第032章 智斗大佬

　　八點鐘，蔡晉再次從后門入場，挾裹著強大的氣場，同學們依舊是不約而同地起身鼓掌。

　　直到蔡晉走到前臺，大家才安靜地坐到位置上。

　　“今天，我會帶領大家學習三個內(nèi)容，一是銷售團隊管理，二是計劃制定與目標分解，第三個是銷控管理。

　　你們要是提前看過講義內(nèi)容，就會知道今天的課程和計劃目標有關，還記得昨天我問你們來這里的學習目的是什么嗎？

　　當時有一個同學寫的是為了自己。昨天，我并沒有給到大家答案，那么，今天就以此為題，結合我們的第一個講義-銷售團隊管理，進行講解。

　　有些同學，可能到現(xiàn)在，都還心存疑惑，為什么為自己學習，反而是無效的？這里就要講到一個概念，那就是和‘自我’相反的——‘團隊’。

　　很多人會說，團隊嘛，有什么大不了的，在座的哪個，不是帶兵的。但，我想告訴你們，95%的管理層，根本不懂什么是團隊，更不會帶團隊，尤其是基層的管理者。

　　所以啊，才會發(fā)生，公司開會總是議而不決，部門團建總是團而無建，銷售業(yè)績總是銷而無績……這都是我們所面臨的問題，根本上講，就是‘自我’意識在作祟。

　　在這一點上，人類不如動物，想要做一個有成效的領導者，尤其是帶好一個團隊，我覺得，我們有必要向動物世界學學，動物世界里有很多堪稱團隊協(xié)作的榜樣，

　　比如眾所周知的狼，但我告訴你們，不光是狼、獅子、老虎、大象這些猛獸有團隊協(xié)作的能力，就連螞蟻也都有令人驚嘆的精密分工協(xié)作。先給大家看一個視頻短片！”

　　短片是一部關于螞蟻的紀錄片，講述美國一個實驗室做的“螞蟻王國”實驗。

　　二十分鐘后，當同學們正看得津津有味時，蔡晉卻暫停了視頻。

　　隨手打開了PPT課件，課件目錄頁寫了三個標題，即：銷售團隊管理，計劃制定與目標分解，銷控管理。

　　“好，視頻先看到這里，待會兒會留時間播放。剛才大家看到的，是螞蟻這個種群，是如何生存協(xié)作的。

　　大家都會驚嘆于，蟻群嚴密而完美的組織架構、階層管理、分工協(xié)作，可以媲美人類社會，但為什么蟻群就能夠做到精誠團結、完美協(xié)作，而人類社會就很難做到呢？

　　要知道，蟻群社會是沒有中央指揮部，更沒有最高統(tǒng)帥，大家都是分工協(xié)作鏈上的平等個體。

　　兵蟻負責巡邏守衛(wèi)，大型工蟻負責覓食，小型工蟻負責培植真菌運輸垃圾，蟻后負責產(chǎn)卵，微型小蟻負責照顧蟻后，雄性螞蟻也只負責交配，

　　誰也不會中飽私囊，誰也不會偷懶怠工，誰也不會去干預誰，誰也不會去指揮誰，更不會有螞蟻說‘唉，領導，我今天有事兒，請個假唄！’

　　也不會有螞蟻說‘唉，哥們，咱倆先換換崗唄’，螞蟻終其一生就是‘生而勞作到死方休’。

　　這就是一個典型的、完全社會性的生存方式。正是因為這種流程化、規(guī)范化的完全社會性，讓它們擁有強大的生命力。

　　美國的自然博物館里，還存放著白堊紀時代的螞蟻標本，這個種群可比人類要古老得多，它們能夠從白堊紀恐龍時代，一直存活到現(xiàn)在，

　　這就說明了，這個種群所表現(xiàn)出來的，完全社會性生存方式的優(yōu)越性。那么，我們講銷售，是不是可以從中領悟到什么呢？

　　結合第一個課題：銷售團隊管理。

　　我們還拿剛才的視頻來講，蟻群這個種群的優(yōu)越性，就是體現(xiàn)在：講規(guī)則，不講關系；講分工，不講身份。

　　這就是我要說的團隊管理的第一個內(nèi)容，制度管理。要知道，這個制度，不是只給員工制定的，是給全公司制定的。

　　一旦制定下來，上至公司董事長、董事、股東，下至保潔阿姨、普通員工，都必須一律平等執(zhí)行的。

　　這就是我們說的‘王子犯法與庶民同罪’，不要搞階級特殊化，那樣會上行下效，惡榜樣的危害性、傳染性、破壞性更大。

　　尤其是你們做管理層的，你們做不到，員工就會說‘你都做不到，憑什么要求我做到’，當有一天這個員工也當了管理層，他就會跟你有樣學樣。

　　當你都能嚴格遵守公司制度的時候，你們的制度才有效，‘有你以身作則’，員工誰還敢以身犯法？

　　剛才那個視頻后半段大家沒看到，我在這里劇透一下，蟻群的一個驚人的游戲規(guī)則。每年夏末，蟻后會誕下數(shù)以百計的新蟻后和雄性螞蟻，并讓他們到別處建立新蟻群蟻穴。

