這次談話后，竹子便知道不能指望瑞貝卡，但她更不好意思去問裴如健。
假如給裴如健知道，她馮筧竹連這么點供貨流程上的小問題都搞不定，那該多丟臉啊。
她只好從網(wǎng)上下載教程，下載了后自學看，連續(xù)三天里，竹子的眼睛盯著電腦屏幕的時間超過四十五個小時，但竹子仍然絕對很不夠。
銷售畢竟不是技術或者產(chǎn)品，技術部和產(chǎn)品線的一就是一二就是二；但銷售上的事情，一個問題會有兩三個不同的答案，每個答案都是正確的，需要找出什么是最好最合適的答案。
這就不是單純的文字材料上能教的了。
C.B.集團有個LEARNINGCENTER，雇員能通過LEARNING/CENTER申請課程。比如你覺得LEADERSHIP（領導力）差了些，就可以申請領導力培訓；如果覺得自己影響他人的能力不夠，那么可以申請個PRESENTATION/SKILL/TRAINING（演講能力培訓），系統(tǒng)會統(tǒng)計申請的人數(shù)，在人數(shù)滿夠時開始課程，課程講師多是資深外企經(jīng)理兼培訓專家。
竹子迫不及待想要知道關于OTR的所有知識，相關的培訓課程中有一個報名人數(shù)是29人的（人數(shù)滿30則開始課程），竹子立馬報名，網(wǎng)頁跳轉(zhuǎn)到下頁－－－－－“培訓費用會被CHARGE到你的團隊中，請向您的經(jīng)理提交申請?！?p> 竹子只好厚著臉皮向裴如健求助，她把APPROVE（批準）申請的鏈接發(fā)了出去，又把TRAINING/REQUEST（培訓申請）打印出來拿著給裴如健。
“我能參加這個培訓嗎？”
裴如健反問：“你需要做這個培訓嗎？”
竹子說：“因為我的DOT/LIND/MANAGER（虛線經(jīng)理）平時的工作多在辦公室外，不能總是指導我的工作，所以我希望能夠做一個相關的培訓，增加我的專業(yè)能力。”
裴如健指著培訓開始的日期說：“這個培訓開始的日期是一個月后，你怎么彌補這段時間的工作斷層？”
“我可以向公司里有經(jīng)驗的人打聽，特別是物流部和客戶服務部的同事，他們能給我提供建議?！敝褡诱f道，培訓對她來說是個讓個人增值的項目，她覺得自己怎么都該努力爭取，“這個培訓能讓我的工作更專業(yè)更有效率，是高附加值的培訓課程。”
裴如健卻面色平靜地說：“我建議你不要參加這項培訓課程，因為培訓課程過于冗長要一周時間，TIMEWASTING（浪費時間），很多理論性的內(nèi)容其實不需要知道?！?p> “還不是為了要省錢…..”竹子在心里嘀咕了句，整個培訓要752美金，竹子不認為這對華東區(qū)銷售團隊來說是大數(shù)字，但不排除有特別摳門像面前那位的可能。
裴如健卻又說：“我找兩個人給你做培訓，各半天，一個是物流經(jīng)理于波，一個是客戶服務經(jīng)理CHLOE?！?p> “電話會議嗎？”竹子又驚又喜，她知道客戶服務部和物流部是很忙的兩個部門，兩個部門的經(jīng)理尤其日理萬機，每天有接不完的電話打不完的單，請他們給做培訓，那得多大的面子啊。
“不，電話里講不清楚?！迸崛缃「纱嗟卣f，“你明天飛BJ，培訓日程我在下午發(fā)到你的郵箱?！?p> 竹子想說謝謝，裴如健卻不耐煩地揮手叫她離開。
竹子連忙退出辦公室，通過訂票中心訂了第二天飛BJ的機票，風風火火地走了。
過了兩天竹子回到上海辦公室時，紅光滿面。她一在位子上坐下，立馬打開電腦，把在候機廳里寫的培訓匯報發(fā)給裴如健。
