”

　　八零九零是一家音樂主題餐廳，大廳中有一塊巨大的投屏，用以播放音樂MV或者電影，衛(wèi)來早知道這一點，所以將合作計劃做成PPT拷在U盤中，準備通過投屏播放的方式，向劉永介紹合作計劃。

　　劉永終于來了興趣，好奇道：“直接說不就行了，還要用投屏，我還是第一次碰到你這么談合作的?！?p>　　嘴上這么說，劉永還是讓服務員打開電腦和投屏，并吩咐服務員為衛(wèi)來和夏元達二人上茶，然后引著衛(wèi)來將資料拷貝在連接投屏的電腦中。

　　八零九零樣板店合作計劃！

　　“劉總，請讓我介紹一下這份合作計劃……”

　　劉永在大廳正對著投屏的位置坐下，夏元達坐在旁邊。

　　而衛(wèi)來拿著投屏遙控器，長舒一口氣，平復緊張的心情，站著開講……

　　“首先，我簡單介紹下花啤公司，花啤集團是中國十大啤酒企業(yè)之一，目前市占率全國第四，啤酒產品包含狂浪系列、風雅系列、詩歌系列……”

　　“狂浪系列是中檔產品，零售價七元一瓶，一箱八十四元，劉總您的利潤是四十二元一箱，利潤率100%，高于其他品牌同檔次產品?！?p>　　“風雅系列是高檔產品，零售價十元一瓶，一箱一百二十元，單箱利潤六十元，利潤率也是100%。”

　　“詩歌系列是超高檔產品，零售價十五元一瓶，一箱一百八十元，單箱利潤九十六，利潤率114%。”

　　“狂浪、風雅、詩歌三個系列的產品，都具有年輕、時尚的元素，同時跟中國古典元素相結合，符合現(xiàn)在年輕人的審美，跟八零九零的風格很搭，而且我們提供服務員瓶蓋獎，狂浪系列五角一個，風雅系列一元一個，詩歌系列一點五元一個，所有系列滿六十個瓶蓋額外獎勵十元，可充分調動服務員積極性?！?p>　　衛(wèi)來介紹的時候，劉永暗暗點頭，對此表示認可。

　　八零九零是一家音樂主題餐廳，目標消費人群是大學生和附近工作的年輕人，對格調有所要求。

　　衛(wèi)來介紹的三款主推產品，都是具有年輕時尚元素的產品，且獨有特色。

　　“除此之外，我們公司專門針對劉總的八零九零準備了‘花啤之夜’活動，預計在五一到五四期間進行，突出潮流、音樂等主題，活動中推出限額免費暢飲、花啤請你聚餐、畢業(yè)季喝花啤等活動?！?p>　　“活動費用由我們公司承擔，活動中需要劉總、夏總協(xié)助宣傳，目的是將我們八零九零打造成情侶約會、朋友聚會、畢業(yè)聚餐的首選餐廳?！?p>　　劉永右手杵著下巴，一副若有所思的模樣。

　　“花啤之夜……有點意思呀……”

　　八零九零規(guī)模很大，一樓和二樓的大廳，七八十張臺面，三樓十幾個包廂，雖然生意很好，卻還到不了每天爆滿的程度，高峰期上座率在七成左右，有時候只有四五成的上座率。

　　劉永想了很多招，上座率就是提不上去。