第21章 開業(yè)即瓶頸

　　如果說(shuō)開店之前，湯言是很少關(guān)注成本的，所有的成本除了水果的本錢、交通費(fèi)、滯壓未賣出的少量水果外，不算自己的勞動(dòng)力，成本基本維持在一個(gè)很低的水平，不需要上心去規(guī)劃。

　　現(xiàn)在開店就會(huì)有很多的新問題進(jìn)來(lái)，單拿成本這一項(xiàng)來(lái)說(shuō)，除了原來(lái)的成本之外，還額外增加了房租成本，這是她為地段流量付出的廣告費(fèi)用，也就是一年十萬(wàn)，可是水果店輻射的范圍非常有限，周邊三公里的流動(dòng)人口和原來(lái)的熟客，已經(jīng)是全部的客流量，況且原來(lái)的熟客基本上都屬于三公里以內(nèi)的客戶，她必須要加大吸引周邊客戶的力度和黏性。

　　所以她將引流的第二個(gè)陣地放在了社交媒體短視頻平臺(tái)上，畢竟這些地方是她能以最低成本增加黏性和獲取流量的唯一去處了。

　　前有各大商超、水果店、網(wǎng)上直銷，后有隨處可見的水果攤販，湯言反而從一開始就置身于一個(gè)不上不下的位置。

　　論人力、物力、財(cái)力，前者就算拓客成本高，也能短時(shí)間消化，本身也有品牌和其他產(chǎn)品的加持和引流，有一些溢價(jià)客戶也會(huì)接受，而后者定位就是便宜方便，他們雖然不主動(dòng)營(yíng)銷拓客，早有一定的基數(shù)的客戶。

　　所以要想在紅海的中層定位殺出一方天地，首先要活下去，其次要快速拓客，才能涵蓋迅速攀升的成本。

　　湯言自從從酒店回來(lái)，已經(jīng)決心要將那套玻璃房的方案復(fù)制過來(lái)，她要進(jìn)入門店銷售的階段，必然要給自己找一個(gè)市場(chǎng)空白，才能迅速在水果行業(yè)站穩(wěn)腳跟，如果還是跟其他水果店一樣，一味地等顧客上門，最樂觀也是拼個(gè)兩敗俱傷，況且以湯言現(xiàn)在的人力財(cái)力來(lái)說(shuō)，甚至都不用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出招，一個(gè)月資金周轉(zhuǎn)不靈，就可能面臨倒閉。

　　結(jié)合一個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)和實(shí)踐的方法，她將拓客引流的初始陣地放在了D音、小粉書、知之還有一些短視頻平臺(tái)上，先將內(nèi)容輸送出去，不斷強(qiáng)化她的產(chǎn)品、名字，為后期開店增加曝光。

　　因?yàn)闇灾安⑽瓷婕斑^視頻，錄制、剪輯、文案、配樂無(wú)一不成問題，剛開始的幾天簡(jiǎn)直焦頭爛額，還要兼顧賣水果，制作水果盲盒，黑眼圈都要拉到嘴角了。

　　不過這些技能性的東西，做著做著就順手多了，雖說(shuō)成品還是一言難盡，總算能做出一套完整的視頻來(lái)，后期再打磨就是了。

　　當(dāng)日送完最后一批水果盲盒，爬上樓梯，已經(jīng)困得不行了，一步都不想走，抱著欄桿就睡著了，連林海心打電話都沒聽見，最后還是方甜甜上廁所發(fā)現(xiàn)的她，號(hào)召宿舍的人將她抬進(jìn)去。

　　一晃十天過去了，玩具店老板也沒打電話，湯言以為他不愿意合租，已經(jīng)準(zhǔn)備再去找地方了，電話才過來(lái)。

　　“你要不過來(lái)一趟，我們面談。”玩具店老板也不廢話，湯言掛斷電話就過去了。

　　玩具店老板依然坐在門口，懶散地看視頻，不時(shí)還發(fā)出咯咯地笑聲，湯言近前，喊了一聲，“老板，我來(lái)了。”

