第七章 魚(yú)兒咬鉤
初春的陽(yáng)光透過(guò)窗戶(hù)懶懶洋洋地照進(jìn)辦公室，雖然室外的路邊、花園里、草叢中還有星星點(diǎn)點(diǎn)的殘雪在慢慢融化，太陽(yáng)曬在身上畢竟有絲絲暖意了。
袁藝坐在電腦前正在看一堆郵件，腦子里緊張地盤(pán)算著。
又是季度末了，上面壓下來(lái)的郵件一封比一封嚴(yán)厲，下面回上來(lái)的郵件卻一封比一封疲軟，他在中間，便時(shí)而嚴(yán)厲，時(shí)而疲軟，像一根被反復(fù)壓縮的彈簧，雖然是金屬，也快失去彈性了。
一季度看來(lái)要掛了，他心里想著，得想辦法給上面畫(huà)二季度的餅了，餅要誘人，要讓上面相信，自己不僅能完成二季度的任務(wù)，還能把一季度的缺口補(bǔ)回來(lái)。
重要的是，餅不僅要畫(huà)，還能被烙熟，否則上面非得把自己烙熟了不可。要達(dá)到這個(gè)目的，讓團(tuán)隊(duì)找到盡可能多的商機(jī)線索是至關(guān)重要的第一步。
想到這里，他寫(xiě)了一封非常嚴(yán)厲的郵件，要求四個(gè)大區(qū)經(jīng)理把二季度可能發(fā)生的，超過(guò)200萬(wàn)的項(xiàng)目線索準(zhǔn)備好，下午開(kāi)會(huì)一一過(guò)堂。
吃過(guò)午飯，他首先把北區(qū)經(jīng)理紀(jì)宏嘉叫道會(huì)議室，示意他先開(kāi)始，紀(jì)宏嘉挺奇怪：“不等其他三個(gè)大區(qū)上線啦？”
“不用，這不是例會(huì)，不耽誤大家時(shí)間了，再說(shuō)，穿透大項(xiàng)目，不是純粹的數(shù)字游戲，會(huì)涉及到項(xiàng)目信息和客戶(hù)信息，保密還是有必要的，就不一起開(kāi)了，一個(gè)一個(gè)來(lái)吧，你先說(shuō)說(shuō)你大區(qū)的項(xiàng)目情況?！?p> 老紀(jì)這才信心滿(mǎn)滿(mǎn)地打開(kāi)電腦，他從霍爾美達(dá)來(lái)BEL公司有幾年了，在袁藝團(tuán)隊(duì)時(shí)間不短，大家已經(jīng)有了信任基礎(chǔ)。
“二季度項(xiàng)目不少，從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，比較靠譜的是中基建一個(gè)海外項(xiàng)目的服務(wù)器委托采購(gòu)，在此之前已經(jīng)采購(gòu)了三期，后面還有三期，規(guī)模分別是80萬(wàn)，120萬(wàn)，500萬(wàn)?！奔o(jì)宏嘉先介紹了項(xiàng)目背景，然后等對(duì)方問(wèn)話。
“中基建，是不是那家央企？”
“是的。”
“最后一期為什么突然變那么大？”
“啊，前面還是項(xiàng)目建設(shè)階段，因此是小規(guī)模采購(gòu)，最后一期是項(xiàng)目完工后的正式采購(gòu)?！?p> “嗯，海外項(xiàng)目為什么不在當(dāng)?shù)夭少?gòu)呢，不是更節(jié)約成本嗎？”袁藝追問(wèn)到。
“因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目有一定的國(guó)際敏感性，所有的采購(gòu)都放在國(guó)內(nèi)進(jìn)行的?！崩霞o(jì)對(duì)項(xiàng)目的情況還是了解比較清楚的。
“哪家代理在做呢？”
“深藍(lán)天空，跟BEL有零星的合作，都是基于項(xiàng)目上的，不是長(zhǎng)期的合作伙伴?！?p> 項(xiàng)目的基本情況了解清楚了，袁藝思索了一下，又問(wèn)到：“你問(wèn)什么說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目比較靠譜?！?p> “因?yàn)榍懊嫒诙际前磿r(shí)間節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)的，說(shuō)明海外項(xiàng)目進(jìn)展是正常的?！崩霞o(jì)胸有成竹。