　　注意啊，這是蟻群中唯一的一次雄性螞蟻誕生的機會，為什么這么說？

　　因為蟻穴中是沒有一只雄性螞蟻的，全部都是雌性，而且蟻穴里面的螞蟻，全部都是一母所生的親生姐妹哦。”

　　教室中發(fā)出不可思議地唏噓之聲，蔡晉并未理會，繼續(xù)道：“那么，后來，這些雄性螞蟻去哪里了呢？就是在夏末的這一次大生育中，這些初生的幼蟻和雄性都生有翅膀，它們會一同飛離蟻穴，去野外交配?！?p>　　“在此之后，蟻穴的蟻后，這一生都不會再交配，而一同飛出去的雄性螞蟻，一旦完成交配使命后，就會一命嗚呼，曝尸荒野。

　　所以你們看，在人類社會里，我們都認為，男性才是世界命運的主導，可是在螞蟻王國里，雄性就只有一個使命，那就是交配。

　　使命完成就得死，倘若雄性不死，大家可以想象一下，蟻群又會是一番什么景象？

　　動物世界里，但凡有雄性的種群，都是有階級斗爭的，斗爭就意味著死亡啊，所以它們都沒有螞蟻的生命力那么強大和持久。

　　因為螞蟻們不是戰(zhàn)死的，也不是累死的，也不是餓死的，它們基本上都是壽終正寢，死得其所。

　　我們?nèi)祟悾隙ú豢赡芟裎浵伳菢友?guī)蹈矩，人是由意識主導的動物，區(qū)別于動物的本能，意識的可怕之處，就是它會主動讓人殺戮和犯錯。

　　所以人類就需要制度、文化來約束，這就是我上面講制度執(zhí)行時平等的重要性。這個是根基，小到銷售團隊，大到企業(yè)管理，這都是極其重要的。

　　只有這個做到了，才能去講下面的，所謂的管理技巧和策略。

　　分工管理，這是我要講的銷售管理的第二個內(nèi)容。

　　作為管理者，你必須有‘知人善用’的能力，否則就會造成你們公司人力資源的浪費和損失。

　　就是說，你們必須要拿捏準確，你手下員工的優(yōu)劣勢、心理狀態(tài)、性格類型等，所以一個好的管理者，往往也會是一個好的HR。

　　你要善于發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)勢劣勢，讓他們在自己最具優(yōu)勢的領域發(fā)揮才能，如果短板不能短期消失或補充，那就讓其他在這方面有優(yōu)勢的員工來補缺，這就是新的木桶原理。

　　只有當每一個人都發(fā)揮了個人優(yōu)勢的極限，木桶才能裝到最多的水。

　　就拿銷售團隊來說，你們千萬不要以為那些能說會道的，就一定是銷售好手，要知道你們的客戶充斥著社會的各個領域，職業(yè)不同、年齡不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…

　　形形色色，保不齊一個偶然因素就能促成他的成交，但也會有可能因為某個動作或語言，會流失客戶，讓他掉頭去了競品那邊。

　　講到這里，再講一個和螞蟻相關的案例。在亞馬遜河流域，每年的10月到次年的6月，是亞馬遜河的洪水季，汛期長達近十個月，那里非常不適合人居。

　　但是在這里，卻生活著一類生命力極強的生物，它們叫紅火蟻，它們?yōu)榱税具^亞馬遜定期爆發(fā)的洪水，幾千只、幾萬只螞蟻會用身體抱成一團，

　　組建成一只大型筏子，漂浮在亞馬遜河上，可以在洪水中存活數(shù)月，直到洪水退去。

　　洪水期間呢，它們可不僅僅是為了抱成一團不被洪水沖走，它們也是要分工協(xié)作，進行覓食、守衛(wèi)、保護蟻后等。

　　我們說陸地上的螞蟻已經(jīng)很厲害了，但生活在水上的火蟻，它們的團隊精神、分工協(xié)作也是達到了驚人的程度。

　　大家所熟悉的《西游記》，也是分工協(xié)作的楷模，取經(jīng)團隊的四個成員：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧，就是新木桶原理的最好案例。

　　這師徒四人正是代表了四種不同的性格：

　　唐僧是完美型，他細致、敏感、悲觀；悟空呢，是力量型，他堅定、果斷、自負；八戒則是開朗型，他熱情、活潑、多變；沙僧則是和平型，他平穩(wěn)、隨和、寡言。

　　有個段子，是這樣講，一棟住宅樓起火了。

　　唐僧會思考：‘是什么原因起火了，是電線短路，還是廚房著火？’悟空呢，會行動：‘關掉電閘，找到滅火器，馬上去滅火！’

　　八戒呢，則會樓上樓下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑??！’沙僧會旁觀：‘我還是坐在原地，看著行李吧，免得有人趁亂偷了去！’

　　這四種性格的反應，你能說誰對誰錯、誰好誰壞嗎？不能！

　　但就是這樣性格迥異的四個人，唐僧卻把這一盤散沙，帶成了一支西天取經(jīng)的正規(guī)精英團隊，這就是知人善用、分工協(xié)作的驚人力量。

　　所以，你的銷售團隊，成員的構成，也一定要具有層次性，以應對各種可能的突發(fā)狀況，一定不能太扁平化了。

　　比如一個保守型的客戶，他們凡事追求嚴謹理性成本風險，在前期的溝通中，如果你派了一名性格直率、攻擊性很強的員工去跟蹤，結果肯定是玩完啊。

　　同樣一個文化學歷并不高的客戶，他們喜歡直來直往，喜歡粗聲粗氣、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么來的聊天方式，你就不能讓文化太高的員工去負責。

