第十一章（09~12）

　　11.09

　　對(duì)于化工廠的經(jīng)營(yíng)管理，庶盶日益堅(jiān)信，只要能夠杜絕災(zāi)難性后果的產(chǎn)生，確?；S正常運(yùn)轉(zhuǎn)，化工廠就必然穩(wěn)步走向發(fā)展壯大。當(dāng)前，化工廠最主要的問題是缺乏一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵的關(guān)鍵也就是缺乏一個(gè)能夠統(tǒng)籌全局的廠務(wù)行政副手。這個(gè)人選，不一定必須是各項(xiàng)素質(zhì)過人，但必須具備以德服人和深孚眾望的基本素養(yǎng)條件。方林具有以德服人意識(shí)，但長(zhǎng)期實(shí)踐中缺乏深入員工、了解并掌握各成員思想動(dòng)態(tài)的言行實(shí)質(zhì)，最多只適合負(fù)責(zé)銷售。純粹從個(gè)人利益出發(fā)，倒是希望曉暉能夠擔(dān)當(dāng)一個(gè)重要角色，可她的主觀意識(shí)相去甚遠(yuǎn)，尤其是做事從不考慮別人主觀意向，甚至屢屢出現(xiàn)以損害別人聲譽(yù)樹立自己威信的言行實(shí)質(zhì)。曉暉做事兢兢業(yè)業(yè)，在一線生產(chǎn)崗位上可謂百里挑一，但在管理崗位上，恐怕除了庫(kù)房管理之外，其他管理崗位都不適合。

　　放眼化工廠各成員，具有以德服人意識(shí)并兼具一定眾望的人選不多，卻仍有一批人選。雖然在這批人選中，都嚴(yán)重缺乏統(tǒng)籌全局的廠務(wù)行政經(jīng)驗(yàn)，但料想只要通過幾個(gè)月的熟悉與實(shí)踐，是完全能夠勝任的。其中，雍紅屬于第一人選。她父親在外工作，母親曾擔(dān)任過村婦女主任。雍紅高中畢業(yè)，自進(jìn)化工廠起為技術(shù)骨干，一直對(duì)全廠動(dòng)態(tài)極為關(guān)注，針對(duì)具體事宜有自己的見解和主張——普遍較為正確。因正直敢言并言之有理，在廠內(nèi)頗具凝聚力，論深孚眾望，全廠無出其右。若由雍紅行使全廠行政，預(yù)計(jì)不出三個(gè)月，將能夠駕輕就熟。

　　雍紅出任副廠長(zhǎng)，行使全廠行政管理職能，需要盡快另行培養(yǎng)技術(shù)骨干，這個(gè)問題倒不是太難，只是需要一個(gè)時(shí)間過程。期間，還可以由雍紅兼任過渡。若雍紅一旦出任副廠長(zhǎng)，方林的副廠長(zhǎng)職位相對(duì)就形同虛設(shè)或模糊不清，這難免不讓方林背上思想包袱或擅自越權(quán)。鑒于方林經(jīng)驗(yàn)豐富老練，如在處理本人與曉暉沖突的過程中就很得當(dāng)。不過，也體現(xiàn)出消極、怠慢的一面：他本該早就出面，卻非要等到本人揪住他才被動(dòng)出面。不論他重進(jìn)化工廠是抱持怎樣的主觀意向，但都必須創(chuàng)造一個(gè)讓他為化工廠貢獻(xiàn)余熱的人文舞臺(tái)。既然方林不能統(tǒng)籌全局，當(dāng)然就不可能讓他與雍紅平起平坐，一個(gè)主管銷售一個(gè)主管技術(shù)。那么，銷售與技術(shù)，是化工廠的兩大實(shí)質(zhì)命脈，再增設(shè)一個(gè)分管技術(shù)的副廠長(zhǎng)職位，將能夠突出分管銷售副廠長(zhǎng)職位的重要性。如此，方林在化工廠領(lǐng)導(dǎo)班子中的地位，就既突出又有嚴(yán)格制約。至于為什么第一副廠長(zhǎng)是雍紅而非方林呢？客觀講，方林銷售在行，但技術(shù)是軟肋；雍紅技術(shù)在行，但從沒涉及銷售，二者在業(yè)務(wù)素質(zhì)上可謂半斤八兩。所不同的是，雍紅在化工廠內(nèi)相對(duì)有深孚眾望的客觀基礎(chǔ)，方林相差太遠(yuǎn)。這一點(diǎn)，你方林不服不行。正因如此，方林只能屈居第二副廠長(zhǎng)序列。

