第十一章 對(duì)手的反擊

　　花啤之夜活動(dòng)結(jié)束，衛(wèi)來(lái)的工作卻沒有結(jié)束，他立即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤評(píng)估。

　　微信掃碼簽到顯示，參與人數(shù)最多的第二天，活動(dòng)人次高達(dá)1500人，四天活動(dòng)總?cè)舜纬^4000人。

　　四天活動(dòng)銷售啤酒1150箱，包括300箱風(fēng)雅系列和100箱詩(shī)歌系列，創(chuàng)花啤進(jìn)入霸都市場(chǎng)以來(lái)單店單日銷量之最。

　　活動(dòng)結(jié)束后，八零九零的生意不復(fù)活動(dòng)時(shí)的火爆，但活動(dòng)開拓了大量新顧客，每天上座率都超過九成，用餐高峰時(shí)都是爆滿狀態(tài)，營(yíng)業(yè)額較之前提升50%。

　　衛(wèi)來(lái)對(duì)原有的合作計(jì)劃進(jìn)行修改，將八零九零“花啤之夜”作為案例！

　　活動(dòng)結(jié)束之后的三天，衛(wèi)來(lái)和夏元達(dá)卻是一刻不敢放松，先后約見部分目標(biāo)餐廳的老板，洽談合作事宜。

　　繼八零九零之后，最先拿下的兩家店就是海鮮之家和大城火鍋，兩家生意穩(wěn)定，原本都是CRB的客戶，不滿于CRB漲價(jià)，給了花啤機(jī)會(huì)。

　　兩家店都是月結(jié)店，需要墊資，夏元達(dá)雖然不太樂意，不過他之前答應(yīng)衛(wèi)來(lái)，最終還是簽訂了合作協(xié)議。

　　兩家店的談判過程，其實(shí)很簡(jiǎn)單。

　　談判之前，衛(wèi)來(lái)已經(jīng)確定兩家餐廳老板對(duì)CRB漲價(jià)不滿，目前正在跟ABI、TS方面進(jìn)行接觸。

　　然而ABI和TS也在漲價(jià)，并不具備利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。

　　花啤適時(shí)進(jìn)入，以不漲價(jià)有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)為由，進(jìn)行談判，衛(wèi)來(lái)不但帶來(lái)了完整的合作計(jì)劃，同時(shí)還有剛剛完成的合作案例，八零九零“花啤之夜”。

　　對(duì)于這場(chǎng)活動(dòng)，附近餐廳都有所了解，海鮮之家和大城火鍋?zhàn)匀徊焕狻?p>　　兩家餐廳表示有意向舉行類似的活動(dòng)，衛(wèi)來(lái)自然是直接答應(yīng)，同意結(jié)合兩家餐廳的風(fēng)格設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，同時(shí)跟兩家店簽訂合作協(xié)議，分別約定銷量2500箱和2000箱。

　　三家標(biāo)志性餐廳，衛(wèi)來(lái)親自參與談判，夏元達(dá)自己也有進(jìn)展。

　　根據(jù)衛(wèi)來(lái)提供的資料，師范大學(xué)美食街有兩家大眾餐館有換啤酒的意向，夏元達(dá)自己過去，按照既定價(jià)格體系，直接簽訂協(xié)議。

　　就以目前夏元達(dá)供貨的所有餐廳來(lái)說(shuō)，今年保底銷量一萬(wàn)箱！

　　無(wú)論是衛(wèi)來(lái)，還是夏元達(dá)，沒有對(duì)現(xiàn)狀滿足。

　　做生意如同逆水行舟，不進(jìn)則退，如果你采取保守策略，競(jìng)品對(duì)手一定會(huì)進(jìn)攻，防根本防不過來(lái)。

　　正如那句話，最好的防守，就是進(jìn)攻！

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同行是冤家，衛(wèi)來(lái)和花啤若想發(fā)展，夏元達(dá)若想發(fā)展，必須保持進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，繼續(xù)搶占市場(chǎng)。

　　他們最大的對(duì)手，還是CRB。

　　衛(wèi)來(lái)和夏元達(dá)近期的小動(dòng)作，已經(jīng)引起CRB業(yè)務(wù)員和代理商的警覺，他們作為霸都啤酒市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)者，一旦開始反擊，就是想一擊致命。

　　對(duì)花啤來(lái)說(shuō)，CRB是龐然大物！

　　CRB在經(jīng)開區(qū)南部的代理商，不像夏元達(dá)是野路子出身，有著正經(jīng)的商貿(mào)公司，有專業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，送貨車輛超過五輛。

