第五章 銷售培訓會
留給整個售前部門整理培訓材料的時間并不多，由于關天燕對大家的要求很嚴格，幾天的時間，各個產(chǎn)品線的方案，ppt，產(chǎn)品報價都被江海澤等人整理出來，銷售培訓會如期啟動，來自全國各地的銷售，項目交付經(jīng)理紛紛從河南，云南，四川，江蘇等地齊聚BJ接受培訓。
大會議室里滿滿坐了一屋子的人，江海澤環(huán)視了一下四周，他在心底里嘀咕，這些人怎么著也得有三四十個吧，看來這個部門還真不小。主持人一番開場白之后，總裁齊魯上臺講話：“今天，我們各地的銷售，交付都聚集到一起，一起參加我們的產(chǎn)品培訓，這是一件好事情，銷售，售前，交付是一個項目順利落地實施的鐵三角，大家要做到產(chǎn)品信息互通有無，項目信息互通有無，各司其職，團結協(xié)作才能把項目做好，新的一年，我們的產(chǎn)品體系不斷的豐富，業(yè)務模式不斷的清晰，銷售的業(yè)務能力也不斷增強，交付經(jīng)理的項目經(jīng)驗也變得豐富起來?，F(xiàn)在整個售前團隊也不斷的壯大，這幾天，售前團隊每天都加班加點，幫助大家整理培訓材料，目的就是讓我們得清晰了解我們產(chǎn)品的賣點，幫助我們更好的出去打仗，售前團隊的伙伴們辛苦了！”
關天燕眉眼帶笑，受到領導的點名表揚，這幾天辛苦的工作算是沒有白費。齊魯繼續(xù)道：“下面的時間，我就不廢話了，就有請咱們的售前團隊，給大家做產(chǎn)品培訓吧?！?p> 關天燕第一個上臺，她微笑著接過齊魯手中的話筒，給臺下的銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理鞠了一躬，按照之前的培訓會流程，她先要將公司現(xiàn)有的產(chǎn)品做整體的匯報和講解，她講完，就是下面具體負責產(chǎn)品線的售前經(jīng)理講解和培訓每個產(chǎn)品，智慧課堂由孫曉晨去給大家培訓，學業(yè)測評由江海澤培訓。
“大家好，我接下來給大家講一下，我們現(xiàn)在整個業(yè)務的全產(chǎn)品體系，以及每個產(chǎn)品線的具體負責人，大家在以后的銷售工作中，在整體解決方案中，可以直接找我，在單產(chǎn)品中遇到什么問題，也可以直接找我們的產(chǎn)品線負責人。”關天燕打開自己精心準備的ppt，開始了一字一句認認真真的講解：“那現(xiàn)在，我們現(xiàn)有的幾款產(chǎn)品分別是智慧課堂，雙師課堂，教師培訓，學業(yè)測評，智慧校園，云平臺，以及新高考相關的走班排課產(chǎn)品，創(chuàng)新教育創(chuàng)客教室產(chǎn)品等，其中，我們重點推的是智慧課堂，這個產(chǎn)品在市場中也相對成熟，我們在全國的很多地方，諸如河南，云南，貴州也都有很好的落地案例，這條產(chǎn)品線，以后也由曉晨具體的負責，另外雙師課堂產(chǎn)品現(xiàn)在也相對較為成熟，也是屬于我們的核心競爭力產(chǎn)品之一，那這個產(chǎn)品的具體負責人就是朱老師，另外教師培訓產(chǎn)品線也歸朱老師負責，除此之外，我們也集成其他廠商的產(chǎn)品，例如我們的學業(yè)測評系統(tǒng)目前也在售賣，這個產(chǎn)品線的負責人是我們團隊的江海澤，他一會也會把整個產(chǎn)品的規(guī)劃以及工具包跟大家分享。”
底下的銷售聽的津津有味，但每個人又都有各自的思考，這都是些老銷售，大多數(shù)是這個行業(yè)的老兵，自己的產(chǎn)品在市面上究竟行不行，跟科飛等老牌公司的產(chǎn)品比有沒有優(yōu)勢，心里都有一桿秤。關天燕講的這些，銷售們自己早就知道了，自己每天跟客戶講幾遍，講了一年多了，可最后能落單多少，自己心里門清，但新入職的銷售則不同，新銷售對產(chǎn)品還是不了解，還要虛心學習，虛心接受培訓，但心底里也是振振嘀咕。
到了曉晨講智慧課堂的時候，她并沒有像關天燕一樣講的有模有樣，她跟底下坐著的這些銷售，除了剛剛招進來的幾個新銷售不認識，絕大多數(shù)都打了一年交道了，跟大家都再熟悉不過。
她笑著走上臺：“我來給大家講講智慧課堂吧，其實，大家都已經(jīng)很熟悉這個產(chǎn)品了，那我再嘮叨一番?！睍猿客鹑灰呀?jīng)從一個二十幾歲的女人，化作一個喜歡嘮叨的老太太一般。她這樣的溫柔和微笑，大家都心知肚明，自己公司的智慧課堂其實賣的并不怎么好，在市場上的競爭力也只是一般，她沒有必要像是關天燕一般，雞蛋明明是白的，非得要盛氣凌人的說成黑的，孫曉晨更是實在一些，有一說一，有二說二：“雖然我們的產(chǎn)品還是有一些暇疵，但也在不斷的完善，我們的資源較比其他廠商，還是很豐富的，在市場上收到的反饋效果還是很好的?！边@話，說的連她自己都心虛。
