李寬勇終于看到了楊滔三人走出了辦公樓大門，一顆懸著的心終于落地了一半，看來(lái)他們只是見(jiàn)了陳總，并沒(méi)有借機(jī)去見(jiàn)人物。楊滔和陳總的交談，到底談了什么，就至關(guān)重要了，對(duì)李寬勇準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和判斷分析北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)至關(guān)重要。
“他們走了。”張瑤的信息很快過(guò)來(lái)了。
“他們都談了些什么呢?！崩顚捰聠?wèn)道。
“談了很多，沒(méi)太聽(tīng)清。下班再說(shuō)?！睆埇幓貜?fù)道。
WLCB城市不算太大，李寬勇在張瑤家附近找了個(gè)吃飯的地方，約了張瑤邊吃邊說(shuō)。
“好像長(zhǎng)胖了一點(diǎn)點(diǎn)，是不是過(guò)年吃的太好?！崩顚捰碌脑捵審埇幱行┎桓吲d了。李寬勇感到十分慶幸，能有機(jī)會(huì)來(lái)做北方佳靈集團(tuán)的項(xiàng)目，這樣才有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)張瑤。眼前這個(gè)靈動(dòng)的女孩，一笑一顰之中似乎都蘊(yùn)藏著極大的魅力，這個(gè)魅力將自己緊緊抓住。他幾乎忘了要問(wèn)張瑤關(guān)于今天楊滔和陳總的交談，后來(lái)還是張瑤主動(dòng)提起這件事。
“談的時(shí)間比較長(zhǎng)，估計(jì)得一個(gè)多小時(shí)吧。我大概二十分鐘進(jìn)去一次，好像進(jìn)去了四五次。我又不好一直呆在陳總旁邊。”張瑤說(shuō)道，她有她的難處，作為陳總的秘書(shū)，確實(shí)沒(méi)有合理的理由一直在旁邊呆著不走。
“我記得提到過(guò)幾件事，首先是質(zhì)量流程委員會(huì)，聊了聊為什么成立這個(gè)委員會(huì)。陳總說(shuō)是公司遇到一些質(zhì)量事件，所以要加強(qiáng)公司質(zhì)量體系建設(shè)。后來(lái)還聊了華富軟件在質(zhì)量體系方面的經(jīng)驗(yàn)和方案情況，這方面時(shí)間比較長(zhǎng)，我進(jìn)去兩次了還在談這個(gè)內(nèi)容，大部分是那個(gè)姓楊的在介紹，陳總提一些問(wèn)題?！睆埇幣Φ幕貞浿?p> “哦，對(duì)了，那個(gè)姓楊的提出可以考慮質(zhì)量體系梳理和信息系統(tǒng)建設(shè)并行，咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)做效果更好?！睆埇幭肫鹆艘恍┬聝?nèi)容。
“咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合？陳總怎么說(shuō)?！崩顚捰玛P(guān)心的問(wèn)道。
“陳總說(shuō)的時(shí)候我就出去了，沒(méi)太聽(tīng)清，陳總好像說(shuō)是個(gè)好方法。”張瑤補(bǔ)充道。
這可不是個(gè)好消息，李寬勇心中反應(yīng)著。毫不疑問(wèn)，楊滔在試圖攪亂目前SIT系統(tǒng)公司的策略部署，提出所謂咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合的方式，這樣項(xiàng)目范圍和選型方式必然發(fā)生變化，這個(gè)時(shí)候華富就有機(jī)可乘了。這是SIT系統(tǒng)公司和李寬勇最不想看到的。
“還有其他的嗎？”李寬勇繼續(xù)問(wèn)道。
“走的時(shí)候，陳總說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)華富軟件參與北方佳靈集團(tuán)的項(xiàng)目，希望華富軟件能派出精兵強(qiáng)將來(lái)支持?！睆埇幷f(shuō)道。
“那個(gè)姓楊的，叫楊滔，他說(shuō)什么了嗎?！崩顚捰抡f(shuō)道。
“他好像挺高興的，說(shuō)一定會(huì)派出精兵強(qiáng)將，合作愉快之類。”張瑤說(shuō)。
除了這些之外，張瑤并沒(méi)有聽(tīng)到其他更多信息了。這事已經(jīng)很難為她了，張瑤是個(gè)心高氣傲的女孩子，能為李寬勇做這些已屬不易了。李寬勇對(duì)這點(diǎn)也心知肚明，心中十分感激，于是便沒(méi)有再追問(wèn)什么了。他更愿意讓接下來(lái)的時(shí)光，變成僅僅屬于他和張瑤的，與北方佳靈集團(tuán)無(wú)關(guān)。