　　因為高素質的員工太清高，太講究原則和道理，這客戶聽不了兩句就會不耐煩，一拍桌子就走會人。

　　當然，如果你的銷售團隊里面，有一個復合型人才的置業(yè)顧問，他‘上得了廳堂，下得了廚房，滾得了大床，殺得了木馬，翻得了圍墻，開得了飛機，騎得了電驢，斗得過高人，打得過流氓’，

　　那么我恭喜你，這是千載難遇的頭等獎，你要好好珍惜！

　　但是，你也要警惕了，非常極端的是，越是這種全能選手越最禍禍團隊，也是最容易跟公司反目的一類員工。

　　這有點反常識，但事實就是如此，你們可以回想一下，你們公司是不是有過這種員工！”

　　大家聽蔡晉講課并不像其他老師那樣不茍言笑，這般口無禁忌，插諢打科信手拈來，都不禁笑成一片，但礙于蔡晉的脾氣，大家還是很節(jié)制，但凡蔡晉一開口說話，就會立即止聲。

　　“那么，究竟怎么樣優(yōu)化你團隊的分工，真正達到蟻群那樣的精誠團結、完美協(xié)作呢？

　　這就是我今天要講的銷售管理的第三個內(nèi)容，即績效管理。

　　績效本質是激勵，但是我見過好多企業(yè)，都是‘有績而無效’，或者純粹當做懲罰工具，這是為什么呢？績效服務的對象是你的銷售目標。

　　對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售部可以說是重要的利潤創(chuàng)造部門，所以你的績效管理就是赤裸裸的銅臭。

　　那么，如何才能讓你的績效，既有成績，又高效呢？其實，績效，無非是人和事的問題。

　　人的問題上面已經(jīng)講到了，下面我們就講講績效管理中的‘事’?！?p>　　蔡晉翻了一頁，只見大屏幕上整整一頁，只顯示了一張圖，即一個等邊的三角形里套著一個圓圈，三角形的三個邊上分別寫著范圍、時間和成本，圓圈里則寫著質量。

　　大家正準備等著蔡晉的精彩講解，不料蔡晉卻說了句“休息十分鐘”，原來到了課間休息，所有人都意猶未盡，感嘆時間太快。

　　隨即響起熱烈的掌聲，蔡晉點點頭，坐在講臺上，拿起一本書開始看，林子蘇從昨天就一直觀察他，課間時間只要沒有同學打擾，他就會拿起書看，不得不感嘆他的自律和精進。

　　正當林子蘇思忖怎么和蔡晉再次搭上話，她手機來了短信，是周瑁遠的，只有幾個字“蔡晉資料發(fā)你郵箱了”。

　　林子蘇來不及思考他是如何知曉自己的心意，也來不及思考他是如何獲取的資料，巨大的欣喜若狂掩蓋了過去十幾個小時的痛苦和消沉。

　　知己知彼——這不就是之前自己對付王靜、楊可時用的招數(shù)嘛，怎么現(xiàn)在就這么愚鈍了呢？！周瑁遠用心了！

　　林子蘇沒有電腦，看到同桌張翰非的筆記本電腦正閑置，兩人關系一直不錯，在征詢了同意后，林子蘇就迫不及待地登錄工作郵箱。

　　里面有幾封未讀，但她顧不上其他，直奔周瑁遠的郵件，林子蘇打開預覽，足足七八頁上萬字，里面還附有照片，非常詳細。

　　林子蘇看完也震動莫名，不想這蔡晉竟有這樣催人淚下的故事，心中頓時有了主意。林子蘇匆匆回復周瑁遠四個字“謝謝總裁”，就又開始上課。

　　蔡晉一邊講，一邊在黑板上演示：“我們把范圍、時間和成本，作為三條邊，畫一個三角形，這個三角形，就是‘績效’。

　　你們注意看，如果把‘范圍’的邊加長，有基礎幾何知識的同學就知道，這時我們必須相應加長‘時間’或者‘成本’的邊長，才能保證三角形能完成閉環(huán)。

　　那，如果我們想降低成本呢？同樣，我們需要調(diào)整另外兩個邊長。這就是著名的‘項目三角形’，它非常適合運用在績效管理上。

　　‘項目三角形’就是告訴我們管‘事’的原則：不要貪婪，優(yōu)質、快速或廉價不可兼得。畢竟你不是孫悟空，你的責任不是承諾奇跡，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保證目標完成。

