第十章 價(jià)值化集體連帶責(zé)任制接受實(shí)踐洗禮（01~04）

　　10.01

　　化工廠原有的規(guī)章制度簡(jiǎn)單死板，甚至自相矛盾。各工序之間缺乏密切聯(lián)系，各工種之間的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)高低懸殊巨大，例如銷售人員業(yè)務(wù)提成比例占銷售額的10～15%，就明顯偏高數(shù)倍，而銷售人員的實(shí)際收入?yún)s并不高。

　　化工廠重啟之后，首當(dāng)其沖是重建銷售團(tuán)隊(duì)。庶盶發(fā)出自上任化工廠法人以來(lái)的首份指令：為有效降低銷售成本并有效提高銷售人員個(gè)人收入，廠部決定對(duì)原銷售部門所有成員進(jìn)行短期業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，經(jīng)考核擇優(yōu)錄用以重建銷售部門?？荚嚥缓细裾邔才诺狡渌块T從業(yè)。

　　培訓(xùn)伊始，庶盶開宗明義道：“銷售部門是化工廠的對(duì)外喉舌，是化工廠的眼睛和耳朵，更是化工廠的臉面和半壁手足。這就注定了銷售人員神圣而光榮的使命，以及必須具備的基本道德素養(yǎng)。為此，這也就是我們本次短期培訓(xùn)的目的和意義之所在。如果達(dá)不到這樣的目的，首先是本人的失職，其次也有大家的責(zé)任。從這個(gè)意義上來(lái)講，我們是同一條戰(zhàn)線上的螞蚱，跑不了你更跑不了我。接下來(lái)，我們將從以下三個(gè)層面展開學(xué)習(xí)和討論。這三個(gè)方面分別如下：一是基本的道德修養(yǎng)，二是銷售的基礎(chǔ)知識(shí)，三是銷售本廠產(chǎn)品的一些靈活技巧。在這里，我很遺憾的告訴大家，我沒(méi)有來(lái)得及編印教材，唯有請(qǐng)大家認(rèn)真聽講，最好加上認(rèn)真記錄。正因如此，這也就表明，我們的這次培訓(xùn)不是那么教條死板，而是活撥奔放前提下的些許嚴(yán)肅認(rèn)真。也就是說(shuō)，這次活動(dòng)雖然被冠名為培訓(xùn)，其實(shí)就是一個(gè)民主生活的集會(huì)。所不同的，只是先弄出個(gè)提綱，然后我們大家一齊各抒己見(jiàn)、相互交流，從而凝聚共識(shí)、團(tuán)結(jié)拼搏，實(shí)現(xiàn)工廠明顯降低銷售成本，從業(yè)個(gè)人明顯增收的、皆大歡喜的目的。為此，我預(yù)祝我們真誠(chéng)互動(dòng)的合作愉快并取得圓滿成功！”

　　一片掌聲之后，庶盶在活動(dòng)黑板上寫下上述三個(gè)提綱：“希望我們大家逐一針對(duì)這幾個(gè)提綱，本著知無(wú)不言言無(wú)不盡的精神，提出自己的真知灼見(jiàn)！”一片鴉雀無(wú)聲，庶盶隨即發(fā)言：“今天，本人就來(lái)帶頭發(fā)表的系列看法和認(rèn)識(shí)。首先，就銷售人員的基本道德修養(yǎng)談?wù)剛€(gè)人的看法。也許有人要問(wèn)：銷售與道德修養(yǎng)有關(guān)系嗎？本人認(rèn)為不僅有關(guān)系，而且是銷售人員的首要素養(yǎng)。為什么呢？凡從事銷售活動(dòng)者，最關(guān)鍵一環(huán)是成功的自我推銷。如果我們所到之處，客戶從內(nèi)心深處把我們真誠(chéng)奉為座上賓、拿我們當(dāng)自己人看待，我們還有什么產(chǎn)品賣不出去的呢？反之，就算我們跑斷腿，也賣不出多少產(chǎn)品。那么，如何成功自我推銷呢？從古至今，人們對(duì)于交朋結(jié)友都持謹(jǐn)慎態(tài)度。這是因結(jié)交不慎出現(xiàn)害人害己甚至禍害子孫的事例普遍存在，所以人們?cè)诮慌蠼Y(jié)友時(shí)，必須保持謹(jǐn)慎，這也就是‘結(jié)交需勝己似我不如無(wú)’能夠深入人心的關(guān)鍵之所在。

