YIBOYO經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)多月，批發(fā)商雖然越來(lái)越多，卻沒(méi)有一個(gè)代理商。
陳達(dá)昌反省著自己的策略出了什么問(wèn)題，怎么沒(méi)人來(lái)洽談代理商呢？
他問(wèn)木丹的意見(jiàn)，木丹說(shuō)，“你臉上沒(méi)有寫(xiě)著招募代理商幾個(gè)字，別人怎么知道呢？”
陳達(dá)昌恍然大悟，原來(lái)是發(fā)展代理商的政策和思路沒(méi)有傳出去，只是偶爾與批發(fā)商提起過(guò)代理商制度，當(dāng)然不會(huì)有人主動(dòng)來(lái)了解具體情況。他琢磨了一上午，出去打了一通電話。
這個(gè)電話打給了周放，他要再去找他做設(shè)計(jì)。
陳達(dá)昌去他公司找到周放，把自己想做代理商的思路講了一遍，請(qǐng)他做個(gè)設(shè)計(jì)稿，要把代理商的政策傳遞給來(lái)逛店里的每一個(gè)人。
“上次因?yàn)樵O(shè)計(jì)包裝你還欠我一頓火鍋，這次還要多欠一頓了?！敝芊砰_(kāi)著玩笑。
“放哥，上次的火鍋隨時(shí)吃，你有空就喊我。這次的設(shè)計(jì)，不僅要吃火鍋，還要加上人民幣，我不能總是占你便宜嘛，況且現(xiàn)在朝天門(mén)的生意還過(guò)得去。你開(kāi)個(gè)價(jià)，不要宰我就行。”
“喲，老板的氣質(zhì)就是不一樣了嘛，做事很上路嘛。要得，火鍋要吃，錢(qián)也要收。這樣吧，這個(gè)設(shè)計(jì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，比設(shè)計(jì)你那個(gè)包裝簡(jiǎn)單多了，但是需要有些創(chuàng)意，我們先決定了表達(dá)方式，才能啟動(dòng)設(shè)計(jì)?！敝芊怕?tīng)說(shuō)要付錢(qián)，認(rèn)真了不少，“我們?nèi)サ昀锟纯磳?shí)際情況，再看看周邊狀況，我再?zèng)Q定做什么創(chuàng)意方案和設(shè)計(jì)內(nèi)容?！?p> “好的，聽(tīng)你的。有時(shí)間的話，我們打車(chē)跑一趟吧?！?p> “好，走嘛?！?p> 兩人進(jìn)了輛奧拓出租車(chē)，司機(jī)把車(chē)開(kāi)得飛快，一會(huì)兒就到了店里。
周放是第一次來(lái)店里，看見(jiàn)木丹，還沒(méi)等陳達(dá)昌開(kāi)口，就自我介紹起來(lái)：“美女一定是老板之一吧？我叫周放，周總理的周，放得開(kāi)的放。以后我來(lái)買(mǎi)飾品，記得給我拿代理價(jià)哈?！?p> 木丹知道包裝設(shè)計(jì)和LOGO都是周放做的，只是還沒(méi)見(jiàn)過(guò)他，
“你好，我是木丹，終于見(jiàn)到周大師了，謝謝你給我們?cè)O(shè)計(jì)的包裝，很不錯(cuò)，我們顧客很多都稱(chēng)贊包裝做的很好，都說(shuō)韓國(guó)的設(shè)計(jì)師就是不一樣，哈哈哈?！?p> “韓國(guó)設(shè)計(jì)師用一頓火鍋就換了套設(shè)計(jì)方案，這設(shè)計(jì)師肯定很貪吃，而且專(zhuān)門(mén)貪吃火鍋，哈哈?！?p> “聽(tīng)說(shuō)了，欠你一頓火鍋，我做為合伙人，我承擔(dān)一半的飯錢(qián)。到時(shí)候記得喊我一起吃就行。”木丹說(shuō)完開(kāi)始招呼顧客。
周放在店里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，拿尺子量了墻面的尺寸，又走到巷子的兩頭逛了逛，告訴陳達(dá)昌他有些想法了，回去做方案。
