與此同時(shí)，華富軟件也得知了這個(gè)消息，北方佳靈集團(tuán)有可能升級(jí)信息系統(tǒng)。北方佳靈集團(tuán)一直是老對(duì)手普思的戰(zhàn)略客戶，如果能在這個(gè)企業(yè)完成華富對(duì)普思的替換，將具有重大意義。這個(gè)客戶的情況很快匯報(bào)到了華富銷售副總裁羅易這里。羅易是華富軟件的傳奇銷售，四十多歲左右，在華富軟件有著很多傳說。羅易在華富從一線銷售開始做起，期間所經(jīng)歷的各個(gè)崗位的業(yè)績都十分優(yōu)秀。在得知北方佳靈集團(tuán)的情況后，這位銷售副總裁決定自己親自掛帥，而他需要一位更合適的人選來輔助他主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目。
這段時(shí)間，華富軟件全國的主要管理層在總部召開新財(cái)年任務(wù)會(huì)議，在為期一周的會(huì)議中，將全面的總結(jié)上一年度華富軟件的工作，并結(jié)合新年度的目標(biāo)，進(jìn)行各區(qū)域工作的分解和討論。楊滔作為大區(qū)副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)，全程參加了這次會(huì)議。在結(jié)束會(huì)議的那一天，羅易將楊滔請(qǐng)到了自己的辦公室。
“楊總，我這里有個(gè)項(xiàng)目，需要你的幫助?！绷_易很客氣的對(duì)楊滔說道，“不過是北方大區(qū)的，本來應(yīng)該由北方大區(qū)來跟，但我想沒有人比你更適合來主導(dǎo)這個(gè)客戶。”
楊滔心中快速回想了普思在北方大區(qū)的重要大客戶，他十分清楚，羅易應(yīng)該就是需要一位對(duì)老對(duì)手普思熟悉的人選，“莫非是佳靈集團(tuán)？”楊滔心中想著。
“北方佳靈集團(tuán)?！绷_易肯定了楊滔的猜測，“楊總你主導(dǎo)就好，主要是項(xiàng)目策略的指導(dǎo)和重要?jiǎng)幼鞯闹С郑唧w的事還是由北方團(tuán)隊(duì)搞定，我也會(huì)配合你?！痹诹_易心中，這位楊總原是普思的銷售總監(jiān)，對(duì)普思知根知底，銷售能力極強(qiáng)，由他來主導(dǎo)，加上北方大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的配合，是最合適不過的了。
楊滔有些猶豫。羅易看出來了，于是說道，“楊總，我明白，你在普思呆過，現(xiàn)在直接回去做北方佳靈集團(tuán)，擔(dān)心被人非議?！绷_易說到這里，笑著看著楊滔，他知道楊滔心里的顧慮。
“算是吧?！睏钐匣卮鸬?，他舉目望去，正好看到羅易背后墻上掛著一幅字，“心寬路遠(yuǎn)”。羅易看到了楊滔的目光，便也轉(zhuǎn)過身去看著這幅字，笑著說：“寫得不錯(cuò)吧，老王送我的！”他所說的老王，正是華富軟件的創(chuàng)始人，老王是個(gè)華裔美國人，后來回國創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了華富軟件，給自己取了個(gè)中文名叫王祖恩。
“沒想到王總還是個(gè)書法家?！睏钐险f道，其實(shí)在華富內(nèi)部，老王喜歡送人自己的字是出了名的，不過大部分是同一副字送多個(gè)人，沒想到會(huì)為羅易專門寫一副字?？磥硗饨缯J(rèn)為老王對(duì)羅易格外欣賞的傳言是有根據(jù)的。自羅易執(zhí)掌華富的全盤銷售業(yè)務(wù)以來，業(yè)績一致保持持續(xù)增長，這一點(diǎn)使得羅易成為華富高層中年富力強(qiáng)的代表?？赡苁怯捎谕踝娑鞯墓芾盹L(fēng)格使然，華富格外重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控，因此凡事都設(shè)有條條框框，在這種機(jī)制下，華富的產(chǎn)品研發(fā)和更新?lián)Q代的速度總是不及普思，在新產(chǎn)品的市場推廣方面，也不如普思，往往給外界一種“保守”的感覺。