跟馬風(fēng)務(wù)虛論道了一番之后，大伙兒終于聊到了腳踏實(shí)地的外貿(mào)采購(gòu)細(xì)節(jié)上來。
徐鋒為顧鯤介紹的那幾位龍?zhí)壮隹谏膛笥?，拿了一堆東海那邊比較便宜的民企產(chǎn)品，從家電到義烏小商品，向顧鯤推銷，還言之鑿鑿說其中某些產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上如今有多少競(jìng)爭(zhēng)力。
顧鯤認(rèn)認(rèn)真真聽了二十分鐘，續(xù)水了兩次鐵觀音。
不得不說，這些龍?zhí)壮隹谏陶f的數(shù)據(jù)，都是真的。
他們介紹的產(chǎn)品，都是確實(shí)已經(jīng)在其他出口市場(chǎng)上，取得了良好成績(jī)的——比如有些是往曰本出口，反響良好，有些是往南棒出口，確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力。
雖然往東南亞出口的例子比較少，但這沒關(guān)系，好用的東西，尤其是日用品，到哪兒都好用。
但顧鯤的采購(gòu)規(guī)模不大，他就一條船，他能面對(duì)的市場(chǎng)也太小，也沒有自己的分銷甚至零售渠道，一鍋雜燴的話肯定不好收?qǐng)觥?p> 他需要的是優(yōu)中選優(yōu)，先專注幾項(xiàng)。
他靜了靜，耐心地解釋：“看來徐老板沒把我的需求說清楚。我本來不是專業(yè)做進(jìn)出口貿(mào)易的，只是因?yàn)楝F(xiàn)在在匯率波動(dòng)的時(shí)間差窗口期內(nèi)，我覺得只要不太瞎，把稍有競(jìng)爭(zhēng)力的華夏貨往蘭方和大馬賣，都能有賺頭——要是再過半年，人民幣徹底穩(wěn)住了，我是不會(huì)做這種粗放的生意的，明白不？”
幾個(gè)龍?zhí)壮隹谏潭加行┎荒蜔┝耍侯欥H這屁大點(diǎn)生意，要求倒不少，還掐肥揀瘦的……
94年華夏的外貿(mào)出口，服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，都是停留在“我有什么好貨，就看外商要不要”，很少站在需求側(cè)換位思考。
其中一個(gè)龍?zhí)壮隹谏?，帶點(diǎn)兒國(guó)企進(jìn)出口公司背景的，這就話里帶刺開始冷嘲熱諷上了，無非是暗示顧鯤采購(gòu)規(guī)模太小、不值得爺那么費(fèi)心細(xì)化伺候……
場(chǎng)內(nèi)氛圍微微有些尷尬。
“徐鋒到底是隔行如隔山，果然還是不能對(duì)他介紹來的出口商，有太高期待?！鳖欥H也在心里暗暗給對(duì)方下了一個(gè)考評(píng)。
這時(shí)，剛才務(wù)虛務(wù)完后就一直在那兒捧哏喝茶的馬風(fēng)，看出氛圍不對(duì)，便插話斡旋：
“各位，顧生的訴求，我大致聽懂了，我覺得，他既然是本著掏匯差和價(jià)改便宜貨的心態(tài)來的，那我們其實(shí)應(yīng)該這樣做：
從目前推薦名錄里、所有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品中，挑出從去年12月份至今，無論是遇到計(jì)劃價(jià)并軌、還是匯率并軌，都沒有因此而漲價(jià)過的品類——這樣，不就是優(yōu)中選優(yōu)，最有成本競(jìng)爭(zhēng)力的了么？”
馬風(fēng)這句話的道理，大家都是干外貿(mào)的，稍一琢磨就知道他說得很對(duì)。
去年就很有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，兩波國(guó)家政策大改后別的都漲了它還沒漲，那不更有競(jìng)爭(zhēng)力了么？
“誰會(huì)想到去統(tǒng)計(jì)這種東西，費(fèi)心費(fèi)力，我們都是有啥拳頭產(chǎn)品就賣啥，就算漲了價(jià)，東西又不差，一分錢一分貨……”剛才那個(gè)不樂意伺候顧鯤的進(jìn)出口國(guó)企老總，就嘟囔上了。
誰知馬風(fēng)又殺出來一句：“沒事兒沒事兒，朱總，這種粗活哪能讓你干。部里派我來之前，我這邊倒是主動(dòng)做過一些調(diào)研功課，我特地對(duì)我們東海各類家電、以及義烏小商品為代表的各類產(chǎn)品的去年年底至今的價(jià)格波動(dòng)指數(shù)，都統(tǒng)計(jì)在這兒了。大家這次廣交會(huì)的時(shí)候，可以一起分享?！?p> 馬風(fēng)說著，不動(dòng)聲色的拿出一份打印文件，正是他自己準(zhǔn)備的。