　　“不過(guò)，對(duì)于‘勝己’的理解可能各不相同。例如，作為一名銷售人員，一見(jiàn)有權(quán)有錢有勢(shì)的人，納頭便拜、唯唯諾諾，連大氣不敢出。如果是這樣，就算自己真誠(chéng)想結(jié)交對(duì)方，但對(duì)方?jīng)]有結(jié)交的前提條件啊。這時(shí)，如果對(duì)方愿意結(jié)交，唯一的條件恐怕就是可以拿來(lái)當(dāng)槍使、當(dāng)牲口所馭用。還有，一些人搞歪門邪道的本事不得了啊，本事齊天啊，他們的本事無(wú)疑是勝過(guò)自己，我們就必須想盡千方百計(jì)要去結(jié)交嗎？本人認(rèn)為，這是在給自己、給子孫挖陷阱。

　　“那么，什么樣的人，是最為人們所普遍爭(zhēng)相結(jié)交的呢？那就是堪為表率的師者。師者，不僅具有授業(yè)、解惑的實(shí)際能力，而且具有利人利己的言行立場(chǎng)。有人可能會(huì)說(shuō)，這師者的實(shí)際能力和言行修養(yǎng)又不是一時(shí)半刻能夠具備的，那我這銷售就別做了。其實(shí)，本人認(rèn)為這是一種偏見(jiàn)。因?yàn)槿朔巧?，而是學(xué)而知之。所謂‘三人行，必有我?guī)熝?。擇其善者而從之，其不善者而改之?！灰覀兙邆湟粋€(gè)海納百川、能夠容人的寬廣胸懷，與那些心胸狹隘、不能容人容物的言行劃清界限，充分體現(xiàn)出虛懷若谷的言行本質(zhì)就足之夠也！鑒此，本人認(rèn)為，一個(gè)銷售人員的基本素養(yǎng)，可以用十六個(gè)字來(lái)概括:真誠(chéng)和藹，不卑不亢，求真務(wù)實(shí)，敬人敬業(yè)！”

　　10.02

　　培訓(xùn)進(jìn)入收尾階段，銷售理論知識(shí)考核后即告結(jié)束。黎自強(qiáng)等銷售業(yè)績(jī)前茅者，來(lái)到庶盶面前：“庶廠長(zhǎng)，這次理論培訓(xùn)感覺(jué)受益非淺，甚至覺(jué)得頭頭是道。只是，一想到如何把理論與實(shí)際相結(jié)合，自己心中就沒(méi)有底氣了?！笔\一聽，這是要反過(guò)來(lái)考核本人的實(shí)際銷售能力嘛！但是，如果這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有滿意答案，這些天的培訓(xùn)就可能成為一場(chǎng)白費(fèi)力氣的鬧劇。庶盶立即回應(yīng)道：“大家看這樣好不好?明天，除黎自強(qiáng)外，再來(lái)一位代表，一同見(jiàn)習(xí)本人理論結(jié)合實(shí)際的銷售過(guò)程，可好？”一片掌聲將庶盶推向沒(méi)有回旋余地的“獨(dú)木橋”，于是立即對(duì)第二天的銷售事宜予以落實(shí)。黎自強(qiáng)道：“明天一早，我和小溜子騎自行車，一人帶一件民用產(chǎn)品，到庶廠長(zhǎng)那里會(huì)聚，然后沿東北方向一路銷售怎么樣？”