第二天陳達(dá)昌找到周放，方案已經(jīng)做出來(lái)了。
“這個(gè)方案是左右貫通，先引流潛在客戶(hù)到店里，贈(zèng)送YIBOYO產(chǎn)品，再梳理客源，傳遞代理信息，最后潛在的客戶(hù)就有可能成為你的代理商。但是你要去整個(gè)通訊工具，傳呼機(jī)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，你去買(mǎi)個(gè)大哥大吧?！?p> “大哥大要一萬(wàn)多啊，一定要買(mǎi)嗎？”
“你要想一想一個(gè)代理商能給你賺多少錢(qián)?。繘](méi)有聯(lián)系方式，人家怎么聯(lián)系你？再說(shuō)了，有個(gè)大哥大，江湖地位看上去就不一樣了。哪個(gè)賺了錢(qián)的老板手里沒(méi)個(gè)大哥大？”周放掏出自己的大哥大在手里晃了晃，“買(mǎi)，必須買(mǎi)！”
陳達(dá)昌回店里和木丹商量，畢竟是一大筆開(kāi)支。可木丹沒(méi)有任何意見(jiàn)，還沒(méi)收攤，就去了電信營(yíng)業(yè)廳。她打個(gè)出租車(chē)直奔大坪電信營(yíng)業(yè)總部，排隊(duì)選號(hào)交錢(qián)，就像菜市場(chǎng)買(mǎi)了一包青菜，麻利的把磚頭大的摩托羅拉移動(dòng)電話拎了回來(lái)。
周放的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)很有新意。
在店鋪兩端出入口巷子電桿上固定幾個(gè)廣告畫(huà)面，內(nèi)容是“找找YIBOYO飾品在哪里？100%有獎(jiǎng)?！?，畫(huà)面內(nèi)容是一個(gè)迷宮，迷宮入口是來(lái)進(jìn)貨的人，出口是YIBOYO的店，進(jìn)去的人錢(qián)包是癟的，出來(lái)錢(qián)包都鼓起來(lái)。讓人一看畫(huà)面就能產(chǎn)生聯(lián)想，一定會(huì)開(kāi)始四處張望YIBOYO的店在哪里。
在店里，半面墻用來(lái)張貼了一幅地圖，整個(gè)SC省的行政區(qū)域圖，每個(gè)地級(jí)市都標(biāo)出來(lái)，旁邊用列表的形式，把每個(gè)縣也列了出來(lái)。
有獎(jiǎng)尋找門(mén)店的游戲規(guī)則很簡(jiǎn)單，就是你找到Y(jié)IBOYO店，說(shuō)出你是屬于哪個(gè)地級(jí)市哪個(gè)縣的人，自己在這個(gè)縣的表格里打鉤，如果你是第一位該縣前來(lái)做標(biāo)記的，就獲得一份的飾品，如果不是第一個(gè)，也會(huì)獲得一個(gè)禮品袋子。
四川總共有近200個(gè)縣和縣級(jí)市，分屬于18個(gè)地級(jí)市。
這個(gè)地域墻引起了路人的關(guān)注，也增加了大家的歸屬感。紛紛進(jìn)店來(lái)，找到屬于自己的縣，打個(gè)勾，拿個(gè)小禮品。本縣第一個(gè)打鉤的人，真有一點(diǎn)榮譽(yù)感，高興地在木丹手里領(lǐng)一個(gè)YIBOYO送的禮品。
目的，是讓這個(gè)縣的批發(fā)商看到代理商制度，并且意識(shí)到這個(gè)地區(qū)還沒(méi)有代理商。在縣份的表格邊上，還有一個(gè)表格“YIBOYO”代理商區(qū)域圖，羅列在每個(gè)縣城的后面。每增加一個(gè)縣級(jí)代理商，他們就計(jì)劃在代理商后面打個(gè)勾。周放還設(shè)計(jì)了一張代理商政策圖，半張A4紙大，一面印上代理商政策，一面印上品牌故事。最下面留下了陳達(dá)昌的聯(lián)系電話，大哥大：9083332
