第三十二章：策劃的價值

　　離蘿來通知的比稿日期只有兩天了，葉菁向項目組的人打聽進展情況，結(jié)果被告知思凡根本沒安排任何人做蘿來的提案。

　　葉菁大怒，徑直來到思凡辦公室，見他居然戴著耳機搖頭晃腦地聽著一曲《明月夜》。

　　可能是感覺葉菁來者不善，思凡趕緊摘了耳麥，站起身來。

　　葉菁一把搶過思凡的耳機，大搖大擺地坐在他的太師椅上，反客為主，擺出一副審問的姿態(tài)來。

　　“張思凡，你還真是閑得慌啊，明天就要去上海提案了，你居然在這聽音樂？”

　　“咳，是這事啊，蘿來的項目我不是早跟你說過不用提案了嗎？明天拿新計劃表去續(xù)簽合同就成了?！?p>　　“你哪來的自信啊，這次有好幾家公司對蘿來有意向，春秋更是勢在必得，黃昊那邊聽說提案材料都打印了幾千塊錢，你什么都沒準備，后天怎么跟徐總交差？”

　　思凡訕訕伸手去拿桌上的耳麥，“哎，菁菁，你先讓我把歌聽完，好興致都沒了?！?p>　　葉菁氣得一巴掌把他的手打掉，“你少給我油腔滑調(diào)，叫我葉總?！?p>　　“這……不是你讓我叫你菁菁的么？這才幾天就變了？”

　　“讓你叫什么你就叫什么，哪那么多廢話？”

　　思凡摸著隱隱有點疼的手背，心想女人真是不可理喻。

　　“不是，我叫葉總的時候你說叫菁菁，你讓葉總在旁邊尷尬不？我叫菁菁的時候你又說要叫葉總，你說菁菁聽了好受不？你這不是當面挑撥她倆的關(guān)系嘛？都是一家人何必搞得這么討厭呢？”

　　葉菁快抓狂了：“思凡你的嘴真賤啊，站好，老實回答我的問題?！?p>　　思凡無奈地做了個立正的姿式，“好好好，聽你的，問吧?！?p>　　“剛剛不是問過了嗎？你怎么跟徐總交差？”

　　“菁菁，啊不，葉總，那么多公司都搞錯方向了，都在忙著給蘿來做品牌形象展示設(shè)計，但是人家蘿來是行業(yè)里第一家花大價錢做標準CIS的企業(yè)，人家還不懂這個嗎？”

　　“你怎么知道別人做什么的？”

　　“我有內(nèi)幕消息呀?！?p>　　“神神叨叨?！?p>　　“那些廣告公司他們不懂正常，我們服務了蘿來大半年了，葉總你總該懂吧？”

　　“那些公司真的只做了形象設(shè)計？”

　　“我實話跟你說吧，聶二秒現(xiàn)在跟蘿來總部關(guān)系打得火熱，把那幾家公司包括黃昊的方案都發(fā)給我看了，他們錯了，蘿來最需要的是高速增長的銷售額來支撐過量的消耗，不用管他們，我們聽音樂就好了?！?p>　　思凡又要來拿耳麥，葉菁又是一巴掌下去，不料思凡早有防備，手一縮，葉菁的手在桌上反彈起來，“哎喲”叫了一聲。

　　思凡趕緊抓過葉菁的手小心地吹了幾口，“怎么樣，疼嗎？都怪我不好，手縮回去忘了告訴你一聲?！?p>　　“死相，”葉菁使出了殺手锏，掐得思凡真翻白眼。

　　“啊，不要，救命，你這是要謀殺親夫?。　?p>　　“你能不能靠譜點，被隔壁聽見了怎么辦？”

　　葉菁趕緊捂住他的嘴，繼續(xù)說道：

　　“好，就算你做了準備，黃昊他們的舉動都在你監(jiān)控之下，那人家好歹有個方案，不管對錯，總比你什么都沒有強吧？”

　　“葉總，我空手提案，無招勝有招，你也不是第一次見了吧？”

　　葉菁狐疑地看著他，“你不是又要去胡說八道騙人了吧？”

　　“我好歹也算是名震江湖的閩江一刀，怎么到了你嘴里，感覺像個賣狗皮膏藥的了？”

　　“你還不如賣狗皮膏藥的呢？人家好歹有張藥膏，你有什么？”

　　“好了葉總，我向你保證，續(xù)簽不了蘿來，你炒我魷魚總行了不？”

　　葉菁一腳踢過去，“整天想著撂挑子，你還欠我一顆鴿子蛋鉆戒，炒了你誰給我買去？”

　　“啊……葉總你不是說不稀罕的嘛？我還以為這事就算過去了呢？”

　　“你想得美呀？稀不稀罕是我的事，你在全世界面前做的承諾，我看你敢反悔？”

　　“哎，葉總，我剛問了下Google，有幾顆不錯的。去年最貴的“粉紅之星”拍了1000萬美元，差不多八千多萬人民幣吧。”

　　“我一個月工資3500，不考慮傭金分紅的話，大概只需要1900多年就可以攢夠錢了，葉總你可千萬要堅持活到那一天啊，不然我可要被天下英雄恥笑，栽了一世英名……”

