11點(diǎn)半的時(shí)候到了太平鐵礦醫(yī)院，我看時(shí)間還早，護(hù)士長(zhǎng)及產(chǎn)房的護(hù)士可能還在比較忙著上班，我決定還是先去醫(yī)院旁邊的藥店一看究竟，確認(rèn)這里是不是快的出乎我意料的就有了競(jìng)品。
在我們這個(gè)產(chǎn)品之前，此類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院科室宣教帶動(dòng)銷(xiāo)售這樣的模式在醫(yī)院是沒(méi)有的。而如果在我們的產(chǎn)品剛剛于此有些小的銷(xiāo)售成效初顯之際，有了這類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品出現(xiàn)，那么有三種可能來(lái)解釋?zhuān)夷X子里飛快的思考、梳理——第一種可能是對(duì)藥店的老板，這個(gè)藥店是老板自己開(kāi)的個(gè)體藥店，他們講究的是利益高于一切，太平市不同于帝都，在帝都，為了藥店的良性發(fā)展和顧及廣大百姓的方便需求，對(duì)藥店的開(kāi)設(shè)有嚴(yán)格的一套限制政策，其中一個(gè)嚴(yán)格條件是兩個(gè)藥店之間的直線距離不能少于500米。太平市卻沒(méi)有這樣的限制，開(kāi)藥店就像開(kāi)設(shè)小賣(mài)部一樣的自由，哪怕是幾家藥店肩并肩的挨著也是允許的。
在這么激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，每個(gè)藥店的老板都如身懷絕技的武林高手一樣，你不知道他們用什么招數(shù)，打敗眼前的對(duì)手，把自己過(guò)得滋潤(rùn)些。有的藥店老板掙錢(qián)手段也是豐富多彩、突破想象。
所以，當(dāng)賈臻浩說(shuō)了這里有競(jìng)品之后，我首先馬上敏感的想到這個(gè)藥店老板。這個(gè)老板姓劉，光頭，廋廋的臉上鑲嵌著一幅滴溜溜的小眼睛透露著精明，說(shuō)起話來(lái)哈哈哈地笑著。和他談合作，好像怎么樣都可以，也好像怎么樣都不行，除非能讓他掙著錢(qián)，不然他總能找到可以合作但是擔(dān)心這個(gè)、顧慮那個(gè)的理由。當(dāng)時(shí)我考慮到他藥店的位置離醫(yī)院的門(mén)口最近，方便患者家屬購(gòu)買(mǎi)，就決定選擇他這里。
這個(gè)劉經(jīng)理聽(tīng)完我的介紹后，立馬炫耀的說(shuō)，選他這里就對(duì)了，他們藥店是很多醫(yī)藥公司院外產(chǎn)品的首選之地，真正的24小時(shí)營(yíng)業(yè)。如果和我們合作，我們對(duì)產(chǎn)品資質(zhì)的審核是非常嚴(yán)格的，我們得對(duì)患者負(fù)責(zé)，對(duì)我們的信譽(yù)負(fù)責(zé)。
我說(shuō)，那是應(yīng)該的，劉經(jīng)理真是難得的認(rèn)真之人，藥品雖然也是商品，但這是特殊的人命關(guān)天的商品，稍有不慎，把關(guān)不嚴(yán)，出了問(wèn)題輕則有些副作用，重則致殘丟命有很有可能，劉經(jīng)理的認(rèn)真是太應(yīng)該了。
當(dāng)我們談到價(jià)格，他馬上把頭搖的像撥浪鼓一樣，說(shuō)：
“不行，不行，給我的供貨價(jià)太高了，我也是做藥出身的，哪些產(chǎn)品什么出廠價(jià)我都很清楚的，你們自己把錢(qián)都掙走了，怎么也得給我們讓些利潤(rùn)吧，如果我們沒(méi)利潤(rùn)，我這么大面積的房租、這么多的員工、過(guò)年過(guò)節(jié)的打點(diǎn)公關(guān)，怎么應(yīng)付得了呢?！?p> “我們?nèi)珖?guó)統(tǒng)一的供貨價(jià)就是這樣的，同時(shí)我保證在太平市鐵礦醫(yī)院周邊，只放你們一家藥店，你們屬于獨(dú)家銷(xiāo)售，這樣我們保證你的銷(xiāo)量?！?p> “我不管你們?cè)趧e的地方的供貨價(jià)是多少，那是你們的規(guī)則，我這里有我制定的規(guī)則，這里我說(shuō)了算，我不能不掙錢(qián)，白給你們服務(wù)吧。”