第十五章 銷售政策

　　說到這里，李樹對錢正磊說：“錢經(jīng)理，我希望你能給公司申請下，幫我們弄點(diǎn)白鴿的工裝，我可以出費(fèi)用?！?p>　　“可以，過幾天公司會派來三位同事，到時(shí)候我一起給領(lǐng)導(dǎo)申請工裝?！卞X正磊點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　統(tǒng)一工裝也是為了看起來正規(guī)，最大限度的取信流通店老板。

　　“那我給大家講一下咱的銷售政策，這里有些資料，大家看一下?！?p>　　說著，將桌子上的一疊資料分發(fā)了出去。

　　他提前給錢正磊說到：“錢經(jīng)理，我根據(jù)你說的建議價(jià)制定了這個(gè)銷售政策，如果跟公司制定的有沖突，你直說，我再改?！?p>　　然后拿著記號筆在日歷背面畫了起來。

　　“茶的話統(tǒng)一定價(jià)為二十，然后根據(jù)流通店的量給予相應(yīng)的贈(zèng)品，贈(zèng)品是水?！?p>　　“大家看第一點(diǎn)，客戶要一百件茶，送五十件水。如果按照我們的成本來說，茶的價(jià)格劃到十七塊五，如果按照現(xiàn)在礦泉水七塊的價(jià)格來說，一件才十六塊五?！?p>　　“我們不設(shè)五十件這一檔，直接設(shè)成十件送四件水，還按照七塊來說，茶是十七塊二?！?p>　　“水的定價(jià)為十塊，一百送五十，十送四，將水的價(jià)格控制在六塊六到七塊二之間?！?p>　　“這一點(diǎn)大家好好看看，有啥問題問我。”

　　錢正磊看到這里有些擔(dān)心：“李總，流通店都想拿到最好的政策，但他們肯定不愿意一次性進(jìn)一百件的，你說這樣弄的話他們能接受嗎？”

　　李樹解釋到：“這一點(diǎn)我是這樣想的，我打印有累計(jì)卡，流通店一次進(jìn)十件的，我們給他們寫到卡上，截止到十月一號能進(jìn)一百件茶的話，最后十件一次性送十四件水，補(bǔ)夠五十件?！?p>　　李樹當(dāng)然知道絕大多數(shù)的店不會要那么多的貨，一般情況下他們都是十件八件的要，但有了累計(jì)后，他們?yōu)榱四苣玫阶詈笫欢〞鲃?dòng)的推的，所以，客戶的粘度會更高。

　　“累計(jì)？”錢正磊眼前一亮，單個(gè)客戶要貨量小一直是困擾快消行業(yè)的桎梏，哪怕廠家和經(jīng)銷商用再好的政策都不能打動(dòng)他們，最后還是便宜了那些批發(fā)部，因?yàn)橹挥兴麄兏掖笈繅贺?，然后賺取比平時(shí)更多的利潤。

　　如果李樹這個(gè)方法推開，可以說，絕大多數(shù)的流通店都會成為他們比較忠實(shí)的客戶，那白鴿飲料的市場占有率一定會較大幅度的提高的。

　　畢竟對于大多數(shù)的普通消費(fèi)者來說，統(tǒng)眼的也好，康仔的也罷，都是為了解渴，現(xiàn)在還很少有某一品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，一般他們進(jìn)店老板給他拿哪個(gè)就要哪個(gè)，或者說看見哪個(gè)要哪個(gè)。

　　“這個(gè)方法好。”錢正磊感嘆到，然后在筆記本上簡單的記錄了下，晚上就給領(lǐng)導(dǎo)打電話，把李樹的這個(gè)想法報(bào)上去。

　　李樹也不怕別人知道這個(gè)辦法，畢竟這是需要增加人力成本的，代理商不主動(dòng)的做，廠家也沒有啥好辦法。

　　“這樣做的好處還有一點(diǎn)，就是能大概知道每個(gè)店的銷售能力，然后及時(shí)的調(diào)換貨，減少貨物的到期率和調(diào)換率?！?p>　　后世見多了一些店根據(jù)銷售政策大量要貨，銷售人員大量壓貨，到臨期的時(shí)候代理商就抓瞎了，他們發(fā)現(xiàn)送出去那么多貨，很多都沒賣出去，最后代理商只好咽下，極大的打擊了代理商的積極性。