和張瑤分開(kāi)后，李寬勇在回酒店的出租車上，努力的理順了張瑤聽(tīng)到的信息。首先，楊滔是沖著質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目來(lái)的，這也是他只見(jiàn)了陳總的原因。其次，楊滔和陳總的關(guān)系并沒(méi)有十分深入，否則他沒(méi)必要見(jiàn)面時(shí)問(wèn)為什么成立質(zhì)量流程委員會(huì)之類的?？磥?lái)華富軟件也不清楚質(zhì)量流程委員會(huì)的由來(lái)。第三，也正是由于華富不清楚由來(lái)，并且和陳總關(guān)系一般，因此楊滔不想按既定的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)往下發(fā)展，他提出了新的選型思路，咨詢加信息系統(tǒng)結(jié)合的思路。單純從質(zhì)量體系建設(shè)上說(shuō)，這個(gè)新思路確實(shí)是最佳方式。
可是，事情的關(guān)鍵在于陳總對(duì)這個(gè)新思路是什么看法，支持還是反對(duì)?？墒?，如果陳總支持新思路，那么信息部將會(huì)加入進(jìn)來(lái)，所有牽涉到信息系統(tǒng)的使用部門都會(huì)加入進(jìn)來(lái)，這一點(diǎn)已經(jīng)不是質(zhì)量流程委員會(huì)能控制得了。所以，陳總應(yīng)該更多的會(huì)選擇不支持這個(gè)新思路。從陳總的角度上看，他需要的是通過(guò)質(zhì)量流程梳理，將質(zhì)量事件對(duì)內(nèi)對(duì)外都有個(gè)交代，并且重新理清幾個(gè)副總裁的業(yè)務(wù)關(guān)系，并以此建立一些主動(dòng)，而要不要通過(guò)信息系統(tǒng)去落地執(zhí)行，將是達(dá)成這個(gè)目的之后的事情了。所以，陳總更大可能會(huì)選擇按既定方式發(fā)展，而不是臨時(shí)更換一個(gè)對(duì)自己不利的選型方式。
綜合來(lái)看，李寬勇認(rèn)為華富軟件和楊滔在北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目上并不占優(yōu)勢(shì)，甚至連背后真正的情況都不清楚，否則就不會(huì)貿(mào)然提出不利于陳總的新思路了。李寬勇想到這里，心中豁然開(kāi)朗，他決定再給楊滔加點(diǎn)料。
他撥通了陳總的電話，電話中李寬勇提到：“今天我自啊下樓時(shí)正好遇到了原來(lái)在普思的老同事楊滔，聽(tīng)他說(shuō)是來(lái)拜訪陳總您的的?！?p> “哦，是的，是華富軟件的楊總，之前在一次會(huì)議上和華富的一個(gè)副總裁有過(guò)一些交流?！标惪?cè)鐚?shí)相告。
“結(jié)合之前我們溝通的情況，上次James在和您談時(shí)，提出的四步推進(jìn)思路，我們已經(jīng)完全準(zhǔn)備就緒，包括市場(chǎng)部門的宣傳準(zhǔn)備等。等您這邊的邀請(qǐng)通知發(fā)出來(lái)，我們的團(tuán)隊(duì)就馬上進(jìn)場(chǎng)。這個(gè)推進(jìn)思路，沒(méi)什么變化吧？”李寬勇小心的問(wèn)道。
“沒(méi)有變化，還是按照我何James商量的思路做。這件事你多和他商量，盡快推進(jìn)。”陳總肯定的答復(fù)李寬勇，再次叮囑他多和James商量，這一次李寬勇注意到了陳總似乎話中有話，又不好細(xì)問(wèn)，還是回去和James商議再說(shuō)。
也在差不多的時(shí)候，楊滔和老李、李璦三人在楊滔的房間中，試圖復(fù)盤這今天和陳總的交談。這個(gè)面色冷峻的中年人可不是一個(gè)好打交道的家伙。
李璦按出了自己的筆記本，看著其中的內(nèi)容開(kāi)始回憶，說(shuō)道：“首先，楊總和陳總談了質(zhì)量流程委員會(huì)的成立原因和質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目的具體計(jì)劃。然后，楊總提出了咨詢加信息系統(tǒng)結(jié)合的思路，陳總也比較認(rèn)同。最后，陳總邀請(qǐng)我們參與這次質(zhì)量流程咨詢梳理，希望合作愉快?！?p> “所以從今天的態(tài)度來(lái)看，陳總這邊還是有機(jī)會(huì)的，他對(duì)質(zhì)量流程梳理來(lái)促進(jìn)質(zhì)量體系建設(shè)寄予了很大期望，相信預(yù)算也不會(huì)少。”老李說(shuō)著自己的觀點(diǎn)。
