楔子：

　　年少時(shí)，覺(jué)得無(wú)事不可為；長(zhǎng)大后，卻覺(jué)得無(wú)事可為。

　　我叫丁若男。

　　金匱市嘉世行代理的老大就是我。

　　連續(xù)多年蟬聯(lián)金匱十大地產(chǎn)風(fēng)云人物。

　　今天將是我在嘉世行工作的最后一天。

　　在車(chē)?yán)镒詈笠淮未蛄恳幌伦约旱穆殬I(yè)妝容，自贊完美后，我走出了車(chē)門(mén)。

　　今天要去參加的是日企華芳在湖邊項(xiàng)目的全案競(jìng)標(biāo)。

　　據(jù)我所知我的老對(duì)手策聯(lián)地產(chǎn)、李萬(wàn)田的萬(wàn)成，還聽(tīng)說(shuō)魯國(guó)慶的圓融也來(lái)了。

　　策聯(lián)這三年發(fā)展的特別快，市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于嘉世行，不過(guò)利潤(rùn)率嗎？圈內(nèi)心知肚明，反正它是靠上市圈錢(qián)的，利潤(rùn)率不是他們考慮的問(wèn)題。

　　萬(wàn)成是我所在的第一家金匱本土代理公司，李萬(wàn)田是我的第一個(gè)老板，二十年來(lái)在金匱本土屹立不倒，關(guān)系運(yùn)營(yíng)的能力，實(shí)在讓人佩服。

　　魯國(guó)慶是我的老同學(xué)了，圓融其實(shí)不是一家全案代理機(jī)構(gòu)，而是一家分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，我沒(méi)想到，分銷(xiāo)公司竟然也可以來(lái)參加全案競(jìng)標(biāo)了。

　　我走進(jìn)會(huì)議室外的等待大廳，正好九點(diǎn)整。

　　所有人都吃驚地看著我。策聯(lián)、萬(wàn)成、圓融，幾個(gè)團(tuán)隊(duì)立刻聚首竊竊私語(yǔ)。

　　嘉世行的趙忠年和馬天真相互對(duì)看了一眼。我聽(tīng)到馬天真在質(zhì)問(wèn)：她來(lái)干什么？聲音大了一點(diǎn)。趙忠年狠狠地盯了她一眼。

　　趙忠年看了看兩邊的人，一副為難地模樣，只好自己跑來(lái)接我。他低著頭，盡量不看我。

　　趙：丁總，你，怎么來(lái)了？

　　我想他到底是覺(jué)得愧疚不敢看我，還是其他原因不忍看我。我不知道。管他呢！

　　丁：今天是我在嘉世行的最后一天，這么重要的競(jìng)標(biāo)我怎么能不參加？！你說(shuō)呢，小趙。

　　趙忠年一直低著頭。

　　甲方代表杜經(jīng)理來(lái)了：丁總親自來(lái)，實(shí)在是太好了。來(lái)來(lái)來(lái)，我們進(jìn)會(huì)議室，今天和往日不一樣，今天是明標(biāo)。

　　會(huì)議室內(nèi)，甲方的城市總、項(xiàng)目總、工程總、營(yíng)銷(xiāo)總等坐滿(mǎn)了半邊。領(lǐng)頭的是一位未曾見(jiàn)過(guò)面的日本人，長(zhǎng)著一張撲克臉，十分嚴(yán)肅。

　　杜經(jīng)理介紹說(shuō)：這位是剛從日本派過(guò)來(lái)的藤原先生，是我們這個(gè)項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人。藤原先生中文很好。

　　參加競(jìng)標(biāo)方的臉上都露出了吃驚的神色，我知道看來(lái)這個(gè)人誰(shuí)也沒(méi)有打點(diǎn)到，這次有機(jī)會(huì)憑真本事一決勝負(fù)了。

　　策聯(lián)的新任老總是員女將，好像姓陳，她有些敵意地看著我。我不由想到策聯(lián)原金匱的老總、我的至交好友易建勛已經(jīng)走了三年了。

　　李萬(wàn)田這些年混跡地產(chǎn)江湖，二十年了，臉上已頗有些風(fēng)霜。他抬頭瞄了我一眼，和旁邊的人輕聲交流，大概是在想對(duì)付我的說(shuō)辭。

　　魯國(guó)慶胖了，腆著肚子，板著一張老板臉。真的，原來(lái)這就是老板臉。

　　杜經(jīng)理：誰(shuí)第一個(gè)說(shuō)？

　　其實(shí)大多數(shù)公司每次競(jìng)標(biāo)的報(bào)告內(nèi)容都是大同小異，套用格式，拉點(diǎn)數(shù)據(jù)，既然是明標(biāo)，那么第一個(gè)說(shuō)的公司就很有優(yōu)勢(shì)了。

　　李：我們第一個(gè)到的，要不就按時(shí)間順序來(lái)？

　　陳：按照保證金的多少來(lái)，這就是誠(chéng)意。

　　魯：我們今天來(lái)的人最多，是不是給我們一個(gè)機(jī)會(huì)？

　　大家都看著我。

　　?。耗銈冸S意，我最后一個(gè)好了。

　　杜在藤原耳邊小聲說(shuō)了幾句，藤原點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　杜：我們今天就按到的時(shí)間順序來(lái)。先萬(wàn)成，再圓融，策聯(lián)和嘉世行并列，那就按丁總說(shuō)的，嘉世行最后。

　　李萬(wàn)田微微一笑，我想杜的這層關(guān)系李萬(wàn)田應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)營(yíng)到位了。