　　如何保證你的績效管理有效，我們可以用這個理論來做演示。你的績效目標，其實就是保證三角形的閉環(huán)。

　　第一步，固定第一邊。就是說，你的目標任務，到底哪個是底線，這個底線是不可妥協(xié)的。是3個月內(nèi)完不成封頂就提頭來見？

　　還是超出營銷預算就得自行承擔？還是滿足客戶交房日期是不可妥協(xié)？你需要在范圍、時間、成本三個指標中固定其中一個作為第一邊，這是底線。

　　第二步，調(diào)節(jié)第二邊。假如你們確定了時間，也就是說將‘時間’作為打死也不能妥協(xié)的底線。

　　這個時候，你就要進行另外兩邊的調(diào)節(jié)了，就是說成本和范圍，你們打算更重視哪一個？

　　你可以，嘗試壓縮范圍，原定要求同時交付5棟樓盤和公共區(qū)域綠化，那么你只能壓縮交付5棟樓盤。當然，你也可以壓縮成本，延長范圍。

　　第三步，投資第三邊。在選擇好前兩項后，就要竭盡全力在第三邊增加投入。就像剛才我們說到的，時間是底線，然后調(diào)節(jié)了項目交付成果。

　　這個時候你就需要，對成本進行投資，也就是加大成本投入，包括人才配給、設備配備、資源協(xié)調(diào)，保障溝通等。

　　假如你的老板又想讓你保證不超成本預算，又想你按時給客戶交付項目，還想你保證質量，那我告訴你啊，這個時候你千萬不能心軟啊。

　　這種‘又想馬兒跑得快，還不想讓馬兒吃飽’的事，最后大多數(shù)都以無休止延期、預算失控、客戶失望而爛尾，想事事都好，最后反而一事無成！”

　　眾人不禁點頭稱道。

　　“老板不會管你這個過程發(fā)生了什么，他只管你最終的成績單！好，你說沒完成，老板立馬換人，臨走了還要潑你臟水，說你沒能力，浪費了公司的物力財力。最后扣你的工資，扣你的績效，就這么現(xiàn)實?！?p>　　這話算是說到了心坎上，大家都不由得再次點頭稱道。

　　蔡晉又繼續(xù)講道：“不瞞大家說，三年前，我就遇見過這樣的案子。一個朋友給我介紹他朋友的樓盤項目，這個樓盤是什么處境呢？

　　整個樓盤滯銷半年多幾近崩盤，銀行已經(jīng)不給放貸了，借了一屁股民間高利貸還不上，項目換了幾個承包商，工期一拖再拖，業(yè)主都鬧到上訪的地步了。

　　當時我?guī)ш犎プ銮捌谡{(diào)研，才發(fā)現(xiàn)他們那個項目，真不怪人家置業(yè)顧問沒本事賣不出去，因為那個質量和戶型設計實在太爛了。

　　如果不是礙著朋友的面子，我當時真不想接這個盤。當時這個老板，想讓我們6個月售罄，當然提點也非常高?！?p>　　眾人會心一笑。

　　蔡晉又道：“隨后，我們就把調(diào)研報告給他做了匯報，給他做利害關系、優(yōu)劣勢的分析后，這個老板什么都明白。

　　但他臉色一轉，就是剛才的套路啊，沒錢，沒人，也沒物，以公司舉步維艱為借口，不愿采納我們的解決方案。

　　到最后，他竟然以妥協(xié)質量作為置換條件，來滿足我們提出成本的要求，試圖讓我們壓低市場售價，只要能把房子賣出去收回回款就行。

　　要知道啊，他們的項目就是因為戶型設計太爛，得房率太低，才導致滯銷崩盤的啊，這是他們最致命的問題。

　　做匯報時，我的第一要求，就是重新調(diào)整戶型設計，以保障質量，只有這樣才能重新贏回客戶購買的信心。

　　剛開始他是接受的，但聽到要加大成本投入的建議后，就動搖了。所以他話一出口，我當即一拍桌子，說既然這樣，就沒必要談了，你這生意，我不做了！

　　同學們，質量是企業(yè)的生命基石啊，這個老板到這個時候，都還沒意識到問題出在質量上，甚至還拿質量作為談判條件，可見道不同，不能為謀。

　　因為其他的都可以理解，但是以降低質量換取成本為代價，那就是在砸自己企業(yè)的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝陽品牌啊。

　　最后，直到我這個朋友出面，這個老板才心不甘情不愿地答應了我的要求，6個月我們?nèi)缙谕瓿扇蝿?，其實沒到6個月，5個多月的時候就基本售罄了，就剩下了幾套頂層。

　　直到這個時候，這個老板才明白，我當初為什么既要堅持質量，又要求成本投入。這也是，績效管理的一部分。

　　‘項目三角形’看似簡單，但學問卻很深，感興趣的同學下去后可以好好學習研究一下，因為今天我們是銷售的課題。”

　　蔡晉講到這里，下面不約而同地響起來如雷貫耳般的掌聲。

　　蔡晉也不客氣，一一受用了，最后方道：“好的，上午的課先講到這里，給大家留一個午間作業(yè)，以你所在的公司項目為例，結合剛才講的‘項目三角形’的管理原則，去規(guī)劃一下你的銷售績效框架。

　　我說明一下啊，剛才我講的質量、范圍、時間、成本的四個要素，不一定是衡量銷售管理的要素，所以大家需要好好動動腦筋。

　　想想你們的項目銷售，有哪些是必要要素，是必須作為‘三角形’的三個邊，以及三角形的內(nèi)核又是什么？好好想想。

　　下午上課時，我會隨機挑選幾個同學上來分享，分享的同學不管好與不好，都會給你的團隊加分的，抓住機會！別忘了我等你們復仇?！?p>　　眾人轟然而笑。

　　蔡晉提高了聲音道：“好的，上午的課程就先上到這里，另外兩個內(nèi)容留到下午再講，同時下午，我還將教授大家?guī)追N銷售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的銷售管理方式。別忘記作業(yè)！好的，大家可以繼續(xù)看這部紀錄片?！?p>　　教室里再次響起熱烈的掌聲。