　　“內(nèi)因是根本外因是條件”，化工廠的領(lǐng)導(dǎo)班子，必須是團(tuán)結(jié)并調(diào)動(dòng)全體成員的主觀創(chuàng)造積極性，依靠廣大成員的主觀創(chuàng)造性促使化工廠發(fā)展壯大。從這個(gè)意義上講，領(lǐng)導(dǎo)班子或稱管理團(tuán)隊(duì)，本質(zhì)上就是全體成員的后勤保障者、支持者，是全體一線成員的利益代言人、代理人。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)或管理者并不能直接創(chuàng)造價(jià)值，而是通過充分調(diào)動(dòng)、協(xié)調(diào)、發(fā)揮各成員主觀創(chuàng)造性為職能目標(biāo)，繼而創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值。如果領(lǐng)導(dǎo)、管理者不能充分了解各成員的酸甜苦辣麻，就是脫離一線實(shí)際，最終只能憑一己之主觀臆測(cè)進(jìn)行所謂領(lǐng)導(dǎo)或管理。

　　11.10

　　化工廠將成立的領(lǐng)導(dǎo)班子，必須是全心全意為員工服務(wù)的職能班子，只有讓最廣大的員工為自身、為工廠不懈拼搏，爭(zhēng)做貢獻(xiàn)，才有化工廠及其所有成員真正未來和前途。用中國(guó)共產(chǎn)黨的話，就是要“相信群眾相信黨”。當(dāng)前，要廣大員工充分相信廠，尚沒有具備任何基礎(chǔ)更沒有任何道理，但只要基于相信廣大員工的信念，則管理人員就是廣大員工隊(duì)伍中的先鋒隊(duì)和排頭兵，就是要提前想員工之所想急員工之所急。否則，管理人員的職能價(jià)值，就遠(yuǎn)不如一名一線員工的職能價(jià)值。

　　一個(gè)企業(yè)之所以能夠生存，一個(gè)員工之所以能夠發(fā)展，都是全體成員密切配合的結(jié)果。離開各成員的任何一環(huán)，任誰的利益都難以獨(dú)立實(shí)現(xiàn)。換言之，任何一個(gè)成員的職能利益，都離不開所有成員的付出與貢獻(xiàn)。鑒此，凡化工廠成員，都應(yīng)當(dāng)具有相互感恩心態(tài)，同廠成員才是自己的第一客戶、第一上帝，如果沒有同廠成員，任何人將沒有任何的職能利益條件。要讓廣大員工牢固樹立相互感恩意識(shí)，管理人員自當(dāng)首當(dāng)其沖需具備感恩心態(tài)。對(duì)廣大員工而言，為了更好地當(dāng)家作主，也必須努力提高自身相應(yīng)職能素質(zhì)。否則，連是非黑白都不分，同樣難以成為一名合格員工。

　　在國(guó)內(nèi)外企業(yè)中，全心全意為員工服務(wù)，作為一句口號(hào)喊喊，還是有的?？墒牵鳛槠髽I(yè)管理目標(biāo)或路徑，恐怕絕無僅有。