　　競(jìng)標(biāo)講稿開(kāi)始了。

　　我聽(tīng)得昏昏欲睡。

　　李萬(wàn)田無(wú)非講的是自己在金匱的深耕經(jīng)營(yíng)，二十年的高端客戶(hù)積累；

　　魯國(guó)慶講的一定是自己有多少外地分銷(xiāo)客戶(hù)的通道；

　　策聯(lián)無(wú)疑一定是講的自己對(duì)保證金制度的支持，錢(qián)多壓死人唄。

　　反正不會(huì)有一個(gè)公司，一個(gè)人是真的在認(rèn)真研究市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)在講項(xiàng)目本身。都是套路，一帶而過(guò)。

　　我一直注意藤原的反應(yīng)，他雖然表情管理地不錯(cuò)，但是我還是看出了他的不滿(mǎn)，臉上不見(jiàn)一絲笑容，眼睛里面沒(méi)有一次亮過(guò)。我知道我只要打動(dòng)這個(gè)人就夠了。

　　也許是老天可憐我，給我一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)尾。我想。

　　輪到嘉世行了，我站了起來(lái)。

　　?。禾僭壬?，在座所有做地產(chǎn)的同行們，大家好。我是丁若男，下面由我來(lái)講解嘉世行對(duì)華芳地塊的競(jìng)標(biāo)方案。

　　我小聲關(guān)照趙忠年：切換到最新方案上。

　　趙將我剛剛給他的新方案接上。這方案是我昨天寫(xiě)到凌晨四點(diǎn)多才完成的終稿。

　　我站了起來(lái)，走到投影屏幕前，開(kāi)始講解。

　　?。核械臄?shù)據(jù)我們都是從同一個(gè)地方獲得的，所不同的是我們對(duì)數(shù)據(jù)的分析和對(duì)未來(lái)的判斷。所以讓我們跳過(guò)這些數(shù)據(jù)，直接從項(xiàng)目本身開(kāi)始。

　　藤原先生的眼睛亮了起來(lái)，他開(kāi)始投入地聽(tīng)我講稿。

　　省略講稿過(guò)程。

　　我終于說(shuō)到了大家都最為關(guān)心的結(jié)論。

　　?。核?，我決定這個(gè)項(xiàng)目操盤(pán)手法和其他開(kāi)發(fā)商不同，以慢打快，以時(shí)間換空間，以?xún)?yōu)選客戶(hù)對(duì)海量分銷(xiāo)。

　　藤原點(diǎn)點(diǎn)頭，情不自禁地鼓掌，其他人面面相覷了一下，跟著鼓起掌來(lái)。

　　杜畢竟年紀(jì)還輕，修煉不到家，他看著李萬(wàn)田，再看看我，顯出有點(diǎn)尷尬。

　　杜：丁總的演講真是精彩，不過(guò)我們還是要落到實(shí)處的。我們現(xiàn)在進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，自由辯論階段，甲方乙方任何人都可以發(fā)言提問(wèn)。

　　魯：我說(shuō)兩句，我今天帶了整個(gè)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)，但是剛才卻聽(tīng)丁總的總結(jié)發(fā)言，說(shuō)要放棄分銷(xiāo)，請(qǐng)問(wèn)丁總，沒(méi)有分銷(xiāo)，你的客戶(hù)要從哪里來(lái)呢？

　　?。呼斂?，房地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)分銷(xiāo)，只有兩個(gè)目的，第一市場(chǎng)上無(wú)人知曉，第二需要吸納跨區(qū)域的客戶(hù)。不知道的前提，我想大家都知道現(xiàn)在的市場(chǎng)是不存在的，現(xiàn)在哪個(gè)項(xiàng)目出來(lái)，只要有購(gòu)房需求的客戶(hù)都會(huì)去看。而需要跨區(qū)域金匱以外的客戶(hù)，金匱有600萬(wàn)市民，要消化1800套頂級(jí)精裝湖畔日式公寓，我覺(jué)得這個(gè)比例不是太高，反而是人人爭(zhēng)搶才對(duì)。

　　陳：丁總，你說(shuō)到的以慢打快，我覺(jué)得你是置開(kāi)發(fā)商的利益于不顧，能早一年回來(lái)的款子，何必要等到一年以后呢？

　　?。阂且躁惪倓偛耪f(shuō)的價(jià)格去賣(mài)，一年肯定是可以回來(lái)了，因?yàn)槲叶枷雭?lái)?yè)屢惶?。不過(guò)開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)在哪里呢？

　　陳：這個(gè)項(xiàng)目按照我們的操盤(pán)，將有上億的利潤(rùn)。難道丁總剛才沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)我們的報(bào)告嗎？

　　?。宏惪倯?yīng)該知道，現(xiàn)在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商拿地是所有開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)中最難的。在這種形勢(shì)下，就要精細(xì)操作手上僅有的土地資源，讓它盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。華芳的這塊地，屬于稀缺性的自然景觀資源，一線(xiàn)臨湖以后再也不會(huì)有，而華芳的精工裝修，同樣在金匱地產(chǎn)史上是唯一的。這兩個(gè)唯一性放在你面前，陳總還是要低價(jià)拋貨，不禁讓我質(zhì)疑你的專(zhuān)業(yè)性。

　　陳：你——

　　?。喊凑瘴覀?cè)O(shè)定的價(jià)格賣(mài)，我半年就能拿回你說(shuō)的全案利潤(rùn)，剩下一年半都是凈賺的。

　　陳：那也得你賣(mài)得動(dòng)才行。

　　李：我認(rèn)同丁總的一些觀點(diǎn)。

　　丁心里一笑，老李要出手了，果然姜還是老的辣。