顧客詫異地抬頭，他剛才并沒有刻意在鉆石柜臺(tái)停留多久，走馬觀花似的轉(zhuǎn)一下，關(guān)注了一下價(jià)位和折扣，在腦子里迅速與前面看的幾家做了對(duì)比，打算再去下一家看看。
為什么這個(gè)人一下就說出自己要買鉆石？
“鉆石是最貴重的珠寶，多比較幾家是可以理解的，不過我還是建議您先多了解一下，購(gòu)買鉆石應(yīng)該比較哪些方面。
來(lái)，先生請(qǐng)坐一下，我簡(jiǎn)單給您介紹一番，買不買沒關(guān)系，我希望您能從我這里有所收獲?！?p> 方程恩并沒有用征詢意見的方式，而是直接邀請(qǐng)，并且直接將貨品從柜內(nèi)取出，放在托盤上呈到顧客面前。
拿的還是顧客最關(guān)注的那一款！
他是怎么知道的？？
旁邊輔助的導(dǎo)購(gòu)也很古怪，怎么一上來(lái)就拿這么大的？這個(gè)老師懂不懂怎么賣貨??？一克拉的鉆戒，十三萬(wàn)，你這是想嚇走顧客么？
方程恩戴上手套，開始了學(xué)以致用的演示，他十天前才學(xué)的鉆石基礎(chǔ)知識(shí)！
4C牌、證書、放大鏡、切工鏡……他幾乎是把自己學(xué)的東西都操作了一遍。
導(dǎo)購(gòu)在一邊更加不屑了，果然是個(gè)不懂裝懂的水貨！
真正賣貨的導(dǎo)購(gòu)高手，很少會(huì)一上來(lái)就擺弄這些專業(yè)道具，都是圍繞了解顧客需求展開一系列循序漸進(jìn)的望聞問切。
因?yàn)樵谒齻円庾R(shí)里，顧客最關(guān)心的首先是款式好不好看，再是價(jià)格合不合適，只有這兩個(gè)條件滿足了，才會(huì)關(guān)注這一款的細(xì)微特點(diǎn)，比如級(jí)別，比如工藝。
但是方程恩有神通啊，他就是不按套路出牌，直指顧客本心！
所以，或遠(yuǎn)或近的導(dǎo)購(gòu)就眼睜睜看著，顧客的注意力好像一下子被吸引過去，就像，在孩子面前掏出了一塊巧克力！
這是為什么？
他連切工鏡的使用都不熟練！他連4C牌的講解都有點(diǎn)主次不分！
可是他怎么就把顧客牢牢吸引住了？
“……所以呢，您若是只看鉆石分?jǐn)?shù)和標(biāo)價(jià)，再算算折扣，看似好像就比較清楚了哪家劃算，其實(shí)并沒抓住重點(diǎn)。
就像您穿得這件西裝，看不出品牌來(lái)，但是……這種手工定制的西裝，無(wú)論從合身度還是穿著效果，都透著低調(diào)的優(yōu)雅?！?p> 這下顧客不只是驚訝了，就像口渴的人灌下去一杯冰汽水，透心爽！
導(dǎo)購(gòu)也跟著打量顧客的西裝，沒看出來(lái)低調(diào)的優(yōu)雅啊，背后都有點(diǎn)皺了。這贊美也太不到位了吧？
方程恩一提到西裝，顧客立刻就在腦子里回想起當(dāng)初定制西裝時(shí)的情形，這特么跟開卷考試一樣！
“您應(yīng)該有在其他品牌看過，同樣的克拉鉆戒，價(jià)格會(huì)差到五萬(wàn)以上。
貴的到將近二十萬(wàn)，這涉及到產(chǎn)品定價(jià)策略問題，有的品牌喜歡溢價(jià)定價(jià)，因?yàn)楹芏嘀袊?guó)有錢人只買貴的不買對(duì)的。
也有的品牌克拉鉆可能只有七八萬(wàn)，那您一定要關(guān)注我剛才講的4C級(jí)別。因?yàn)榧?jí)別差一級(jí)，價(jià)格就會(huì)差到20%以上。
如果還不明白他們之間的價(jià)值差異，您就想像一下，最優(yōu)級(jí)別的一克拉，相當(dāng)于李若彤版本的小龍女，最差級(jí)別的相當(dāng)于宋小寶版本的。