那幾個(gè)出口商一看到這種干貨，頓時(shí)覺得今天頗有收獲。
“馬科長(zhǎng)，你們外貿(mào)經(jīng)部的工作做得真好啊，這才是服務(wù)出口企業(yè)的大實(shí)事兒。馬科長(zhǎng)，您這樣的好官步步高升，才是我們出口企業(yè)的福分吶。”
馬風(fēng)虛懷若谷地婉言自謙：“哪里哪里，這都是本分。我們外貿(mào)經(jīng)部的職責(zé)，不就是服務(wù)好出口企業(yè)么。我也說了，我這人不會(huì)做生意，我只會(huì)幫助別人做生意。
去年這時(shí)候，我在大學(xué)教書，還開了個(gè)不斷賠本的翻譯社，你們別見笑，那時(shí)候我就靠業(yè)余時(shí)間自己跑義烏倒騰東西賣回方舟市，補(bǔ)貼虧損。所以這個(gè)調(diào)研我有基礎(chǔ)。
顧生那句‘讓天下沒有難做的生意’，真是深得我心，所以咨詢服務(wù)方面，我能幫的一定幫，大家交個(gè)朋友嗎?！?p> 顧鯤鼓掌：“馬科長(zhǎng)敞亮！小弟以茶代酒，敬你一杯！下次你有什么要幫忙的，可以隨時(shí)找我。”
他心中也是暗暗感慨：難怪馬風(fēng)幾年后就能略有成就，確實(shí)是他還在外貿(mào)經(jīng)部，當(dāng)一個(gè)普通的副科級(jí)辦事人員的時(shí)候，就已經(jīng)有了這種牽線搭橋的服務(wù)意識(shí)。
一個(gè)最不會(huì)討價(jià)還價(jià)的人，最能看透“生意的精髓不是討價(jià)還價(jià)，而是找到對(duì)的人”這個(gè)真理。
強(qiáng)扭的瓜不甜。偽需求的人，你再給他砍價(jià)打折，他還是覺得不劃算。做夢(mèng)都想要的人，你一分錢折扣不打，他還是買得心情愉快。
后世電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式最大的迭代，不僅是跨越了交易的空間和時(shí)間限制。更是用技術(shù)手段把每個(gè)人的需求迫切等級(jí)，逐級(jí)分開。而且未來大數(shù)據(jù)越全面，分級(jí)就越精準(zhǔn)。
扯得有些遠(yuǎn)，這都是后話了。
……
顧鯤拿到馬風(fēng)做的行情調(diào)研之后，后續(xù)的決策就容易多了。
他們就在早茶桌上聊了一上午，基本上把要進(jìn)的貨都定了下來。
比如，之前那幾家出口商向顧鯤推薦的、說義烏貨很有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的紡織品成衣類貨色，經(jīng)過二次比對(duì)之后，就被斃掉了。
因?yàn)?4年一月以來，華夏大部分面料都漲價(jià)了嘛，這種東西的民生周轉(zhuǎn)周期太快了。
不過，也不是所有面料都漲價(jià)的，部分小眾化纖就5個(gè)月來始終沒漲，只不過不能用來做普通衣服。
于是乎，顧鯤就從中挑出了一些諸如絲襪、雨傘、帳篷之類的細(xì)分品類，價(jià)格明顯比南洋各國(guó)目前用的便宜太多，還價(jià)廉物美的，精準(zhǔn)進(jìn)貨。
除了紡織品這個(gè)大類之后，陸續(xù)又挑出一些塑料兒童玩具（比如盜板變形金剛）和青少年周邊。這些之所以有競(jìng)爭(zhēng)力，是因?yàn)?4年華夏盜板橫行，成本進(jìn)一步壓低，而蘭方和大馬本來這些領(lǐng)域都是買正版進(jìn)口貨的，差價(jià)巨大。
最后還有一個(gè)占款巨大的大頭，那就是電視機(jī)——94年華夏所有的大家電里面，就電視機(jī)處于最慘烈的價(jià)格戰(zhàn)清場(chǎng)開始階段。這一年蜀省的長(zhǎng)虹挑起了全面價(jià)格戰(zhàn)，想擠死一些同行，讓活下來的活得好一點(diǎn)，總之是天賜其便。
其他幾項(xiàng)有競(jìng)爭(zhēng)力的日用百貨，便不一一贅述。
七七八八一湊，很快就湊攏了進(jìn)口貨值百萬的單子。
一言以蔽之，顧鯤在決策過程中，絲毫沒有摻雜個(gè)人好惡因素。
他100%全聽市場(chǎng)價(jià)格數(shù)據(jù)說話。
去年出口就賣得好、有成本競(jìng)爭(zhēng)力的，今年匯率下跌后還沒漲價(jià)，那他就買。