　　連銷售數(shù)量和路線都確定好了，自己唯有照辦的份了：“好吧，現(xiàn)在就一齊去辦理出貨手續(xù)！”回到住處，一眼看到孩子憨態(tài)十足的神態(tài)，庶盶一把抱起孩子，一切煩惱立即無(wú)蹤無(wú)影。轉(zhuǎn)了幾圈之后，庶盶想起明天將是一場(chǎng)決定自己在化工廠前途和命運(yùn)的分水嶺，容不得絲毫馬虎。兒子啊，不許淘氣！你得給為父留下一個(gè)‘溫酒斬華雄’的時(shí)間和空間！庶盶開始一人獨(dú)自思考：自己從娘胎掉下來(lái)都還沒(méi)有銷售過(guò)這些產(chǎn)品，甚至連產(chǎn)品性能、相對(duì)優(yōu)劣都還一無(wú)所知，就這樣倉(cāng)促上陣，實(shí)在是兇多吉少?？扇缃?，已經(jīng)是被逼上了退無(wú)可退的軌道。

　　現(xiàn)在，自己還能做些什么？對(duì)了，前幾天，地區(qū)五大權(quán)威部門聯(lián)席召開了“關(guān)于規(guī)范特種行業(yè)產(chǎn)供銷行為會(huì)議”，這份‘紅頭’文件應(yīng)該對(duì)明天的銷售活動(dòng)具有莫大助益。至于‘紅頭’文件如何助益銷售，庶盶感到毫無(wú)頭緒。夜深了，將‘紅頭’文件小心裝進(jìn)文件包明天隨身攜帶外，似乎也想不出來(lái)還有什么需要準(zhǔn)備的了。養(yǎng)精蓄銳，迎接來(lái)日的考驗(yàn)吧！

　　黎自強(qiáng)與小溜子一人帶上一大件產(chǎn)品，同庶盶一道不到早八點(diǎn)踏上銷售的路途。庶盶想，讓他兩先行銷售，既名正言順也見(jiàn)識(shí)一下銷售流程：“今天啊，你們兩個(gè)就先按原來(lái)的方法先演練一番，然后再由本人采取有針對(duì)性地理論結(jié)合實(shí)際吧！”他倆有些情不甘意不愿的被迫接受，開始進(jìn)行銷售。

　　快中午十一點(diǎn)鐘，將近三個(gè)小時(shí)，一連問(wèn)過(guò)數(shù)十上百的客戶，居然沒(méi)有賣出分文的產(chǎn)品。庶盶暗暗焦急起來(lái)，看來(lái)不另辟蹊徑唯剩折戟沉沙，這就意味著培訓(xùn)活動(dòng)僅僅平添一個(gè)笑料而已。庶盶叫停他倆：“大家怪辛苦的了。先找個(gè)地方吃飯去，剩下的事情下午再說(shuō)！”叫來(lái)一桌豐盛的菜肴：“來(lái)，酒喝多少自己確定。但有一點(diǎn)，我們?cè)诨貜S之前是在工作，絕不能因酒誤事！”“廠長(zhǎng)，今天的銷售你都看得一清二楚，實(shí)在是難??！不知廠長(zhǎng)有何高招呢？”庶盶心中七上八下，著實(shí)缺乏底氣：“的確非比尋常的艱難，我也還沒(méi)有想出好辦法來(lái)?！薄澳牵覀兙瓦@樣把產(chǎn)品原封不動(dòng)的拿回廠里？”“不可能的事，讓我好好想一想。來(lái)，先喝酒！”

　　記起昨晚放進(jìn)提包的‘紅頭’文件，順手拿出來(lái)認(rèn)真閱讀起來(lái)。突然，一個(gè)辦法漸漸清晰起來(lái)。庶盶抬頭問(wèn)道：“你們?cè)谶@當(dāng)?shù)赜袥](méi)有認(rèn)識(shí)這樣的人：既能說(shuō)會(huì)道又有一定影響力，也就是說(shuō)，既能夠準(zhǔn)確表達(dá)意思還要?jiǎng)e人相信的人。”黎自強(qiáng)搶著回答：“這樣的人我認(rèn)識(shí)好幾個(gè)！”