　　葉菁“撲哧”一下，差點摔倒，“好，我就等你1900年，我看你到時怎么交差?！?p>　　“那你不成老妖精了么？”

　　“那你就是老妖怪……”

　　幾家廣告公司在蘿來提案的時候，徐總特意讓葉菁和思凡等人旁聽，待大家都講完，徐總把春秋等公司的人打發(fā)走，只留下菁菁傳奇的人，葉菁心里有了點數(shù)。

　　“好了，葉總，張總，你們有什么東西現(xiàn)在可以拿出來了。”

　　葉菁瞪著思凡，看他如何應對。

　　“不好意思，徐總，各位領(lǐng)導，我們今天過來沒有帶新方案，我們?nèi)炯ち覡幷摿巳烊?，認為還是沿用去年的方案比較合適，當然我們在執(zhí)行策略和營銷渠道上會有所調(diào)整。”

　　徐總幾個人你看看我，我看看你，都有不悅之色。

　　“思凡，我們對你還是抱著很大期望的，因為前面幾家公司的方案沒提之前我們就看過，不是很好，可是你卻連個方案都沒有，是來旅游的嗎？”

　　思凡輕輕拍了拍葉菁的手背，讓她放心，然后胸有成竹地站起來，

　　“徐總，其實你心里早有定論，我們?nèi)ツ杲o貴公司制訂的方案才是最適合蘿來現(xiàn)階段發(fā)展的，如果我們?yōu)榱藨缎炜?，硬生生編個新思路出來，那我們跟前面幾家廣告公司也就沒什么區(qū)別了，對吧？”

　　徐總看看思凡，沒有作聲。

　　“去年我為蘿來專門制訂了一套賣菜經(jīng)，在貴公司小試牛刀，應該說大家都還是比較滿意的吧？”

　　思凡故意說的很慢，看看有沒有人反駁，但眾人回憶起思凡去年從賣菜邏輯引出的蘿來整改方案，居然沒人開口。

　　“從去年簽協(xié)議至今，我們合作了8個月零3天，據(jù)我觀察，目前雙方還沒有出現(xiàn)任何問題?！?p>　　“這8個月蘿來增加了300多家新的專賣店和500多個非專營點，覆蓋城市從原來的12個增加到16個，品牌知名度由原來的15%增加到35%，銷售額8個月來共增長了近90%……”

　　思凡一邊打量著領(lǐng)導們的臉色一邊說：

　　“而取得這些成績的前提是我們的年營銷費用并未增加，依然維持在500多萬的樣子，其實按照行業(yè)內(nèi)營銷費用占比一個點的慣例，實際上我們?yōu)樘}來省下了近千萬的營銷費用?！?p>　　江總心想還好沒開口反駁，思凡說起這些如數(shù)家珍，比自己還懂。

　　“這8個月來，蘿來的發(fā)展速度在遠超行業(yè)平均水平，不夸張地說：蘿來目前處于自成立以來發(fā)展最快的階段，當然這些成績也沒什么可驕傲的，其他廣告公司也有可能達到，只要把營銷費用提高到5千萬就行了?！?p>　　大家看看徐總，徐總沉思不語，看來心里已經(jīng)默認了思凡的說法。

　　“所以我們今天不是來提新方案，而是來談新的合作協(xié)議和執(zhí)行細節(jié)的?！?p>　　一群人有點沒聽明白，江總?cè)滩蛔柕溃骸笆裁匆馑?？合作協(xié)議不是去年就談好的嗎？”

　　“現(xiàn)在不是恰逢年度之交重新選擇的階段嘛？既然蘿來也找了這么多廣告公司來篩選，那我也想順便提一提新的年度合作方式?！?p>　　“你打算怎么談？”

　　“不瞞大家說，上海也有其他的家紡品牌找過我們，因為我們這套玩法放在蘿來的競爭對手身上也同樣奏效，但我覺得每個行業(yè)都應該有一個基本的競爭規(guī)則和底線，所以我不但沒答應他們，還帶了一份同業(yè)回避的合同想征詢一下大家的意見?！?p>　　徐總知道強勢家紡品牌大多集中在長三角，蘿來剛剛占據(jù)優(yōu)勢，如果菁菁傳奇轉(zhuǎn)而和競爭品牌合作，顯然對自己不利，但是思凡主動提出要簽這種合同，卻是他沒想到的。

　　“簽，當然要簽，但是思凡，你肯定也有條件吧？”

　　“徐總是真正的生意人，總能把企業(yè)利益放在第一位?！?p>　　思凡拿出幾張打印紙：

　　“事實上我今天不僅帶了合同，還帶了一份渠道管理和執(zhí)行細則，用這個方式優(yōu)化我們目前已有的渠道活動和推廣，能節(jié)約30%的營銷費用?！?p>　　“那你們想增加多少年服務費？”

　　“徐總誤會了，有能力的公司不靠固定費用賺錢，我們想跟徐總商量的是增加一塊傭金的比例，貴公司賺了錢，我們才能跟著沾光，用利益捆綁的方式共同做大市場。”