袁藝對(duì)這個(gè)回答也很認(rèn)可，卻面無(wú)表情繼續(xù)問(wèn)：“后面三期都有可能發(fā)生在二季度嗎？”
老紀(jì)算了一下，三期總共700萬(wàn)，落在二季度可能性不大，但既然領(lǐng)導(dǎo)把話題帶到這里，他就順?biāo)浦蹘С隽俗约旱男枨螅骸澳蔷涂蠢洗竽隳芙o什么支持了?！?p> 袁藝的嘴不易覺(jué)察地抽了一下，要支持很正常，但是老紀(jì)這個(gè)時(shí)機(jī)把握得太好了，有要挾自己的意思，便問(wèn)道：“你要什么支持？”
這是老紀(jì)跟銷(xiāo)售早就問(wèn)得很清楚的事，便說(shuō)道：“前面三期，我們連參與的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，這次要想?yún)⑴c，要想贏單，價(jià)格當(dāng)然是最重要的支持了，深藍(lán)天空也說(shuō)了，客戶(hù)采購(gòu)就看價(jià)格，如果價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就不要耽誤時(shí)間了?！?p> 袁藝很反感這種做法，項(xiàng)目剛剛有一點(diǎn)線索，什么銷(xiāo)售工作都沒(méi)做，上來(lái)就要價(jià)格支持！價(jià)格當(dāng)然可以支持，但那一定是最后的手段，是所有銷(xiāo)售工作到位后，一招制敵的終極手段。
他其實(shí)對(duì)老紀(jì)的工作挺滿(mǎn)意，這么大一張單子，對(duì)他是有誘惑的，對(duì)二季度的翻身仗當(dāng)然有極大的幫助，而且老紀(jì)掌握的信息還算全面可靠吧。
想到這里，他突然嚴(yán)厲地問(wèn)：“這是你二季度最大的單嗎？”
“是??！”老紀(jì)挺奇怪，700萬(wàn)的單難道還小了嗎？
“那你見(jiàn)過(guò)合作伙伴嗎？”
“還沒(méi)有”老紀(jì)心里有點(diǎn)發(fā)毛，他已經(jīng)意識(shí)到老大要發(fā)怒了，又趕緊補(bǔ)充了一句：“正在約?！?p> “見(jiàn)過(guò)客戶(hù)嗎？”袁藝卻平靜地又問(wèn)。
“這個(gè)沒(méi)有，客戶(hù)項(xiàng)目部的人在國(guó)內(nèi)時(shí)間少，深藍(lán)天空說(shuō)，等他們回來(lái)會(huì)帶我們?nèi)グ菰L的?！?p> “客戶(hù)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就要價(jià)格支持，這是什么邏輯?！痹囃蝗徊淮笈?，接著咆哮到：“這是你二季度最大的單，你居然連代理、客戶(hù)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，你說(shuō)，你究竟在忙什么？”
老紀(jì)并不慌亂，又露出了招牌式的彌勒佛般的微笑，說(shuō)：“這個(gè)線索我們剛拿到，我正在約深藍(lán)天空的人?！?p> 像老練的獵人嗅到一絲異樣的氣味兒，袁藝突然問(wèn)：“怎么得到這個(gè)線索的？”
“深藍(lán)天空打電話告訴我們銷(xiāo)售的?！崩霞o(jì)肯定地說(shuō)。
一股異樣的感覺(jué)在心中升起，不會(huì)是來(lái)騙價(jià)格的吧，想了想，他突然對(duì)紀(jì)宏嘉說(shuō)：“知道該干什么嗎？”
“當(dāng)然知道?！?p> “那你還坐著。”
老紀(jì)嘿嘿一笑，走出了會(huì)議室。
望著老紀(jì)遠(yuǎn)去的身影，袁藝嘴角露出一絲笑意，管你什么來(lái)頭，如果想騙我價(jià)格，門(mén)都沒(méi)有，都是老江湖，就別裝什么武林盟主了。