他表現(xiàn)的無(wú)所謂的樣子說(shuō)，“再說(shuō)了，你們這樣的產(chǎn)品不到處都是，我去網(wǎng)上一搜，分分鐘就能聯(lián)系幾個(gè)廠家?！?p> “對(duì)于您來(lái)說(shuō)，劉經(jīng)理，您是業(yè)內(nèi)的老人了，找產(chǎn)品對(duì)于您來(lái)說(shuō)也是輕而易舉的，但是您也知道產(chǎn)品好找，品質(zhì)卻是有大不同，好的和差的有天然之別，這您是很清楚的是吧？我們的產(chǎn)品通過(guò)了美國(guó)的FDA認(rèn)證和歐盟的CE認(rèn)證，這在我們國(guó)內(nèi)是沒(méi)有第二家的?！?p> “那認(rèn)證還不是花錢(qián)就可以辦的？蒙普通老百姓行，還能蒙我呀？”
“那能蒙您呢，你是專(zhuān)業(yè)的，咱們這么大的店面，上萬(wàn)的品種，不都得您來(lái)把關(guān)，保證產(chǎn)品的品質(zhì)啊，我們的產(chǎn)品也是手續(xù)齊全、功效確鑿的，臨床都是在帝都的權(quán)威醫(yī)院做的，這個(gè)醫(yī)院可不是哪個(gè)廠家想做就能做得了的。咱們太平市鐵礦醫(yī)院的主任都是很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，他們科里推薦了患者來(lái)您這里買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，您店里不僅賣(mài)了我們的產(chǎn)品，同時(shí)也給您店里帶來(lái)了客流，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售啊，你想想，產(chǎn)婦的家屬哪個(gè)不得買(mǎi)點(diǎn)衛(wèi)生巾、紙尿褲、奶瓶奶嘴一類(lèi)的東西，是不是？”
“那也不行，你們給的利潤(rùn)實(shí)在是太低了，我們不能白忙活，我這兒的員工也不是喝西北風(fēng)的。你在加點(diǎn)兒錢(qián)！”
很多時(shí)候、很多行業(yè)的談判，哪怕是金額巨大，在談判的過(guò)程中的表現(xiàn)和在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜沒(méi)有不同，不同的僅僅是是場(chǎng)景、行業(yè)、金額、身份，其本質(zhì)是一樣的，就是一場(chǎng)交易而已。
買(mǎi)菜的時(shí)候，菜販會(huì)說(shuō)，菠菜三塊五一斤。
買(mǎi)菜的大媽想，三塊兩毛一斤的話我就省三毛錢(qián)，于是會(huì)說(shuō)三塊二吧？
菜販說(shuō)，我三塊錢(qián)批發(fā)的，這么冷的天，才掙你五毛錢(qián)，看你老太太想要就三塊三毛錢(qián)一斤吧，你也讓我掙點(diǎn)辛苦錢(qián)。
老太太聽(tīng)了心里也高興，這一斤省了兩毛錢(qián)，要兩斤就省四毛錢(qián)呢。
菜販也高興，我兩塊錢(qián)批發(fā)的，你要兩斤，我給你便宜兩毛，再少給你3兩，我賺的更多。
大大小小的談判，有多少不是這樣的互相套路呢。我也相信真誠(chéng)守諾的協(xié)議也不在少數(shù)。
我看他這樣算計(jì)的態(tài)度，確認(rèn)是個(gè)合格的生意人的樣子，因?yàn)樗阌?jì)的人才能使經(jīng)營(yíng)的生意不陷于困境而趨于盈利更多——也就是常說(shuō)的“無(wú)商不奸”的意思吧，這個(gè)“奸”字，既有奸詐的意思，也有心思縝密的算計(jì)的意思。
要想合作就要懂得讓步，雙方都對(duì)峙不退的話，否則只能是兩敗俱傷。如有一方審時(shí)度勢(shì)的做出讓步，另一方要理解做出讓步方的善良，不然，一方的讓步是這個(gè)糟糕合作的開(kāi)始，也有可能使合作劃上兩毀的深淵。
“這樣吧，劉經(jīng)理，為了我們能有良好的合作機(jī)會(huì)，我向老板給您這里申請(qǐng)價(jià)格上面的支持，我也希望珍視我們的合作機(jī)會(huì)?！?p> 于是，我拿起了手機(jī)，給孔亦仁打電話。