您是買來(lái)求婚，既然您愿意花這么大價(jià)錢，那么對(duì)方在您心目中一定是女神級(jí)別的，哪一個(gè)版本配得上女神，女神希望您送給她怎樣的，相信不用我再多說了吧?！?p> 顧客立刻就覺得頭腦發(fā)熱了，因?yàn)樗丝叹驮谙胂竽贸鲞@枚鉆戒時(shí)女神的反應(yīng)，并且開始幻想女神發(fā)現(xiàn)鉆石品級(jí)時(shí)的表現(xiàn)了。
方程恩一副高深莫測(cè)的表情，心里暗爽，任你精明如斯，照樣逃不出我的穿胸龍爪手！
等顧客開始開口詢問售后的時(shí)候，眾導(dǎo)購(gòu)傻眼了，這是要成交的節(jié)奏？怎么了這是？
一番議價(jià)之后，方程恩還熱心地幫著出謀劃策，怎樣設(shè)計(jì)求婚現(xiàn)場(chǎng)，才既不讓女神尷尬，又會(huì)達(dá)到最佳效果。
顧客刷了卡，十三萬(wàn)，成交了！
店長(zhǎng)一臉不可思議，看了看時(shí)間，二十分鐘！
這是運(yùn)氣逆天了吧？一上來(lái)就碰上這樣的顧客？
方程恩心說，還得加點(diǎn)兒料，不然你們不知道我的神通有多厲害！
顧客在幻想去女神家的場(chǎng)景，方程恩讀心術(shù)就沒停過。
“先生，如果您有考慮過去您女朋友家，那么給對(duì)方父母的見面禮就特別重要。
價(jià)格合適，還能體現(xiàn)出您的誠(chéng)意和心意，這樣的禮物，不知道您有沒有準(zhǔn)備？
如果沒有，我給您個(gè)建議?！?p> 一番舌綻蓮花，方程恩用略有點(diǎn)磕絆的表達(dá)，成功推銷出去一對(duì)翡翠掛件，一個(gè)是文殊菩薩，一個(gè)是普賢菩薩，兩件價(jià)格兩萬(wàn)出頭。
這一單，十五萬(wàn)的銷售額。
瘋了！導(dǎo)購(gòu)都瘋了！
你們一定是認(rèn)識(shí)的！一定是演的！
方程恩的境界還沒到‘事了拂衣去，深藏功與名’的地步，主要是他覺得裝B的感覺好爽，他還想多爽一會(huì)兒。
所以，在熱情地送走顧客之后，方程恩立刻拉了所有員工開個(gè)總結(jié)分享會(huì)，吹一吹這一單是怎么成的。
“我教大家一點(diǎn)讀心術(shù)，不知道剛剛各位沒有注意到顧客的細(xì)微動(dòng)作和表情？
我在拿產(chǎn)品試探顧客時(shí)，他做出了身體前傾的動(dòng)作，而且是正坐面對(duì)我，代表了他的專注和興趣……
顧客在聽我講解產(chǎn)品的時(shí)候，他有挑眉、皺眉的微表情變化，挑眉代表驚訝喜歡，皺眉代表懷疑或者不喜歡，我隨著他的表情來(lái)調(diào)整我的講解重點(diǎn)……
后來(lái)，他用手指敲柜臺(tái)的動(dòng)作，和下意識(shí)撓頭發(fā)的動(dòng)作，都是代表在猶豫，是決定之前的掙扎，因此我才趕緊逼單……
銷售不只是專業(yè)知識(shí)和銷售話術(shù)的表達(dá)，它融合了心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、商業(yè)談判等等，你們想一想，能買得起克拉鉆的人，去女方家要不要帶拿得出手的見面禮？
不要用我們自己的思維方式去理解顧客，身份地位不同，會(huì)限制我們的想象力的，做銷售一定要具有想象力?！?p> 這才是一套完整的裝B。
其實(shí)后面這段表演，導(dǎo)購(gòu)們已經(jīng)沒在認(rèn)真聽了，他們關(guān)注的是這一單的提成歸誰(shuí)！
十五萬(wàn)，五個(gè)點(diǎn)的提成就是七千五百塊！
