21.04
眾所周知，來自內(nèi)地與自己同時代的、一代人主峰“嬰兒潮”人，是徹頭徹尾的無神論者。正所謂“百善孝為先，論心不論跡，論跡寒門無孝子；萬惡淫為首，論跡不論心，論心世上無完人?！?p> 從在寫字樓的月余時間以來，確信沒有任何人提及祭拜關(guān)二爺之事，表明此事遠非什么重中之重的頭等大事。畢竟，企業(yè)的經(jīng)營管理，不是依靠拜拜關(guān)二爺，就能夠確保人人都忠肝義膽?！安恢卟蛔铩?，只要將后找個機會，向關(guān)二爺敬上一炷香，表明自己隨得方就得圓的胸襟即可。思慮至此，庶盶立即繼續(xù)向樓頂?shù)桥R。
寫字樓里等到李老，雖說談話內(nèi)容大部分仍然是不明就里，但“慢慢來不要著急”、“急是急不來的”等中心意思卻是清楚明白。料必李老已經(jīng)知悉本人即將投入業(yè)務實踐，擔心本人對跑業(yè)務的艱辛程度缺乏足夠認識和思想準備，從而容易一碰壁便灰心喪氣。
實事求是地說，搞營銷也算是自己的看家本領之一。盡管已經(jīng)感覺到這跑印刷業(yè)務，絕非輕而易舉，是一場前所未有的硬仗。但只要著眼于堅持不懈，就不足以阻擋自己前進的步伐。雖說存在難以克服的語言等障礙，然自己會用石頭砸磨盤、百折不回的腳步，踩踏出一條做大做強的寬廣道路。
推著牟工友的自行車，抬頭滿目盡皆陌生，絞盡腦汁都無法確定該先走向何方。不知是哪家小孩玩過的紙飛機躺在地上，與垃圾桶也就三四米的距離。若自己隨手向頭頂?shù)奶炜諕伻?，這紙飛機落地的頭指向哪方就從哪方開始。哎呀，還得拋一次，才能明確下一步是該按順時針方向，還是按反時針方向，掃蕩前行。
準客戶在廠內(nèi)是深居簡出，要想見到采購部或計劃部負責下單的主管（小廠多為老板經(jīng)手），普遍要求事先預約，否則很難受到接見。這跑業(yè)務的第一道關(guān)隘，是保安亭中的門衛(wèi)。從未謀面的潛在客戶，連下單的主管姓誰名誰都不說不出來，門衛(wèi)幾乎不可能直接放行進去洽談業(yè)務。一連十多天下來，所見到的客戶主管屈指可數(shù)，可就算見到主管，大多是千篇一律的傳遞出毫無希望的信號。
剖析主管們的心理，雖說地位有所不同，但并沒有改變打工的性質(zhì)。因而，只會將手頭上的單拿給值得交往的人，即或是取得一定信任，也存在著由少到多、逐步加量的過程。換言之，在取得主管們的充分信任之前，休息獲得一毛錢的訂單。
在印刷行業(yè)中，凡擁有客戶資源者，只要高度注重維護好客戶的關(guān)系，一個客戶幾乎就是一生一世的可靠資源。也正因如此，這爭奪客戶資源的競爭更顯異常激烈，這也促使每一個主管會拿出一些小批量的訂單，以發(fā)展新的業(yè)務關(guān)系（方可通過類比而知己知彼）。鑒此，在加大力度與現(xiàn)有主管們接觸和有效溝通外，更需要撒大網(wǎng)，以求獲得大量主管的潛在客戶資源。
隨著經(jīng)驗的豐富，發(fā)覺原來企圖一次性經(jīng)過門衛(wèi)到主管，太過耗時，且可能牽涉更多利益方。相反，第一次只是簡單問明主管姓氏名誰的相關(guān)信息，然后隔三差五繞上一圈，待相互熟絡后隨口一句“有約”（連續(xù)多次定然能與主管取得聯(lián)系），便可大搖大擺地進去與陌生主管交談。只要不差勁到引起主管反感而追究門衛(wèi)責任，就萬事大吉。雖說這樣看似將時間拉得更長，但一天能夠跑上幾十家，效率反而提高若干倍。
在沒有完全取得客戶信賴之前，客戶的取舍，全在漫不經(jīng)心的一念之間。一個公司、一個人的前途命運，全都維系客戶取舍的剎那間。一言不慎，就被客戶所無情拋棄，之后再多付出恐都難以補救。這，在江東的印務市場中，體現(xiàn)到淋漓盡致。要說印刷業(yè)務實踐的初期感受：每前行一步，都將開啟成或敗的一扇門；回頭過往，腦海中總有陣陣心悸的驚濤駭浪！