習(xí)慣四 追求雙贏
在辦公室里，經(jīng)理對(duì)著幾個(gè)下屬說(shuō)：“你們上一季度的銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，所以公司決定把新一季度的營(yíng)銷方案交給你們負(fù)責(zé)，下周給我一個(gè)初稿?！?p> “好的?！?p> 回到自己的辦公室里，大家都開(kāi)始寫經(jīng)理交代的事，在寫營(yíng)銷方案?？墒沁~克卻不知道怎么開(kāi)頭寫，于是就問(wèn)：“安娜，對(duì)于下一個(gè)季度的營(yíng)銷方案你有什么好的想法？我想的頭都大了?！?p> 安娜：“想法自然是有的，不過(guò)，不能告訴你，各寫各的?！?p> 邁克：“別那么小氣，交流一下嘛，要不我們合作寫一個(gè)？”
安娜：“呵呵，那可不行，我們的資料都整理得差不多了，你才剛剛開(kāi)始，還是各寫各的吧?！?p> 邁克：“小氣鬼，寫就寫。”
新的一周開(kāi)始了，寫的營(yíng)銷方案都交到了經(jīng)理那里，經(jīng)理看了看，說(shuō)：“這兩份方案是你們獨(dú)立寫的？”
安娜：“嗯，是的。”
邁克：“安娜不愿意和我合作，只能分開(kāi)寫了?！?p> 經(jīng)理：“那為什么關(guān)于營(yíng)銷渠道和銷售模式這兩塊的內(nèi)容，你們寫的是完全一樣的？”
安娜這時(shí)拿過(guò)來(lái)看，說(shuō)道：“邁克，你抄襲，明明就是我比你先完成，不可能一樣，除非，你抄襲?！?p> 邁克：“我……我那是不小心看到的，不是故意抄襲，再說(shuō)了，誰(shuí)叫你這么小氣，閉門造車，交流一下想法你都不愿意?！?p> 經(jīng)理：“哎！”
個(gè)人得到成功不代表真正的成功，只有與他人實(shí)現(xiàn)了共同的成功，才是真正的成功。安娜不能抱著開(kāi)放的心態(tài)和邁克合作，邁克未經(jīng)安娜同意就擅用了安娜的成果，最終導(dǎo)致的結(jié)果不僅是不能高效地完成這份營(yíng)銷方案，兩人的關(guān)系也走向了破裂。
在人際交往中，我們較為常見(jiàn)的交往模式主要有六種，分別是利人利己、損人利己、舍己為人、兩敗俱傷、獨(dú)善其身和好聚好散模式。
其中，利人利己模式即雙贏模式，雙贏就是雙方有福同享。這種模式會(huì)促使人不斷地在所有的人際交往中尋求雙邊利益，雙贏者把生活看做合作的舞臺(tái)，而不是競(jìng)技場(chǎng)，所有人都愿意接受決定，完成計(jì)劃。
損人利己模式即贏/輸模式，是和雙贏相對(duì)的另外一種模式，秉持損人利己信念的人，習(xí)慣于利用地位、權(quán)勢(shì)、財(cái)力、特權(quán)或個(gè)性來(lái)達(dá)到目的?，F(xiàn)實(shí)生活中需要相互依賴，而不是單槍匹馬，我們很多夢(mèng)想都需要通過(guò)與他人合作才能實(shí)現(xiàn)，而贏/輸模式是這種合作的最大障礙。
舍己為人模式也就是輸/贏模式，舍己為人的人往往沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有要求，沒(méi)有期望，也沒(méi)有將來(lái)。特別在談判時(shí)，往往不是放棄就是退讓。他們通常喜歡取悅他人，喜歡滿足他人的希望，別人的認(rèn)同和接受能夠給他們力量，他們沒(méi)有勇氣表達(dá)自己的感受和信念，總是服從別人的意志。
兩敗俱傷模式即輸/輸模式，兩個(gè)損人利己的人交往，由于雙方都固執(zhí)己見(jiàn)，以自我為中心，最后一定是兩敗俱傷。極具依賴性的人也會(huì)傾向于兩敗俱傷的模式，他們的人生沒(méi)有方向，生活痛苦，于是認(rèn)為所有人都該如此。大家都不贏的話，做個(gè)失敗者也沒(méi)有什么。
獨(dú)善其身模式即贏，別人輸不輸都無(wú)所謂，重要的是自己一定要得償所愿。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗意義不大時(shí)，獨(dú)善其身的模式是多數(shù)人的處事方法，只在意自己的禮儀無(wú)損，別人的就留給他們自己去保護(hù)。
