三
各地經(jīng)銷商的PO都定下來了，合同也簽了，那些取消經(jīng)銷商的地方也都找到了新的合作者，這些新經(jīng)銷商比老經(jīng)銷商更加積極，一些空白地區(qū)還增加了新經(jīng)銷商。都打了第一批款，也都提了第一批貨，到了12月中旬陸陸續(xù)續(xù)有人開始銷售，因為萬事豐種子田間收獲后馬上用洪倉烘干，所以萬事豐可以更早向市場供貨。
國內(nèi)種子公司采用的是傳統(tǒng)的太陽晾曬曬干種子的加工方法，成本雖低，但質(zhì)量不能保證，供貨時間晚，所以都還沒有開始賣貨。華生、新農(nóng)、富農(nóng)、農(nóng)樂等國內(nèi)公司也開始學(xué)習(xí)新農(nóng)萬事豐建造現(xiàn)代化的種子加工廠，采用人工烘干的先進(jìn)方法，從而保證種子質(zhì)量，特別是保證高芽率，做到單粒播。很多公司跟在外國公司后面說他們的種子能單粒播，其實是在忽悠農(nóng)民。外國種子公司的進(jìn)入、市場上競爭的加強、外企人員流入國內(nèi)公司，給中國種子公司帶來了很大的沖擊，也使中國種業(yè)悄然發(fā)生了一些變化：學(xué)習(xí)外國公司的先進(jìn)管理，使得管理更加規(guī)范，在組織結(jié)構(gòu)、決策體系、人事和獎勵制度等方面都有改進(jìn)；更加注重信譽；更加注重渠道建設(shè)；銷售政策更加合理；更加注重品牌建設(shè)，明顯的變化是包裝更加好看；促銷方法也有改進(jìn)；更加注重售后服務(wù)和農(nóng)民的利益；育種水平有了明顯的提高；最明顯的變化是以前的無序競爭有所改變。種子的普遍價格隨著外企種子價格的提高提高了，增大了利潤空間，也增強了公司發(fā)展的后勁；單粒播的推廣，節(jié)約了用種量，從而節(jié)約了制種所用土地；制種方法的改進(jìn)，提高了種子質(zhì)量；如此等等，加上國內(nèi)公司在品種審定、市場基礎(chǔ)、市場了解、市場進(jìn)入、公共關(guān)系、國家支持等方面的優(yōu)勢，國內(nèi)種子公司的競爭力也同樣有所提高，向現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)邁進(jìn)了一步，華生公司在個別市場上已排在了第一位。但市場仍然比較混亂，缺乏管理，假種子、套牌種子（包裝袋上標(biāo)的是一種種子，里邊裝的是另一種種子）、沒有包裝的散種子還是很多，很多都是低價的劣質(zhì)種子，攪亂市場，坑害農(nóng)民。萬事豐的進(jìn)入，也使大家把萬事豐作為了頭號競爭對手，有些人不加區(qū)別的大肆宣傳萬事豐所有品種都倒伏，還說萬事豐高價種子就是來中國賺中國人錢的，有的人甚至說萬事豐故意用倒伏的玉米禍害中國人，使萬事豐的銷售受到了一定的影響。實際上，不管是中國公司還是外國公司，都得遵紀(jì)守法，遵循市場規(guī)律，依靠非常規(guī)的手段，只能一時得利，不能長久發(fā)展。市場如戰(zhàn)場，物競天擇，適者生存。
還是由于萬事豐1號倒伏的問題的影響，經(jīng)銷商放慢了提貨速度，本來一月份要打完第二批款，但打款的人少了，所以銷售形勢不好，經(jīng)銷商的怨言又起。萬事豐1號的假種子少了，但萬事豐2號、6號的假種子開始在市場上出現(xiàn)，引起了公司的重視。令萬事豐中國寬心的是，另一家和萬事豐前后腳進(jìn)入中國市場的世界市場上萬事豐的強勁對手跨國種子公司利馬公司，在中國市場上并沒有什么聲響。