“你們對(duì)咨詢加系統(tǒng)結(jié)合的思路怎么看？”楊滔問(wèn)道。
“挺好的的，陳總也很認(rèn)同?！崩瞽a說(shuō)道。
老李沒(méi)說(shuō)話，他看出來(lái)了楊滔可能有不一樣的想法，心想還是等楊滔自己說(shuō)吧，免得自己說(shuō)錯(cuò)了在李璦面前尷尬。
“可是陳總并沒(méi)有同意，這個(gè)方式是最有利于質(zhì)量體系建設(shè)的，他卻沒(méi)有選擇，甚至連我主動(dòng)邀請(qǐng)去參觀客戶，他都沒(méi)有同意。他在擔(dān)心什么？”楊滔又拋出了一個(gè)問(wèn)題。
“信息系統(tǒng)不歸他管，動(dòng)起來(lái)麻煩唄。”李璦隨口說(shuō)道。
“說(shuō)的對(duì)！信息系統(tǒng)不歸他管，動(dòng)起來(lái)麻煩。他為什么怕這個(gè)麻煩？”楊滔接著又問(wèn)。
“是啊，他說(shuō)副總裁，信息部何峰只是個(gè)部門部長(zhǎng)而已，有什么好怕的呢？”楊滔的問(wèn)題啟發(fā)了李璦的思維。老李也被楊滔引導(dǎo)著，默默的想著，一時(shí)找不到答案。
“陳總當(dāng)然不會(huì)對(duì)何峰有擔(dān)憂。你們想一想有沒(méi)有另一種可能，陳總成立質(zhì)量流程委員會(huì)，并任組長(zhǎng)，其實(shí)是想盡快在減少阻力的情況下把事情做成，而至于信息系統(tǒng)的事，他并不關(guān)心。況且信息系統(tǒng)一旦加入其中，涉及的面必然擴(kuò)大，不可控因素就增多，陳總不希望看到這一點(diǎn)，他最希望事情就在質(zhì)量流程委員會(huì)的范圍內(nèi)做完?！睏钐蠏伋隽俗约旱姆治?。
“可是，他不是想優(yōu)化質(zhì)量體系嗎？質(zhì)量體系沒(méi)有信息系統(tǒng)的支撐，也談不上正在的執(zhí)行和優(yōu)化??！”老李說(shuō)道，他畢竟是多年的老銷售了，一句話說(shuō)到了關(guān)鍵之處。李璦聽(tīng)老李這么一說(shuō)，呆呆的望著老李，一時(shí)間還不能明白是什么意思。
“李璦，不明白了吧。這就是老李的厲害之處！”楊滔借機(jī)在李璦面前夸了夸老李，老李開(kāi)心的笑了起來(lái)。
“老李說(shuō)的很對(duì)。陳總的目的也許根本不在質(zhì)量體系優(yōu)化上，而是有其他目的。這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)，陳總不需要也不希望有信息系統(tǒng)的因素加入其中。否則，他不可能連去其他企業(yè)交流質(zhì)量體系建設(shè)的提議都沒(méi)有答應(yīng)?！睏钐险f(shuō)道。
“他究竟想干嘛呢？”李璦問(wèn)道，更多的是問(wèn)自己。
“我們對(duì)陳總的了解，對(duì)北方佳靈集團(tuán)的了解還太少。對(duì)了，陳總說(shuō)最近北方佳靈集團(tuán)有個(gè)重要的新項(xiàng)目，叫什么來(lái)說(shuō)？”楊滔問(wèn)道。
“九十九泉城！”李璦馬上回答道。
“是的，九十九泉城。從現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，我們對(duì)陳總還有許多工作要做，甚至說(shuō)不定陳總的工作已經(jīng)被其他廠商做通了?！睏钐险f(shuō)道。
“不至于吧，今天陳總的態(tài)度挺好的啊，沒(méi)這么嚴(yán)重吧?！崩侠钫f(shuō)道。
“不好說(shuō)，SIT系統(tǒng)公司肯定是和陳總有接觸的。我們的競(jìng)爭(zhēng)策略要做些調(diào)整，我們不能對(duì)系統(tǒng)升級(jí)的有寄予太大希望，首先是陳總不支持。但是北方佳靈集團(tuán)的生意我們還是要想辦法做，一個(gè)是質(zhì)量流程咨詢梳理，這會(huì)是主戰(zhàn)場(chǎng)，另一個(gè)我們想辦法開(kāi)辟一塊新戰(zhàn)場(chǎng)，我建議可以從九十九泉城上去了解了解有沒(méi)有新機(jī)會(huì)。我們?nèi)齻€(gè)人的工作分三條線，李璦你多和何峰打打交道，了解更多北方佳靈集團(tuán)和陳總的情況；這段時(shí)間，老李你親自跟進(jìn)陳總；我會(huì)花時(shí)間在九十九泉城這邊。同時(shí)，也是最重要的，要盡快搞清楚陳總在北方佳靈集團(tuán)的地位以及與其他幾位副總裁的關(guān)系?！睏钐险f(shuō)道，老李點(diǎn)頭表示同意。
