?。ù_定營銷總策略，仔細(xì)商討謀發(fā)展；借鑒經(jīng)驗(yàn)巧運(yùn)作，經(jīng)營絲綢見曙光。）
那日上午，李老鄉(xiāng)去騾馬市場(chǎng)將騾車賣掉之后，回家簡單吃了幾口午飯，就早早地徒步往耿正兄妹三人租住的小院兒去了。路過已經(jīng)粉刷完畢的鋪?zhàn)訒r(shí)，他信步進(jìn)去觀看了一番，感覺總體來說還是挺滿意的，就對(duì)正在收拾粉刷家伙什兒的兩名裝修匠人說：“你們把鋪?zhàn)邮帐案蓛粢院缶涂梢枣i上門走人了。我回家吩咐內(nèi)人，讓她明兒個(gè)上午就將說好的工錢如數(shù)給各位送到家里去。”
倆人都說：“只要李大哥你滿意就好，工錢不著急的！”
李老鄉(xiāng)說：“哪里啊，這工錢是一定要及時(shí)給了二位的。明兒個(gè)上午一總兒送到！”
出了鋪?zhàn)樱罾相l(xiāng)徑直來到耿正兄妹三人租住的小院兒。老鄉(xiāng)四人一起坐在廳房里，一邊喝茶，一邊細(xì)細(xì)地進(jìn)一步商談確定了以后具體的經(jīng)營方式。最后敲定，店鋪的承接裝修等一切費(fèi)用和首批進(jìn)貨的銀子，雙方各出50%。經(jīng)營所得的純收入，雙方各得30%；剩余的40%中，20%作為進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營的本錢，20%作為薪水，李老鄉(xiāng)和耿正兄妹三人各得5%。店鋪的日常事務(wù)，由李老鄉(xiāng)為主，耿正為輔協(xié)商掌管。店鋪里所有出入賬目的管理，全部由耿英兼任，耿直只要做好日常的銷售接待即可。此外，經(jīng)過仔細(xì)商談以后還確定，除非遇到特殊情況，“昌盛絲綢行”必須每月的月底清一次賬目。除了分成和領(lǐng)取薪水之外，屆時(shí)還要各抒己見，好好地總結(jié)本月的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營效果，提出來下個(gè)月的繼續(xù)經(jīng)營和更新經(jīng)營方面的建議。
說到“昌盛絲綢行”的經(jīng)營理念，耿正說：“李叔，我和妹妹仔細(xì)琢磨了一番，歸納出來一些不成熟的想法，說出來咱們商量一下看看是否可行？”
李老鄉(xiāng)高興地說：“太好了，快說出來讓我聽聽！”
耿正說：“第一，咱們的鋪?zhàn)咏^對(duì)不輕易賒賬，以免收不回來貨款而搞得錢貨兩虧。這樣做，雖然生意暫時(shí)沒有成交，但咱們只要貨還在，就可以賣給別人?！?p> 李老鄉(xiāng)點(diǎn)頭贊許：“說得對(duì)，有貨不愁賣。這自古就有‘鋪存百貨，自有百客來買’的說法嘛！”
“第二，咱們鋪?zhàn)永锏呢浽匆欢ㄒ渥?，以防客人來了，但沒有買到他們所需要的貨而掃興。如果客人來幾次都沒有買上他們想要買的貨，那他以后就很有可能不會(huì)再來光顧咱們的鋪?zhàn)恿??！?p> 李老鄉(xiāng)聽了頻頻點(diǎn)頭。
“第三，做生意最重要的是誠實(shí)守信，絕對(duì)不可以賣假貨賣差貨！而且在給客人丈量時(shí)，一定要在量足尺寸的基礎(chǔ)上再讓出來半寸。還有，咱們一定要了解貨物的質(zhì)量，并且能夠?qū)腿苏f得清楚。招待客人時(shí)要熱情大方，要適當(dāng)?shù)亟o客戶讓利，不要斤斤計(jì)較。還要懂得市場(chǎng)行情，該出手時(shí)就出手。這些，李叔您是內(nèi)行，我們聽您的就是了。您可得對(duì)我們嚴(yán)格要求噢！”
李老鄉(xiāng)笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。
“第四，進(jìn)貨比賣貨更重要。因此，咱們必須在進(jìn)貨上下功夫，找產(chǎn)地找資源；進(jìn)好貨，進(jìn)便宜貨。只要咱們的貨對(duì)路，又是好貨，客人自會(huì)找上門來。咱們的貨進(jìn)得相對(duì)便宜，自然賺頭就大了。這些，李叔您也是內(nèi)行，我們都聽您的！”
