11點半的時候到了太平鐵礦醫(yī)院，我看時間還早，護士長及產(chǎn)房的護士可能還在比較忙著上班，我決定還是先去醫(yī)院旁邊的藥店一看究竟，確認(rèn)這里是不是快的出乎我意料的就有了競品。
在我們這個產(chǎn)品之前，此類產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院科室宣教帶動銷售這樣的模式在醫(yī)院是沒有的。而如果在我們的產(chǎn)品剛剛于此有些小的銷售成效初顯之際，有了這類的競爭產(chǎn)品出現(xiàn)，那么有三種可能來解釋，我腦子里飛快的思考、梳理——第一種可能是對藥店的老板，這個藥店是老板自己開的個體藥店，他們講究的是利益高于一切，太平市不同于帝都，在帝都，為了藥店的良性發(fā)展和顧及廣大百姓的方便需求，對藥店的開設(shè)有嚴(yán)格的一套限制政策，其中一個嚴(yán)格條件是兩個藥店之間的直線距離不能少于500米。太平市卻沒有這樣的限制，開藥店就像開設(shè)小賣部一樣的自由，哪怕是幾家藥店肩并肩的挨著也是允許的。
在這么激烈競爭的環(huán)境里，每個藥店的老板都如身懷絕技的武林高手一樣，你不知道他們用什么招數(shù)，打敗眼前的對手，把自己過得滋潤些。有的藥店老板掙錢手段也是豐富多彩、突破想象。
所以，當(dāng)賈臻浩說了這里有競品之后，我首先馬上敏感的想到這個藥店老板。這個老板姓劉，光頭，廋廋的臉上鑲嵌著一幅滴溜溜的小眼睛透露著精明，說起話來哈哈哈地笑著。和他談合作，好像怎么樣都可以，也好像怎么樣都不行，除非能讓他掙著錢，不然他總能找到可以合作但是擔(dān)心這個、顧慮那個的理由。當(dāng)時我考慮到他藥店的位置離醫(yī)院的門口最近，方便患者家屬購買，就決定選擇他這里。
這個劉經(jīng)理聽完我的介紹后，立馬炫耀的說，選他這里就對了，他們藥店是很多醫(yī)藥公司院外產(chǎn)品的首選之地，真正的24小時營業(yè)。如果和我們合作，我們對產(chǎn)品資質(zhì)的審核是非常嚴(yán)格的，我們得對患者負(fù)責(zé)，對我們的信譽負(fù)責(zé)。
我說，那是應(yīng)該的，劉經(jīng)理真是難得的認(rèn)真之人，藥品雖然也是商品，但這是特殊的人命關(guān)天的商品，稍有不慎，把關(guān)不嚴(yán)，出了問題輕則有些副作用，重則致殘丟命有很有可能，劉經(jīng)理的認(rèn)真是太應(yīng)該了。
當(dāng)我們談到價格，他馬上把頭搖的像撥浪鼓一樣，說：
“不行，不行，給我的供貨價太高了，我也是做藥出身的，哪些產(chǎn)品什么出廠價我都很清楚的，你們自己把錢都掙走了，怎么也得給我們讓些利潤吧，如果我們沒利潤，我這么大面積的房租、這么多的員工、過年過節(jié)的打點公關(guān)，怎么應(yīng)付得了呢。”
“我們?nèi)珖y(tǒng)一的供貨價就是這樣的，同時我保證在太平市鐵礦醫(yī)院周邊，只放你們一家藥店，你們屬于獨家銷售，這樣我們保證你的銷量?！?p> “我不管你們在別的地方的供貨價是多少，那是你們的規(guī)則，我這里有我制定的規(guī)則，這里我說了算，我不能不掙錢，白給你們服務(wù)吧。”他表現(xiàn)的無所謂的樣子說，“再說了，你們這樣的產(chǎn)品不到處都是，我去網(wǎng)上一搜，分分鐘就能聯(lián)系幾個廠家?！?p> “對于您來說，劉經(jīng)理，您是業(yè)內(nèi)的老人了，找產(chǎn)品對于您來說也是輕而易舉的，但是您也知道產(chǎn)品好找，品質(zhì)卻是有大不同，好的和差的有天然之別，這您是很清楚的是吧？我們的產(chǎn)品通過了美國的FDA認(rèn)證和歐盟的CE認(rèn)證，這在我們國內(nèi)是沒有第二家的?！?p> “那認(rèn)證還不是花錢就可以辦的？蒙普通老百姓行，還能蒙我呀？”
“那能蒙您呢，你是專業(yè)的，咱們這么大的店面，上萬的品種，不都得您來把關(guān)，保證產(chǎn)品的品質(zhì)啊，我們的產(chǎn)品也是手續(xù)齊全、功效確鑿的，臨床都是在帝都的權(quán)威醫(yī)院做的，這個醫(yī)院可不是哪個廠家想做就能做得了的。咱們太平市鐵礦醫(yī)院的主任都是很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，他們科里推薦了患者來您這里買了我們的產(chǎn)品，您店里不僅賣了我們的產(chǎn)品，同時也給您店里帶來了客流，促進其他產(chǎn)品的銷售啊，你想想，產(chǎn)婦的家屬哪個不得買點衛(wèi)生巾、紙尿褲、奶瓶奶嘴一類的東西，是不是？”
“那也不行，你們給的利潤實在是太低了，我們不能白忙活，我這兒的員工也不是喝西北風(fēng)的。你在加點兒錢！”
很多時候、很多行業(yè)的談判，哪怕是金額巨大，在談判的過程中的表現(xiàn)和在菜市場買菜沒有不同，不同的僅僅是是場景、行業(yè)、金額、身份，其本質(zhì)是一樣的，就是一場交易而已。
買菜的時候，菜販會說，菠菜三塊五一斤。
買菜的大媽想，三塊兩毛一斤的話我就省三毛錢，于是會說三塊二吧？
菜販說，我三塊錢批發(fā)的，這么冷的天，才掙你五毛錢，看你老太太想要就三塊三毛錢一斤吧，你也讓我掙點辛苦錢。
老太太聽了心里也高興，這一斤省了兩毛錢，要兩斤就省四毛錢呢。
菜販也高興，我兩塊錢批發(fā)的，你要兩斤，我給你便宜兩毛，再少給你3兩，我賺的更多。
大大小小的談判，有多少不是這樣的互相套路呢。我也相信真誠守諾的協(xié)議也不在少數(shù)。
我看他這樣算計的態(tài)度，確認(rèn)是個合格的生意人的樣子，因為算計的人才能使經(jīng)營的生意不陷于困境而趨于盈利更多——也就是常說的“無商不奸”的意思吧，這個“奸”字，既有奸詐的意思，也有心思縝密的算計的意思。
要想合作就要懂得讓步，雙方都對峙不退的話，否則只能是兩敗俱傷。如有一方審時度勢的做出讓步，另一方要理解做出讓步方的善良，不然，一方的讓步是這個糟糕合作的開始，也有可能使合作劃上兩毀的深淵。
“這樣吧，劉經(jīng)理，為了我們能有良好的合作機會，我向老板給您這里申請價格上面的支持，我也希望珍視我們的合作機會?！?p> 于是，我拿起了手機，給孔亦仁打電話。