圣誕節(jié)在西方就像中國的春節(jié)一樣隆重，都要回家團(tuán)聚，所以節(jié)前，公司的幾個美國人都回美國去了。圣誕節(jié)后， David等其他美國人都還在美國休假。Kevin因為心里有事，2006年1月3號，只身一人回到了中國?；貋砗?，Kevin發(fā)現(xiàn)銷售形勢沒有好轉(zhuǎn)，在有些區(qū)域甚至更差。萬事豐6號因為表現(xiàn)好，賣的最好，但種子生產(chǎn)量太少了，與完成銷售PO于事無補。沒有種子，農(nóng)民要買，把有些種子店門都擠破了。經(jīng)銷商提高萬事豐6號的價格，大賺了一筆，公司沒有提高批發(fā)價，只賺了它應(yīng)該賺的那部分。其次是萬事豐2號，萬事豐1號最差，這時他更加后悔沒有聽取曹福的意見，多生產(chǎn)萬事豐6號種子，少生產(chǎn)萬事豐1號種子，看來照此下去，今年一半的銷售任務(wù)都難完成。Kevin當(dāng)然明白，如果是這種結(jié)果，公司是絕對不會放過他的。別的工作做的再好，不能幫公司賺錢，自己很可能就會被公司拋棄，這是公司資本的根本屬性。他是公司第一個負(fù)責(zé)萬事豐中國業(yè)務(wù)的美國人，最近公司有一些風(fēng)聲，認(rèn)為美國人不適應(yīng)中國，做不好中國業(yè)務(wù)，要localization（本地化），更增加了他的危機感。他從內(nèi)心反對這種觀點，認(rèn)為美國是世界上唯一的超級大國，美國如此的先進(jìn)，沒有美國人辦不成的事，他偏要糾正人們的偏見。他不遠(yuǎn)萬里，來到中國，不能失敗，不能灰溜溜的逃回美國，從大的說是為美國人爭光，從小的說，他要為自己職業(yè)生涯著想，一定要成功?？晒究偛磕且淮笕焊吖埽吒咴谏?，根本不了解中國的情況，給不了他任何幫助，還對他不信任。他不是傻子，公司安排David到中國都沒征求他的意見，一定是有想法的，在美國像David這樣教條的美國人一大把，他能領(lǐng)導(dǎo)中國的業(yè)務(wù)？他如果負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)，只有死路一條。想來想去在公司里能領(lǐng)導(dǎo)中國業(yè)務(wù)的，真還是稀有動物，沒有比他更clever（聰明）和flexible（靈活）的人了，只有他才是最適合領(lǐng)導(dǎo)中國項目的人。要當(dāng)?shù)鼗隳芟嘈耪l？你能相信研究部門的Tom和他的助手？不能，自己確實非常依靠Peter，可他表面上對自己言聽計從，對公司非常忠誠，但你根本不知道他心里是怎么想的，還有就是有人還反映他的能力和職業(yè)操守問題，其他人，如曹福、Jessica、Nancy等，他們真的是和我們一條心嗎？這是美國公司，自己是美國人，不管怎樣，他要為了美國公司的利益，也為了自己的利益，一定要有所行動，努力讓公司走出困境。眼下第一件事是要找出替罪羊，所以首先要邊緣化Peter，為最后開除他，讓他為自己承擔(dān)責(zé)任做準(zhǔn)備。再就是自己親自管理各區(qū)域的銷售，讓各地負(fù)責(zé)人直接向自己匯報。開始實行后，因為大部分的區(qū)域負(fù)責(zé)人，都不會英語，他只好帶著秘書Jessie做翻譯。這下可苦壞了英語水平不高，特別是那些不會英語的各區(qū)域負(fù)責(zé)人，各種郵件匯報必須找人翻譯后再發(fā)給Kevin。同時公司加大了對銷售的投入，特別是在宣傳廣告上。各部門都跟著Kevin忙壞了。為了完成利潤指標(biāo)，Kevin在公司又開始節(jié)約開支，裁減了生產(chǎn)、研究和輔助部門的人員，對出差也進(jìn)行控制，搞的員工們又有些緊張了，高尚和張廣站還給曹福打電話問了問情況，曹福只能寬慰寬慰他們。