電桿上掛廣告，在重慶的九十年代還是新鮮事。制作、審批、法規(guī)大家都不知道怎么弄。
電桿上的廣告品的印刷，既不是印刷廠的業(yè)務(wù)也不是字牌店的業(yè)務(wù)，必須用彩色噴繪畫(huà)布才能達(dá)到這個(gè)效果，這玩意全重慶也沒(méi)一個(gè)可以制作的公司。
BJ有幾個(gè)公司在做電腦噴繪業(yè)務(wù)，周放把這個(gè)設(shè)計(jì)稿刻錄成光盤(pán)，用EMS快遞到了BJ一個(gè)同學(xué)工作的廣告公司，這個(gè)公司專(zhuān)門(mén)做大型廣告設(shè)計(jì)制作，當(dāng)天就把這個(gè)小小的廣告噴繪畫(huà)面插隊(duì)制作出來(lái)，用EMS快遞回了重慶。
廣告審批也不知道該找哪個(gè)部門(mén)，街道說(shuō)不知道、工商所說(shuō)這個(gè)也不歸他們管。但是電桿是有主人的，路燈管理處。
木丹跑了一趟路燈管理處，管事的工作人員也很懵，說(shuō)這個(gè)電桿上掛個(gè)廣告，我們不知道怎么申報(bào)。
木丹說(shuō)我們給錢(qián)啊。
對(duì)方說(shuō)你給錢(qián)，我們也沒(méi)法給你開(kāi)發(fā)票??？這算啥費(fèi)用?。课覀冞@里是國(guó)家事業(yè)單位，沒(méi)有收款的項(xiàng)目。
最后說(shuō)，算了，買(mǎi)包煙給幾個(gè)巡檢的師傅就行了，注意安全，不要損壞電桿和電燈。
木丹買(mǎi)了一條煙給大家一分，這事就算審批通過(guò)了。
創(chuàng)意和設(shè)計(jì)奏效了。
廣告掛出來(lái)的第一天，店里就像迎來(lái)了搶購(gòu)潮，9平米的店面第一次出現(xiàn)了擠不進(jìn)去的場(chǎng)面。后面排隊(duì)的人也不知道前面到底在排啥，就跟著排，一個(gè)接一個(gè)，排了十幾米長(zhǎng)的隊(duì)伍。
朝天門(mén)小商品市場(chǎng)排隊(duì)的場(chǎng)景倒是不常見(jiàn)，雖然經(jīng)常人山人海，但是排隊(duì)買(mǎi)東西卻是頭一次。后面的人看著前面出來(lái)的人手里都拎著個(gè)小袋子，斷定有便宜貨，就跟著排隊(duì)。
人太多了，木丹在門(mén)口喊大家不要排了，禮品已經(jīng)發(fā)放結(jié)束了。
后面排了隊(duì)的人不干了，說(shuō)排了十分鐘了，啥也沒(méi)撈著啊。木丹就開(kāi)始在外面發(fā)小禮品，把滯銷(xiāo)，便宜的小發(fā)飾拿出來(lái)發(fā)給排隊(duì)的人，每人再塞一張代理商政策的印刷紙放進(jìn)袋子，就讓大家散了。
一個(gè)上午，小禮品發(fā)了500多份，印刷品發(fā)出去1000多張，墻上打鉤的縣份主要集中在重慶周邊的縣和臨近地級(jí)市的幾個(gè)縣：忠縣、開(kāi)縣、巫山、云陽(yáng)、豐都、墊江、萬(wàn)縣、達(dá)州、自貢、廣安、宜賓，川西地區(qū)基本沒(méi)有。
下午，陳達(dá)昌的大哥大開(kāi)始響了。都是來(lái)詢(xún)問(wèn)代理商的事。還沒(méi)到收攤時(shí)間，已經(jīng)接了10來(lái)個(gè)電話。陳達(dá)昌一一回復(fù)了問(wèn)題，并且索要的對(duì)方的聯(lián)系方式。
他也不用紙筆，數(shù)字全部裝進(jìn)腦子里。
萬(wàn)縣的萬(wàn)姐今天來(lái)進(jìn)貨，這是她近兩個(gè)月來(lái)的第四次進(jìn)貨，陳達(dá)昌記得很清楚。
