上半年很快便告一段落了。對陳軒而言，這是收獲滿滿的一段時間。他的團(tuán)隊已經(jīng)具備了很好的銷售能力，從業(yè)績結(jié)果上看，盡管數(shù)據(jù)并沒有超出任務(wù)指標(biāo)太多，實(shí)際上也僅僅剛剛達(dá)到任務(wù)指標(biāo)。但不論是葉政，還是陳軒自己，以及其他各個部門，都認(rèn)為這是一個十分不容易的成績了。在年初人心動蕩，老員工嚴(yán)重流失的情況下，陳軒頂著壓力上位，面對著各種質(zhì)疑，帶領(lǐng)團(tuán)隊堅定的前行。
在葉政的指導(dǎo)下，陳軒梳理了上半年所簽訂的項(xiàng)目情況，發(fā)現(xiàn)了幾個現(xiàn)象。首先，新員工的業(yè)績貢獻(xiàn)已經(jīng)十分接近老員工的業(yè)績貢獻(xiàn)了，這意味著普思大區(qū)這半年來一直擔(dān)心的老員工流失和更新?lián)Q代問題，已經(jīng)得到了解決。只要這支團(tuán)隊能夠保持穩(wěn)定，并且保持正常的銷售人員淘汰與引入，將能夠成長為一支核心力量。第二，新員工的項(xiàng)目以新客戶為主，金額要明顯低于老員工。這意味著普思大區(qū)的新客戶拓展的深度還不夠，在項(xiàng)目金額上就能看出來。不過，好的一面是新員工已經(jīng)能獨(dú)立跟進(jìn)金額不錯的單子了。第三，新簽項(xiàng)目的實(shí)施和收款進(jìn)度不理想，造成了業(yè)績本來可以更好，但由于實(shí)施進(jìn)度跟不上，導(dǎo)致收款延遲的情況發(fā)生。這個問題，主要原因在于普思本年度實(shí)施人員流失，實(shí)施團(tuán)隊并不能及時補(bǔ)充到位，很多項(xiàng)目的實(shí)施團(tuán)隊中，要么十分缺人，要么就是一個老員工帶著幾個新員工。年初時，福瑞家具項(xiàng)目的危機(jī)便是一次明顯的體現(xiàn)。這個問題到半年后仍然沒有解決。沒有解決的原因，有兩方面，首先是實(shí)施人員的要求高，培養(yǎng)周期長，特別是合格的項(xiàng)目經(jīng)理，沒有幾年時間和經(jīng)歷幾個項(xiàng)目的歷練，是不大可能獨(dú)立做項(xiàng)目經(jīng)理的。其次，便是齊棟梁這半年來的工作重心并沒有在團(tuán)隊管理上，據(jù)說他一直在運(yùn)作升任大區(qū)總經(jīng)理的事，而日常工作，齊棟梁主要交給實(shí)施部總監(jiān)在處理。
然而，隨著半年業(yè)績的塵埃落定，在普思全國的各類經(jīng)營分析報表中，普思大區(qū)的營銷體系，不論是直銷還是分銷，都取得了明顯的進(jìn)步，但交付和服務(wù)體系的數(shù)據(jù)卻并不盡如人意。這讓齊棟梁十分惱火，他半年來的努力幾乎就要實(shí)現(xiàn)，甚至在阮仲勝的幫助下，總部有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)答應(yīng)將齊棟梁提正?？墒?，在普思集團(tuán)這個以經(jīng)營業(yè)績論英雄的地方，盡管有阮仲勝的強(qiáng)力支持和運(yùn)作，自己的數(shù)字太難看終究是難以服眾的。雖然齊棟梁十分清楚，普思集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)中，并沒有人支持葉政，葉政在普思總部沒有什么人脈經(jīng)營和根基?？墒侨缃袢~政的營銷體系數(shù)字比自己的好，這對自己提正終究是個十足的阻礙。于是齊棟梁想，自己該做點(diǎn)什么了。齊棟梁認(rèn)為，自己之所以在和葉政的競爭中，雖然有阮仲勝和總部領(lǐng)導(dǎo)的支持，仍然沒有十足的把握，主要原因在于自己手上沒有一支銷售隊伍。如果有了一支銷售隊伍，就能在銷售數(shù)字上和葉政打平甚至消滅他。
在這件事上，齊棟梁認(rèn)為自己只能贏不能輸，阮仲勝已經(jīng)走了，如果自己輸了，那就在普思大區(qū)沒有容身之地了。他想到了普思集團(tuán)發(fā)起的戰(zhàn)略客戶服務(wù)大討論這件事。他從運(yùn)營部那拿到了大區(qū)的經(jīng)營報表，他發(fā)現(xiàn)陳軒的銷售團(tuán)隊中，老員工的業(yè)績和新員工基本持平，而主要的老客戶和大客戶都是在老員工手里。企業(yè)管理軟件這個行業(yè)，大部分業(yè)績是在下半年產(chǎn)出的。他認(rèn)為這是個極好的切入點(diǎn)，既能增強(qiáng)自己的銷售隊伍力量，又能借打擊陳軒而打擊葉政。