江海澤聽出了其中的貓膩，覺得這話里有水分，但孫曉晨仍舊補充道：“比如，我們的教學設計這個模塊，競品廠商的產(chǎn)品沒有這個功能，這是我們的核心優(yōu)勢，可以給老師提供教學設計的模版，節(jié)省了老師備課的時間和精力，可以起到減負增效的作用?！?p> 孫曉晨講完產(chǎn)品，底下的銷售自然是有很多問題要問，其中一個銷售站起來：“曉晨老師，我有一個問題要問?！?p> “請講?！睂O曉晨倒是不認識這個銷售，看來，這是一個剛剛入職的新銷售。
“曉晨老師，你也知道，我們的問題，往往是代表著市場和客戶對我們提出的問題，一線客戶其實往往比我們更懂教學需求，再好的產(chǎn)品，也得符合一線教師的教學需求，客戶見的廠商和產(chǎn)品比我們多了去了，見的多了，了解的就多，問題就多，我想問的是，我們的智慧課堂產(chǎn)品跟科飛的產(chǎn)品比起來，有哪些好處，科飛智慧課堂所具備的一些功能，我們有嗎？”
這個問題，已經(jīng)不是孫曉晨第一次聽到銷售問到了，而關于這個問題的答案，她也早已是倒背如流：“這位老師，是剛剛入職的吧？”
提問的銷售點了點頭：“對，我是剛剛從科飛集團跳槽過來的?！迸_下坐著的其他的銷售哄堂大笑。江海澤看了看提問的銷售，雖說都是從科飛集團跳槽過來的，但江海澤并不認識這個人。
“那看來，我今天就要好好講講，我們未來教育的智慧課堂，跟科飛集團的智慧課堂有什么不同了，實話實說，科飛集團的智慧課堂在整個行業(yè)內(nèi)，那是數(shù)一數(shù)二的，單純論產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性價比，科飛集團作為技術型公司，無可挑剔。但對于教學和資源，科飛集團比我們未來教育可就差得遠了，我們是專門做教育出身的，有著幾萬名一線教師和幾千人的專業(yè)教研團隊，教學售后服務做的好，這是我們跟科飛集團競爭的核心優(yōu)勢，所以我們的智慧課堂的賣點，就是我們的資源，我們的師資，我們對于教學的理解和深入，產(chǎn)品好不好不重要，重要的是生產(chǎn)這款產(chǎn)品的廠商，是否更懂老師。”
孫曉晨說完，臺下的其他幾個老銷售帶頭鼓掌，這就是要給新入職的銷售傳遞一種信息，我們的產(chǎn)品跟科飛集團的產(chǎn)品比，是有競爭力的，而這些競爭力，又是其他廠商所不具備的。
看著大家鼓掌，孫曉晨不好意思的笑了笑，雖說剛剛自己把自己的產(chǎn)品說的頭頭是道，她的回答也是完美無瑕，但他自己內(nèi)心知道，說未來教育的資源和師資，其實都是有名無實的幌子，產(chǎn)品做的不行，其他的都是扯淡。未來幾萬名教師和教研團隊，跟他們的智慧課堂產(chǎn)品有什么關系呢？又不是這幾萬人的老師研發(fā)出來的智慧課堂產(chǎn)品，而未來教育的智慧課堂是收購的一家專門做教育信息化的科技公司銳學堂，賣的也是人家的產(chǎn)品。但這些，她不能跟銷售講。
銷售們七嘴八舌的討論著產(chǎn)品的賣點，售前團隊則是對問題進行答疑，不光對產(chǎn)品答疑，還要對報價做討論，如今智慧課堂在整個行業(yè)標準就是一個班賣20萬到30萬，科飛集團賣的最貴，平均一個班要30多萬，但人家的產(chǎn)品好，自然貴。未來教育賣的相對便宜，但去年一整年也沒賣出多少，產(chǎn)品雖然已經(jīng)在市面上很成熟了，但受到的業(yè)內(nèi)爭議也最大，智慧課堂到底對于教師的教學和學生的學習能起到多大的作用，學校花費幾百萬來做一個年級甚至全校的智慧課堂到底值得不值得？這些都是需要銷售和售前去討論的，內(nèi)部討論清楚了，到了客戶那才不會被受到質疑和挑戰(zhàn)。
江海澤聽著大家的討論，這種討論場景他似曾相識，在科飛集團內(nèi)部的產(chǎn)品頭腦風暴會上，自己作為售前不也是和銷售經(jīng)常這樣討論嗎？每次開會，大家不斷的討論，不斷的爭議，會場就會淪為菜市場，但也正是這樣的討論才會讓大家各抒己見，聽聽別人的想法，參考參考別人的見解，這樣每個人才會不斷的成長。
江海澤倒是不關心這樣的討論，他在想，一會自己上臺去講解學業(yè)測評系統(tǒng)，該怎么樣去講解。