第二章 合作談判
“金總您好，我是海銳公司的蕭良，負(fù)責(zé)三陽地區(qū)的業(yè)務(wù)?！蔽医榻B完自己，便坐到了她對面的椅子上。
金總起身將桌上我面前的紙杯扔進(jìn)旁邊已經(jīng)扔滿空紙杯的垃圾桶里，轉(zhuǎn)身去飲水機(jī)那接了一杯新的水放到我面前。說：“哦，上次你們有個(gè)姓曲的領(lǐng)導(dǎo)過來了?！?p> “哦，那是我領(lǐng)導(dǎo)。”
“是嗎？他脾氣太大了，談生意不都是慢慢談的嗎？”金總抱怨著卻依舊帶著微笑。
“哎呀，不至于，我們領(lǐng)導(dǎo)脾氣挺好的?！蔽叶阎δ樧鲋忉?，知道自己也免不了要像剛才那個(gè)廠家代表一樣笑臉相應(yīng)。
“其實(shí)，也不是我們難為你們，醫(yī)院給我們的要求太高了，承擔(dān)他們工資不說，還有各種共建要求。”金總先將這些責(zé)任都拋給了醫(yī)院，仿佛他們也沒有辦法。
“可是，你們要求的確實(shí)是太高了。”我說到。
“我們是你們的二級商，從一級商那拿貨，人家也不給賬期，全要現(xiàn)款，還必須是按你們中標(biāo)價(jià)拿貨，一點(diǎn)利潤也不給我們留啊。”金總依舊陳述著他們的難處。
“這個(gè)我可以去協(xié)商一下?！辫b于以前很多大商業(yè)公司從來沒有和他合作過，尤其是這么大體量的合作，很多一級商都會(huì)抱以戒心的。我心想只要你反應(yīng)的困難，我想辦法去給你們解決，那樣總可以換來些談判余地吧？
“你們?nèi)绻芨覀冮_個(gè)一級商，那樣我們要起貨來也比較方便了，也避免我們?nèi)タ慈思业哪樕燥埩??！苯鹂偺岢隽说谝粋€(gè)要求。
我之前也側(cè)方面了解過，有些公司給他們直供以后，在送貨上略有改善，但限于規(guī)模比較小，他們也沒有辦法有那么多現(xiàn)金流，每次都是極少量的要貨，還是經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況。
我說：“金總，我們公司對一級商要求比較高，首先是業(yè)務(wù)覆蓋面，其次是合作體量要大，最后是新開一級商也沒有賬期。”
“這個(gè)你跟你們公司協(xié)商一下唄，你們也想把三陽地區(qū)做好，我們也希望你們做的更好?！?p> “我回去試試，只是現(xiàn)在壓在咱們公司的我們公司的采購計(jì)劃，您給費(fèi)心送點(diǎn)唄?！蔽抑缓脤⒛繕?biāo)更改為一小段一小段的去啃了，能推動(dòng)一步都行。
“這個(gè)你放心吧，只要一級商開通了，我這邊肯定優(yōu)先給你發(fā)貨。說實(shí)話，你們那幾個(gè)產(chǎn)品，好多其他公司都來找我們談了，給的政策都非常好，我都還沒同意，主要就是等你們公司的態(tài)度了。”金總這句話充滿了威脅，笑里藏刀的威脅。就是告訴我再不抓緊，下步就要替換廠家了。我心里也清楚，不是她看我們態(tài)度，而是肯定其他公司沒能滿足他們的要求，這種兩頭通吃的手段被她玩的確實(shí)熟練，用我們的談判給對方施壓，用他們的談判給我們施壓，坐享漁翁之利。
“現(xiàn)在和咱們公司簽協(xié)議的多嗎？”我冷峻的問到。好像就是想讓她看出我能明白的她的伎倆。
“諾，這不都是嗎？”她拿出一個(gè)文件夾，里面放滿了印有手印的協(xié)議。
我正準(zhǔn)備接過來翻看一下的時(shí)候，被她又拿了回去。
“一級商開戶需要的時(shí)間比較長，我怕我也等不及，別因?yàn)榕缓迷傥医o擱進(jìn)去了?，F(xiàn)在簽協(xié)議多少個(gè)點(diǎn)？”我問的干脆了點(diǎn)。
“XXX點(diǎn)?！边@個(gè)點(diǎn)數(shù)和之前沒有一點(diǎn)點(diǎn)變化。
“公司肯定沒有辦法給到這個(gè)政策的。還有沒有點(diǎn)空間？”我堅(jiān)持不懈的期望通過剛才不錯(cuò)的聊天氛圍尋求點(diǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。