回到自己位子上，老紀(jì)撥通了銷(xiāo)售劉哲明的電話：“下午去一趟深藍(lán)天空吧?！?p> “他們老板不一定在??！”劉哲明為難地說(shuō)。
“老板不在沒(méi)關(guān)系，重要的是必須完成拜訪這個(gè)動(dòng)作，這是態(tài)度問(wèn)題，再說(shuō)了，萬(wàn)一在呢，晚上還有機(jī)會(huì)一起吃飯，不是更好嗎？”
紀(jì)宏嘉運(yùn)氣不錯(cuò)，李雯麗正好在辦公室，劉哲明跟她見(jiàn)過(guò)面，因此一見(jiàn)面先把紀(jì)宏嘉給她做了介紹。
然后就是身份審查，李雯麗照例詢(xún)問(wèn)紀(jì)宏嘉的前世今生，這既是一種寒暄，預(yù)熱氣氛，尋找共同話題；也能從對(duì)方的過(guò)往歷史中判斷此人的行為風(fēng)格。
得知老紀(jì)在霍爾美達(dá)也標(biāo)記過(guò)自己的氣味兒，李雯麗大感興趣，女人基因里自帶的八卦序列開(kāi)始自動(dòng)工作，便問(wèn)道：“那你認(rèn)識(shí)蘇文娜和許問(wèn)真嗎？”
老紀(jì)就笑了：“我跟老許是多年的朋友，他當(dāng)年從IT圈進(jìn)入霍爾美達(dá)的時(shí)候，還是我?guī)С鰜?lái)的?！崩霞o(jì)有點(diǎn)吹牛，然后接著說(shuō)：“跟蘇文娜交到不多，她到公司沒(méi)多久我就走了?！?p> 李雯麗對(duì)這么點(diǎn)爆料當(dāng)然不滿(mǎn)足，就追問(wèn)到：“那你覺(jué)得他們?cè)趺礃?。?p> 老紀(jì)面上彌勒佛，腦子一根筋，心中直腸子，也沒(méi)想李雯麗問(wèn)這個(gè)話的原因，就直接說(shuō)：“老許當(dāng)然是好兄弟，蘇文娜嘛，不怎么樣?！?p> 李雯麗頗感意外，他本以為對(duì)方是男的，本能的應(yīng)該對(duì)蘇文娜有好感，對(duì)許問(wèn)真不以為然，沒(méi)想到全倒過(guò)來(lái)了，就興致勃勃地問(wèn)：“為什么呢？”
老紀(jì)這才有所警覺(jué)，謹(jǐn)慎地答道：“也沒(méi)有特別的原因，只是一種感覺(jué)吧，對(duì)了，李總，咱們服務(wù)器采購(gòu)的事，你覺(jué)得二季度能完成嗎？”
“第四、五期二季度問(wèn)題不大，最后一期估計(jì)要到三季度了?！?p> 老紀(jì)有一點(diǎn)失望，但沒(méi)表現(xiàn)出來(lái)，繼續(xù)說(shuō)到：“其實(shí)現(xiàn)在我們和李總是一條戰(zhàn)線的，都面臨輸贏的問(wèn)題，李總認(rèn)為我們?cè)鯓硬拍苴A呢？”
李雯麗笑了笑說(shuō)：“這是單純的產(chǎn)品采購(gòu)，客戶(hù)需求非常明確，沒(méi)有什么投機(jī)取巧的余地，所以關(guān)鍵就看價(jià)格?！?p> 老紀(jì)沒(méi)有急于去試探對(duì)方的具體需求，他相信該說(shuō)的時(shí)候?qū)Ψ娇隙〞?huì)主動(dòng)說(shuō)的，反而拋出了另外一個(gè)問(wèn)題：“如果我們價(jià)格支持非常到位，不僅能贏單子，而且超出李總的期望，有沒(méi)有可能把后面三期的單子全下了呢？”
李雯麗心中暗笑，許問(wèn)真這家伙，算得真準(zhǔn)，一切都按設(shè)計(jì)好的進(jìn)行，魚(yú)兒咬鉤了。
她按照事先設(shè)計(jì)好的策略回答道：“不著急吧，等客戶(hù)發(fā)標(biāo)書(shū)，看你們能支持到什么程度再說(shuō)吧，估計(jì)到時(shí)候得請(qǐng)你們老大出出面。”