　　尤其是一款品質(zhì)很好的花生露，18年黃源的調(diào)換率竟然達(dá)到了百分之七十，代理商賠的欲哭無淚，即使廠家給予了一定的補(bǔ)貼，但代理商堅(jiān)決不再賣這個(gè)單品了。

　　“那批發(fā)商呢？”

　　錢正磊問到。

　　“一次性要貨二百件以上的，飲料直接給凈價(jià)十五，水給六塊，但我們不管調(diào)換?！崩顦浠卮?，“給他們的建議的價(jià)格是茶十七，水七塊，這樣我們都有市場?！?p>　　批發(fā)商必須得給，畢竟很多小店一個(gè)月都不見得能賣三五件，所以他們會直接來批發(fā)市場帶，由于他們的量小，貴上三毛五毛他們也都理解。

　　這樣下來，大戶是批發(fā)商，中戶是流通店，小戶是小賣部。

　　李樹這里主要做的就是流通店，后世批發(fā)市場也慢慢做成了零售，而流通店則是賣貨的主力軍。

　　“錢經(jīng)理，超市這一塊的工作就需要你們來做了?！?p>　　他所說的超市是大型超市，很多品牌會額外的拿出費(fèi)用在超市占據(jù)很大的牌面，但李樹知道，對于飲料來說，超市里旺季的銷量并不好，淡季反而可以，畢竟忘旺季買飲料的都想買冷藏的，同時(shí)要當(dāng)即喝掉，而在超市買稍嫌麻煩。

　　淡季的話，則沒有這些問題。

　　飲料進(jìn)超市的主要目的就是打廣告和臨期搞促銷。

　　“沒問題，這塊交給我們?！卞X正磊很有信心，“還有批發(fā)商，也交給我們?！?p>　　“第二點(diǎn)，我準(zhǔn)備給流通店設(shè)立陳列獎(jiǎng)?！?p>　　“初步定的就是四個(gè)單品全上，放五個(gè)牌面最少十五瓶的，一個(gè)月送兩件水，十個(gè)牌面的送四件水，這一點(diǎn)我給大家示范一下?！?p>　　說著，李樹將桌前的一箱紅茶打開，每排五瓶，每列三瓶。

　　“這就是五個(gè)牌面，我的要求是這牌面必須在流通店顯眼的位置，讓消費(fèi)者一進(jìn)門就能看到?！?p>　　在黃源，現(xiàn)在還沒有陳列獎(jiǎng)的概念，直到11年才有白酒企業(yè)為了搶占市場在飯店里推出陳列獎(jiǎng)的概念，然后蔓延到流通店里。

　　但李樹知道，這陳列獎(jiǎng)對流通店有著極大的吸引力。

　　試想，反正貨架上是要放貨的，放誰的都一樣，如果有人給自己些獎(jiǎng)勵(lì)，何樂而不為呢？

　　再說，這一件水能賣二十四塊錢，兩件就四十八了，可以說這錢是撿的，為啥不要呢？

　　同時(shí)，陳列獎(jiǎng)的背后還有另一個(gè)目的，就是讓店老板主動(dòng)的推銷他們的貨，畢竟這個(gè)品牌還給自己獎(jiǎng)，賣誰的不是賣？

　　后世各品牌就陳列獎(jiǎng)?wù)归_了激烈的競爭，你送兩件水，我送三件，你要五個(gè)牌面，我要十個(gè)，許多流通店每個(gè)月光陳列獎(jiǎng)都能拿幾百塊錢的貨。

　　大家看著講解著的李樹，都有些吃驚，沒想到一個(gè)簡單的賣貨還能賣出這么多花樣，有這么多道道。

　　錢正磊奮筆疾書的，他要將這些完完全全的給王總匯報(bào)過去。

　　他有種預(yù)感，今年公司新開發(fā)的十七個(gè)地級市的市場，黃源一定是最亮眼的那個(gè)。