李老鄉(xiāng)還笑著點(diǎn)頭。
“第五，最好有咱們獨(dú)家經(jīng)營的品種，特別是新品種。這樣，咱們就可以穩(wěn)穩(wěn)地大賺一筆了！這個(gè)，李叔您雖說是內(nèi)行，但我們還得不斷地分析市場(chǎng)需求和貨源特征，需要不斷地改變看法，調(diào)整貨源才行！”
李老鄉(xiāng)點(diǎn)點(diǎn)頭，由衷地說：“是這樣的！我眼下所知道的，不過是當(dāng)前的市場(chǎng)需求和貨源特征。至于以后嘛，一切都是在不斷地變化著??！”
“第六，接待客人時(shí)，不要讓他們感覺到咱想把東西賣給他，以免他們跌咱的價(jià)。還有，鋪面一定要整潔干凈，暢銷的貨要擺放在顯眼的地方。特別滯銷的貨，即使賠本也要及時(shí)賣掉，以便能騰開貨架上新貨。再說了，舊貨占架不但會(huì)給咱們自己造成不良的心理壓力，影響咱們的資金周轉(zhuǎn)，而且對(duì)于那些來光顧咱們鋪?zhàn)拥目腿藗円彩且环N無形的負(fù)面影響?！?p> 看耿正不再繼續(xù)說下去了，李老鄉(xiāng)贊賞的看看耿正和耿英，爽快地說：“這六條總結(jié)得太好了，咱們今后就按照這些理念來經(jīng)營我們的鋪?zhàn)?！?p> 耿直說：“李叔叔，我還小，懂得東西不多。您以后可一定要嚴(yán)格要求，好好地敲打我??！”
李老鄉(xiāng)伸手摸摸耿直的頭，親切地說“叔叔早就看出來了，你是一個(gè)做生意的好苗子！這俗話說了，響鼓不用重錘敲！我相信，你很快就會(huì)成長起來的！”
又對(duì)耿正說：“對(duì)了，最好能把你剛才說的這六條都仔細(xì)地寫下來，咱們好一條一條地對(duì)照?qǐng)?zhí)行！”
耿英笑著遞過來一張厚實(shí)的麻紙，說：“這是我打得草稿，您再參考著修改也就是了！”
李老鄉(xiāng)接過來一看，發(fā)現(xiàn)耿英的楷書不但工整雋秀，而且字里行間表述得清清楚楚明明白白，不禁大喜過望。心下里想，這兄妹三人實(shí)在是難得的人才??！我可算是找對(duì)合作伙伴了。只要我們老鄉(xiāng)四人同心協(xié)力，我們?cè)邳S金地段上開的那個(gè)“昌盛絲綢行”必定會(huì)越做越大，永遠(yuǎn)興旺發(fā)達(dá)！
老鄉(xiāng)四人越談越投機(jī)，不覺天兒已經(jīng)傍黑了。李老鄉(xiāng)意猶未盡地起身，準(zhǔn)備告辭回去了。
臨走時(shí)，他告訴耿正兄妹三人：“從明兒個(gè)開始，咱們就一個(gè)不拉地去杭州城里的各個(gè)絲綢批發(fā)市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去！”
次日，老鄉(xiāng)四人用了整整一天的時(shí)間，將杭州城里所有大大小小的各個(gè)絲綢批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)了個(gè)遍，基本上確定了改日在哪家進(jìn)貨，以及進(jìn)哪些貨。
三日后，“昌盛絲綢行”的招牌已經(jīng)高高地懸掛在了這個(gè)頗為氣派的五間門面店鋪的門頂上，店鋪內(nèi)的所有貨架和柜臺(tái)也全都擺放到位了。新置辦的一個(gè)茶色大臺(tái)柜擺放在店鋪內(nèi)所有柜臺(tái)的正中間。該大臺(tái)柜是專門用來存放鋪?zhàn)觾?nèi)每日必備的流動(dòng)碎銀和所有出入賬薄的；它不但非常結(jié)實(shí)漂亮，而且其下方的一側(cè)裝有寬闊的三層擱板架，另一側(cè)是兩個(gè)裝有雙簧大暗鎖的保險(xiǎn)柜，耿英可以舒舒服服地坐在大臺(tái)柜中間寬敞的位置上記賬和算賬。
在五間門面店鋪的各個(gè)大窗戶里面，都配置了非常結(jié)實(shí)的護(hù)板，門上也配置了結(jié)實(shí)無比的大鐵鎖。
李老鄉(xiāng)說：“這杭州城里雖說有巡街護(hù)夜的，一般不會(huì)出現(xiàn)盜竊一類的事件，但咱們小心防范還是很必要的呢！”