按說輪到誰(shuí)接待，這一單就該歸誰(shuí)。
可是方程恩這一第三者插足，插得特別徹底，原本接待的導(dǎo)購(gòu)直接退到一邊去，除了最后買單的環(huán)節(jié)幫著包裝和講解售后政策，基本沒起作用。
要知道店里一個(gè)月都不見得能開一單克拉鉆，這是天上掉了一籮筐餡餅??！
有了這一震撼全場(chǎng)的表演，不止導(dǎo)購(gòu)們收斂了，趙古原也踏實(shí)了，他剛剛還在擔(dān)心，可別把他拉出去賣貨。
講師跟導(dǎo)購(gòu)還是有所不同的，劉翔的教練并不需要一定比劉翔跑得快。
可導(dǎo)購(gòu)們就是這樣，當(dāng)她不愿意配合的時(shí)候，就喜歡玩這一招。
你不是很厲害么，你不是說的頭頭是道么，你行你上??！
甚至有員工私下里這樣嘀咕老板！
店里的經(jīng)理已經(jīng)沒話可說，這一單幫店里賺的錢已經(jīng)超出了這一期的服務(wù)費(fèi)用。
事情的進(jìn)展順利了很多，至少員工們面上的配合度高了很多。
謝明月的工作開展并沒有遇到阻力，因?yàn)橥嬗螒虬。璋?，化妝啊，這些是大部分女孩子都喜歡的事情。
服務(wù)進(jìn)行到第三天的時(shí)候，又遇到了一個(gè)新的挑戰(zhàn)。
當(dāng)時(shí)方程恩正在配合周琳，在辦公室做數(shù)據(jù)分析工作，外面?zhèn)鱽?lái)吵鬧的聲音。
“……是您說的要換，我才驗(yàn)金的。”
“我現(xiàn)在不換了，沒我喜歡的款式，你驗(yàn)金就驗(yàn)金，給我熔成這樣，我怎么戴？”
“驗(yàn)金就是要火燒啊，我跟您講過了的。”
“你沒給我說會(huì)燒融化啊，你咋不說清楚？”
“這位先生不好意思，我們這位同事剛來(lái)不久，可能沒講清楚，黃金驗(yàn)金是要燒熔的?！敝鞴艹雒娼忉尅?p> “你員工新來(lái)的就可以給我弄壞掉？”
“先生您別急，現(xiàn)在已經(jīng)這樣了，不如選一款合適的款式，換款吧?！?p> “我沒挑中你們的款式，現(xiàn)在不打算換了！”
“那您喜歡什么樣的款式，我們臨海有幾家店，可以幫您調(diào)貨過來(lái)?！?p> “我說了，不換了！你給我把手鏈損壞了，我要求賠償！”
“您看……”
“別說了，我要求賠償！??！”
吵架聲越來(lái)越大了。
店長(zhǎng)出面，“這位先生您不用著急，有什么問題，都可以溝通解決的嘛，我是店里的店長(zhǎng)，您可以跟我講?！?p> “我再說一遍，我的手鏈被你們燒壞了，我要求賠償！”
“之前您是有說要換款，我們的員工才……”
“別廢話，你們不講清楚，直接給我燒壞了，我現(xiàn)在不換了，你給我賠償！”顧客咬死了就是要賠償。
聲音穿過了寬敞的空間，傳到了辦公室里，方程恩一聽，耳熟！
店經(jīng)理也出去了，一看三個(gè)花胳膊，就知道這事兒不好解決。
“您說的賠償，是怎么個(gè)賠法？”
“我三萬(wàn)塊錢買的，你賠我三萬(wàn)塊吧?！?p> 經(jīng)理看了看，“您這條手鏈六十一克，按今天國(guó)際金價(jià)，算出來(lái)兩萬(wàn)一，您要求賠三萬(wàn)，不合適吧？”
“誰(shuí)跟你按國(guó)際金價(jià)算？你這什么破店，這么坑人的么？黑店啊？店大欺客??？”
經(jīng)理咬著嘴唇，深呼吸，碰到這種混混，不講道理，最是難處理，頭疼。
這時(shí)候方程恩已經(jīng)循著聲音過來(lái)。
經(jīng)理眼睛一亮，轉(zhuǎn)向方程恩，正要甩鍋給他看他如何做。
方程恩直接開口了。