一個訂單拿下后，并不意味著結(jié)束，相反，還有很多工作需要接著進行。裴如健要求竹子做好寧開展覽中心的OTR，意味著竹子的一大塊工作是供貨。首先核對價格、其次查詢對應的產(chǎn)品是否仍在生產(chǎn)、而后進行庫存查詢、計算缺貨的產(chǎn)品的到貨時間，通知經(jīng)銷商付款、在確認付款后發(fā)貨。
無論是哪個環(huán)節(jié)，都會由不同的人參與在其中，所以竹子在第一時間就花時間去弄明白每個環(huán)節(jié)的KEYPERSON（關鍵人物）是誰。
舉例來說，照明銷售通常分三類，OEM銷售、經(jīng)銷商銷售和直接項目銷售。
其中直接項目銷售的供貨相對復雜，因為直投的項目通常數(shù)字大，也許能上幾百萬甚至千萬，牽涉到的燈具類型多到你數(shù)不過來。首先需要就整個供貨組織個供貨項目團隊，由供貨團隊經(jīng)理負責統(tǒng)籌，銷售會參與在團隊中，只是團隊成員，但卻是被PUSH（催逼）得最緊的，就如同賽馬中的一匹馬，飛奔的是四蹄、控制方向的是頭腦、但被抽得多的卻是馬屁股。竹子覺得在整個供貨流程中，銷售就是馬屁股，再形象不過。
但銷售卻又像馬鞭，因為銷售恨不得自己要發(fā)的貨第二天就被送到客戶的倉庫里。整個供貨團隊中，銷售的主要工作是維系客戶的關系，尤其是在收款和變更價格確認時。
除卻負責統(tǒng)籌的供貨項目經(jīng)理和負責聯(lián)系客戶的銷售外。團隊中還有與客戶和設計方交流以便協(xié)調(diào)技術問題的技術支持人員、有負責現(xiàn)場安裝調(diào)試的現(xiàn)場工程師、有負責提供相關產(chǎn)品支持的產(chǎn)品經(jīng)理、管理和跟蹤訂單狀況的客戶服務部，除此之外合同責任變化的審核由法律部進行、管理應收款和應付款由財務部負責、還需要采購部的介入以管理供應商的訂單。
OEM銷售和經(jīng)銷商銷售這兩類的OTR流程基本相同，但牽涉的部門成員少了很多。
一是現(xiàn)場工程師和技術負責人不需要介入項目，因為經(jīng)銷商會負責現(xiàn)場安裝、調(diào)試維護以及答疑；二是給經(jīng)銷商和OEM項目供貨，因為每一張購銷合同的金額較小，所以通常不專門設團隊經(jīng)理，由銷售負責整個流程。
這就是竹子一圈做下來感覺迷茫、感覺沒人能從大方向上給予指導的原因。
除去流程和牽涉部門外，一整個項目做下來，什么時候輪到訂單管理部接手，是個很有講究的問題。通常是合同簽訂后，訂單管理團隊在和銷售做交接后接管整個項目。
雖說了解了流程，竹子仍然覺得工作得吃力。
她把報告發(fā)給裴如健，希望得到經(jīng)理的肯定，一天兩天過去后，這封郵件石沉大海，裴如健就像沒看到一樣。
竹子心里有點涼，心里懊悔怎么攤上了個不管下屬的經(jīng)理，她覺得自己太沒眼光挑了個不喜歡帶人的經(jīng)理。
正巧這時有個培訓，培訓講師請大家發(fā)散思維，列出在工作中，你的時間究竟花在了哪里，同事們討論積極，有的說是花在了上下班、有的說是花在打電話和找人中、也有的說是花在了沒意義的郵件往復上。
經(jīng)過此事，竹子有了感悟：之所以覺得做得吃力，并不是她自身能力上出了問題，而是由于所謂的INTERNAL/COMMUNICATION占用了太多時間，竹子把這稱為“銷售的辦公室內(nèi)耗”。