談判的基本步驟

　　整個(gè)談判過(guò)程包括以下四個(gè)步驟：開(kāi)局，報(bào)價(jià)，磋商及成交。談判者應(yīng)掌握每個(gè)步驟的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。首先學(xué)習(xí)第一個(gè)步驟：開(kāi)局。

　　開(kāi)局的主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，互相交換各自意見(jiàn)，進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述及摸底等。俗話說(shuō)：好的開(kāi)始是成功的一半。在一次談判中，開(kāi)局階段對(duì)談判的成敗有著非常重要的影響，因此，談判人員應(yīng)當(dāng)重視開(kāi)局。

　　在會(huì)議上時(shí)，兩個(gè)公司的談判人員準(zhǔn)備進(jìn)行一場(chǎng)談判，見(jiàn)面的時(shí)候，雙方握手問(wèn)好后，埃里克對(duì)依琳小姐說(shuō)：“今天非常高興能夠有機(jī)會(huì)和你坐在一起。”

　　依琳：“我也是，很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)，我這次來(lái)是想同您討論專利技術(shù)的轉(zhuǎn)讓事宜，我們公司的亞太國(guó)際集體最大的全資子公司，近年來(lái)在信息技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著，聽(tīng)說(shuō)你們的周董事長(zhǎng)也在用我們的產(chǎn)品啊。”

　　埃里克：“是啊，我們之前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解，我們很多同事都是你們的忠實(shí)用戶，這可能也是一種緣分吧?！?p>　　依琳：“埃里克先生，不瞞您說(shuō)，國(guó)內(nèi)同行的幾家公司也想和我們合作，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)，你們的這項(xiàng)技術(shù)對(duì)我們很有吸引力呀，我們打算將這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用在最新研發(fā)的智能通信產(chǎn)品中，現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是，我們希望能盡快達(dá)成協(xié)議，這就是我們的立場(chǎng)，不知你們的想法如何？”

　　埃里克：“我們確實(shí)有轉(zhuǎn)讓專利技術(shù)的意愿，但我們并不急于脫手，因?yàn)槌四銈兊墓就?，已?jīng)有多個(gè)客戶與我們聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)技術(shù)，當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意優(yōu)先與你們合作的，并且我們可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的項(xiàng)目能早日實(shí)施?！?p>　　在進(jìn)行談判開(kāi)局時(shí)，談判人員應(yīng)該做好以下五個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)：1.寒暄恰到好處，進(jìn)入談判正題之前，找到一些是否感興趣的話題，然后恰到好處地引入這些話題，讓雙方能找到共同的語(yǔ)言。2.動(dòng)作自然得體，談判者應(yīng)事先了解對(duì)方的背景、性格等特點(diǎn)，區(qū)別不同情況，采用不同的形體語(yǔ)言。3.破題引人入勝，是否都要通過(guò)破題來(lái)表明自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，也都要通過(guò)破題來(lái)了解對(duì)方。4.講究表情語(yǔ)言，談判人員應(yīng)時(shí)刻注意自己的表情，通過(guò)表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。5.學(xué)會(huì)察言觀色，開(kāi)局階段的任務(wù)不僅僅是為了營(yíng)造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，為以后的談判各種提供幫助。

　　當(dāng)談判雙方通過(guò)開(kāi)局的談判，已經(jīng)有了相互合作的意愿，那么接下來(lái)就進(jìn)入了談判的第二步驟：報(bào)價(jià)。這里所指的價(jià)，是廣泛意義上的價(jià)格，除了標(biāo)示的價(jià)格，還包括交貨期、付款方式、保證條件等，其中價(jià)格是談判的核心。買(mǎi)賣(mài)雙方都希望通過(guò)談判達(dá)成交易，那么，如何報(bào)價(jià)才能提高成交的機(jī)會(huì)呢？雙方應(yīng)當(dāng)在報(bào)價(jià)中做到以下兩點(diǎn)：對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，報(bào)價(jià)必須是最高的，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，報(bào)價(jià)必須是最低的，報(bào)價(jià)要高一些，但同時(shí)也必須合乎情理，絕不是說(shuō)報(bào)價(jià)高指的就是漫天要價(jià)，毫無(wú)根據(jù)。

　　在準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，談判人員經(jīng)常會(huì)考慮先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)的問(wèn)題？那么，到底是先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好呢？1.一般來(lái)說(shuō)，要通過(guò)分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況來(lái)決定是否應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，同對(duì)方相比，在談判中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。2.經(jīng)過(guò)調(diào)查摸底，如果發(fā)現(xiàn)雙方是談判實(shí)力相當(dāng)，勢(shì)均力敵，在談判過(guò)程中將會(huì)出現(xiàn)十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面，那么，為爭(zhēng)取主動(dòng)，同樣應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)，以便爭(zhēng)取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。3.在本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，或是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，以此來(lái)觀察對(duì)方，同事擴(kuò)大自己的視野，確定本方的策略。

　　一般情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)后另一方不會(huì)五條件的接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，此時(shí)談判就進(jìn)入了磋商環(huán)節(jié)。

　　在商務(wù)談判中磋商環(huán)節(jié)的中心還是討價(jià)還價(jià)，談判雙方就價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)激烈的討論，經(jīng)過(guò)多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議。

　　在會(huì)議室，談判還在繼續(xù)。依琳小姐說(shuō)：“我方經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，決定支付30萬(wàn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，你方意見(jiàn)如何？”

　　埃里克：“依琳小姐，別開(kāi)玩笑，你的報(bào)價(jià)我們根本不能接受，50萬(wàn)還差不多。”