　　永盛商貿(mào)，CRB啤酒經(jīng)開區(qū)南部餐飲代理商，同時(shí)兼顧相鄰的盧西縣部分市場(chǎng)，經(jīng)開區(qū)南部啤酒年銷量20多萬(wàn)箱，盧西縣片區(qū)也有20萬(wàn)箱，同時(shí)還是地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)白酒真藏實(shí)窖的分銷客戶，資源優(yōu)勢(shì)比夏元達(dá)強(qiáng)很多。

　　他們發(fā)現(xiàn)夏元達(dá)的動(dòng)作，直接開始反擊。

　　永盛首先反擊的目標(biāo)是師范大學(xué)那兩家大眾餐館，因?yàn)橄癜肆憔帕恪⒑ｕr之家和大城火鍋這種上規(guī)模的餐廳，老板比較重視契約精神，簽訂協(xié)議后不會(huì)輕易反悔。

　　那種小餐館則不同，他們比較重視短期利益，許以小利就會(huì)毀約。

　　“黑夜給了我黑色眼睛……”

　　正在商場(chǎng)做調(diào)研的衛(wèi)來(lái)，手機(jī)鈴聲突然響起。

　　夏元達(dá)的電話，接通后就聽到夏元達(dá)焦急的聲音：“衛(wèi)經(jīng)理，不好了，我們?cè)诶纤牟宛^的酒被人收走了……”

　　老四餐館，夏元達(dá)知道這家店，位于師范大學(xué)的美食街。

　　衛(wèi)來(lái)安撫道：“夏老板，不要著急，你慢慢說(shuō)，到底是怎么回事？”

　　他的安撫顯然沒用，夏元達(dá)依然很急：“衛(wèi)經(jīng)理，這事我不急不行呀，酒都被人家收走了，以后還怎么賣。”

　　經(jīng)過一番解釋，衛(wèi)來(lái)終于明白，確實(shí)出事了。

　　霸都啤酒行業(yè)的霸主，CRB終于開始反擊了，CRB的代理商永盛商貿(mào)出馬，用CRB的天涯系列，將師范大學(xué)美食街老四餐館的二十箱狂浪啤酒換走。

　　這一招，可謂釜底抽薪！

　　對(duì)于CRB來(lái)說(shuō)，這種做法，成本不算低，但好處有三，一是將花啤的產(chǎn)品換走，消費(fèi)者見不到，自然不會(huì)購(gòu)買，二是換到手的啤酒，大有文章可做，三是打擊夏元達(dá)的威信，面子上不好看。

　　換走的啤酒，他們可以低價(jià)處理，賣到花啤現(xiàn)有的合作店中，故意擾亂價(jià)格，破壞客情關(guān)系。

　　這么做顯然不地道，但生意競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷。

　　衛(wèi)來(lái)知道事情緊急，立即放下手里的工作，打的趕到師范大學(xué)美食街。

　　一路上他就在思索，該如何解決這一問題？

　　確實(shí)比較棘手！

　　某些方面來(lái)說(shuō)，CRB的行為屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，但是這種行為屬于法律的邊緣，取證非常困難，而且CRB可以推脫說(shuō)是代理商行為，跟公司無(wú)關(guān)，即可擺脫干系。

　　說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是人家市占率高，處于主導(dǎo)地位，非常強(qiáng)勢(shì)。

　　到了師范大學(xué)美食街，衛(wèi)來(lái)還是沒有多少頭緒，他只能先趕到老四餐館，因?yàn)閯偛畔脑_(dá)在電話中說(shuō)的不清楚，衛(wèi)來(lái)需要現(xiàn)場(chǎng)了解。

　　剛到現(xiàn)場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)餐館門口走來(lái)走去的夏元達(dá)，顯然急得不行。

　　再看老四餐館，原本堆放在門口玻璃門處的花啤，已經(jīng)被CRB的天涯取代，扎眼的藍(lán)色，衛(wèi)來(lái)只覺得心里在滴血。

　　好不容易拿下的店，又被反撬了！

　　一番詢問，證實(shí)了夏元達(dá)所說(shuō)無(wú)誤，過程很簡(jiǎn)單，就是永盛商貿(mào)的人來(lái)了，跟老四餐館的老板商量，用CRB天涯一對(duì)一換走花啤狂浪。

　　老四餐館的人倒也實(shí)在，自覺一箱天涯比一箱狂浪貴了幾塊錢，感覺自己賺了，所以他直接同意交換。

　　衛(wèi)來(lái)思考剛才問到的信息，注意到餐館老板說(shuō)自己沒有虧，心生一計(jì)！