羅易被認(rèn)為是華富軟件新生代的代表人物，他的上任，一是徹底打通了從基層到高層的職業(yè)路徑，打破了華富高層大部分是追隨老王回國的老人的局面；二是為華富帶來了一股新風(fēng)，特別是在銷售領(lǐng)域，提拔新銷售總監(jiān)、嘗試新的銷售推廣策略，羅易本人大項(xiàng)目銷售方面又極富經(jīng)驗(yàn)并善于指導(dǎo)，在業(yè)績方面已經(jīng)取得了十分成功的成果；三是以此反推產(chǎn)品研發(fā)，原來緩慢的研發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)品更新進(jìn)度，在銷售端拉動(dòng)下，已經(jīng)加快了許多，近期也剛剛推出了新一代企業(yè)管理系統(tǒng)套件，被外界認(rèn)為是領(lǐng)先對(duì)手至少三年的殺手锏級(jí)產(chǎn)品。
目前中國的企業(yè)管理系統(tǒng)市場，林木森森的誕生了許多軟件廠商，有做通用領(lǐng)域的，有做專業(yè)縱深領(lǐng)域的，有浸淫多年的老企業(yè)，也有近年來從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的新兵。不過在高端市場，由于服務(wù)的企業(yè)規(guī)模大，要求復(fù)雜，對(duì)供應(yīng)商提出了十分苛刻的要求。在這個(gè)領(lǐng)域，活躍的廠商就不太多了，其中普思和華富是典型的代表。這兩家公司有著非常多的相似點(diǎn)，其中之一便是創(chuàng)始人都是華裔美國人，卻都在中國創(chuàng)業(yè)成功，只是相比華富老王的書卷氣，普思創(chuàng)始人更接近傳統(tǒng)的企業(yè)家形象。近年來，隨著一些國外新興軟件廠商宣布進(jìn)入中國市場，已經(jīng)陸續(xù)簽訂了一些有影響力的客戶，其中SIT系統(tǒng)公司便是典型代表。類似于SIT系統(tǒng)公司，他們?cè)谥袊ゲ]有繁雜的組織結(jié)構(gòu)和許多工作人員，而是完全以營銷為主，以小團(tuán)隊(duì)的模式直接切入大型企業(yè)市場，不過由于其中國區(qū)起步晚，影響力有限，在主要戰(zhàn)場還并不能對(duì)普思和華富形成大面積威脅。這些對(duì)普思和華富而言，都是重大的競爭變化，也正是在這種基礎(chǔ)上，普思和華富都在努力研發(fā)新一代管理系統(tǒng)套件，以便跟上新一輪技術(shù)變革浪潮，而從結(jié)果看，華富走在了普思前面。
楊滔在普思多年，深知普思的情況，對(duì)華富的情況也有所耳聞。他離開普思后，之所以選擇華富，或多或少也與羅易帶來的變化有關(guān)。
“這幅字怎么解釋?。俊睏钐蠁柕?。
“容忍他人，寬容自己。老王覺得我對(duì)他人太嚴(yán)厲了?！绷_易說到這里率先笑了起來，楊滔也跟著笑了起來。
羅易很快又拉回了正題說道：“我們?cè)诒狈酱髤^(qū)的業(yè)績這兩年一直沒有增長，銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性也比較差。在很多項(xiàng)目上，都是輸給了普思，這一點(diǎn)你也清楚。北方佳靈集團(tuán)是普思在北方大區(qū)的重要客戶，這么多年一直維持的不錯(cuò)，我們也找不到太好的機(jī)會(huì)。這一次讓我們有一個(gè)機(jī)會(huì)能切入北方佳靈集團(tuán)，不管是從總部還是從北方大區(qū)的角度看，我們都希望能順利的在北方佳靈集團(tuán)替換掉普思，給北方大區(qū)打一劑強(qiáng)心針。我明白，現(xiàn)在談替換談何容易啊。不過楊總，我們這些做業(yè)務(wù)的，總是有一線生機(jī)便會(huì)付出百倍努力。北方大區(qū)沒有能勝任的人選，我思來想去，你是最合適的人選。我也理解你有你的顧慮，如果你確實(shí)覺得不便，我也尊重你的意見，只好我自己直接上了?！绷_易坦誠的告訴楊滔自己的期望。被羅易這么一說，楊滔如果不答應(yīng)，反而顯得自己和老東家藕斷絲連了，這樣畢竟不好。于是只得硬著頭皮答應(yīng)下來。不過楊滔也對(duì)羅易提出了一個(gè)要求，自己只是輔助支持北方大區(qū)，并不會(huì)將大量精力撲進(jìn)去，畢竟自己大區(qū)的業(yè)務(wù)才是自己的正事。羅易很理解楊滔的要求，自己在北方大區(qū)擔(dān)任職務(wù)時(shí)，也是和楊滔一樣，事事以本大區(qū)為中心，完成自己的本職工作和業(yè)績是第一要?jiǎng)?wù)，至于其他大區(qū)的業(yè)務(wù)需要協(xié)助時(shí)，當(dāng)然會(huì)盡力而為，但也僅限盡力而為了。