　　“我就拜托你去看看有哪些在家，找兩個(gè)人就夠。現(xiàn)在一個(gè)零工的日均報(bào)酬也就四元左右，你告訴這兩個(gè)人，今天下午每人給二十元現(xiàn)金，但他們拿報(bào)酬的事不得對(duì)外泄露辦點(diǎn)。要他們做的事合情合理更合法，也就是跑跑腿，沿街說(shuō)說(shuō)話?！薄熬瓦@么簡(jiǎn)單，還掙二十元現(xiàn)金？”“就這么簡(jiǎn)單，完事就立馬支付！”“這種好事，就是一百個(gè)也沒(méi)問(wèn)題啊，我這就去找！”“只要兩個(gè)人，找到以后請(qǐng)他們過(guò)來(lái)喝酒，對(duì)外就說(shuō)老朋友難得一見(jiàn)，一齊聚一聚、喝喝酒。”“好嘞！”

　　10.03

　　黎自強(qiáng)帶著兩位陌生面孔前來(lái)，經(jīng)一番客套后，庶盶招呼店家：“店老板！再上幾個(gè)菜，打些酒來(lái)。初來(lái)乍到，正好遇上這位老哥的朋友，要好好聚一聚?！遍e聊中，庶盶只是問(wèn)一些當(dāng)?shù)刂ヂ榫G豆的事。待酒菜上齊后，庶盶沖店老板道：“一齊來(lái)喝兩杯？”“感謝好意，你看外邊的客人不少，可不敢怠慢。改時(shí)相陪！”庶盶起身相送，順便將房門關(guān)上。轉(zhuǎn)身對(duì)來(lái)客道：“相聚是緣分，希望將后能夠長(zhǎng)相往來(lái)！俗話說(shuō)‘酒醉后來(lái)人’，我們幾個(gè)都已經(jīng)喝了個(gè)七七八八的了，兩位老哥似乎要給小弟個(gè)說(shuō)法吧？”“大家都還有事要辦，這酒我們都隨意，喝好不喝倒，最好以后再找機(jī)會(huì)一醉方休！”“好，好！一看兩位大哥就是實(shí)在人。今天，我們就喝好不喝倒。來(lái)，兄弟敬大家這一杯！”酒過(guò)幾巡，兩位來(lái)客相互交流一下眼色，向四邊打量一番，年長(zhǎng)一些的來(lái)客向庶盶拉近凳子，另一位也起身靠近，低聲詢問(wèn)：“不知今天有啥事可以效勞，請(qǐng)兄弟吩咐就是！”

　　庶盶不慌不忙拿過(guò)提包，從中取出‘紅頭’文件道：“幾天前，地區(qū)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合聯(lián)合五大權(quán)威部門召開了這個(gè)會(huì)議，也就是這個(gè)‘紅頭’文件的出處。你們看啊，嚴(yán)肅、嚴(yán)厲整頓國(guó)家管控物資的采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售的違法行為。我們作為合理合法的廠家吧，內(nèi)心是堅(jiān)決擁護(hù)這個(gè)會(huì)議精神的。所以啊，今天順便要將所有違法經(jīng)營(yíng)的店家全部登記造冊(cè)。當(dāng)然，這不是我們今天此行的主要目的，我們的主要目的啊，是要對(duì)所有經(jīng)營(yíng)店家進(jìn)行一個(gè)排查，以便于從中找出適合我廠設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷的網(wǎng)點(diǎn)，以進(jìn)行長(zhǎng)期的互利共贏。你們呢，就是把我的這個(gè)意思逐一向這些店家透露出去。不過(guò)呢，這事得有個(gè)講究。你們就說(shuō)今天是老朋友相聚，恰巧無(wú)意之中聽到我廠的工作安排，然后就順便前來(lái)向無(wú)證經(jīng)營(yíng)的親朋好友提個(gè)醒。”

　　“就這么簡(jiǎn)單？”“沒(méi)錯(cuò)，一點(diǎn)都不復(fù)雜！只是啊，一會(huì)兒還得多喝點(diǎn)酒，給人一個(gè)你們喝酒過(guò)量的感覺(jué)最好?！薄皩?duì)，這樣的話，那些不是親朋好友的人就不會(huì)懷疑我們了?！鄙院螅\對(duì)黎自強(qiáng)道：“晚些時(shí)候，我們得另外找個(gè)地點(diǎn)和時(shí)間相聚，喝點(diǎn)小酒，順便將這兩個(gè)老哥的工錢支付了。這個(gè)地點(diǎn)就由你和這兩位老哥事先確定?！笔\繼而對(duì)兩位來(lái)客說(shuō)：“另外，我們不能同行，需要你們先行一步，我廠人員要緩后一步才能跟進(jìn)?！薄懊靼琢耍俏覀兿茸咭徊?，后會(huì)！”過(guò)了大約半個(gè)鐘頭，庶盶一行大搖大擺出現(xiàn)在街道上，每人手上特意抱著個(gè)記錄本，逢店就進(jìn)，所到之處熱情接待，無(wú)一不或多或少購(gòu)買產(chǎn)品，兩件貨在一條街道便被一掃而光。