“這事和其他副總裁會(huì)有什么關(guān)系？”李璦問(wèn)道
“人啊，越是回避，就越有問(wèn)題。陳總越是不想讓信息系統(tǒng)牽涉面大，說(shuō)明在這個(gè)牽涉面中，有他需要回避的人和事。只是具體是什么人和事，我們還不清楚。我們需要盡快搞清楚，否則北方佳靈集團(tuán)就像一團(tuán)迷霧擺在我們面前，難以突破。如果我們搞清楚了，我相信迷霧就會(huì)不攻自破！”楊滔充滿信息的對(duì)老李和李璦說(shuō)道。
“普思呢？他們的老客戶，對(duì)普思我們?cè)趺崔k？”老李問(wèn)道。
“普思的優(yōu)勢(shì)在老系統(tǒng)方面，只要系統(tǒng)不升級(jí)，普思就夠不成真正的威脅。注意他們的動(dòng)態(tài)就可以了?！睏钐匣卮鸬馈?p> 第二天，普思北方大區(qū)的會(huì)議室中，在銷售老楊的牽頭下，一場(chǎng)關(guān)于北方佳靈集團(tuán)的項(xiàng)目討論會(huì)正在火熱展開(kāi)。普思收到了北方佳靈集團(tuán)以質(zhì)量流程委員會(huì)名義發(fā)送的邀請(qǐng)，邀請(qǐng)普思參與北方佳靈集團(tuán)質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目。這對(duì)普思北方大區(qū)來(lái)說(shuō)，是一次重要機(jī)會(huì)，但卻不能讓普思北方大區(qū)興奮起來(lái)，因?yàn)樵谫|(zhì)量流程咨詢方面，普思的咨詢團(tuán)隊(duì)沒(méi)有足夠的優(yōu)勢(shì)，他們的優(yōu)勢(shì)在成本和制造方面，對(duì)質(zhì)量沒(méi)有深入積累。但既然北方佳靈集團(tuán)發(fā)出了邀請(qǐng)，就不能不響應(yīng)，最終普思北方大區(qū)決定組織由北方大區(qū)咨詢團(tuán)隊(duì)為主的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行質(zhì)量流程咨詢梳理，同時(shí)將主要精力放到信息系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目上來(lái)。相比較質(zhì)量流程咨詢，信息系統(tǒng)升級(jí)的金額將更大，并且普思更具優(yōu)勢(shì)，也不容有失。
如果北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，信息系統(tǒng)是大陣地，質(zhì)量流程咨詢梳理是主陣地前的高地。那普思就如守方，主要兵力將放到信息系統(tǒng)升級(jí)這個(gè)主陣地上；SIT系統(tǒng)公司的主要兵力將投入到對(duì)質(zhì)量流程咨詢梳理的高低上去，先贏取高地，再奪主陣地；華富軟件將一半兵力放到對(duì)高地的爭(zhēng)奪上，一般兵力迂回到主陣地側(cè)翼，去尋找新的更有利于己方的陳地。
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)如同沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，而這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略又會(huì)反向影響競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化，從而再次讓競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略，就是如此動(dòng)態(tài)變化著。銷售人員如同指揮者，需要緊密觀察和洞悉競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并第一時(shí)間制定或調(diào)整己方的競(jìng)爭(zhēng)策略。
沒(méi)有必勝的競(jìng)爭(zhēng)策略，只有變化的競(jìng)爭(zhēng)策略。楊滔和李寬勇都深知這一點(diǎn)。