第17章收獲頗豐

　　“好的，阿姨！”蕭風(fēng)笑道：“我們可以把保險(xiǎn)按照需求層次劃分為三類。第一類就是醫(yī)療險(xiǎn)，它是……”

　　“第二類是疾病和意外險(xiǎn)，它的作用是……”

　　“第三類是年金保險(xiǎn)，它的功能是……”

　　蕭風(fēng)越說(shuō)越自信，足足說(shuō)了半個(gè)鐘頭。

　　他并沒有一上來(lái)就給劉阿姨講解產(chǎn)品，所謂的理念溝通也被他換成了保險(xiǎn)知識(shí)的普及。

　　這種知識(shí)普及的過(guò)程本身就是一種很好的理念溝通。

　　因?yàn)樗鼪]有套路、拒絕話術(shù)。把保險(xiǎn)的本質(zhì)紅果果的展現(xiàn)在客戶的面前，任由客戶選擇，讓客戶去思考自己的經(jīng)濟(jì)水平，以及該選擇哪種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　劉阿姨對(duì)蕭風(fēng)的表現(xiàn)，感覺到很驚訝。

　　雖然聽好友說(shuō)過(guò)蕭風(fēng)是個(gè)不錯(cuò)的小伙子，但也只是聽說(shuō)而已。

　　蕭風(fēng)的言語(yǔ)中除了自信和真誠(chéng)之外，還有一種化繁為簡(jiǎn)的能力，把保險(xiǎn)的知識(shí)說(shuō)的通俗易懂。

　　當(dāng)明白三個(gè)類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和功能后。

　　她知道自己應(yīng)該買哪種類型的保險(xiǎn)，以她的經(jīng)濟(jì)條件除了能把保障做足之外，還可以購(gòu)買一份養(yǎng)老性質(zhì)的保險(xiǎn)。

　　蕭風(fēng)說(shuō)的有句話她很贊同，年金險(xiǎn)是先把錢確定留下來(lái)，然后又有一個(gè)穩(wěn)定而客觀的收益，在未來(lái)會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

　　想明白這些，劉阿姨笑道：“我覺得這三種類型都應(yīng)該買，你能不能給我設(shè)計(jì)下，若是感覺有合適的產(chǎn)品給我推薦下?！?p>　　蕭風(fēng)頓時(shí)心里有譜了，看來(lái)自己的想法沒錯(cuò)。

　　主動(dòng)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，變成讓客戶自由選擇。

　　這一點(diǎn)看起來(lái)很容易，但實(shí)際上客戶想要選擇自己要的產(chǎn)品，必須對(duì)保險(xiǎn)有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知。

　　至少要明白每種類型的保險(xiǎn)的作用和功能。

　　而那半個(gè)多小時(shí)的講解也能為接下來(lái)的產(chǎn)品講解打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

　　讓客戶能夠快速理解和明白設(shè)計(jì)的意義。

　　這樣以來(lái)就不用苦口婆心的去說(shuō)這款產(chǎn)品怎樣怎樣好，又能解決什么樣的問(wèn)題。

　　而且，最重要的是客戶聽懂以后，或許在不久之后就能把這些正確的認(rèn)知說(shuō)給她人聽，從而更好的成就自己。

　　“阿姨，我來(lái)的時(shí)候已經(jīng)設(shè)計(jì)了幾款產(chǎn)品，您可以先看看?！?p>　　蕭風(fēng)笑著從手提包中拿出產(chǎn)品計(jì)劃書和筆。

　　把計(jì)劃書遞給劉阿姨后，安靜的坐在那里。

　　等待劉阿姨提出疑問(wèn)，計(jì)劃書一共有六份，醫(yī)療險(xiǎn)選擇的空間少，基本上都是普通醫(yī)療加百萬(wàn)醫(yī)療的組合配置。

　　至于重疾險(xiǎn)倒是設(shè)計(jì)了三個(gè)不同的產(chǎn)品，意外險(xiǎn)基本上都是附加在重疾保險(xiǎn)之下，所以區(qū)別也不大。

　　至于養(yǎng)老險(xiǎn)他選了兩個(gè)產(chǎn)品，保費(fèi)都是按照十萬(wàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，只不過(guò)一個(gè)三年交，一個(gè)五年交。

　　而且每一份，他都把利益演示表打印了出來(lái)，在中檔利益的演示下，可以清楚的知道在什么時(shí)間賬戶里有多少錢。

　　劉阿姨看的很認(rèn)真，蕭風(fēng)也等的很認(rèn)真。

　　如果劉阿姨只是隨意的翻翻，蕭風(fēng)反而心里會(huì)沒底。

　　客戶看的越認(rèn)真說(shuō)明她越在乎，成交的概率越大。

　　而且蕭風(fēng)希望每一位客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，是理智的，是真正能夠明白自己購(gòu)買的保險(xiǎn)給自己帶來(lái)什么樣的好處。