看著楊滔同意了，羅易便馬上安排了和北方大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的視頻會(huì)議。下午四點(diǎn)，和北方大區(qū)的視頻會(huì)議在羅易辦公室中召開。羅易和楊滔在總部，那頭是北方大區(qū)的銷售總監(jiān)老李和一位銷售代表小李。老李是北方大區(qū)的老人了，業(yè)績不溫不火，這類老人在羅易上任管銷售業(yè)務(wù)后，其實(shí)并不受歡迎。老李先介紹了一些基本的情況，然后便讓小李介紹項(xiàng)目的具體情況。小李是個(gè)年輕女孩子，看樣子也就二十五六歲，到華富的時(shí)間并不長。
北方佳靈集團(tuán)在多年前被普思北方大區(qū)搶走后，馬上成為了普思在全國的重要戰(zhàn)略級(jí)客戶，雙方的老板關(guān)系也不錯(cuò)。這種情況下，這些年來華富北方大區(qū)不太可能再投入更多精力在北方佳靈集團(tuán)，去啃一塊別人手里的骨頭。但是由于北方佳靈集團(tuán)還是有一定知名度，又是普思的戰(zhàn)略客戶，因此就格外迎來總部的關(guān)注。所以，跟也不是，不跟也不是。跟了，不會(huì)有業(yè)績產(chǎn)出，沒有哪個(gè)團(tuán)隊(duì)和銷售愿意做這種事；不跟，等于放棄了總部關(guān)注的客戶，沒有競爭就直接放棄，這可是誰都瞧不起，也解釋不過去的。
在普思的時(shí)候，和北方大區(qū)同事一起開會(huì)時(shí)，也或多或少聽過一些情況，據(jù)他們說，當(dāng)年輸?shù)舯狈郊鸯`集團(tuán)這一單的銷售早已離職，這些年幾乎沒有看到有華富軟件的人去過北方佳靈集團(tuán)。楊滔心里很清楚，在北方大區(qū)的眼中，其實(shí)北方佳靈從沒有被重視過?，F(xiàn)在看來，應(yīng)該就是派了個(gè)像小李這樣沒什么經(jīng)驗(yàn)的新人去做炮灰了。楊滔對(duì)這種情況見怪不怪。不論是在普思還是在華富，都是如此。在大區(qū)的一線銷售團(tuán)隊(duì)，最關(guān)心的核心指標(biāo)便是業(yè)績，所有人的精力都撲在能幫助自己達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的客戶身上，至于像北方佳靈集團(tuán)這類企業(yè)，都是對(duì)手的戰(zhàn)略客戶了，再想完成替換是“難于上青天”，這種吃力不討好的活兒，是沒有幾個(gè)人愿意干的。于是，這種企業(yè)往往會(huì)分配給新人，美其名曰鍛煉，實(shí)際就是讓新人去充個(gè)數(shù)。
楊滔問老李和小李：“這個(gè)升級(jí)項(xiàng)目的消息是怎么來的？”
“我自己去北方佳靈集團(tuán)的機(jī)會(huì)并不多，不是不想去，是約不到客戶，沒人愿意見我們。這次我還是嘗試著約了約信息部的人，沒反對(duì)見，所以我就過去了一趟。說來拿天也巧，真好碰到了信息部的總監(jiān)何總，他知道我是華富軟件的之后，對(duì)我說公司不會(huì)選擇華富的，最近系統(tǒng)可能會(huì)升級(jí)，也是首選在普思系統(tǒng)的基礎(chǔ)上升級(jí)。這么說，那不就時(shí)正在考慮系統(tǒng)升級(jí)嘛！”
老李接著補(bǔ)充道：“后來我馬上問了在普思北方大區(qū)的朋友，在普思內(nèi)部確實(shí)有這個(gè)項(xiàng)目。所以我就報(bào)告給了羅總，希望總部能支持。”老李雖說業(yè)績不溫不火，但優(yōu)點(diǎn)在于認(rèn)識(shí)的人多，處理事情手法周到，像這種項(xiàng)目直接報(bào)告給總部，讓總部決定是否跟進(jìn)、如何跟進(jìn)，確實(shí)是最聰明的辦法。
“我們除了信息部的人有一點(diǎn)接觸之外，和其他部門有接觸嗎？”楊滔問道。
“沒有?！毙±罨卮鸬?。
