現(xiàn)在我可以坦白承認(rèn)了，我這一輩子，一直是個(gè)容易上當(dāng)?shù)募一?。在記憶所及的歲月里，我總是容易被小販、籌款人、這樣那樣的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的柿子。是的，這些人里只有一部分動(dòng)機(jī)不大光彩，其他人——比如慈善機(jī)構(gòu)的代表——都有著崇高的目的。我發(fā)現(xiàn)自己老是會(huì)訂些根本不想要的雜志，或是買下環(huán)衛(wèi)工人舞會(huì)的門票——這種事情出現(xiàn)的頻率之高，讓我自己都感到吃驚。興許，我這種一貫的傻瓜蛋狀態(tài)，解釋了我為什么會(huì)對(duì)研究順從性感興趣：到底是什么因素讓一個(gè)人向另一個(gè)人說了“行”？哪些技術(shù)能最有效地利用這些因素，帶來這樣的順從性？我想搞清楚，為什么相同的請(qǐng)求，按某種方式說出來會(huì)遭到拒絕，稍微換種方式說就會(huì)一帆風(fēng)順呢？
所以，我干上了實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)這一行，開始研究順從心理學(xué)。起初，研究大多以實(shí)驗(yàn)的形式開展，基本上在我的實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行，受試的則是大學(xué)生。我想找出是哪些心理原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性?，F(xiàn)在，對(duì)于這些原則有哪些，它們?nèi)绾伟l(fā)揮作用，心理學(xué)家已經(jīng)有了很多認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為這些原則是影響力武器的特點(diǎn)，并將在本書中討論其中最重要的一些。
過了一段時(shí)間，我逐漸意識(shí)到：實(shí)驗(yàn)工作，盡管必要，但還不夠。一旦走出心理學(xué)大樓，走出我研究它們的校園，我就沒辦法靠實(shí)驗(yàn)來判斷這些原則在真實(shí)世界里有多重要了。很明顯，要想徹底了解順從心理，我得擴(kuò)大自己的調(diào)查范圍。我需要去觀察專門利用順從心理的職業(yè)老手，也就是套用這些原則左右了我一輩子的那些人。他們知道哪些原則可行，哪些不可行，優(yōu)勝劣汰的生存法則保證了這一點(diǎn)。他們的生計(jì)就是讓我們順從，他們是靠這一套吃飯的。不知道怎么才能讓別人順從的人很快就會(huì)消失，而做得到的人則能留下來，把買賣搞得風(fēng)生水起。
當(dāng)然了，了解并利用這些原則幫助自己的人，不光只有上述那些專業(yè)人士。在跟鄰居、朋友、愛人和其他家人進(jìn)行日常交往的過程中，我們或多或少地都會(huì)用到它們，或是成了它們的受害者。但哪些原則最管用，我們普通人只有些模模糊糊、不上道的認(rèn)識(shí)，以要求他人順從為業(yè)的專家們卻懂得更多。我仔細(xì)想了想，要了解哪些順從原則對(duì)我適用，他們是最豐富的信息源了。于是，近三年來，我把自己的實(shí)驗(yàn)研究跟一個(gè)更有趣的項(xiàng)目結(jié)合起來：我系統(tǒng)化地讓自己深入順從專家——銷售員、籌款家、廣告商等的世界。
我的目的是從內(nèi)部觀察諸多順從業(yè)者最常使用且效果最好的技術(shù)和策略。在這一觀察項(xiàng)目的實(shí)施過程中，我有時(shí)是訪問從業(yè)者本人，有時(shí)則是調(diào)訪某些從業(yè)者的天敵（例如，警方的反詐騙調(diào)查人員、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)構(gòu)等），還有些時(shí)候，是對(duì)一代代傳承順從技術(shù)的書面資料——如銷售手冊(cè)等——進(jìn)行大范圍的檢驗(yàn)。