不知什么原因，總部突然通知說Amor一個周后到中國考察。Kevin周身血液膨脹，早不來晚不來，一定是總部對自己不相信，派人過來考察自己。Anyway（無論無何），這次接待對Kevin來說極其重要，可能會影響他在公司的前途。他下決心一定要把接待工作做好，讓Amor對萬事豐中國的工作和自己留下好印象。所以Kevin做了很好的安排和充分的準(zhǔn)備。雖然銷售很緊張，Kevin還是調(diào)動了公司幾乎所有的資源，準(zhǔn)備Amor的考察，公司總部來過很多人，Amor也來過，他這次準(zhǔn)備最認(rèn)真。開會討論過幾次各部門的工作匯報，他自己親自逐字逐句修改，斟酌每一個數(shù)字，甚至連講話的語氣和腔調(diào)都給予規(guī)定，不滿意的人他還單獨談話，甚至親自操刀修改文字，直到滿意為止。對參觀考察的路線和經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行了精心挑選和輔導(dǎo)，要去的路線都安排人先去走幾遍，有什么問題及時解決，所以參觀的路線也改變了幾次，用什么車、什么人陪同都進(jìn)行了認(rèn)真的斟酌。最重視的是將要拜訪的經(jīng)銷商和零售商，有一丁點可能說出不同意見的人都被換掉，定下來后，就派人先去拜訪，告知他們該說什么話，不該說什么話，統(tǒng)一口徑，吳曉燕被選中了。一切準(zhǔn)備就緒，就等Amor來訪了，Kevin心中還是惴惴不安。
Amor是在上午9點過后由Kevin親自從機場接到辦公室的，按原計劃讓Amor上午在賓館休息后，下午聽公司內(nèi)部匯報，Amor說他在飛機上休息好了，希望馬上開始匯報。按照安排進(jìn)行，Kevin先做總體匯報，后由各部門匯報。Kevin覺得Peter的英語不好，以前都有講話的Peter，這次沒讓他發(fā)言， Peter本來就是嗅覺敏感的人，暗自慶幸，這次不講話對自己更好。因為準(zhǔn)備的充分，所以匯報進(jìn)行的非常順利，Amor提出的一些問題，匯報者都一一做了回答，Kevin不時補充和說明，效果很好，Amor一臉嚴(yán)肅的臉色變得和緩一些了，Kevin的心情舒緩多了。
第二天Amor一群人按計劃從離BJ由遠(yuǎn)而近進(jìn)行考察，從東北HLJ、吉林、遼寧、再到河南、山東、河北。Peter以前都是鞍前馬后陪這些美國人的，這次被Kevin安排到東北督促市場銷售，沒有隨行，只是Amor到東北拜訪一個經(jīng)銷商時，才和Amor見了一面，Kevin和Amor對Peter不很熱情，Peter忽然感覺不對，對自己不妙，但又說不太清楚。當(dāng)然，Kevin沒中國人跟著，衣食住行拜訪，寸步難行，這次安排曲萌、助理、公關(guān)關(guān)系部等一群人全程陪同。
Amor一行馬不停蹄走了一個周的時間，大家基本按照Kevin的安排接待、說話，都對公司說好話，偶爾也有人提一些意見，但經(jīng)過Jessie精心的翻譯，都敷衍過去了，Amor沒有察覺有什么特別，覺得并不是有些人反映的那樣不好，總體感覺中國的業(yè)務(wù)不錯，走在正確的道路上。還幾次表揚了Kevin的工作。