　　只要管理團(tuán)隊(duì)牢固樹立全心全意為員工服務(wù)的思想，接下來的工作將非常簡(jiǎn)單：宣傳、解釋本廠的一切規(guī)章制度、管理機(jī)制，都是圍繞全心全意為員工服務(wù)所設(shè)立，而且將依據(jù)廣大員工的實(shí)際而不斷完善。從理論上來講，最為公平合理的利益分配，應(yīng)該是職能價(jià)值為職能報(bào)酬的唯一依據(jù)，但不僅化工廠現(xiàn)在做不到，而且全人類都還沒有先例。不過，化工廠能夠做到以小組、團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)單元計(jì)算職能價(jià)值，然后由小組、團(tuán)隊(duì)在內(nèi)部自行調(diào)劑，這遠(yuǎn)比純粹計(jì)件制、包干制等分配制公平合理。至于更加完善合理的利益分配，只能依靠群策群力——靠大家的智慧進(jìn)行不斷完善。

　　這種經(jīng)營(yíng)管理模式，完全就是不折不扣的企業(yè)如同人體概念的深入。認(rèn)真推敲，企業(yè)如同人體概念，是通過類比螞蟻、蜜蜂、生物細(xì)胞組織推演而來。最終形成企業(yè)如同人體概念，因?yàn)橄鄬?duì)而言，人體細(xì)胞組織是人類最為熟悉并容易掌握的細(xì)胞組織。企業(yè)如同人體概念，除因果推演外，更多涉及類比推演，似乎還大量涉及程序推演。例如，企業(yè)的科學(xué)決策機(jī)制和連帶責(zé)任利益分配機(jī)制，既需類比人體神經(jīng)系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)，又還依據(jù)不同循環(huán)程序加以識(shí)別和區(qū)分。應(yīng)該說，人的心態(tài)反應(yīng)，早已包涵在因果推演、類比推演、程序推演。

　　關(guān)于企業(yè)如同人體概念，盡管至今尚無法回答為什么企業(yè)如同人體，但實(shí)踐充分表明，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的康莊大道，是培養(yǎng)人才的高效捷徑。別的不說，僅就技研小組、銷售團(tuán)隊(duì)的過程和現(xiàn)狀，就已經(jīng)是鐵證如山的事實(shí)。記得張麗麗師傅曾說過“一系列自然規(guī)律的驚天秘密遲早會(huì)被你發(fā)現(xiàn)并被人類沿用”。已經(jīng)被實(shí)踐所充分證明了的東西，沒有任何理由不堅(jiān)持到底。

　　繼之而來的是，需要培養(yǎng)一名技術(shù)副廠長(zhǎng)分管技術(shù)部門。這個(gè)人選也將十分重要，畢竟其一言一行將對(duì)化工廠的前途和命運(yùn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。原因在于，方林的主觀意向不甚明了，最容易出現(xiàn)重大意外，所以新的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人的臨事心態(tài)將至關(guān)重要。不過，這個(gè)人選也不必急在一時(shí)?，F(xiàn)在最關(guān)鍵的一環(huán)，是有效提升企業(yè)盈利能力。否則，三名副廠長(zhǎng)加廠長(zhǎng)共計(jì)四個(gè)關(guān)鍵職能崗位，將沒有充足的報(bào)酬來源。所謂欲速則不達(dá)，需要循序漸進(jìn)。

　　11.11

　　方林表態(tài)正式加入化工廠銷售時(shí)起，已經(jīng)過去數(shù)月時(shí)日了。方林仍然獨(dú)立特行，幾乎每天都會(huì)在廠內(nèi)各車間獨(dú)自轉(zhuǎn)悠大半天，他態(tài)度和藹卻總是一言不發(fā)，更是難以聽見其對(duì)具體的人或事發(fā)表看法、評(píng)論，一派十足的謹(jǐn)言慎行。幾乎從來沒有看見他有過大步流星趕路，仿佛在他的經(jīng)歷中從來就沒有遇到過緊急事宜。據(jù)說，方林向來就是如此。