　　林子蘇怎么可能放棄這個露臉的機會，在她看來，只有不停地在蔡晉面前增加曝光度，才能引起他的關注和重視，以此慢慢感化他。

　　因此，原本是觀賞紀錄片的時間，林子蘇為了得到在蔡晉那里露臉的機會，便下定決心回去后再看紀錄片，把時間省下來思考蔡晉留的午間作業(yè)。

　　所以在大家津津有味地觀賞紀錄片時，林子蘇大著膽子向蔡晉請假提前離開一會兒，蔡晉竟然也同意了。

　　林子蘇也不是想這么表現(xiàn)，只是現(xiàn)在身體和心都被掏空了，這是身體的一種下意識的代償機能——只有忙碌起來，才能忘記肉體的痛苦。

　　她決定攢錢買筆記本電腦，不然做什么事都被掣肘，這不為了把“項目三角形”研究透徹，溜出教室后，她就跑去了附近網(wǎng)吧。

　　經(jīng)過一番研究，才知道，這個理論在項目執(zhí)行過程中并不是恒久不變的，而是需要分階段地進行調(diào)整。

　　更進一步深刻了解了什么是項目質量、項目范圍、項目成本和項目時間。

　　同時，了解到“成本”，原來不僅僅是財力的投入，還包括人員、設備、材料、溝通、信息等等，凡此種種，真是令林子蘇大開眼界，猶如醍醐灌頂。

　　隨后，在紙上對“未來之星”項目的銷售管理三角形，四個要素進行設定和演繹，經(jīng)過多次演算后，最終定稿，這才放心去吃飯。

　　期間周瑁遠來電話都沒接，信息上問她吃飯了沒有，林子蘇隔了一個多小時才回了一個“吃了”，倒是周瑁遠噓寒問暖地多回了幾條。

　　剛回到教學樓，同桌張翰非就說有個叫蘇麗華的女人送了東西過來。

　　林子蘇驚訝了一下，打開座位上的手提袋，竟然是一件白色的駝絨外套。

　　駝絨是天然御寒制品，駝絨制的成衣也非常昂貴，不用說一定是周瑁遠交代的。

　　今天這身美則美矣，但扛不住外面的寒凍，中午出去一趟，回來手腳都凍得失去知覺，好在不在戶外長呆，室內(nèi)都有暖氣，倒也凍不著。

　　他竟心細如發(fā)至此，倒是有心了！

　　不能不說，他的衣品是真好，今天穿上這身，班里的同學尤其是男生——本來這個班里也是男多女少，以前都沒拿正眼看過自己的，今天都格外關注。

　　這也讓林子蘇開始體會到周瑁遠說過的那句話“服裝，是人的另一張名片”，看來以后真的要注意一下自己的服裝，不能再那么隨意了。

　　周瑁遠不就是良好的衣品，在社交場合中很得人緣嗎？那么，好的著裝也是可以給我自己的社交加分，就像現(xiàn)在苦心接近蔡晉辦事一樣？

　　想通了這一層，林子蘇不再像從前那樣抗拒，而是收下，還回復周瑁遠“大衣收到。謝謝總裁！”

　　同時，林子蘇也想到了如何平衡和周瑁遠的經(jīng)濟關系，他所有上京的薪水支付——這方面他真的很大方，而且言出必行，每個月的工資準時打卡上。

　　當然，他也說過，他對她沒有例外，因為其他女伴也同等待遇。

　　林子蘇從未賺過這么輕松的錢，這還不算他送的那些定制服裝鞋包首飾等奢侈品，以至于內(nèi)心一直不踏實，那些他送的，穿戴過一次后就壓了箱底。

　　大鬧總部后，寄還給他，他還原路返回。既然不能退，又不能拒絕，那換一個思路，他既可以送我，為什么我不能送他呢？

　　我也可以用這筆“豪資”，以其人之道還治其人之身，既不虧欠，也不那么小家子氣的總是和他糾結錢的問題。

　　林子蘇陡然想起今天12月30日，他的陽歷生日不就是今天嗎？是啊，他的生日，我甚至可以一口氣還完他的“工資”。

　　想到這大半年——雖然中間幾個月并沒有來上京，但他還是如約打了款，說這是協(xié)議的規(guī)定。

　　原本就拿得不踏實，后來在得知“商務女伴”的性質后，因為擔心萬一周瑁遠有不軌意圖，或反悔要債，這筆錢就一直放在銀行卡中沒動，以備萬一。

　　只是“萬一”沒發(fā)生，卻發(fā)生了學姐泄密事件。不想，踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，現(xiàn)在機會不就來了！