“這個(gè)沒(méi)問(wèn)題，如果能約上客戶(hù)，我們老大還是樂(lè)意拜訪客戶(hù)的?！闭f(shuō)完他扭頭對(duì)劉哲明說(shuō)：“哲明，這件事你就跟李總多配合吧?！?p> 劉哲明說(shuō)：“這沒(méi)問(wèn)題，李總挺支持這個(gè)單子的，一旦有消息我馬上通知你和袁總?！?p> 看看時(shí)間不早了，紀(jì)宏嘉就發(fā)出邀請(qǐng)：“李總，時(shí)間不早了，要不我們?cè)诟浇覀€(gè)地方吃晚飯吧，邊吃邊聊會(huì)兒?！?p> 李雯麗其實(shí)還想再多打聽(tīng)一下蘇文娜和許問(wèn)真的八卦，但是她現(xiàn)在心里沒(méi)譜，要跟后臺(tái)幾個(gè)人商量一下，才知道怎么演下面的戲，于是說(shuō)到：“今晚不行，我還有點(diǎn)事，明天中午吧，我請(qǐng)你們?！?p> 老紀(jì)一聽(tīng)非常愉快，看來(lái)今天拜訪的效果不錯(cuò)，跟代理的關(guān)系前進(jìn)了一大步，就告辭了。
看著他們遠(yuǎn)去的身影，李雯麗撥通了許問(wèn)真的電話，他卻跟蘇文娜還在成都，李雯麗有點(diǎn)著急了，就抱怨道：“你們?cè)趺催€在成都，這邊這么多事你不急嗎？”
許問(wèn)真卻大感奇怪：“現(xiàn)在這是你的生意了，我介紹給你，我的工作就結(jié)束了，下面怎么演，你跟索健商量唄，我們?cè)诔啥歼€有自己的事??！”
李雯麗怒了，差點(diǎn)破口大罵，好不容易忍住了，說(shuō)到：“不是你說(shuō)的嗎？要給他們演一出客戶(hù)招標(biāo)，你不回來(lái)怎么演，演戲，誰(shuí)能演得過(guò)你！”
許問(wèn)真馬上否決：“我跟文娜千萬(wàn)不能演客戶(hù)，袁藝認(rèn)識(shí)我們，客戶(hù)我都安排好了。好吧，為了慎重起見(jiàn)，到時(shí)候我們提前回來(lái)?！?p> 李雯麗這才想起來(lái)，說(shuō)：“是的，你們還只能在幕后，今天BEL公司來(lái)了個(gè)大區(qū)經(jīng)理，叫紀(jì)宏嘉，說(shuō)認(rèn)識(shí)你們。”
許問(wèn)真一聽(tīng)哈哈大笑：“是這小子，你可千萬(wàn)別說(shuō)漏了，千萬(wàn)不能讓他們知道我和文娜在這個(gè)項(xiàng)目里。”
頓了一下，他又嚴(yán)肅地說(shuō)到：“如果是這樣，就不能掉以輕心了，老紀(jì)經(jīng)驗(yàn)很豐富的，袁藝也絕頂聰明，你明天見(jiàn)老紀(jì)就只談項(xiàng)目的困難和風(fēng)險(xiǎn)，其他的等我回BJ再說(shuō)吧，記住，你跟老紀(jì)說(shuō)，客戶(hù)的招標(biāo)時(shí)間大概在二季度末的時(shí)候。“
許問(wèn)真掛完電話，把身子靠在了辦公椅上，回頭對(duì)坐在沙發(fā)上的蘇文娜說(shuō)：“翠花，我們得盡快回一趟BJ了。“
蘇文娜疑惑地問(wèn)：“為什么呀？“
“你知道BEL公司的大區(qū)經(jīng)理是誰(shuí)嗎？“
“誰(shuí)??？“
“老紀(jì)，紀(jì)宏嘉！“
蘇文娜愣了一下，繼續(xù)說(shuō)：“那有什么呀！當(dāng)初讓他走，情況你都是了解的啊，跟這個(gè)項(xiàng)目有什么關(guān)系嗎？“
許問(wèn)真見(jiàn)她發(fā)呆，知道了她想左了，趕緊安撫道：“這跟你當(dāng)年讓他走沒(méi)什么關(guān)系，我的意思是，老紀(jì)是老江湖了，這么大的項(xiàng)目，江湖上要是一點(diǎn)風(fēng)聲都沒(méi)有，他會(huì)懷疑的?！?p> 蘇文娜笑了笑說(shuō)：“是的，如果他都懷疑，那這事兒根本到不了袁藝手上，更不要說(shuō)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持了，那咱們?cè)趺崔k呢？“
“所以，我們要提前回去鋪墊一下?！霸S問(wèn)真幽幽地說(shuō)。