　　“嗯?！蓖婢叩昀习孱^也不抬地應(yīng)了一聲，繼續(xù)將視頻看完，才放下手機(jī)，緩聲道，“這個(gè)房子是我買的，年紀(jì)大了不想干了，反正養(yǎng)老錢也攢夠了，索性就都租給你算了，玩具我也不賣了，房租你出十萬(wàn)，我也不說(shuō)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事兒?！?p>　　湯言一聽大喜過望，這可是個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格了，當(dāng)即激動(dòng)地抓起老板的胳膊說(shuō)道，“謝謝老板，真沒想到，多謝你多謝你?！?p>　　“我姓閆，叫我閆叔就行，小姑娘叫什么？”閆叔笑起來(lái)眉眼還算和善。

　　“湯言，喝湯的湯，言多必失的言。”湯言兀自介紹自己的名字，臉上不乏喜悅。

　　沒想到閆叔還開起了玩笑來(lái)，“我看你的話可一點(diǎn)兒都不少，一天從這兒過去八遍，沒一次閉著嘴不說(shuō)話的?！?p>　　湯言聽聞，不自覺地?fù)蠐虾竽X勺，傻笑道，“我話真有這么多嘛?！?p>　　閆叔也不廢話了，“這兩天我就搬完，兩天后過來(lái)付房租，這房子就是你的了。”

　　湯言忙躬身應(yīng)道，“好好好，兩天后我準(zhǔn)時(shí)來(lái)。”

　　房子談定，湯言一下子用出了十萬(wàn)塊，這可是一次大手筆的轉(zhuǎn)型，她必得打起精神，兼顧原來(lái)的工作量之余，還要操心裝修，而且時(shí)間緊迫，她想要趕到放暑假就開業(yè)。

　　之后的半月，可想而知湯言有多忙，不過自從上次溫泉?jiǎng)e后，陳書野也忙了起來(lái)，湯言決定要開店以來(lái)，兩人幾乎沒見過，陳書野時(shí)有回來(lái)帶點(diǎn)兒新鮮吃食，因?yàn)樗奚彡P(guān)系和睦了，大家都會(huì)分食，不過每次都會(huì)給湯言留些，有時(shí)候忙太晚沒吃飯，回來(lái)還有吃食，也算另一種方式的慰藉。

　　后來(lái)宿舍的人也會(huì)幫忙出出主意，畢竟都是一個(gè)專業(yè)的，多少有些自己的見地，雖說(shuō)有些脫離了實(shí)際，但作為思想碰撞，產(chǎn)生新的火花，也不失為一種作用，直到放假她們都回家了，湯言也搬到了自己的小店面里暫住。

　　 玩具店的裝修簡(jiǎn)單，好在干凈敞亮，湯言倒不必太多改造，除了換招牌，擺了兩套小桌椅，中控操作臺(tái)換成玻璃房之外，四周放置的都是多層斜面貨柜，方便大家甄別挑選。

　　再裝飾了一些綠植，在白色空曠的房頂上破了個(gè)色，裝修全部完成。

　　湯言只在最里面放了一張行軍床，還有一張小桌子，主要用來(lái)做功課、剪視頻，相當(dāng)于一個(gè)臨時(shí)的小家。

　　貨源依舊從何姐那里拿，她還是決定一天一進(jìn)貨，保證水果的新鮮，和平時(shí)拿的份例差不多，所以有些貨架還是空的。

　　何姐也為湯言高興，當(dāng)日特意親自將水果送過來(lái)，順便認(rèn)了個(gè)門，兩人隨著你來(lái)我往，關(guān)系已經(jīng)很好了，平時(shí)有新鮮水果，何姐絕不會(huì)吝嗇。

　　一年的積淀，湯言訂購(gòu)水果的體量不算小，雖然比不上水果超市的用量，但相當(dāng)于三五個(gè)攤販的用量，且是每天訂購(gòu)，水果都要優(yōu)等品，利潤(rùn)空間也比其他攤販的大，何姐對(duì)湯言尤為上心。

　　不過到了假期，沒有學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)，湯言的訂購(gòu)量就會(huì)急劇下跌，不到開學(xué)期間的三成，聽說(shuō)她開了門店，這才高高興興前來(lái)祝賀，還送了兩個(gè)花籃。

　　何姐也很忙，湯言感謝過之后，兩人就此分開了。

　　今天是開業(yè)日，湯言將水果分好，門口早已懸掛了開業(yè)橫幅，開業(yè)沒做什么活動(dòng)，因?yàn)闀r(shí)間太倉(cāng)促了，剛布置完水果店就開業(yè)了，只在朋友圈里招呼了一聲，老客戶都能半價(jià)購(gòu)買，支持送貨上門。

