不足為奇，人類世界也有著極其相似的事情。有些逐利的奸商也模仿觸發(fā)特征，激起我們的自動(dòng)響應(yīng)機(jī)能。人類之外的生物大多是本能的響應(yīng)序列，人類卻不同，我們的自動(dòng)磁帶通常來(lái)自通過(guò)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式。盡管效力各有高下，但有些原則也能夠極為強(qiáng)烈地左右人的行動(dòng)。我們從小就接觸到這些原則，它們對(duì)我們的影響也十分普遍，所以，尋常人很少能察覺(jué)它們的力量。有些別有用心的人卻看穿了這些原則，把它們當(dāng)成了觸手可及的武器，也就是自動(dòng)影響力武器。
有些人很清楚自動(dòng)影響的武器藏在哪兒，他們嫻熟老練地使用它們，借此達(dá)成自己的意圖。他們出沒(méi)于各種社交場(chǎng)合，要求別人順從自己的愿望，成功的概率令人目瞪口呆。他們之所以能屢戰(zhàn)屢勝，其奧妙就在于他們對(duì)所提要求的結(jié)構(gòu)體系做了設(shè)計(jì)，他們利用社交環(huán)境中這樣那樣的自動(dòng)影響力武器把自己武裝了起來(lái)。要實(shí)現(xiàn)目的，有時(shí)候只需要選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)淖盅?，就足以調(diào)用某條強(qiáng)大的心理原則，按下我們自動(dòng)行為磁帶的播放鍵，就能讓我們機(jī)械化地響應(yīng)這些原則。他們?nèi)绾螐闹械美?？這一點(diǎn)你不用擔(dān)心，他們學(xué)得可快了。
還記得我那個(gè)開(kāi)珠寶店的朋友嗎？雖說(shuō)第一次是意外撿了便宜，可沒(méi)過(guò)多久，她就開(kāi)始有意識(shí)地定期利用“價(jià)格貴=東西好”的公式了。如今，每逢旅游旺季，碰到有什么東西不好賣，她就先來(lái)上一輪大加價(jià)，以此加快銷售速度。她說(shuō)，這一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的游客頻頻中招，給她帶來(lái)了極為可觀的利潤(rùn)。就算最初的提價(jià)不成功，她也可以祭出“特價(jià)”的大旗，按原先的標(biāo)價(jià)賣給那些喜歡買打折貨的人——面對(duì)虛高的標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者仍然會(huì)產(chǎn)生“貴=好”的反應(yīng)，于是又被她暗中宰了一刀。
“價(jià)格貴=東西好”原則的后一種用法（吸引淘便宜貨的買家），并非我朋友的原創(chuàng)。教育家兼作家利奧·羅斯頓（Leo Rosten）講過(guò)一個(gè)例子。
20世紀(jì)30年代，德瑞貝克兄弟西德和哈里在羅斯頓所住的街區(qū)開(kāi)了一家男裝裁縫店。每當(dāng)西德有新客戶對(duì)著店里的三開(kāi)大鏡子試衣服，他就會(huì)告訴對(duì)方，自己聽(tīng)力有些問(wèn)題，并反復(fù)讓客戶說(shuō)話時(shí)提高音量。只要客戶喜歡上了哪套衣服，問(wèn)起價(jià)格，西德就會(huì)大聲叫他兄弟。哈里是首席裁縫，在店堂后面?！肮?，這套衣服要多少錢(qián)？”哈里抬頭看看自己做的衣服——并大大地抬高真實(shí)價(jià)格——高喊著回答說(shuō)：“那件漂亮的純羊毛西服，要42美元。”西德假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，用手在耳邊做個(gè)敞口杯子的形狀，再問(wèn)上一遍。哈里再次回答：“42美元。”此時(shí)，西德轉(zhuǎn)過(guò)身，對(duì)客戶說(shuō)：“他說(shuō)要22美元?！焙枚嗳硕紩?huì)急急忙忙地付了錢(qián)，搶在可憐的西德發(fā)現(xiàn)自己“搞錯(cuò)了”之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜呢。