第47章 私人定制

　?。?p>　　小雨老板娘提到自己在做娑黎絲的品牌產(chǎn)品包括其他美容產(chǎn)品都會(huì)先在自己親身體驗(yàn)過后，才會(huì)推薦客戶使用。

　　“其實(shí)對(duì)我們來講的話，也是對(duì)客戶來說，減少一個(gè)試錯(cuò)的成本，那么對(duì)客戶和美容院來說，就都有一個(gè)更大的安全保障！”妮娜對(duì)小雨老板娘在產(chǎn)品安全感上追求的補(bǔ)充。

　　麥客作為外行人，亦或是消費(fèi)者，能理解妮娜與小雨老板娘推薦產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，都會(huì)先試用再推薦的初心。

　　“第二部分就是在門店的話，如果我們的客戶做了老板娘，幾乎在心理上面就有一個(gè)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)同感，是需求、是陪伴、是鼓勵(lì)、是支持。做完美容后，有些人的臉做完會(huì)不自然或者出現(xiàn)一些不好的現(xiàn)象，那么美容院的話首先是產(chǎn)品的質(zhì)量要信得過，其次服務(wù)和專業(yè)技能給到客戶安全感！”

　　作為一名專業(yè)的美容機(jī)構(gòu)，僅有好的皮膚和能說會(huì)道的嘴巴是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，現(xiàn)在的客戶看上去要求很多，細(xì)究之下只有一件事最為重要：讓我信任你。

　　妮娜與麥客到達(dá)小雨老板娘的門店，開始新的走訪之旅，妮娜帶著娑黎絲品牌早幾年前已進(jìn)駐小雨老板娘的美容院門店，現(xiàn)在談的更多是服務(wù)、營(yíng)銷、技術(shù)等領(lǐng)域的升級(jí)培訓(xùn)。

　　“請(qǐng)教一個(gè)問題唄，小雨姐～”在大家茶歇的間隙，麥客想提一個(gè)問題。

　　小雨老板娘抬起手連連示意，“可以呀～”

　　麥客指著白板上寫的成本價(jià)跟營(yíng)銷話術(shù)說道，“我就是疑問，美容產(chǎn)品的成本價(jià)您看啊，一兩塊或者十塊、百塊的，但是用在身上后要這么貴，利潤(rùn)空間這么大，會(huì)不會(huì)就是大家口中所說的暴利！”

　　“哈哈，怎么講呢，其實(shí)在醫(yī)院的話，那個(gè)效果占20%，那么我們售后服務(wù)的話，可能就要占80%，在占80%的一個(gè)情況下，意味著客戶同樣去打一針，同樣的價(jià)錢，但是得到的服務(wù)時(shí)不一樣的，然后客戶會(huì)感覺到安全感不僅僅是在機(jī)構(gòu)背書上面，更多來源于我們同樣專業(yè)的技能和悉心服務(wù)的體現(xiàn)上，我認(rèn)為這個(gè)錢是這么來的，很多人就覺得，它是個(gè)暴利，可能忽略了整套的一個(gè)服務(wù)體系！”

　　“哦～，有點(diǎn)理解了！”麥客點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“小雨，你們?cè)倭氖裁?？”妮娜忙完指?dǎo)工作，朝麥客和小雨兩人走來。

　　“閑聊，哈哈…！”小雨老板娘把麥客前面聊的問題再次攤開，給妮娜復(fù)述了一遍。

　　妮娜思考了一下，“確實(shí)是很多人忽略了美容院一整套的服務(wù)體系，美容院走上職業(yè)化、專業(yè)化的發(fā)展，往高端走，包括我們就會(huì)有很多技術(shù)人員的存在，比如說像我，零幾年學(xué)習(xí)胸部按摩，學(xué)的就是經(jīng)絡(luò)，學(xué)習(xí)五臟六腑的平衡，學(xué)習(xí)內(nèi)分泌的平衡，專業(yè)技術(shù)的成長(zhǎng)是需要跟隨我們的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目逐步增加。隨著市場(chǎng)化發(fā)展，客戶進(jìn)入理性消費(fèi)時(shí)代，低技術(shù)低素質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)和低水平的專業(yè)技能很難讓高要求的客戶滿意，也很難撐起美容院的發(fā)展！”

　　“是的呢，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們美容院的美容師也在經(jīng)常演繹著角色互換的戲碼！”

　　“小雨姐，怎么說？”麥客腦子里突然出現(xiàn)一種直銷行業(yè)里面的套路畫面，難道美容院里的角色互換也是玩套路營(yíng)銷？

　　“那隨著現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，我們的美容師。她不僅僅一個(gè)好的技術(shù)，那對(duì)于各種產(chǎn)品的理解，還要做好一個(gè)好的服務(wù)，然后還得懂一些營(yíng)銷?！?p>　?。?p>　　“我本人也會(huì)做市場(chǎng)！”妮娜對(duì)此感受很深刻，“有時(shí)候每天按摩，接觸十幾個(gè)案例，那么我就會(huì)知道你們前面聊的這個(gè)問題怎么解決，讓客戶也讓我們美容師有一個(gè)參考的路徑，大家不走彎路不增加試錯(cuò)成本?！?p>　　“怎么做，妮娜姐？”小雨老板娘遞上一杯茶，馬上做好等待妮娜的分享，很感興趣這個(gè)話題。