　　黎自強(qiáng)豎起大拇指：“廠長(zhǎng)實(shí)在是高！今天，就是再多十件貨，也完全能夠銷售出去！”庶盶覺(jué)得今天就是僥幸翻越一道門檻：“我們的主要目標(biāo)是經(jīng)銷商，這一招就不那么管用了哦！”“但不管這么說(shuō)，今天針對(duì)零售市場(chǎng)簡(jiǎn)直就是別開生面，深受鼓舞，讓我佩服到五體投地！”“不缺信心了？”“有廠長(zhǎng)在前面帶頭，感覺(jué)完全不一樣！哦，我想問(wèn)：這跑零售市場(chǎng)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出跑經(jīng)銷商，這提成也會(huì)有區(qū)別的吧？”“說(shuō)的完全正確，企業(yè)依靠盈利而生存，當(dāng)然必須照顧盈利能力。許多廠除了出廠價(jià)外，還有內(nèi)部?jī)r(jià)等區(qū)別，這些不都是可以借鑒的嘛！這些問(wèn)題我們回去后再討論不遲，現(xiàn)在得找到你那兩位朋友，把工錢給了?！薄罢娼o那么高啊？”“言而無(wú)信，莫非是想要斷了這條路??？”“好好，我這就去！”

　　10.04

　　有驚無(wú)險(xiǎn)邁開銷售第一步，第二步才是重建銷售團(tuán)隊(duì)的開始。重建銷售團(tuán)隊(duì)的第一步：從業(yè)人員前三個(gè)月的保底工資為全廠從業(yè)人員的平均工資水準(zhǔn)，另按銷售額0.8～1.2%的比例作為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。三個(gè)月以后將實(shí)行上不封頂下不保底的銷售制度，即分別按不同目標(biāo)任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)拉大收入距離，即目標(biāo)任務(wù)越低，相應(yīng)提成比例越低，目標(biāo)任務(wù)越高，相應(yīng)提成比例越高，盈利能力與業(yè)績(jī)掛鉤。方案宣布后，大家沒(méi)有太大的抵觸情緒，也算是暢行無(wú)阻，銷售團(tuán)隊(duì)重建得以順利進(jìn)行。

　　外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行是難以可長(zhǎng)可久，成立技術(shù)研發(fā)小組，庶盶兼任組長(zhǎng)，并迅即展開活動(dòng)。庶盶很快掌握了化工廠相關(guān)技術(shù)的理論知識(shí)，并且發(fā)現(xiàn)其中的不少技術(shù)具有氧平衡特征，繼之發(fā)現(xiàn)所有化工產(chǎn)品的技術(shù)過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)由二者或多者（同一時(shí)空概念內(nèi)只能是捉對(duì)成雙的相互作用），從打破原平衡結(jié)構(gòu)開始，再到獲得新的結(jié)構(gòu)平衡結(jié)束的過(guò)程（化學(xué)方程配平就足以證明）。這些發(fā)現(xiàn)，對(duì)于理解化工技術(shù)具有深入淺出、舉一反三的實(shí)際功效。因此，庶盶的理論知識(shí)，迅速在廠內(nèi)的技術(shù)隊(duì)伍中獲得高度贊譽(yù)和認(rèn)同，逐步成為名副其實(shí)技術(shù)研發(fā)帶頭人。