　　自從庶盶開始注重與各銷售成員集體互動(dòng)以來，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)出現(xiàn)日新月異的可喜局面。此前，其他銷售成員共計(jì)難以完成化工廠40%的產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在70%的產(chǎn)品不夠他們銷?；S的總體銷售能力，已經(jīng)開始出現(xiàn)過剩苗頭，而且這種增長(zhǎng)勢(shì)頭才僅僅是個(gè)開端。以黎自強(qiáng)為例，對(duì)比一兩年前，現(xiàn)在一個(gè)月的銷售提成收入相當(dāng)于原來兩個(gè)多月的總和，銷售額接近原來五個(gè)月的銷售總額。

　　技研小組業(yè)務(wù)素質(zhì)的迅速提高，同樣給化工廠悄無聲息地帶來深遠(yuǎn)變革。系列更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)入試產(chǎn)試銷，雖說距量產(chǎn)還有一個(gè)過程，但根據(jù)市場(chǎng)反映，這個(gè)過程周期不會(huì)太長(zhǎng)。數(shù)月前，制約化工廠發(fā)展的瓶頸，是“蜀中無大將”?，F(xiàn)在，只要庶盶能夠抽出時(shí)間，化工廠缺什么人才，就能夠較快補(bǔ)齊人才短板。鑒于自身較為豐富的培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，庶盶堅(jiān)信：最多不出一年時(shí)間，業(yè)內(nèi)精英如林的格局，必將在化工廠出現(xiàn)。

　　方林時(shí)常有客戶來廠洽談，感覺其銷路重啟在即。按說，當(dāng)前沒有任何多余產(chǎn)品供方林銷售，所有銷售人員都需要提前按生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃、安排出貨量，臨時(shí)產(chǎn)生的銷售訂單將難以足量供應(yīng)。在此前提下，方林并沒有提前安排生產(chǎn)的跡象，庶盶覺得自己倒是可以只針對(duì)新產(chǎn)品、大客戶發(fā)力。只要自己一旦減少原普通產(chǎn)品銷量，靠其他銷售人員就會(huì)形成一定產(chǎn)品庫(kù)存，從而能夠保障方林有貨可銷。這樣，自己將有更充沛精力參與技研，加大新產(chǎn)品推廣力度。盡管自己會(huì)因此大幅降低個(gè)人收入，但只要切實(shí)加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣力度，過不了多久也將擁有較為豐厚的管理崗位報(bào)酬。再者說，隨著流動(dòng)資金壓力的有效緩解，增加企業(yè)的盈利能力就成為刻不容緩的頭等大事。

　　事態(tài)業(yè)已擺明，方林是否實(shí)質(zhì)性介入化工廠銷售，已經(jīng)無關(guān)痛癢。只要假以時(shí)日，銷售隊(duì)伍中的后起之秀，肯定會(huì)將方林遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。屆時(shí)，只怕主管銷售的位置或?qū)㈦y以心安理得。方林應(yīng)該明白，當(dāng)前是他實(shí)質(zhì)性介入化工廠銷售的最后機(jī)會(huì)。可以斷言，一旦方林實(shí)質(zhì)性加入銷售之列，就算庶盶完全退出普通產(chǎn)品銷售，也將出現(xiàn)銷售能力大幅過剩，但卻從此邁上以銷促產(chǎn)的發(fā)展軌道。

　　顯而易見，方林正全力以赴重啟他的客戶資源，幾乎每天都帶客戶進(jìn)廠，時(shí)不時(shí)還專程帶客戶與庶盶見面。其中，某大公司的客戶來廠頻繁，預(yù)計(jì)簽單時(shí)刻已經(jīng)掐指可算。

