第六章 業(yè)務(wù)拓展
忙開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，另一個(gè)有一定銷量的顯影產(chǎn)品也在原有基礎(chǔ)上，尋求到了另一個(gè)推廣方向，那便是CT室。這個(gè)科室常年被一家起步較早的公司產(chǎn)品壟斷，對(duì)于我們的產(chǎn)品不甚了解，后來(lái)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解才發(fā)現(xiàn)原來(lái)那位業(yè)務(wù)員看到他做的那個(gè)領(lǐng)域科室產(chǎn)量穩(wěn)定，前期也拜訪過(guò)CT室，得到了管理者的同意后，卻一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，跟進(jìn)了一段時(shí)間后便無(wú)功而返了。當(dāng)我走到CT主任值班室的時(shí)候，主任也挺詫異的看向我，問(wèn)到：”你們這個(gè)產(chǎn)品不是在用嗎？“
”主任，沒(méi)有哦。我這次來(lái)主要是跟您報(bào)個(gè)到，前面那個(gè)人走的也比較突然，沒(méi)來(lái)得及第一時(shí)間跟你見(jiàn)面，實(shí)在抱歉啊?！拔蚁葘B(tài)度放低一點(diǎn)，以便于能順利接下原有的關(guān)系基礎(chǔ)。
”那倒沒(méi)什么，我說(shuō)一直也不見(jiàn)那個(gè)人了呢？去年還支持我們科里人去開(kāi)過(guò)會(huì)呢。“看來(lái)他對(duì)我們還是有點(diǎn)印象的，最起碼態(tài)度上很是良好。
”今年有什么需要我們做的您還可以給我說(shuō)?！艾F(xiàn)在已經(jīng)逐步習(xí)慣了陪同客戶一起去參加專業(yè)交流會(huì)議，除了做好客情服務(wù)外，也可以進(jìn)到會(huì)場(chǎng)，了解清楚這些領(lǐng)域在省里的專家都有誰(shuí)，目前領(lǐng)域比較關(guān)注的內(nèi)容。如果又能在關(guān)注內(nèi)容方面給與一定引導(dǎo)將更利于醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，更新領(lǐng)域用藥思想。
”到時(shí)候再說(shuō)吧，還有個(gè)廠家前段時(shí)間也說(shuō)要支持了?！艾F(xiàn)在的學(xué)術(shù)贊助成了很多廠家的重要手段。
”我給您留個(gè)電話，需要我做什么，您提前跟我說(shuō)?！氨緛?lái)這次的拜訪主要目的就是先過(guò)來(lái)認(rèn)識(shí)一下，不能談其他太多東西。
出來(lái)后，我看到等候的人群擠滿了等候區(qū)，在登記室那里仍然排著一條長(zhǎng)龍。我側(cè)站在窗口一面，聽(tīng)著登記人員和患者的交流，逐漸了解著這個(gè)以前沒(méi)有涉足過(guò)的領(lǐng)域。看著護(hù)士在那里一邊核對(duì)信息，一邊往電腦里錄入著信息，異常忙碌。遇到某些病人還需要問(wèn)上患者的疾病情況，簽署著知情同意書(shū)。
再往里面走了幾步，看到掛著輻射的標(biāo)志的不銹鋼的大門(mén)緊閉著，兩側(cè)站著焦急等待的人群。再向里面去的辦公室里坐著幾位正在認(rèn)真讀片的醫(yī)生，一邊看，一邊敲擊著電腦。當(dāng)我邁步進(jìn)去的時(shí)候，他們沒(méi)有一個(gè)人轉(zhuǎn)頭看我，這讓我更沒(méi)有了忌憚，站在一個(gè)醫(yī)生身后看著他敲擊的文字。他猛然回頭看到了我，說(shuō)到：”家屬去外面等待?！拔颐ξ⑿Φ耐顺鰜?lái)。門(mén)口等候區(qū)的人太多了，沒(méi)有可以休息等候的地方，我跑到室外，抽起了煙卷，開(kāi)始思考該怎樣去做產(chǎn)品介紹，當(dāng)然最主要是向誰(shuí)介紹，現(xiàn)在主任肯定對(duì)產(chǎn)品有了了解了，不管是否淡忘，但總歸是有點(diǎn)印象的。那我先去給他們那些讀片老師介紹一下吧。介紹哪些內(nèi)容呢？結(jié)合好自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)比目前他們使用藥品特點(diǎn)，我迅速找到了兩者的差異性，從中選擇了兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，也發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)劣勢(shì)。前期還是以介紹優(yōu)勢(shì)為主，同時(shí)準(zhǔn)備好劣勢(shì)的應(yīng)答。兩顆煙之后，下面的思路便確定了，之后便是慢慢的等待。
好不容易等到了快下班，我再次走進(jìn)他們的辦公室，找了個(gè)不忙的醫(yī)生聊了幾句，當(dāng)聊到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，得到的回復(fù)都是你有事去找主任說(shuō)，他們主要負(fù)責(zé)讀片寫(xiě)報(bào)告，用什么都是主任定。我悻悻的走了出來(lái)，好似一上午的準(zhǔn)備全是白費(fèi)。