　　只剩半天時間了，另外去找，肯定來不及了，而且自己對高端品牌和奢侈品也不懂，送普通的又太掉他的身價，他也看得上，現(xiàn)在唯一的辦法就是找風鈴高定。

　　林子蘇撥通了手提袋上風鈴的座機電話，接通后表示要找蘇麗華，很快就聽到了蘇麗華清脆的聲音。

　　林子蘇自報了家門，表明了送禮的意圖，說周瑁遠是你們的客戶，肯定知道他的喜好，希望能提供意見參考，林子蘇表示會在她給的參考清單首選風鈴，她也沒有時間去問別家。

　　同時為了杜絕蘇麗華和周瑁遠“串通”，表示自己想給他一個驚喜，所以在此前不希望她走露風聲。

　　蘇麗華一口答應了，她不想得罪大佬身邊的女人，但是風鈴和周瑁遠有協(xié)議，不得向任何第三方透露他的隱私，甚至包括家人，除非經(jīng)得他的同意。

　　雖然她也想賺林子蘇的這份錢，但考慮到周瑁遠不容置疑的權威，她也不敢頂風作案。

　　而且跟他合作這些年，他身邊的女人換了一個又一個，林子蘇也不過是其中之一，她也終將會成為過去式。

　　只有周瑁遠才是鐵打營盤式的搖錢樹，抱緊這棵搖錢樹才是第一要務。因此，她告訴林子蘇，她需要時間給到她方案，稍后回電話給她。

　　林子蘇說，一會兒可能就開始上課了，讓她加QQ，在QQ上回復消息，蘇麗華欣然答應。

　　加QQ前，蘇麗華就立即給周瑁遠打了電話，說了林子蘇的請求。

　　周瑁遠不知道她又要玩什么花樣，但知道送的是生日禮物，也充滿好奇，便同意了，讓蘇麗華配合她。

　　經(jīng)得同意，蘇麗華給到林子蘇三個禮品方案，分別是手表、襯衣加領帶、皮帶。

　　三個方案都詳細寫明了各個禮品的材質、工藝、功能、用途、價格、產(chǎn)品說明、包裝等信息。

　　當然每個禮品均價值不菲，都是國際一線品牌。

　　尤其是手表，體量雖小，但價格從幾萬到幾十萬的都有——蘇麗華沒有列更高價位的，就是考慮到林子蘇不是大金主。

　　這也是蘇麗華的銷售悟性，只給顧客合適的，而不是最貴的。同時，蘇麗華還表示，每個禮品都附贈價值1999元的生日捧花，花的品種可自選和定制。

　　林子蘇拿不定主意，這是第一次送男性禮物。

　　詢問同桌張翰非，這哥們見多識廣，雖然不能和周瑁遠的財力及品味比，但也算是個半個奢侈品行家。

　　張翰非給出的男士意見，既然只是送普通的男性朋友，而不是男朋友，送手表是最合適的。

　　領帶和皮帶都有特殊的感情寓意，除非是女朋友或太太，否則不建議隨便送，不然人家會誤以為你喜歡他。

　　張翰非的解釋讓林子蘇毫不猶豫選擇了手表禮品方案，那是一款自動機械不銹鋼腕表，滿滿的華貴和霸蠻之氣，和他的氣質蠻搭。

　　通過這大半年的接觸，林子蘇隱約感覺到他對腕表有著情有獨鐘的偏愛，藍色商務裝是他的商務標配，從未有第二種風格的服裝——反正林子蘇沒見到過。

　　但腕表卻未重過樣——至少在林子蘇和他有限的照面中，從未見過他佩戴的腕表重樣。

　　想到這層，林子蘇更下定了決心。

　　當即回復了蘇麗華，她提出了一個要求，禮品的包裝不能出現(xiàn)風鈴的VI和字樣。

　　生日捧花，林子蘇問過蘇麗華周瑁遠的喜好，蘇麗華說周總從沒送過花，也沒收過花，所以這點她并不清楚。

　　林子蘇說既然如此，為什么還要畫蛇添足送花呢。

　　蘇麗華表示，沒有人拒絕送到手上的花，再剛強的男人也一樣。

　　林子蘇被說服，想著他給自己選高定的用心，也總要讓他感受一下禮尚往來的對等待遇。

　　于是，林子蘇以個人喜好，選了郁金香。

　　這是她有生有史以來送出的最貴重的禮物——花費將近半年的上京薪水約20萬。

　　雖然很心疼，但取之于他用之于他，扯平他一直以來居高臨下“施與”的優(yōu)越，互不相欠的心安，讓她第一次有了和他共事以來心安理得的平視感。

　　林子蘇看過風鈴的地址，就在酒店附近，便說晚上到店自取。蘇麗華一一應下。

　　搞定了周瑁遠的生日禮品，時間恰好就到了上課的點。

　　下午2點，蔡晉準時來到教室，依舊是在熱烈的掌聲中走到了講臺，簡單寒暄后，開始抽查上午布置的作業(yè)。

　　在舉手的同學中選了四個，林子蘇是第一個踴躍舉手的，但她卻是最后一個被蔡晉叫上去分享的。

　　前兩個顯然準備不充足，但也能把各自所在的項目情況說透，但一結合“項目三角形”理論就又相差甚遠。

　　畢竟大家是第一次接受這個理論模型的訓練，蔡晉并未過多苛責，難得多了幾分寬容和耐心。

　　林子蘇上臺后，分別在黑板上畫了四個三角形，四個的形狀都不一。

　　畫完以后，開始講道：“我先給大家講講，我所在的公司和項目，我們是崬森集團，地產(chǎn)是我們的業(yè)務板塊之一，是一個把質量視作生命的地產(chǎn)公司，在屏源省地產(chǎn)行業(yè)排名第一。