他們最后來到了吳曉燕那兒。縣城里剛開張了一個最豪華的飯店，吳曉燕就在那兒安排了晚宴。吳曉燕坐在了Amor的旁邊，吳曉燕一如既往的打扮的非常性感，Amor幾次瞄到吳曉燕，但很快移開了。大家閑談了一會兒后，Amor問吳曉燕：“Did the fake seeds affect your sales?”Jessie翻譯：“假種子對銷售有影響嗎？”最近吳曉燕正在查王弘光和李興旺的假種子，但他們這次學(xué)精了，明明知道是他們弄來的假種子，就是查不到與他們有關(guān)的證據(jù)，問他們他們堅決不承認(rèn)，只能處理了幾個銷售假種子的零售商，罰了一些款了事，但作用不大，很多零售店仍在銷售假種子，特別是萬事豐6號和2號，吳曉燕非常生氣，毫無辦法。馬上回答：“肯定有影響，特別是萬事豐6號假種子最多?！盝essie翻譯：“Sure， especially more fake seeds of Wanshifeng 6.”Amor詫異的問：“More fake seeds of Wonsifon 6? Why not Wonsifon 1?” Jessie憑直覺翻譯：“更多的萬事豐6號假種子？為什么不是萬事豐1號？”吳曉燕覺得問的奇怪，直筒筒的回答：“老外真有意思，這有什么奇怪，今年萬事豐1號倒伏重，農(nóng)民不要，正牌的都賣不動，誰去賣假的，假種子就少了。萬事豐6號表現(xiàn)好，農(nóng)民要的多，賣假種子的就多?！盝essie馬上意識到不能直譯了，作難怎么翻譯，大家齊齊的看著她，等著她翻譯，她一急，開始翻譯：“En，en，farmers like，like Wanshifeng 6.（嗯，嗯，農(nóng)民喜歡萬事豐6號?！盇mor立即問：“Why？（為什么？）”Amor意識到吳曉燕說的那么長，但Jessie翻譯的很短，一定是有內(nèi)容沒翻譯，繼續(xù)說：“Please tell me all she said.(請告訴我她說的所有內(nèi)容。)”Jessie著急，瞅瞅Kevin，Kevin直勾勾的看著她，不敢翻，Amor嚴(yán)厲的說話了：“Don’t be afraid， tell me the truth.（不要害怕，告訴我事實。）”她避開Kevin的目光，只有直譯了：“Because Wanshifeng 1 lodged and farmers don’t want it， there are few Wanshifeng 1 fake seeds. As Wanshifeng 6 performed well， farmers like it， more fake seeds.(因為萬事豐1倒伏，農(nóng)民不需要它，所以假種子就少了。因為萬事豐6號表現(xiàn)好，農(nóng)民喜歡，假種子就多了。)”Amor更加疑惑，問：“It is not consistent with that said before.(和以前說的不一致。)” Jessie一片茫然，不知怎樣作答。Kevin不得不出面解釋：“This region is special. Others are different.(這個地區(qū)特別，其它地方不一樣。)”Amor將信將疑：“Really？（真的嗎？）”Kevin底氣不足，但還是回答：“Yes.(是的。)”曹福也在，心想，Kevin哪像他們標(biāo)榜的美國人，比那些壞中國人還壞，竟然當(dāng)面撒謊。吳曉燕通過他們的交談特別是Kevin的神情知道自己說錯話了，以前他們交代過，不要說一號的問題，一時不知所措。本來如果他們從正面問話，他不會說到萬事豐1號的問題，但他們從假種子問起，一不小心就說錯了話，誠惶誠恐，擔(dān)心會因為這個事取消她的經(jīng)銷商資格？后來的談話和吃飯她更加謹(jǐn)慎小心，生怕再說錯話。飯后，她立即給Peter打了一個電話，說明了情況后，Peter很干脆的說她沒說錯，Amor知道更好。憑她和自己的關(guān)系，讓她把心放在肚子里，代理商資格不會有問題。事實上，Kevin之后確實提到了吳曉燕的代理商資格問題，Peter沒有給予明確的答復(fù)，Kevin有更大更多讓他著急的事情，也就沒再提了。