好聚好散模式是指如果不能利益共享，那就商定放棄交易，坦誠(chéng)相見(jiàn)，更有助于發(fā)掘和解決問(wèn)題。在相互依賴的環(huán)境里，任何非雙贏的解決方案都不是最好的，因?yàn)樗鼈兘K將對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系關(guān)系產(chǎn)生這樣那樣的不利影響，必須慎重對(duì)待這些影響的代價(jià)。如果雙方實(shí)在無(wú)法達(dá)成雙贏的協(xié)議，做到利益共享，那么最好選擇放棄，或許以后還有合作的機(jī)會(huì)。
在人際交往的六種模式中，只有雙贏才能使雙方相互學(xué)習(xí)、共享利益。雙贏的原則是所有人際交往的基礎(chǔ)，包括五個(gè)獨(dú)立的方面。分別是雙贏品德、雙贏關(guān)系、雙贏協(xié)議、雙贏體系以及雙贏過(guò)程。以雙贏品德為基礎(chǔ)，建立起雙贏關(guān)系，由此衍生出雙贏協(xié)議，需要需要體系作為培育環(huán)境。通過(guò)雙贏的雙贏過(guò)程來(lái)完成最有效的人際交往關(guān)系。
來(lái)詳細(xì)了解一下這五點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，雙贏品德具備以下三個(gè)基本特征，分別是誠(chéng)信、成熟和知足。如果我們?cè)谌粘Ｉ钪杏忻鞔_的價(jià)值觀，能夠積極主動(dòng)地以誠(chéng)信為核心來(lái)安排活動(dòng)，信守承諾，就能夠逐漸培養(yǎng)起自我意識(shí)和獨(dú)立意志。成熟就是在表達(dá)自己的情感和信念的同時(shí)，又能體諒他人的想法和感受的能力。這是敢作敢為與善解人意之間的一種平衡狀態(tài)。知足即相信自由充足，人人有份，富足的心態(tài)源自厚實(shí)的個(gè)人價(jià)值觀和安全感，要追求共同的成功，和大家一起實(shí)現(xiàn)單槍匹馬無(wú)法完成的理想，要以知足的心態(tài)為基礎(chǔ)。
以雙贏品德為基礎(chǔ)，我們才能建立和維護(hù)雙贏的關(guān)系，雙贏的精髓就是信用，沒(méi)有信用，我們最多只能妥協(xié)。缺乏信用，我們就無(wú)法開(kāi)誠(chéng)布公、彼此學(xué)習(xí)、相互交流和發(fā)揮創(chuàng)造性。只有相互信任，才能為實(shí)現(xiàn)雙贏創(chuàng)造出有利于理解和解決問(wèn)題的積極合作氛圍。
雙贏關(guān)系確立后，就需要有協(xié)議來(lái)說(shuō)明雙贏的定義和方向，這種協(xié)議，有時(shí)被稱為績(jī)效協(xié)議或合作協(xié)議。在雙贏協(xié)議中，有五個(gè)要素應(yīng)該有明確的規(guī)定，包括預(yù)期結(jié)果、指導(dǎo)方針、可用資源、任務(wù)考核以及獎(jiǎng)懲制度。只有理解和認(rèn)可了這五個(gè)要素，才能使我們?cè)诤饬孔约旱臉I(yè)績(jī)時(shí)有據(jù)可依。
雙贏只能存在于體系健全的組織機(jī)構(gòu)中，因此，雙贏必須有相應(yīng)的體系支撐，包括培訓(xùn)、規(guī)劃、交流、預(yù)算、薪酬等、而且所有的體系都應(yīng)建立在雙贏原則的基礎(chǔ)上，為雙贏協(xié)議創(chuàng)造有利的環(huán)境。
要完成雙贏過(guò)程，應(yīng)采用以下四個(gè)步驟。首先，從對(duì)方的角度看問(wèn)題，真正理解對(duì)方的想法、需要和顧慮，有時(shí)甚至比對(duì)方理解得更透徹。其次，認(rèn)清主要問(wèn)題和顧慮。第三，確定大家都能接受的結(jié)果。四，實(shí)現(xiàn)這種結(jié)果的各種可能途徑。雙贏過(guò)程同雙贏結(jié)果密不可分，只有經(jīng)由雙贏過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果。
雙贏來(lái)自誠(chéng)信、成熟和知足的人格，是高度互信的結(jié)果，它體現(xiàn)在能有效闡明并管理人們的期望和成就的協(xié)議中，在起支持作用的雙贏體系里蓬勃生長(zhǎng)，經(jīng)有必要的雙贏過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)。