　　崬森集團在屏源省的18個地市都有城市公司，城市公司主要負責拿地拿項目，集團提供人力、財力、物力、營銷、融資的支持。

　　而且18地市的公司都是通過招標的形式，委托第三方代理銷售。以我所在的云連市城市公司的‘未來之星’項目為例吧。

　　我們明年的銷售目標是10個億，我們這個項目占地面積有300多畝，而且多以高層為主，質量在當?shù)匾彩怯锌诮员?p>　　又占據(jù)得天獨厚的學區(qū)資源，所以項目本應該不愁賣的，但是銷售卻很緩慢，今年一年的銷售業(yè)績還不到3個億，導致整個銷售任務都壓到了明年。

　　上午蔡老師講授‘項目三角形’理論時，給了我很大的啟發(fā)，我斗膽在這里做個管理演示。

　　就以此理論來分析一下我們‘未來之星’的銷售管理現(xiàn)狀，以及應該做怎樣的調(diào)整和改善。拋磚引玉，請晉老師和同學們指正！”

　　隨后，林子蘇指著黑板上的第一個三角形，道：“大家看到了，我一共畫了四個三角形。第一個三角形，我分析的是我們項目的四個要素。

　　核心是1年內(nèi)完成10億的銷售目標，三邊要素分別是時間、成本和客戶維護，成本投入是銷售目標的千分之一，也就是100萬。銷售目標不用說是核心。

　　按照晉老師說的‘固定第一邊，調(diào)節(jié)第二邊，投資第三邊’的原則，我把時間固定為第一邊，客戶維護調(diào)節(jié)為第二邊。

　　接下來就是投資第三邊，也就是成本。大家都看到了，對于10億的任務而言，這個100萬的成本是比較低的。

　　考慮到崬森一直堅持“輕廣告重營銷”的原則，所以，我考慮應該至少再增加1個百分點，也就是成本提升到1000萬，這樣才可以滿足高頻次的活動曝光。

　　配合全渠道的拓展計劃，同時進行高效的銷售團隊建設，比如晉老師說的要建設有層次的團隊架構。另外增設樣板間的網(wǎng)絡體驗等等。

　　由此，我按照銷售節(jié)點分了三個階段，即：前期，中期，后期。前期一般成本投入比較大，占總成本投入的50%，且任務重。

　　因為要達到5個億的銷售目標，時間為五個月。在這個階段，5個億銷售任務為核心，為什么任務占到總目標的一半還多？

　　因為從一月到五月底，跨度春節(jié)、五一、清明三大節(jié)日，是拓客的最好時間，一進入夏季拓客就會比較難，所以拓客必須在夏季來臨前完成。

　　客戶維護是第一邊，時間為第二邊，成本是第三邊。值得一提的是，我為什么要把客戶維護放在第一邊，而不是第二邊？

　　因為我覺得前期拓客成本比較大，必須進行大力度的客戶維護，才能保障留客，對后期銷售進行二次三次，甚至多次開發(fā)，可以有效節(jié)省后期的拓客成本，做到先苦后甜。”

　　大家都點頭表示同意，林子蘇接著道：“銷售到了中期階段，也就是我這里畫的第三個三角形，銷售目標3.5個億，時間跨度5個月，成本投入占比30%。在這個階段，銷售目標依然是核心，時間為第一邊，客戶維護依然是第二邊，成本投入則是第三邊?！?p>　　林子蘇轉過身，講第四個三角形，道：“銷售到了后期，銷售目標剩下1.5億，時間為2個月，成本投入20%，這個階段的第一要務還是銷售目標。

　　那么，成本為第一邊，時間為第二邊，客戶維護可以放在第三邊了。這個時候要嚴控成本，防止超預算，可以將時間上浮1-2個月。

　　客戶因為已經(jīng)有了前兩個階段的精心維護，客群也基本穩(wěn)定，無需投入太大的精力和時間去做維護。完成銷售任務，相對前兩個階段，壓力也沒那么重了。

　　嗯，我的分享就到這里了，謝謝大家！”

　　蔡晉率先鼓掌，教室里也跟著響起了熱烈的掌聲。

　　隨后蔡晉點評道：“出乎我的意料，我上午講‘項目三角形’，其實也不過10來分鐘，但林子蘇能夠舉一反三，甚至領悟到更深層次的運用，非常不錯，大家再給她一次熱烈的掌聲吧！”

　　緊接著，教室又響了掌聲，林子蘇已然是面色緋紅，但仍不忘給蔡晉和同學們鞠躬致謝。

　　隨后蔡晉繼續(xù)點評道：“其他的不做點評，因為林子蘇同學已經(jīng)做得非常好了，我就問一句，你為什么沒有把質量，列入要素指標？”

　　林子蘇答道：“是這樣的，崬森集團對每個城市公司的第一要求，就是質量，這也成了多年來崬森人的一種共識，就像吃飯一樣平常，所以我沒有列入進來。

　　第二，因為我覺得我們這兩天學習，都是和銷售有關，所以我才斗膽沒有從大的項目背景出發(fā)，而是僅僅根據(jù)銷售管理中，可預見的幾個關鍵要素，

　　提煉了這四個我認為比較重要的要素，脫離開項目背景，可能會有些不妥？”