　　自從化工廠建成投產(chǎn)以來(lái)，沿襲的是廠長(zhǎng)獨(dú)自一人決策的粗放管理模式，就其本質(zhì)而言，這種管理模式就是家長(zhǎng)管理制，無(wú)論對(duì)與錯(cuò)均由廠長(zhǎng)一人說(shuō)了算。該管理機(jī)制在缺乏規(guī)模或者創(chuàng)業(yè)初期，有利于降低管理成本并提高相應(yīng)效率。但是，在具備一定規(guī)模或必須拓展更加廣闊發(fā)展空間時(shí)，這種管理制將成為制約發(fā)展的瓶頸。家長(zhǎng)式管理，管理層與被管理層（即決策層與執(zhí)行層）從利益關(guān)系上完全脫鉤，除廠長(zhǎng)等極少數(shù)人員外，其他絕大多數(shù)成員淪為機(jī)械性的純體力勞動(dòng)者，企業(yè)的盈虧與勞動(dòng)成員缺乏直接聯(lián)系，長(zhǎng)此以往使得最為廣大的勞動(dòng)成員喪失主觀創(chuàng)造積極性。一方面廠長(zhǎng)被自我封閉、隔絕于廣大成員以外，就像人體大腦與周身細(xì)胞隔絕孤立一樣——徹底喪失大腦指揮功能。另一方面，廣大成員所擁有的勞動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、潛在智慧等得不到充分挖掘、發(fā)揮而白白浪費(fèi)。

　　之所以說(shuō)企業(yè)如同人體，是因?yàn)槎呔哂袕V泛的相似相通之處，例如從成員結(jié)構(gòu)到利益分配等等。人體數(shù)以千億計(jì)的細(xì)胞成員，能夠時(shí)時(shí)事事形成高度統(tǒng)一的一個(gè)個(gè)中心目標(biāo)，一系列小的中心目標(biāo)鑄就一個(gè)個(gè)階段性的中心目標(biāo)和最終的發(fā)展目標(biāo)。這其中的機(jī)理，最為重要的無(wú)疑有二：一是一損俱損一榮俱榮的利益連帶機(jī)制——心血管涵蓋所有成員的利益輸送或稱驅(qū)動(dòng)中心的循環(huán)系統(tǒng)，形成既相互競(jìng)爭(zhēng)又高度共贏的利益分配機(jī)制；二是知彼知己的腦神經(jīng)決策指揮中心——信息循環(huán)系統(tǒng)，形成高度共識(shí)基礎(chǔ)之上的萬(wàn)眾一個(gè)中心的整體化配合效率。腦神經(jīng)系統(tǒng)的指揮中心與心血管系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)中心，二者看似相互獨(dú)立、互不干涉的并列結(jié)構(gòu)，但二者除部分專業(yè)成員外，其最為廣大的基礎(chǔ)成員卻是由完全相同的細(xì)胞成員兼任。例如構(gòu)成手腳的細(xì)胞成員，既是腦神經(jīng)系統(tǒng)中的一員，又是心血管系統(tǒng)中的一員。指揮中心的信息循環(huán)與驅(qū)動(dòng)中心的實(shí)物循環(huán)，就其沿襲的專業(yè)技能而言，二者既有高度統(tǒng)一共性規(guī)律，又有各自不同個(gè)性特征。

　　高度統(tǒng)一的共性規(guī)律，二者均按自身所固有的親和與排斥趨勢(shì)（指令、密碼），沿襲著分解與合成的技術(shù)程序有條不紊地進(jìn)行細(xì)化分解、分類、合成、儲(chǔ)存或排除；不同的個(gè)性特征，信息與實(shí)物的分解與合成的程序具有明顯不同，二者的程序結(jié)構(gòu)具有反向并列特征。信息循環(huán)的宗旨是為了對(duì)內(nèi)在和外在環(huán)境的知彼知己，為高效的全員化、整體化行為的科學(xué)決策提供客觀依據(jù)；實(shí)物循環(huán)的宗旨是利用外在物質(zhì)結(jié)構(gòu)條件充分滿足內(nèi)在成員的發(fā)展需要。信息循環(huán)，從根本上解決了“知”的基本職能；實(shí)物循環(huán)，從根本上解決了“行”的基本職能。也就是說(shuō)，大腦指揮中心與心臟驅(qū)動(dòng)中心，是知與行的辯證統(tǒng)一。這種客觀原理，為企業(yè)的組織建設(shè)提供了客觀捷徑。