　　幾個高管舒了口氣，這種合作方式于雙方都好，蘿來也沒有了現(xiàn)金支付的壓力。

　　沒想到徐總“哼”了一聲說：

　　“你們打的算盤挺精的嘛，這可比加點策劃費賺錢多了?！?p>　　“徐總說的沒錯，但請你想想，按照我們目前的合作模式，蘿來去年增長90%的復利計算，未來十年業(yè)績將翻100倍以上，就像孫悟空拔毛變小猴子一樣，平空變出了100多個蘿來?！?p>　　思凡轉(zhuǎn)頭看著葉菁，聲音突然間溫柔了三分：

　　“我們策劃公司作為魔術(shù)師，我也不能光顧著給客戶變呀？所以我想調(diào)整一下合作模式，因為我也想幫我們?nèi)~總變出100個菁菁傳奇出來，對吧，葉總？”

　　葉菁笑意盈盈：“我支持思凡的說法，請徐總和各位領(lǐng)導慎重考慮我們的合同。”

　　思凡把手上的幾張紙遞給徐總等人傳閱，紙上的內(nèi)容葉菁都沒看過，這時忽然有點忐忑，徐總會同意嗎？會吧，思凡做事很有分寸，不過不同意也沒事，只要是他的想法我都支持。

　　好一會兒，幾個領(lǐng)導都看完了那幾張紙，徐總看著思凡說：

　　“張總，有意思，外面的廣告公司排著隊想跟我簽約，為什么單單你敢在這里跟我們提條件？你就不怕我跟別家簽了嗎？”

　　“因為我們是魔術(shù)師呀，我吹口氣能幫徐總變出100個蘿來，徐總難道不動心嗎？”

　　徐總難得地哈哈大笑起來：“說得好，有魄力，希望你們菁菁傳奇公司也快速發(fā)展，變出100個策劃公司來?！?p>　　“謝謝徐總，到時無數(shù)個蘿來和無數(shù)個菁菁傳奇手拉手滿地跑，也算是中國經(jīng)濟的一道奇觀了。”

　　眾人人哄堂大笑，笑完，徐總把玩著手里的4A紙說：

　　“這樣吧，葉總，張總，你們公司的合同和建議我們會仔細評估，我們都算是行業(yè)里的龍頭公司，相信我們之間的合作肯定能達到利益最大化，我會安排幾位住下來，等我們研究之后再給你們消息，怎么樣？”

　　回到賓館，聶二秒吐著舌頭連說好險，“我說張總監(jiān)，跟你時間長了遲早得心臟病，每次出去提案，沒一次省心的。人家談項目總是想著主動降價，你倒好，跑去要求漲價，萬一徐總不吃你那一套，就不跟你合作你怎么辦？”

　　“聶二秒，你說這話就是不尊重自己的職業(yè)，你要記住，我們的工作不是附庸，不是討好，我們都是有價值的，蘿來不跟我們合作，我們可以把時間精力放到別的項目上，也同樣可以賺到更多的錢。”

　　“好像是這么回事，但我看到大部分廣告公司都是在討好甲方。”

　　“那也不是個事呀，你想想，你是甲方，廣告公司跑來跟你說：我很會拍馬屁，保證把你做倒閉，你會同意嗎？”

　　“是老板當然不會，但有時候職業(yè)經(jīng)理人會同意?！?p>　　“那是涉及到潛規(guī)則的另一種情況，就不提了。簡單地說：策劃人存在的意義，是為企業(yè)解決問題，而不是一味去討好企業(yè)?！?p>　　“聽你這么說，感覺策劃這個職業(yè)好神圣的樣子，我也想去做策劃！”

　　“不是跟你說過嗎？無論你在任何職業(yè)，只要有策劃思維，你就是策劃家?！?p>　　“我記得呢，所有行業(yè)都離不開策劃。沒有策劃思維，任何職業(yè)都是機械的流水線工作，包括策劃這個職業(yè)本身也是這樣，對吧？”

　　“長進了，二流子?！?p>　　“哎，總監(jiān)，我們能不能商量下，我現(xiàn)在好歹是個經(jīng)理，你以后能不能別再叫我二流子了？”

　　“叫你二流子還委屈你了？在公司除了葉老板是一流，咱們都屈居二流，你如果不喜歡的話，那就叫你三流子好了?！?p>　　“咳，葉總，你真得該管管張總監(jiān)了，你看看他說的是人話嗎？”

　　“聶二秒，你們吵你們的，別扯上我。還有，思凡，你這盛氣凌人的德性也得改改，會上徐總他們明明是傾向我們公司的，但你說話不冷不熱的，我都擔心他們下不來臺。”

　　“葉總，這是一種談判策略，我記得你以前教過我的。”

　　“你又怪我頭上是吧？我教你多少好東西你怎么不學？”

　　“都學了呀，不學哪能這么給你長臉呀？二流子你說是不？”

　　“哎呀，你倆肉不肉麻，哪有這么拍馬屁的？”

　　“找死，”聶二秒兩邊各挨了一腳。

　　“思凡，還記得黃浦江嗎？吃完飯我們逛逛去？”

　　“好哇?！?