此外，還新買了四把尺子、四把剪刀、四刀包裹絲綢用的綿聯(lián)紙、四盤捆扎包裹用的紙捻繩、一面小黑板、各色粉筆、半刀大紅紙、四套文房四寶、四個(gè)算盤、十本賬薄，以及兩個(gè)水罐兒和十個(gè)水杯?！安⒔z綢行”的隔壁就是一個(gè)門面不算太大的便當(dāng)飯店。李老鄉(xiāng)和該飯店掌柜的說好了，“昌盛絲綢行”開張之后，老鄉(xiāng)四人每天中午都會(huì)輪流著在他們的飯店里吃飯；而他們的飯店里也必須隨時(shí)為這邊鋪?zhàn)永锾峁╅_水喝。飯店掌柜的聽了這話很高興，當(dāng)下就滿口答應(yīng)了。
一切準(zhǔn)備就緒之后，老鄉(xiāng)四人一起去前四天看好的絲綢批發(fā)市場(chǎng)定了數(shù)量不等，物美價(jià)廉的各色絲綢，說好了貨到即可全額付清。批發(fā)市場(chǎng)的老板當(dāng)即就安排伙計(jì)裝了貨物送到“昌盛絲綢行”店鋪來。老鄉(xiāng)四人連夜將所有的貨物分門別類地?cái)[放規(guī)整好了，又在店鋪的門口貼上喜慶的對(duì)聯(lián)。上聯(lián)書：欲知世上絲綢美；下聯(lián)書：且看昌盛錦繡鮮；橫批：顧客至上。
次日，正好是那一年夏季到來之后的第一個(gè)吉日——四月初六。巳時(shí)吉時(shí)一到，在一枚特大號(hào)二踢腳驚天動(dòng)地的天地呼應(yīng)鳴響聲中，李老鄉(xiāng)特意請(qǐng)來的禮儀班子同時(shí)甩開膀子起勁地，有節(jié)奏地敲鑼打鼓連帶高亢的齊聲歡呼，“昌盛絲綢行”熱熱鬧鬧的隆重開張了！
想起來爹爹當(dāng)年帶領(lǐng)兄妹三人在漢口鎮(zhèn)上首次創(chuàng)業(yè)開“耿記糧油零售店”時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)，耿正向李老鄉(xiāng)建議，咱們的“昌盛絲綢行”不妨也來一個(gè)開業(yè)讓利酬賓活動(dòng)。得到李老鄉(xiāng)的認(rèn)可之后，“昌盛絲綢行”門口張貼出了由耿正親自執(zhí)筆，用整幅大紅紙寫就的“開業(yè)半月內(nèi)讓利大酬賓”的告示。一時(shí)間，前來選購絲綢的顧客絡(luò)繹不絕。整潔的鋪面，上好的貨物，熱情周到的接待，相對(duì)低廉的價(jià)格，使“昌盛絲綢行”的牌子很快就在整個(gè)杭州城里傳頌開了。
李老鄉(xiāng)高興地說：“愿我們的‘昌盛絲綢行’就好像這熱情蓬勃的夏日，永遠(yuǎn)都紅紅火火！”
當(dāng)為時(shí)半月的開業(yè)讓利大酬賓活動(dòng)結(jié)束后，人們已經(jīng)記住了“昌盛絲綢行”。之后，老鄉(xiāng)四人認(rèn)真地遵照開店之初擬定的六條經(jīng)營理念謹(jǐn)慎行事，“昌盛絲綢行”的生意越做越好了。
在經(jīng)營期間，每當(dāng)有新品上架，鋪?zhàn)拥拈T口就會(huì)掛出一面小黑板，上面寫明新品的名稱和價(jià)格，以及歡迎選購等字樣。如果是獨(dú)家經(jīng)營的新品種，就用大紅紙寫了張貼在鋪?zhàn)娱T口。與此同時(shí)，“昌盛絲綢行”還經(jīng)常不失時(shí)機(jī)地搞一些促銷活動(dòng)，比如，選購一定數(shù)量的絲綢就贈(zèng)送一塊絲綢帕子，等等。
對(duì)于各種品種的銷路如何，他們也有詳細(xì)的分類記載。偶爾有顧客買不到自己需要的品種，他們必定會(huì)在深表歉意的同時(shí)，承諾改日再來就一定會(huì)有滿意的貨物供其選擇；并且立即想方設(shè)法盡快進(jìn)貨。
進(jìn)入秋季之后，在絲綢面料的基礎(chǔ)上，“昌盛絲綢行”又陸續(xù)推出了絲綢成衣和其他的絲綢制品。在老鄉(xiāng)四人的認(rèn)真經(jīng)營下，這些商品的銷路也相當(dāng)不錯(cuò)。臨近當(dāng)年的八月十五節(jié)時(shí)，“昌盛絲綢行”超常的盈利能力已經(jīng)讓老鄉(xiāng)四人順利地收回了將近一半的開店成本。