反之就不買。哪怕直覺告訴他這玩意兒可能有的賺，他也不買。
這種理性的經(jīng)商方式，著實(shí)讓那幾個(gè)龍?zhí)壮隹谏檀箝_眼界。
他們第一次看到做生意絲毫沒有個(gè)人感情、沒有個(gè)人好惡、沒有預(yù)設(shè)路徑依賴的南洋商人。
談完了采購(gòu)范圍之后，顧鯤提出了最后一個(gè)要求：“這些范圍內(nèi)，除了彩電之外，其他各項(xiàng)我采購(gòu)都要附加一個(gè)條件，我希望獲得在蘭方和馬來西亞的獨(dú)家代理權(quán)——也就是說，我采購(gòu)過的華夏企業(yè)和品類，他們?cè)谝欢ㄆ谙迌?nèi)不可以再把同類產(chǎn)品賣給其他向蘭方和馬來出貨的進(jìn)口商。
我覺得這個(gè)要求很合理，因?yàn)槲铱催^，你們服務(wù)的這些生產(chǎn)商，此前都沒有向蘭方或者馬來出口的成功先例，我是在幫你們打開市場(chǎng)。那么打開市場(chǎng)后的先占紅利，我理應(yīng)排他性獨(dú)占一段時(shí)間。”
這個(gè)要求確實(shí)是有道理的，但毫無疑問也是在漫天開價(jià)。
很快就有龍?zhí)壮隹谏谭瘩g：“你這太獅子大開口了，你只能滲透蘭方市場(chǎng)，憑什么讓我們把馬來市場(chǎng)的代理權(quán)也特許給你。”
才不到九萬人口的國(guó)家，能有多大的消費(fèi)市場(chǎng)？
顧鯤也知道這是他的軟肋，所以必須再顯示一次肌肉：
“蘭方市場(chǎng)是不大，但因?yàn)樘m方是沒有進(jìn)出口關(guān)稅的，所以有不少馬來西亞古晉的華人，也會(huì)被出口到蘭方的外國(guó)免稅品滲透——就像你們特區(qū)、珠城的居民，也都會(huì)被香江和澳縣的免稅貨滲透，一個(gè)道理。
古晉有八十多萬人口，是蘭方的十倍。而且古晉是華馬分市的城市，南區(qū)的華人城就有一半人口，大約四十萬。這四十萬人有常年偷帶蘭方免稅品的成熟渠道，不瞞你說，我背后就有蘭方王室的最大官方進(jìn)口商的關(guān)系?！?p> 顧鯤狐假虎威的話簡(jiǎn)直是張口就來，但要么是對(duì)方無法求證，要么就是數(shù)據(jù)確實(shí)客觀，著實(shí)讓人暈乎了一陣。
對(duì)方知道顧鯤是等著他們還價(jià)，于是一來二去扯皮，最后顧鯤也退了一步：
他只要蘭方全國(guó)，和馬來亞的砂勞越、沙巴兩個(gè)州的獨(dú)占代理權(quán)。
眾所周知，馬來亞的國(guó)土是分成兩大塊的，一塊就是首都吉隆坡所在的馬來半島，是大陸上的，另一半就是婆羅洲（加里曼丹島）上的兩沙州。
顧鯤等于是放棄了對(duì)馬來半島區(qū)域的代理權(quán)獨(dú)占請(qǐng)求——事實(shí)上就算人家答應(yīng)了他也用不到，因?yàn)轳R來半島那部分馬來人，就算要用免稅貨，也肯定就近從李家坡搞。
蘭方能滲透一個(gè)砂勞越州就不錯(cuò)了。隔壁的沙巴州，估計(jì)都是文萊滲透比較多，誰讓文萊也是挺自貿(mào)港的呢。
至于獨(dú)占代理權(quán)的期限，也被壓縮到了1年半左右——也就是從簽約下定起，到明年年底，1995年12月31日。
雙方各懷鬼胎，都覺得這個(gè)條件對(duì)自己還算有利，當(dāng)天就達(dá)成了正式合同。
出口公司當(dāng)晚就開始清點(diǎn)派來隨展的樣品和庫(kù)存，順便調(diào)撥一些能夠調(diào)到的庫(kù)存，緊急找鐵路運(yùn)能從東海運(yùn)到粵州，便于三天后顧鯤的新船返航時(shí)能拉滿貨。
拉不滿的部分，只能繼續(xù)用柴油填充一些運(yùn)能了。
顧鯤付了70萬貨款，剩下的就想盡辦法先拖欠尾款了。
對(duì)于他來說，順道販點(diǎn)東西并不是最大的收益，最大的收益是他剛拿到的那些獨(dú)家代理權(quán)——有了這些文件后，他回到蘭方又能狐假虎威了。
反正他的崛起之路，就是在華夏人面前顯擺“老子在蘭方有很多你們看不懂的暗中勢(shì)力”。
然后回到蘭方，又跟當(dāng)?shù)厝孙@擺“我背后有華夏大型國(guó)有進(jìn)出口公司和華夏外貿(mào)經(jīng)部的人暗中力挺”。
就問你怕不怕吧。
“比爾蓋茨的女婿能當(dāng)世界銀行的副行長(zhǎng)”這個(gè)段子，估計(jì)這一世就要改為以顧鯤的事跡為藍(lán)本了吧。