楊滔問了小李一些北方佳靈集團(tuán)的情況，特別是北方佳靈集團(tuán)內(nèi)部決策方面的情況，小李都回答不太清楚。這一點(diǎn)不論是羅易還是楊滔，都沒有責(zé)怪她。他們也清楚，這事兒真不怨上小李。但是小李是個(gè)有靈性的姑娘，她被楊滔這么一問，似乎想起什么來了，說道：“楊總，我想起件事，也許有用，我在WLCB看到很多廣告，都是介紹‘九十九泉城’的，我打聽了一下，說是北方佳靈集團(tuán)最近重點(diǎn)投資的一個(gè)旅游項(xiàng)目?！?p> “現(xiàn)在大企業(yè)去投資房地產(chǎn)項(xiàng)目，挺正常的。”老李又說道。
“你怎么看這件事，小李？”楊滔問小李。
“我打聽了一下，似乎在WLCB對(duì)‘九十九泉城’有爭議。九十九泉是WLCB草原上的一個(gè)風(fēng)景點(diǎn)，有人說是因?yàn)榧鸯`集團(tuán)主業(yè)不行了，又把魔抓伸到了草原上，也有人說是因?yàn)榧鸯`集團(tuán)始終記得要為草原人造福，才投資這么多錢打造這個(gè)項(xiàng)目?！?p> 楊滔看了看羅易，羅易便接著說道：“現(xiàn)在我們可以肯定的信息不多，但在普思內(nèi)部確實(shí)是有北方佳靈集團(tuán)升級(jí)這個(gè)項(xiàng)目存在的，佳靈集團(tuán)在打造‘九十九泉城’這個(gè)旅游項(xiàng)目。這兩點(diǎn)應(yīng)該可以肯定。那升級(jí)項(xiàng)目的由來是什么呢？‘九十九泉城’項(xiàng)目和系統(tǒng)升級(jí)有什么關(guān)聯(lián)嗎？”
老李沒有說話，小李搖了搖頭，說不知道。羅易便問楊滔：“楊總，現(xiàn)在有什么看法嗎？”
“所有信息化的需求，必定來源于管理的需求，而所謂管理的需求，又來自客戶的壓力和期望。從剛剛的信息上看，對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)升級(jí)，我認(rèn)為更多是源于壓力，不如系統(tǒng)功能不足，比如業(yè)務(wù)變化帶來新的軟件要求等，這種項(xiàng)目往往類似于修修補(bǔ)補(bǔ)的工程，投入不會(huì)很大。如果要說服北方佳靈集團(tuán)接受我們，那意味著我們要說服大部分使用部門接受新系統(tǒng)，況且還有普思在死守系統(tǒng)被替換，這一點(diǎn)的競爭難度可想而知?！睏钐险f著自己的分析，也希望老李和小李能正確認(rèn)識(shí)這個(gè)所謂升級(jí)項(xiàng)目的背后情況。
“另一方面來說，源于期望的項(xiàng)目，就不一樣了，特別是新領(lǐng)域的期望。這種期望往往帶來比較大的投資，又由于是新領(lǐng)域，和老系統(tǒng)交集不多，不用說服那么多使用部門換系統(tǒng)，普思的首選必然是系統(tǒng)升級(jí)，在新領(lǐng)域投入的注意力可能就略少一些，對(duì)我們來說，難度就要略小一些。因此，從這個(gè)角度看，我建議不要把精力揉入到升級(jí)項(xiàng)目上去，而是去看看‘九十九泉城’這種新領(lǐng)域有沒有機(jī)會(huì)切入進(jìn)去?！睏钐险f完了他的看法。
羅易笑著觀察老李和小李，二人顯然對(duì)楊滔的分析有些意外，放棄掉一個(gè)現(xiàn)成的項(xiàng)目，卻去看一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目有沒有機(jī)會(huì)。這算是什么邏輯！小李有些疑慮的問道：“楊總，您是說我們放棄掉升級(jí)項(xiàng)目，在去挖掘其他需求，是嗎？”
“不是不跟，是有區(qū)別的跟。升級(jí)項(xiàng)目是我們進(jìn)入北方佳靈集團(tuán)的入口，但我們真正的戰(zhàn)場，要設(shè)立在新領(lǐng)域里，而不是舊系統(tǒng)替換上?！睏钐险f道，又擔(dān)心小李不明白，又說道：“舊系統(tǒng)替換，也就是系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目，戰(zhàn)場是普思的主場，對(duì)我方不利。如果我們把戰(zhàn)場引導(dǎo)到新領(lǐng)域，比如‘九十九泉城’這樣的房地產(chǎn)板塊，那戰(zhàn)場就是我們?nèi)A富的主場，最差也是和普思保持平齊，不至于一開始就陷入劣勢?！?p> “可是，楊總對(duì)普思這么熟悉，難道我們不能找一些普思系統(tǒng)的不足之處，來打這個(gè)項(xiàng)目嗎？”老李說出了自己的看法，他更傾向于從系統(tǒng)功能角度去做工作。
楊滔并不想與老李爭吵，從級(jí)別上他們是平級(jí)，況且自己是協(xié)助北方大區(qū)，主角還是老李，自己更沒有必要爭論了，只是淡淡的說道：“老李，普思的系統(tǒng)并不弱，沒有什么能一棍子打死的地方。況且，普思對(duì)北方佳靈集團(tuán)這種戰(zhàn)略客戶，防守和反擊的力度，一定會(huì)超出我們現(xiàn)在的想象。所以我建議，避重就輕，避開主戰(zhàn)場尋找新戰(zhàn)場。在北方佳靈集團(tuán)這個(gè)項(xiàng)目上，普思是守方，受制約太多，所以難以靈活調(diào)整和轉(zhuǎn)身，我們是攻方，沒有制約，所以靈活是最大的優(yōu)勢。我們要發(fā)揮這個(gè)靈活，那里最有機(jī)會(huì)，我們就出現(xiàn)在哪里。只要能攻破占領(lǐng)一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)部門，讓一個(gè)領(lǐng)域一個(gè)部門應(yīng)用我們的系統(tǒng)，那就意味著打開了口子，離整體替換就不遠(yuǎn)了。”
楊滔把話說到了這個(gè)程度，老李算是徹底明白了，拋掉整體替換的想法，去尋找最有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域和機(jī)會(huì)。這樣對(duì)老李自己也最有力，因?yàn)檎w替換項(xiàng)目難度極大，甚至機(jī)會(huì)沒有可能，自己就是背負(fù)著人的那個(gè)人，不過好在現(xiàn)在有個(gè)楊滔，就算丟了也是楊滔背鍋，但對(duì)自己的聲名總是不好的。而新領(lǐng)域就不一樣了，是有去勝的可能的，一旦取勝，自己就成功的在老對(duì)手戰(zhàn)略客戶內(nèi)部切入，在敵人心臟插下一把刀，那時(shí)就是自己最輝煌的時(shí)候了，而就算沒成，是你楊滔當(dāng)時(shí)力主做新領(lǐng)域的，可不是我老李。老李想到這里，覺得按楊滔說的，不管哪種方式都對(duì)自己有利，于是索性也就不管用哪種方式了，就按你楊滔說的來吧。
楊滔交代了小李接下來的一些工作，需要她去摸清楚的信息，便結(jié)束了視頻會(huì)議。
“老李似乎有點(diǎn)保留意見。”楊滔笑著對(duì)羅易說，他相信羅易早就看出來了。
“不用有顧慮，這個(gè)項(xiàng)目讓你親自上，是我的主意，這一點(diǎn)由不得他老李。既然是你主導(dǎo)，那所有的事就要聽你的。他老李如果有意見，讓他來跟我提。”羅易毫不客氣的說道。
楊滔點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“羅總，你這么信任，萬一項(xiàng)目沒做成功，我可就真是無臉見您了?！?p> “項(xiàng)目哪有那么容易成功的呢。我自己這么多年，丟掉的項(xiàng)目少說也有一籮筐了，要是老王找我算賬，我可就得跳樓了?！绷_易說著便哈哈大笑起來，又忽然平靜下來認(rèn)真的說，“楊滔，你放心做事，不要有顧慮。有任何困難就隨時(shí)找我?！?p> 楊滔感受到了眼前這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的魅力和魄力，心中的不安也消失了。楊滔和羅易溝通了大區(qū)的一些業(yè)務(wù)情況后，便走出了羅易的辦公室。羅易看著楊滔的背影，這個(gè)上一年度集團(tuán)的優(yōu)秀經(jīng)理人，盡管才來到華富一年，但卻用優(yōu)秀的業(yè)績證明了自己的能力，在華富這幾個(gè)大區(qū)的銷售總監(jiān)中，算是能力突出的。從剛才對(duì)北方佳靈集團(tuán)競爭策略的分析來看，大局觀和整體思維都很好。
但讓人擔(dān)憂的是，楊滔似乎在一些事情上表現(xiàn)的過于小心謹(jǐn)慎，就像多年前的自己，凡事追求完美，因此便會(huì)苛求他人和自己，凡事追求必贏，反而會(huì)縮手縮腳。羅易轉(zhuǎn)身看著那副字，“心寬路遠(yuǎn)”。這正是老王送自己這幅字的原因，心寬才能路遠(yuǎn)。