　　蔡晉欣慰地點點頭，笑道：“沒關系，我不是批評你，你考慮得很對，這個思考路子是對的。你先回座吧！你呢，給你們?nèi)龍F記五個正吧，一團加兩個，二團和四團各加一個。”

　　三團的人都不禁一陣高呼，林子蘇高興得就差蹦起來了，昨夜的悲傷似乎已不復存在，歡喜地記下了，同桌的張翰非也給她豎了個大拇指表示贊賞。

　　隨后，蔡晉開始了下午的課程，下午課程相對比較枯燥，主要是講解銷售工具如何高效使用，也不在話下。

　　下午5:30，一下課，林子蘇三下五除二收拾好以后，像個勤快的好學生，十分殷勤地去給蔡晉“打下手”。

　　又是幫他收拾課件文檔，又是幫他關電腦關投影儀，整理停當，就幫他提著公文包，也不給他。

　　蔡晉斜了她一眼，完全明白她的意圖，卻還是不動聲色，由了她，不置可否，便和幾個同學走出教室。

　　一群人一邊交流探討，一邊走向停車場。

　　一路上林子蘇安靜地聽大家和蔡晉的談論互動，直至停車場，同學都散去，就剩下林子蘇和蔡晉了。

　　林子蘇也不說話，只是跟隨在他旁邊，等他拿鑰匙取車，蔡晉剛按了解鎖，林子蘇就開了后車門，幫他把電腦包放在后座上。

　　蔡晉只道她放了東西就離開，就開了駕駛座的車門，剛進入車內(nèi)，只見林子蘇已經(jīng)繞過車頭，拉開副駕車門，竟然也坐了進來。

　　蔡晉一臉的錯愕，道：“你干什么？”林子蘇很自然地拉了安全帶鎖好，然后笑道：“蔡老師，您看過《當幸福來敲門》這個電影嗎？”

　　蔡晉愣了一下，一時不知她何意，還是應了句：“怎么了？”

　　“電影里，您一定記得Chris為了得到實習機會在車上玩魔方的情節(jié)，當然我不會表演魔方，我只想占用您開車的這段時間，想給您講一個故事，不管最后能否講完，您到地兒我就下車，一定不打擾您?？梢詥?？”林子蘇道。

　　蔡晉沒有拒絕的理由，因為《當幸福來敲門》是他最愛的影片，顯然這小丫頭是有備而來。

　　而她提到的那個影片橋段，也是他最欣賞的，所以就啟動汽車駛離停車場，看她玩什么把戲。

　　“如果你還是昨天那番說辭，我勸你不要開口。我晚上有個應酬，3個億的大單，你到地兒給我下車，別耽誤我的事兒?！辈虝x先發(fā)制人。

　　“應酬？是嗎？我是我們老板的助理，在上京，老板圈子的人，我基本都認識，也許您用得著我，說不定能幫您簽下這個單呢！”林子蘇靈機一動，決定改變策略。

　　既然他透露了這個重要信息，想到周瑁遠和他那個圈層的人，很多生意都是在飯局里談下的，就算沒吃過豬肉，也見過豬跑，大不了就是有樣學樣唄！

　　正好檢驗自己商務女伴的“學業(yè)”如何！

　　蔡晉只道她為了達成目的而大言不慚，所以根本就不相信，反而呵呵兩聲，問：“你老板是誰？”

　　“周瑁遠??！”林子蘇不假思索脫口而出。

　　蔡晉吃驚地扭頭盯了她一眼，早就聽過這個“周公子”的大名，周氏家族的業(yè)務網(wǎng)通三地。

　　蔡晉一直想突破公司業(yè)務的天花板——不想只在地產(chǎn)行業(yè)打圈圈，很早就想結交他，卻苦于無門。

　　因為這個周公子實在太低調(diào)，行蹤神秘，就是圈內(nèi)人也沒幾個見過他，想在他那里掛上名，可比登天還難。

　　不料踏破鐵鞋，他的“助理”竟然自投羅網(wǎng)來了！

　　蔡晉禁不住啞然失笑，毫不掩飾地質疑道：“就你？”

　　“是不是，您讓我去了就知道，您不用激我！”

　　蔡晉哈哈大笑，突然間就恍然大悟，她聰穎過人，行事大膽，不拘一格，小小年紀就有這等魄力和智力。

　　呵，敢情是背后有高人指點，這點還真像傳聞中“周公子”的風格，于是就答應了。

　　但還是不忘警告：“我每天的安排都精確到秒，不會浪費一分一秒，我非常討厭浪費時間的人，尤其是浪費我時間的人。所以，今晚要是給我搞砸了，我可不管你是誰的助理，你是要承擔后果的！”

　　這時，手機響了，林子蘇看了一眼，是周瑁遠，現(xiàn)在可顧不上他，直接掛掉，還把手機調(diào)了靜音，當即回答道：“我不是個逃避責任的人！”

　　心想，這點他和周瑁遠還真是如出一轍，是不是像他們這個階層的人，對時間都有絕對的高效把控，沒空和人閑聊，也都同樣討厭浪費他們時間的人。

　　車子劃破上京夜晚的霓虹彩帶，向目的地而去……預知后事如何，且看下回分解。