　　11.12

　　在新產(chǎn)品的試銷過程中，一家大型貿(mào)易公司率先對(duì)新產(chǎn)品透露出積極意向。鑒于雙方價(jià)格存在較大懸殊，庶盶決定與對(duì)方打一場(chǎng)心理戰(zhàn)。誰都清楚，對(duì)有市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品，誰能獨(dú)家代理，誰就擁有一個(gè)排他性的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。那么，只要讓對(duì)方嗅覺到：有多家公司正在洽談區(qū)域獨(dú)家代理即可。問題的關(guān)鍵在于，自己的“空城計(jì)”需要如何的弄假成真？仔細(xì)一想，其實(shí)這出戲根本就無需精心編排。不是已經(jīng)有不少人對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生積極意向嗎？只要設(shè)法將他們這些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚集一堂，憑他們四處捕捉商機(jī)的嗅覺，還能嗅不出個(gè)中滋味？這些人彼此相距也就十來二十公里，內(nèi)中熟知或有所耳聞?wù)卟簧?，這就叫石頭砸磨盤實(shí)打?qū)崳^非什么“空城計(jì)”。如此，有意獨(dú)家代理意向者，怎會(huì)無動(dòng)于衷而自甘穩(wěn)坐釣魚臺(tái)？

　　辦一個(gè)不落俗氣的簡(jiǎn)單宴會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)新產(chǎn)品感興趣的人士一聚。庶盶首先闡明對(duì)大家支持化工廠新產(chǎn)品深表感謝，由于自己成天埋頭事務(wù)堆無法脫身，不得不相邀在此共聚一堂，以表感激之情。此外，庶盶進(jìn)一步表示，有一兩款產(chǎn)品已獲得市場(chǎng)認(rèn)可，即將量產(chǎn)，希望大家一如既往地給予支持，預(yù)祝圓滿實(shí)現(xiàn)皆大歡喜的互利共贏！

　　宴會(huì)之后，庶盶連續(xù)受邀同一些客戶洽談新產(chǎn)品經(jīng)銷事宜。手持一份份《新產(chǎn)品經(jīng)銷意向協(xié)議》，面對(duì)談判對(duì)手，庶盶坦言：你們這些經(jīng)銷商都是自己的衣食父母，自己是誰都不敢得罪，可偏偏要自己從中做出取舍。這價(jià)格反而是不值一提的小問題，與誰簽訂正式合約才是最頭痛的大是大非問題。

　　在庶盶看來，最早洽談的那家貿(mào)易公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)外，產(chǎn)品吞吐量大、資金雄厚，最好能夠與這家公司簽訂經(jīng)銷合同。之所以搞出一疊《意向協(xié)議》，純粹就是做給他們看的。這一招還真管用，談判的焦點(diǎn)已經(jīng)不再是價(jià)格，而是聚焦諸如交付貨款等細(xì)節(jié)。經(jīng)過數(shù)次的密切磋商，雙方達(dá)成口頭共識(shí)并據(jù)此擬定合同內(nèi)容，雙方表示暫對(duì)合同文字表述無異議，過幾天若雙方對(duì)文字內(nèi)容無異議，則加蓋雙方合同等印章生效。

　　自化工廠重啟伊始，始終都是小打小鬧，一直還沒有同經(jīng)銷商建立合作關(guān)系。首次與經(jīng)銷商達(dá)成合約，利潤(rùn)空間令人欣慰。盡管合同尚未最終簽署，但剩下的距離僅一步之遙。這是化工廠的一大跨越，是一個(gè)具有里程碑意義的重要標(biāo)志?；氐郊抑幸呀?jīng)凌晨?jī)牲c(diǎn)多，接連幾天的連軸轉(zhuǎn)，庶盶感覺睡眠嚴(yán)重不足，有必要好好補(bǔ)充一下睡眠。想到方林近日的行為有些不符合常規(guī)：眼看即將成交的客戶連續(xù)兩三天不見路面，如果其中出現(xiàn)什么意外，方林應(yīng)該緊隨客戶轉(zhuǎn)才是。但方林不僅沒有隨客戶轉(zhuǎn)，反而悠哉樂哉在廠內(nèi)轉(zhuǎn)悠，而且與庫(kù)管交談甚多，更有意無意地多次進(jìn)入庫(kù)房。如果沒有達(dá)成協(xié)議，為什么突然置客戶于不理不問反而關(guān)注庫(kù)房？如果協(xié)議已經(jīng)達(dá)成，為什么不按相關(guān)程序安排并落實(shí)出貨的相關(guān)事宜，而且連出貨之事提都不提？