　　果然，過(guò)了大約二十分鐘左右，蕭風(fēng)看到劉阿姨放下了計(jì)劃書，抬頭笑道：“我覺得你設(shè)計(jì)的還是挺不錯(cuò)的，只是那兩份年金產(chǎn)品有些不足。”

　　蕭風(fēng)心里一喜，笑道：“阿姨，您說(shuō)？”

　　“年金保險(xiǎn)十萬(wàn)的保費(fèi)太低了，這樣吧你給我打一份三十萬(wàn)的，交三年。畢竟太少了沒意思?！?p>　　“好的，阿姨，我現(xiàn)在就設(shè)計(jì)一份，等下發(fā)給您?！?p>　　蕭風(fēng)只覺自己的心都要跳出來(lái)了，三十萬(wàn)的年金險(xiǎn)單子并不大，但卻有可能是一件成交最大的一個(gè)單子。

　　兩分鐘的時(shí)間，蕭風(fēng)就把一份新的產(chǎn)品計(jì)劃書，發(fā)到了劉阿姨的微信上，激動(dòng)的道：“阿姨，您看看還有沒有哪里不合適的地方？”

　　“嗯，可以了?！?p>　　……

　　太陽(yáng)快下山時(shí)，蕭風(fēng)激動(dòng)的騎車出了尚花苑。

　　劉阿姨在他這里購(gòu)買了三份保險(xiǎn)，一個(gè)是五十萬(wàn)的重疾險(xiǎn)和五十萬(wàn)的意外保險(xiǎn)，另一個(gè)是足額的醫(yī)療保險(xiǎn)。

　　最后就是那份年交三十萬(wàn)的年金保險(xiǎn)。

　　現(xiàn)在還有種做夢(mèng)的感覺，總覺得自己歐皇附體，或者像開了掛一樣。

　　李阿姨介紹的客戶果然很靠譜，一旦開拓了中高端市場(chǎng)，按照250法則。

　　以后能夠認(rèn)識(shí)越來(lái)越多的中高端凈值人士，出一些大單自然也不是問(wèn)題。

　　這樣以來(lái)，一百萬(wàn)用不了太長(zhǎng)的時(shí)間就可以掙到。

　　那個(gè)時(shí)候自己就可以再去一趟省會(huì)商城市了……

　　蕭風(fēng)習(xí)慣把手機(jī)設(shè)置成振動(dòng)模式，特別是見客戶時(shí)也常常調(diào)整為靜音模式。

　　而且他的工作群一直都是屏蔽模式。

　　因此，工作群中的賀報(bào)像煙花一個(gè)接著一個(gè)，他一點(diǎn)都沒看到。

　　即使看到，也不會(huì)發(fā)表任何言論。

　　現(xiàn)在的他更需要低調(diào)，低調(diào)，再低調(diào)……

　　第一個(gè)十字路口等紅綠燈時(shí)，拿出手機(jī)看了一些未接電話，只有兩個(gè)，一個(gè)人李阿姨打來(lái)的，一個(gè)是屈經(jīng)理打來(lái)的。

　　他先是給李阿姨回了電話，了解了一些劉叔叔的情況，又對(duì)李阿姨說(shuō)了下和劉阿姨談保險(xiǎn)的過(guò)程和結(jié)果。

　　等忙完這些，才給屈經(jīng)理回了電話。

　　其實(shí)不用打這個(gè)電話，他就能猜出屈經(jīng)理想說(shuō)的是什么。

　　但誰(shuí)讓他尊老愛幼呢？

　　“喂，屈經(jīng)理，我剛從客戶家出來(lái)，沒注意到您的電話，想問(wèn)下您有什么事嗎？”

　　熟悉的流程，熟悉的問(wèn)候。充滿了他的禮貌和友好。

　　“恭喜恭喜！”屈才華語(yǔ)氣中很是高興，繼續(xù)道：“其實(shí)也沒什么事情，主要是想對(duì)你表示祝賀，另外順便想請(qǐng)你明天再做個(gè)分享?！?p>　　“好的，屈經(jīng)理?！笔掞L(fēng)答應(yīng)的很爽快，畢竟現(xiàn)在心情很好。

　　“對(duì)了，你明天分享的時(shí)候能不能不像今天這樣敷衍?！鼻湃A還是沒忍住，提出了自己的意見。

　　蕭風(fēng)有心解釋，一想越解釋越容易說(shuō)不清楚，只好敷衍的笑道：“我辦事，你放心！”

　　我踏馬的能放心？

　　屈才華頓時(shí)如墜冰窟，心里哇涼哇涼……