　　“邏輯是這樣的，每一次客戶做美容都有每一次的一個(gè)效果，那如果說我們非常專業(yè)的去記錄、去設(shè)計(jì)后面的治療流程，為顧客建立專屬的服務(wù)檔案，告訴客戶一個(gè)正確的方法，配合調(diào)理方案，意味著我們私人定制我們的服務(wù)和產(chǎn)品，包括手法技術(shù)，在這種服務(wù)之下，競(jìng)爭(zhēng)壁壘才會(huì)凸顯，我們的定價(jià)空間才會(huì)大一些！”

　　客戶去美容院消費(fèi)時(shí)，服務(wù)是影響其去留的首要環(huán)節(jié)。但在如今越來越卷的時(shí)代，什么科技美容、智能美容的興起讓美容服務(wù)變得越來越多元化，再加上現(xiàn)在客戶的生活品質(zhì)和消費(fèi)需求不斷升級(jí)，我們傳統(tǒng)的美容院想做出讓所有客戶都滿意的服務(wù)，變得越來越困難。在這種市場(chǎng)行情下，私人定制的消費(fèi)模式成為美容院行業(yè)的主流趨勢(shì)。

　　“姨，可以詳細(xì)說一下美容院這個(gè)私人定制的概念嗎？怎么去理解？”

　　“我現(xiàn)在是這樣去理解的，比如說我這邊客戶有乳腺的一個(gè)問題，而且她有比較嚴(yán)重的一個(gè)乳腺增生的問題，那首先我們需要找到她的根源，具體是內(nèi)分泌不平衡，還是五臟六腑的不平衡，還是任督二脈、沖脈的不平衡，到底是什么樣的一個(gè)原因，我們?nèi)绻业搅?。針?duì)性研究下診斷方案，有些客戶的問題是可以用產(chǎn)品解決的，有些客戶的話她可能心理壓力、情緒焦慮，那么除了產(chǎn)品療養(yǎng)，還需要針對(duì)性提出調(diào)理方案?！?p>　　“妮娜姐說得很清晰，我就著妮娜姐前面說的一個(gè)乳腺增生的問題，我補(bǔ)充一部分，因?yàn)槲疫@邊也是娑黎絲品牌全系列產(chǎn)品都在用的門店，遇到類似問題的客戶，我們一般給到兩個(gè)選擇，一個(gè)選擇的話就是系統(tǒng)性的調(diào)理，讓我優(yōu)秀的老師去給客戶親自服務(wù)三次左右，然后后面的護(hù)理交給我們門店的美容師，通過專業(yè)的手法，通過職業(yè)的情緒交流，一點(diǎn)一點(diǎn)跟著療程效果去調(diào)整和恢復(fù)。另一個(gè)選擇的話，可能是花很短的時(shí)候系統(tǒng)性的把問題處理好，那就是可以把療程多做一點(diǎn)，但凡影響到這個(gè)問題存在的因素，我們都去多做一點(diǎn)，產(chǎn)品多一點(diǎn)、服務(wù)多一點(diǎn)、技術(shù)人員也用最好的，那么這個(gè)時(shí)候價(jià)格也自然會(huì)高一點(diǎn)?！?p>　　麥客是能理解小雨老板娘與妮娜講解的邏輯方法，其實(shí)就是打造私人定制的美容服務(wù)，為什么比起平時(shí)看到的家常菜館，大家會(huì)覺得五星級(jí)飯店、黑珍珠餐館要更高級(jí)呢？這種感官上的差異不僅僅是因?yàn)橄M(fèi)的環(huán)境不同，更是因?yàn)樗峁┑姆?wù)品質(zhì)不一樣。

　　“如果還不理解的話，我覺得跳出美容院，我還可以打個(gè)比方！”

　　“姨，我理解了，當(dāng)然您可以再通俗介紹，那我一定受益匪淺?！?p>　　“我覺得打個(gè)比喻，就像我們吃的菜，目前社會(huì)上可選擇的非常多，比如有機(jī)蔬菜、綠色食品、不吃飼料的豬羊肉、不含添加劑的食材，其實(shí)更為重要的是我們的廚師，米其林黑珍珠的廚師跟路邊家常菜館的廚師廚藝必然是有差異的，也必然帶來定價(jià)權(quán)的不同。另一方面，也會(huì)因?yàn)槲覀兛蛻舻男枨蟛灰粯?，有人喜歡海鮮、刺身；有人喜歡進(jìn)口牛排，要求五分熟；而有的人喜歡重油重鹽煙火氣等等。這其中帶來的就是需求的差異、環(huán)境的差異、個(gè)性化味覺的差異，這種私人定制的項(xiàng)目，很多時(shí)候其實(shí)并不需要太高的技術(shù)要求，但卻能滿足客戶的多元化、個(gè)性化的需要，在美容院就可以讓其成為我們專業(yè)與實(shí)力的體現(xiàn)，從而提高美容院的競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　私人定制是從傳統(tǒng)美容項(xiàng)目中延伸出來的新型服務(wù)模式。從顧客上門開始，美容院通過信息登記、儀器檢測(cè)等技術(shù)手段，收集客戶的基本信息，挖掘顧客在美容、養(yǎng)生方面的具體需求，提升美容院的服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到美容院的誠(chéng)意，然后根據(jù)其客戶身體狀況和個(gè)性化需求，量身打造專屬的美容項(xiàng)目。

　　“姨、小雨姐，雖說不是暴利行業(yè)，但我發(fā)現(xiàn)美業(yè)人確實(shí)賺錢還是很容易的，這個(gè)怎么理解？”