“剛才情況都跟你說清楚了，我們要的真不多，根本都不掙錢。每天車輛的油錢，人員的工資哪個(gè)不需要錢啊。你再回去想想吧。”
最后的結(jié)果也是什么也沒爭取到，回來向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，還是要繼續(xù)跟進(jìn)，多來談幾次。同時(shí)也讓我多和公司商務(wù)做好結(jié)合，讓他們幫忙和一級商做好溝通。
反反復(fù)復(fù)的拉鋸戰(zhàn)過程中，情況沒有一絲變化，在獲得一家一級商的支持后，他們同意給與一個(gè)月的賬期，本來以為是個(gè)好的開始，沒想到SY公司的金總卻不愿意從這家公司調(diào)貨，說賬期一到，催款催的也很嚴(yán)重，最關(guān)鍵的是和他們的協(xié)議還沒有簽，不會(huì)調(diào)貨，而索要的利潤點(diǎn)依舊紋絲不動(dòng)。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的過了三個(gè)月，一件事終于讓我憤怒了，同時(shí)也讓我妥協(xié)了。因?yàn)槲乙酝恢酪粋€(gè)人卑鄙起來，究竟能卑鄙到哪個(gè)程度，直到看到了SY公司的所作所為：居然真的將我們的幾個(gè)產(chǎn)品替換了廠家，并且給的答復(fù)是醫(yī)院催的太著急了。我也挺為這家醫(yī)院感到可悲的，什么鍋都是他們來背，其實(shí)真正的原因無非就是對方廠家答應(yīng)了他們，同時(shí)呢，更多的廠家也和他們耗不下去了，陸續(xù)的去簽了協(xié)議。我依舊在談著，而金總依舊是車轱轆話反反復(fù)復(fù)就是那么幾句，“他們不掙錢，醫(yī)院要求太多，上游商業(yè)公司不給賬期?！?p> 我被徹底搞服氣了，因?yàn)檫@本來就不是一個(gè)對等的談判，這是一個(gè)掐著你脖子讓你陪笑的談判，他們甚至不會(huì)考慮那些外企大公司有多么多么牛，在他們眼里只有壓榨利潤的無限可能。去找他們簽協(xié)議時(shí)已經(jīng)過去了四個(gè)月，四個(gè)月期間，SY公司是一分錢的貨都沒給送，老張則陪盡了笑臉，說盡了好話，抽疼了嗓子，流干了眼淚。我則安慰老張，但凡有點(diǎn)辦法，咱哥們也不至于受這樣的罪啊。
協(xié)議簽好以后，終于迎來了一點(diǎn)發(fā)貨，算是給的一個(gè)好信號(hào)吧，但對于老張來說卻沒有那種守得云開見月明的開心，他仍舊任重道遠(yuǎn)，需要重新去開展工作，因?yàn)榻?jīng)過這么一折騰，很多臨床醫(yī)生在經(jīng)歷前期的奮力抗?fàn)幰捕悸v了，尤其對于按療程治療的患者群體，那種隨時(shí)就沒有藥可用的日子無時(shí)無刻的發(fā)生著。不少人直接推薦患者到門口藥店購藥，定期來醫(yī)院檢查一下就行，倒是將門外藥店搞的目不暇接。對于很多患者來說，天天聽到的都是沒有藥了，到藥店去買吧，因?yàn)閳?bào)銷政策等差異，憑空增加了不少負(fù)擔(dān)。很多廠家也都紛紛去藥店進(jìn)行談合作，畢竟比較起來，還是藥店講點(diǎn)道理的。這便是整個(gè)環(huán)境的變化。
月底時(shí)，聽聞醫(yī)院報(bào)缺貨時(shí)，老張?jiān)缭绾蚐Y公司的采購取得了聯(lián)系，讓其盡快幫忙聯(lián)系一級商調(diào)貨，得到了同意后，便是長久的等待，直到再次詢問才得知東西都在金總那壓著呢。我抄起電話跟金總撥了過去，原來她認(rèn)為一個(gè)月結(jié)束了，該按照協(xié)議給返利了。我哭笑不得，無力的解釋說，有些東西總要有個(gè)時(shí)間呢吧？公司審批，一級商核對，一級商發(fā)放哪個(gè)不需要時(shí)間啊？我真懷疑他們是不是以前就沒做過商業(yè)配送??？
金總依舊不饒的說，可是協(xié)議簽的就是一個(gè)月啊，我們什么時(shí)候看到范麗娜，什么時(shí)候再給你們發(fā)貨。
