如何應(yīng)對價格壓縮

　　喬治：“你是否遇過這樣的情況？你和對方已經(jīng)談判了很長時間，你已經(jīng)竭盡所能提出了非常優(yōu)惠的條件，對方也基本上同意了你的條件，突然今天他又提出，還需要向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，而且根據(jù)他的推斷需要再降一些價格，才能夠爭取領(lǐng)導(dǎo)的同意。”

　　盈盈：“有啊，這是對手在打壓縮價格的主意，把上級領(lǐng)導(dǎo)搬出來了?！?p>　　喬治：“對手也用上了上級領(lǐng)導(dǎo)策略，你們怎么應(yīng)對呢？”

　　以其人之道還治其人之身，第一，激起對方自大的心理，讓其盡快做決定。第二，讓對方承諾傳達正面意見給更高級別的領(lǐng)導(dǎo)。

　　盈盈：“對于客戶壓縮價格的情形，我也有一些反攻策略：1.擠海綿，要求重新調(diào)整報價以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才行。反制的策略：究竟要好到什么地步！2.在對方給出還價前，不動如山，保持沉默。3.最終成交價大部分是落在買方和賣方開價的區(qū)域中間，但每次的開價都要可信。4.分割要點，還價的一方才能根據(jù)目標(biāo)值進行分割，分割時應(yīng)保持一些伸縮性，要鼓勵對方折衷，讓對方有贏的感覺，折衷哦不是折中?！?p>　　喬治：“說到應(yīng)當(dāng)價格壓縮的策略，我倒是想起來了一個“哭窮求饒苦肉計”?！?p>　　盈盈：“呵呵，怎么哭窮求饒法？”

　　喬治：“接下來你就知道了啦！”

　　哭窮求饒苦肉計，有時候，哭窮求饒苦肉計也是一種策略，我主要是運用在這種場景：對手惡意競爭或買方有不合理的降價要求。我們可以這樣應(yīng)對，對策1：出示財務(wù)分析報告，爭取加價?？蛻舯緛碚f給全部區(qū)域，但是要求必須基于項目全部區(qū)域整包的情況來報價，但最終卻只給外圍區(qū)域，此時，就可以給出五年盈利分析，告訴客戶我們五年才可能盈利，如果一定要我們做，我們只能放棄。對策2：出示成本數(shù)據(jù)，正確加價。項目已經(jīng)過了合同有效期，進入第二年擴容，告訴發(fā)現(xiàn)工程服務(wù)價格嚴(yán)重入不敷出，因此提出要求增長。這時，就要給客戶報出各種成本，包括分包成本以及合理利潤等，其實，客戶自己也清楚，選擇其他供應(yīng)商，價格會更高。對策3：預(yù)埋種子，站穩(wěn)立場，爭取加價。

　　盈盈：“如何預(yù)埋種子呢？來看個例子：郎騰在同青青草原公司運營商結(jié)束大規(guī)模談判不久，商務(wù)部的談判談判人員就開始提前預(yù)埋種子，傳遞一個信息，由于為大草原公司爭取的商務(wù)超授權(quán)，收到公司內(nèi)部批評。在年底到了之際，告訴客戶，因為商務(wù)差，結(jié)果只賺吆喝，考核指標(biāo)KPI很差，銷售處難以維持，引起客戶的同情。你猜，結(jié)果怎么樣？”

　　喬治：“噢！怎么樣呢？你們該不會是把客戶嚇跑了吧？”

　　盈盈：“新年一過，客戶就表示有一個合同要給我們做禮物，但我們提前預(yù)告客戶，千萬不能再在商務(wù)上壓我們了，否則，我們會崩潰，提前在價格策略上站住了立場?！?p>　　喬治：“高，這也是一種應(yīng)變策略??！”

　　盈盈：“呵呵，這也是無奈之舉啦?！?