　　其實(shí)開業(yè)當(dāng)天，湯言并未多想，她只想將原來(lái)水果攤上的老客戶吸引過來(lái)，而店里只有自己一人，送貨上門就要關(guān)店門，所以有沒有新客戶并不緊要，其實(shí)一切都還沒準(zhǔn)備好。

　　一直到下午，果然有些老客戶尋上門來(lái)，他們都養(yǎng)成了回家之前在湯言這兒帶點(diǎn)兒水果，換了地方，也沒改變他們的習(xí)慣。

　　湯言當(dāng)日的水果銷量并沒有因?yàn)閾Q地方下降，不過也沒有因?yàn)橛辛说昝嬖黾印?p>　　已經(jīng)算是個(gè)不錯(cuò)的開頭，老客戶基本維持住了。

　　湯言近來(lái)有些心力交瘁，既要進(jìn)貨、賣貨，還要制作水果盲盒，抽時(shí)間對(duì)接廣告公司制作門頭，又為了省錢自己去挑選裝飾物，自己搭建裝飾房頂，還要熬夜錄剪視頻，學(xué)習(xí)新梗，優(yōu)化視頻內(nèi)容，確實(shí)比之前單純地跑腿送貨累多了。

　　今天開業(yè)確保老顧客穩(wěn)定，心里的弦兒一下子松了，晚上關(guān)店門的時(shí)候，有一瞬間眩暈，一個(gè)趔趄扶住了門把手，才微微站定。

　　緩了一會(huì)兒，湯言關(guān)門關(guān)燈，躺在了行軍床上，當(dāng)天，她沒再熬夜。

　　湯言的身體底子很好，從小苦活累活干習(xí)慣了，在同齡人中身體素質(zhì)一直是拔尖兒的，不過以前都是體力為主，相當(dāng)于輔以鍛煉，而上了大學(xué)，即便體力活沒少干，動(dòng)腦筋的活也不少，熬夜也越發(fā)頻繁了，加之這段時(shí)間連軸轉(zhuǎn)，可能是導(dǎo)致眩暈的直接原因。

　　她是需要一個(gè)長(zhǎng)足的休息。

　　當(dāng)晚湯言睡的很好，直到第二天早上六點(diǎn)，該去進(jìn)貨了，她倍感輕松，一身輕裝地去了何姐那兒。

　　一連一個(gè)星期過去了，湯言的生活很規(guī)律，早起進(jìn)貨、鋪貨、打掃衛(wèi)生，有人了招呼客戶，沒人了就刷視頻、錄視頻、剪視頻，雖然日日充實(shí)，可水果店的生意平平無(wú)起色。

　　只能用收支平衡來(lái)定義。

　　可收支平衡對(duì)于現(xiàn)在的湯言來(lái)說(shuō)，就是虧本了，畢竟之前擺攤兒的時(shí)候，雖然掙得不多，倒也是有盈余的。

　　可能是最近把心思都放在剪視頻上了，并未注意到新來(lái)的客戶有什么特征，仔細(xì)回想起來(lái)，有些甚至都沒什么印象。

　　湯言突然意識(shí)到了不對(duì)。

　　線下購(gòu)買就是要伴隨服務(wù)。

　　這是陳書野說(shuō)過的一句話。

　　那時(shí)候她不明就里，可現(xiàn)在一想，確實(shí)很有道理。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上購(gòu)買已經(jīng)成為日常，那客戶為什么還要來(lái)線下買東西呢，對(duì)于自己從事的水果這個(gè)行業(yè)，一來(lái)是為了新鮮及時(shí)，二來(lái)也是為了體驗(yàn)，體驗(yàn)和水果近距離接觸、挑揀的感覺。

　　而這些人有什么特點(diǎn)，需要怎么去強(qiáng)化、吸引、引導(dǎo)復(fù)購(gòu)，最近卻從未關(guān)心過。

　　湯言一時(shí)有些為難。

　　畢竟現(xiàn)在的自己已是忙的暈頭轉(zhuǎn)向，如何要再沉下心思去解析這些東西？