我被這種無賴思想和無賴行為征服了，因?yàn)闊o論你說的有多，有多客觀實(shí)際，在她那里都沒有一點(diǎn)點(diǎn)作用。次日便拉著老張一起來到了這個(gè)冤家公司。
辦公區(qū)每次來都很忙碌，有人打電話催貨的，有人接電話吵架的，還有人在滿世界尋找出廠價(jià)的，一副唯恐天下不亂的局面。金總將那些新報(bào)來的缺貨計(jì)劃就扔在她辦公桌的一角，任人翻閱著，并不慌亂。
表明來意后，我們毫無脾氣的懇求著盡快發(fā)貨，哪怕發(fā)一點(diǎn)呢，因?yàn)獒t(yī)院藥房馬上就該沒有了。金總?cè)耘f陳述著不易，并且埋怨我們遲遲沒有幫她開通一級商，處處受限，并且還說，以后要換一家一級商，讓我們自己去跟新的一級商去談。我問：“為什么啊？不是跟你們要到一個(gè)月賬期嗎？”
“天天催，天天催。不就晚結(jié)幾天嘛。你們趕緊再去找一家，以后不從他們那家拿了?！苯鹂傆悬c(diǎn)生氣的說。
“金姐呀，這可不是說換就能換的??？先不說我們找的人家能給你幾個(gè)月賬期，就是談好了，我也要重新報(bào)備，公司審批啊。都不是一時(shí)半刻能解決的?！蔽以絹碓奖凰臒o知打敗了。
“你們協(xié)議里簽的一個(gè)月給的返利，到現(xiàn)在也沒給呢啊?！苯鹂偫^續(xù)著。
“我在電話里跟您解釋過了，事情都要有個(gè)過程，我來簽了這個(gè)協(xié)議就會(huì)為此事負(fù)責(zé)的?！蔽冶硎鲋业牧?。
“那你們需要多久啊？”
“這個(gè)確實(shí)說不好，公司對應(yīng)的商業(yè)那么多，但我會(huì)經(jīng)常催一下我們商務(wù)的?！?p> “你們這些人吧，就是拖。我也不為難你?！苯鹂偪磫柌怀鰜硎裁淳唧w的答復(fù)——其實(shí)這種答復(fù)能給那么具體的不是騙人就是哄小孩的，繼續(xù)說到：“你們交三個(gè)月的押金吧，三個(gè)月能把返利給到我們，我就還給你們?！?p> 這種押金是萬萬不能交的，倒不是什么經(jīng)驗(yàn)之談，而是對這樣囂張跋扈的公司，要求他們講誠信對他們來講太難了，交了就意味著羊入虎口，肉進(jìn)狗嘴啊。
“姐，你看我們也就掙個(gè)死工資，獎(jiǎng)金少的可憐，那能掏的起這么多押金啊?！蔽以诼牭剿芸旖o出的數(shù)字后，沒有了可氣，只有可笑。
“你們都是掙大錢的人，那還差這點(diǎn)錢啊。你放心，你們公司只要給到我們返利，我們肯定會(huì)還給你們的?！苯鹂傄琅f保持著微笑。
“我請示一下吧?！逼鹕肀汶x開了椅子。
問過領(lǐng)導(dǎo)，果然得到的答復(fù)還是不能交，估計(jì)應(yīng)該是他的經(jīng)驗(yàn)之談吧，因?yàn)檎f的很堅(jiān)決。如果非要交，有什么后果需要我自己承擔(dān)責(zé)任。我將這個(gè)回復(fù)告訴老張時(shí)，看到的是一張焦急而無助的臉。
“那怎么辦??？也不能不做?。俊崩蠌埣鼻械膯栔?。
思考了一會(huì)后，“跟他們再磨，什么也磨不出來，他們開口要的東西根據(jù)我打交道的經(jīng)驗(yàn)，還沒有他們要不到的。我們來回折騰，不說能不能解決問題，每次都要耽誤好幾天?！蔽谊愂鲋业南敕ā?p> “是啊，到底咋辦？”
“你愿意交押金嗎？他們這個(gè)樣子到時(shí)候賴賬怎么辦？”我將我的顧慮問了出來。
“讓他們打個(gè)條唄，證據(jù)就在那，還怕她耍賴嗎？”老張有些單純，也或者是被現(xiàn)實(shí)摁在地上摩擦后的無奈吧。
“要提前想清楚，萬一出現(xiàn)賴賬怎么辦？”我依舊提醒著他。
“我天天堵她公司門口。最主要是現(xiàn)在趕緊得讓她發(fā)貨??！”越問老張就越急迫。
開好押金收據(jù)，金總還在強(qiáng)調(diào)著要我多催催公司得商務(wù)，當(dāng)聽到老張問什么時(shí)候可以發(fā)貨時(shí)，順嘴來了句，“你放心吧，今天下午我就安排人打電話。”