Amor來到中國時差還沒倒過來，就辛苦勞累的跑了一個周，走的時候顯得非常疲憊，但仍然對中國的業(yè)務(wù)不能做出明確的結(jié)論，挑不出大問題，但又覺得有些不安，匆匆趕回美國。不幸的事發(fā)生了，Amor回美國的第二天，就感覺心臟不舒服，馬上送到醫(yī)院搶救，第二天就因心肌梗塞在醫(yī)院去世了。這件事轟動了全公司，大家都為Amor悲哀惋惜，同時也把Amor去世的很大一部分責(zé)任歸到了Kevin的身上，雖然沒有任何人當(dāng)面直接指責(zé)Kevin，但他從大家特別是美國總部的一些人的字里行間里覺察出來，真像古詩中所說：屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風(fēng)。他意識到必須立即采取行動，否則，他很可能馬上被離開公司。他連夜給他的新任領(lǐng)導(dǎo)Nathan和總部的有關(guān)人員寫了一封郵件，一是把對Amor的安排流程的責(zé)任推給了Peter和中國的行政部門負(fù)責(zé)人Kelly（朱昕）；二是把前一段時間工作的責(zé)任推給Peter，特別是指出前一段時間他不在中國時，Peter做的各種不對的地方，提出要對不合格的中國團(tuán)隊進(jìn)行調(diào)整，首先是調(diào)整Peter、Kelly等人，這樣就可以把責(zé)任推卸給Peter他們了，并準(zhǔn)備分步開除這些人。公司立即啟動了調(diào)整Peter和Kelly的程序，很快Peter和Kelly兩人在萬事豐公司的職業(yè)生涯就要結(jié)束了。
隨著時間的推移，其他種子公司的種子也逐漸上市了，他們共同加強了對萬事豐的攻勢，給銷售帶來了更大的壓力，期望到來的銷售高峰一直沒有出現(xiàn)。Kevin知道萬事豐的種子價格最高，有些公司就在萬事豐的銷售區(qū)域故意低價銷售，擠占萬事豐的市場。所以他在公司管理層會議上提出降價促銷的方法，可是大家都覺得不妥，認(rèn)為會導(dǎo)致市場混亂、影響公司品牌形象，還不一定能提高萬事豐1號的銷量，因為農(nóng)民是因為倒伏不買，而不是因為價格高而不買。想來想去，他對中國市場沒有透徹的理解，就像不知水深的跳水者，不敢往下扎，他不敢堅持，就放棄了。從長遠(yuǎn)看，公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝程序多、要求高、投入多，成本高，質(zhì)量就高，可以幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，萬事豐的種子值這個價，市場是接受的。但如果拼價格的話，利潤就會降低，會嚴(yán)重影響公司的生存和發(fā)展。Kevin再也想不出別的辦法了，這時曲萌提出加大對農(nóng)民獎品力度的方法，Kevin嗤之以鼻，覺得這是“gambling（賭博）”，在美國很少有人這么做。但大部分人都同意，都認(rèn)為在中國很有效，Kevin想不出別的辦法，說只要中國法律允許，最后也同意了。實際上，很多經(jīng)銷商早已采用各種有獎銷售的方法，這次只是公司拿出一部分資金激勵這種做法，做了進(jìn)一步的推廣。