看著門(mén)口還在等待的幾個(gè)患者，發(fā)現(xiàn)有些人走進(jìn)操作室去問(wèn)事情，同樣也被告知出外等候，我一時(shí)陷入了困局，該怎么去介紹呢？
百無(wú)聊賴之際，心里想還是去其他熟悉的地方看看吧，找回點(diǎn)自信，尤其在看到科室主任從更衣室出來(lái)準(zhǔn)備下班后。但是步子卻鬼使神差的走向了主任面前。
“欸，你還在這?。俊敝魅我苫蟮目戳丝次?。
“啊，是的，主任?！蔽也恢涝撜f(shuō)些什么。
“那我先走了啊。”主任邊走邊跟我說(shuō)著。
“對(duì)了，主任，您看什么時(shí)候方便，我來(lái)咱科里講個(gè)科室會(huì)吧？”我懇求的語(yǔ)氣說(shuō)著。
“我們這天天都很忙，你也看到了，病人天天這么多，估計(jì)時(shí)間不好找??？”主任扭回頭看了一眼后，臉朝前繼續(xù)走著。
我只能亦步亦趨的跟著，直到看著她去開(kāi)車走掉。
越是沒(méi)有頭緒的事情，越需要從最基礎(chǔ)的地方去了解情況。
在那觀察了幾天以后，我發(fā)現(xiàn)每次登記完檢查單后，那個(gè)負(fù)責(zé)登記的人都要集中去送一沓檢查單過(guò)去。跑腿的活，自己順便就能做做，說(shuō)不定她們還能跟我指條路呢，比較人家是科室內(nèi)部人嘛。
說(shuō)干就干，增加了一些熟悉度以后，我搶著也去做一些能很快學(xué)習(xí)的事情——喊號(hào)，擺位等。讓她們?cè)诎倜χ杏袀€(gè)喘息之機(jī)，當(dāng)然，不忙的時(shí)候，她們會(huì)喊我一起聊會(huì)天。有一次，一個(gè)大姐問(wèn)到我：“你在這能干多長(zhǎng)時(shí)間?。俊?p> “大姐，只要你需要，我可以每天來(lái)?！蔽覒?yīng)承著說(shuō)。
“不是這個(gè)意思，我的意思是你來(lái)我們?nèi)?yáng)這邊，準(zhǔn)備待多久??？好多公司的人流動(dòng)很快啊?！?p> “我不好說(shuō)，但是不會(huì)低于三年的，因?yàn)槲也幌胍驗(yàn)樽约旱穆德禑o(wú)為而離開(kāi)，我x相信如果哪天調(diào)離三陽(yáng)了，肯定是向上提拔了。呵呵。“我混著點(diǎn)無(wú)賴味道的說(shuō)到。
”哦，那就好?！按蠼愫孟駴](méi)有被我的幽默感染到。
逐漸的和她們熟悉了以后不僅了解了一些情況，更是也和讀片醫(yī)生慢慢熟悉起來(lái)，當(dāng)然，最主要的是主任，她從起初看到我跑前跑后的疑慮，到后來(lái)基本也就默認(rèn)了。無(wú)論做哪種行業(yè)，想開(kāi)展業(yè)務(wù)前必須有些客情關(guān)系基礎(chǔ)，否則即便你有再?gòu)?qiáng)大的金鋼鉆，也不一定攬得到什么瓷器活，甚至可能連需要做瓷器活那家的小區(qū)門(mén)都進(jìn)不去。酒香也怕巷子深。在沒(méi)建立起穩(wěn)定關(guān)系之前，我們盡量不要提自己的要求。即便提，可以在第一次拜訪關(guān)鍵人時(shí)就說(shuō)出來(lái)，無(wú)論回應(yīng)如何，不能再去糾纏，而只需要踏踏實(shí)實(shí)做事，建設(shè)關(guān)系。這社會(huì)沒(méi)有幾個(gè)傻子，關(guān)鍵人知道你這樣做是為了什么。一個(gè)人更愿意去做有把握的事，因?yàn)楸阌谧约喊盐粘叨?，牢牢掌握主?dòng)權(quán)。如果他知道這件事是在自己職責(zé)范圍內(nèi)，必然在這件事上有一些參考維度進(jìn)行衡量的，他會(huì)據(jù)此去將你的態(tài)度和付出進(jìn)行匹配。如果一直把他搞的蒙蒙的，不知道你的最終目的是什么，反倒會(huì)讓關(guān)鍵人慌亂，因?yàn)闊o(wú)法自己對(duì)標(biāo)衡量，便無(wú)法評(píng)估你的付出是否匹配，最終導(dǎo)致事倍功半。
科室人員基本對(duì)我的勤勞和實(shí)在表示認(rèn)可后，尤其是主任默許以后，我才有意無(wú)意的去幫主任處理一點(diǎn)事情，其實(shí)這時(shí)她肯定已經(jīng)清楚我這些付出的目的了，只不過(guò)是看我能這樣堅(jiān)持多久而已。
當(dāng)然也不需要太久，畢竟自己的產(chǎn)品在使用方法上，價(jià)格上都具有一定的優(yōu)勢(shì)，而這些對(duì)于非醫(yī)學(xué)的護(hù)士們來(lái)講是最直觀的感覺(jué)。至于產(chǎn)品的作用機(jī)制以及結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)逐步的會(huì)讓醫(yī)生接受，所以歸結(jié)起來(lái)就是針對(duì)不同的服務(wù)客戶要呈現(xiàn)不同的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。就這樣，科室也終于啟動(dòng)了使用，我也順利的取得了陪同主任出去開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)。我則繼續(xù)做著這些跑腿的活，仿佛跑的還越來(lái)越有勁！