　　依琳：“不，我是經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮的，一般來(lái)說(shuō)，我們購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)都出這個(gè)價(jià)。”

　　埃里克：“我們計(jì)算過(guò)，這項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用，每年起碼能為你們贏得100萬(wàn)元的利潤(rùn)，我們的要價(jià)只是你們半年的利潤(rùn)，這一點(diǎn)和合理?！?p>　　依琳：“話雖如此，但我們也有我們的難處，這樣吧，我們出35萬(wàn)，這可是最高價(jià)了?！?p>　　埃里克：“我們?yōu)檫@項(xiàng)技術(shù)的研制、測(cè)試和申請(qǐng)專利就已經(jīng)花了38萬(wàn)多，如果你們自己購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，組織研制的話，至少也得花60萬(wàn)，相比之下，我們的的價(jià)格算是很優(yōu)惠了?！?p>　　依琳：“好吧，既然這樣現(xiàn)在只能在兩個(gè)方案中選出其中一個(gè)了。第一個(gè)方案，我們先支付35萬(wàn)元，等到第一批產(chǎn)品出售后再支付5萬(wàn)元。第二個(gè)方案，我們一次性支付38萬(wàn)元買(mǎi)斷這項(xiàng)技術(shù)?！?p>　　埃里克：“我們很愿意按你方提出的第一個(gè)方案與貴公司搞合資，不過(guò)前提是，我方以技術(shù)作為投資條件，每年提取30%的利潤(rùn)，合同有效期為15年，你看如何？”

　　依琳：“可我們并沒(méi)有考慮過(guò)合資的問(wèn)題，還是請(qǐng)你們按我方提出的第二個(gè)方案考慮吧。”

　　埃里克：“依琳小姐，我們剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，這項(xiàng)技術(shù)的成本已經(jīng)超過(guò)了38萬(wàn)元，你出的這個(gè)價(jià)格合適嗎？再說(shuō)，我們以年創(chuàng)利一半的價(jià)格轉(zhuǎn)讓技術(shù)也是符合慣例的。不滿你說(shuō)，已經(jīng)有多個(gè)客戶與我們聯(lián)系，希望購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)技術(shù)，并且給出的價(jià)格也是很有誠(chéng)意的，我們也是考慮到與貴公司長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系才把這次機(jī)會(huì)留給你們，請(qǐng)你在考慮一下這個(gè)報(bào)價(jià)?！?p>　　依琳：“好吧，那就45萬(wàn)吧?！?p>　　本案例是關(guān)于一項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判，談判雙方經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)以及讓步，最終達(dá)成交易。我們看到，買(mǎi)方在報(bào)出30萬(wàn)的價(jià)格后，賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)做出了適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，并向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊蠛徒灰讞l件，也就是還價(jià)。

　　還價(jià)時(shí)要注意以下兩點(diǎn)，1.永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)或條件，2.要求對(duì)方做出價(jià)格解釋，了解對(duì)方報(bào)價(jià)真實(shí)意圖，從而尋找對(duì)方的破綻，為己方的還價(jià)提供條件。

　　談判雙方在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，需要做出一定的讓步才能最終達(dá)成協(xié)議，但是如何讓步就有大學(xué)問(wèn)了？

　　讓步應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：讓步不要太快，不要讓對(duì)方輕易得到己方的讓步，以免對(duì)方得寸進(jìn)尺。讓步的幅度不能過(guò)大，否則將使對(duì)方懷疑己方最初的報(bào)價(jià)水分過(guò)大。絕不能無(wú)償讓步，不要承諾做出同等幅度的讓步，讓步頻率不能太高，且幅度應(yīng)越來(lái)越小，讓對(duì)方覺(jué)得已經(jīng)砍到價(jià)格最底線。如果做出了讓步后考慮欠妥，完全可以推倒重來(lái)，不要不好意思，因?yàn)檫@畢竟不是最后的決定。

　　經(jīng)過(guò)磋商階段艱苦的討價(jià)還價(jià)，取得一致意見(jiàn)后，談判進(jìn)入最后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即成交環(huán)節(jié)。成交環(huán)節(jié)的主要任務(wù)就是促成簽約，談判者為達(dá)成協(xié)議，促成簽約必須一定的策略。有四種簽約的策略，分別是期限策略、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略、行動(dòng)策略和主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略。

　　期限策略即規(guī)定出談判截止日期，利用談判的力量向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力，借以達(dá)到促成簽約的目的，如果是供貨方利用期限策略，可以明確告訴需求方，存貨不多，欲購(gòu)從速。如果是需求方利用期限策略，可以告訴供貨方，如果我們提出的條件貴方在三天之內(nèi)沒(méi)有明確的答復(fù)，我們只好另找貨源了。

　　優(yōu)化勸導(dǎo)策略，即是向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待，促成盡快簽訂合同，不如通過(guò)代金券、提前送貨或配送配件等手段盡快簽約。

　　所謂行動(dòng)策略是談判一方以一種主要問(wèn)題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng)，促進(jìn)對(duì)方簽訂合約，比如買(mǎi)方或賣(mài)方可以將準(zhǔn)備好的合約遞給對(duì)方，詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候方便簽約。

　　談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂內(nèi)容，比如商談驗(yàn)收的地點(diǎn)、時(shí)間、方式和技術(shù)參數(shù)等，以此來(lái)促成簽約。

　　談判雙方所做的一切努力是為了簽訂協(xié)議，只有簽訂了協(xié)議才意味著談判真正成功了。