在實際銷售中，大部分經(jīng)銷商都是規(guī)規(guī)矩矩的按照規(guī)則進(jìn)行有獎銷售，也有的經(jīng)銷商欺騙農(nóng)民，如通過控制兵乓球來控制出獎比例等，還有個經(jīng)銷商拉著個大冰箱到處轉(zhuǎn)悠，但就是沒人抽上，無奸不商，無所不及。不管怎樣，這種方法確實有一定的效果，萬事豐6號銷售完了，萬事豐2號也銷售過半，可是數(shù)量最大的萬事豐1號百分之八十以上還沒有銷售出去，而且越來越慢，Kevin已經(jīng)明白，今年的銷售大勢已去，只有下一個銷售季節(jié)再說了，又一次后悔當(dāng)初沒聽曹福的建議。另一件事也讓他很鬧心：自從解除和河北楊總的合作關(guān)系后，楊總繼續(xù)告公司品種審定行賄的事。雖然中方在幫助具體處理這件事，楊總他們還沒抓到公司直接參與的證據(jù)，但Kevin還是很擔(dān)心，如果真的被證實，中國有關(guān)部門肯定會給予嚴(yán)厲的懲罰，已有一些外國公司受到處罰的先例。如果這件事暴露出來，加上如此差的業(yè)績，他只有離開萬事豐公司的一條路了。他極力催促公司人事部門加快對Peter和Kelly的處理程序，希望能讓自己渡過難關(guān)。他還準(zhǔn)備正式向廖鷺鷺求婚，如果真走的話，走的時候，一起飛回美國。
Peter也越來越感覺不對，正在想不能坐以待斃，要上告Kevin所作所為時，Jessica第一時間從上面得到了Kevin要開除Peter、Belly的消息，馬上告訴了Peter，Peter說：“沒想到Kevin下手真快，他不仁，也不怪我不義了?！盤eter知道在職場上，一定要和自己的直接領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，否則，將一敗涂地。尤其是現(xiàn)在，他知道Kevin遲早是要走的，他不想和Kevin斗，曾經(jīng)暗示過Kevin不要整他，如果整他的話，他也有辦法對付，但Kevin并沒有理他，也許Kevin根本沒有聽懂他的英語。他當(dāng)天就給Nathan、總部人事負(fù)責(zé)人Helen、總部負(fù)責(zé)公司核心價值的Marilyn、Jessica等發(fā)了一封郵件，他本來想把總裁也包括在內(nèi)，最后還是覺得不妥，就沒有發(fā)給他。是用真名還是匿名猶疑了半天，最后還是覺得一不做二不休，不實名說不清楚，別人也不信，就實名發(fā)出了郵件。郵件內(nèi)容主要包括Kevin怎樣不聽自己的勸告（不是真的）對品種做出錯誤判斷大量生產(chǎn)萬事豐1號品種、并強迫經(jīng)銷商接受PO繼續(xù)銷售有很大風(fēng)險的萬事豐1號品種、不熟悉中國情況、領(lǐng)導(dǎo)無方、在會上和哈爾濱污蔑中國人的種族主義言論等，還特別提到了Kevin為了提高這個銷售季節(jié)業(yè)績，違反公司核心價值把賠付倒伏的費用挪到了下一個銷售季節(jié)的事，關(guān)于Kevin安排不當(dāng)，Amor在中國過于勞累而死的事，他覺得說來牽強，反而對自己不好，而前面的事情已經(jīng)足夠了，所以也就沒提。并附上了幾條錄音，事情可以說做的天衣無縫。巧的是，就在同時中方也向美方反映了對Kevin的不滿?？偛控攧?wù)立即派了一個人來中國查賬，三天后，Kevin就回到了美國，從此大家包括總部的人給他寫郵件不回、打電話不通、斷了聯(lián)系，一時公司的各種傳言四起，辭職、得病、去世、隱去、遁入空門等，但都得不到證實，公司的人開始躁動，不知所云?？偛亢芸炫蓙砹巳耸仑?fù)責(zé)人Halen，并指派David臨時負(fù)責(zé)這邊的工作，公司才穩(wěn)定下來。