“昌娃，看到你們掛的廣告，不曉得是啥意思，我進(jìn)來(lái)看看?！?p> 萬(wàn)姐比陳達(dá)昌大幾歲，在萬(wàn)縣開(kāi)了一家飾品店，她不僅自己喜歡打扮，也懂得給客人提建議如何搭配如何選貨，小店一直生意還不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)赜幸慌覍?shí)顧客。每周一乘坐早班船到重慶進(jìn)貨，然后趕回去。今天原本沒(méi)打算來(lái)YIBOYO進(jìn)貨，看到廣告牌，進(jìn)來(lái)逛逛。
“萬(wàn)姐，你好。來(lái)看看你們?nèi)f縣的現(xiàn)成來(lái)了多少老鄉(xiāng)吧，”陳達(dá)昌指著墻上的萬(wàn)縣市的縣級(jí)列表，“你看，萬(wàn)縣來(lái)的人可真不少呢，下面的幾個(gè)縣的人都來(lái)過(guò)了，這上面打過(guò)勾的，就是哪些縣來(lái)過(guò)的人。這次我們主要是招募在各個(gè)縣的YIBOYO代理商，把我們的貨放給縣級(jí)代理商，以后這個(gè)縣就可以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)我們的品牌了?！?p> “哦，以前聽(tīng)你提起過(guò)，那具體啥政策呢？”
“代理商的權(quán)益是在約定的區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、一定比例的換貨權(quán)、免費(fèi)店面設(shè)計(jì)、按面積給予裝修補(bǔ)貼、進(jìn)貨有賬期。合同簽訂3年，每年1萬(wàn)元品牌使用費(fèi)、5萬(wàn)元押金。萬(wàn)姐回去考慮一下嘛？！如果我們的貨品銷(xiāo)路不錯(cuò)的話，區(qū)域代理商壟斷銷(xiāo)售，不用擔(dān)心價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，你能保證賺到更大的利潤(rùn)?！?p> “喲，我看你都買(mǎi)大哥大了？真不錯(cuò)啊，這才開(kāi)始做生意沒(méi)多久啊，就成了大款。哈哈哈，昌娃，我看好你！我回去想一想哈，你先把萬(wàn)縣城區(qū)的這個(gè)代理權(quán)給我留起啊?！?p> “好的萬(wàn)姐，你是我們的老顧客，最了解YIBOYO的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。我是真心覺(jué)得你合適做代理商，如果以后萬(wàn)縣有代理商了，我的貨也就不能賣(mài)給你了，要進(jìn)貨，你也只能去代理商那里進(jìn)貨。價(jià)格，還是這個(gè)價(jià)格，但是錢(qián)可讓別人賺了，我們的政策是各地的代理商同時(shí)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商進(jìn)貨。未來(lái)我們只負(fù)責(zé)給代理商服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)就交給代理商。你回去考慮一下吧，我給你留著這個(gè)代理權(quán)?！?p> “好嘛，你把那個(gè)代理商的政策給我一份，我?guī)Щ厝ド塘恳幌?。?p> 萬(wàn)姐拿著代理商的那張紙離開(kāi)了。
木丹看看陳達(dá)昌，“我看你平時(shí)不愛(ài)說(shuō)話，但該說(shuō)的話你一句也不少，一個(gè)字也不多。解釋得很清楚。換成我來(lái)，還真不一定能表達(dá)清楚。加上你一臉誠(chéng)懇的表情，我覺(jué)得萬(wàn)姐是肯定要做我們的代理了?！?p> “我覺(jué)得萬(wàn)姐真的很適合做這行，能讓她賺錢(qián)，也能幫助我們拓展市場(chǎng)，雙贏的事。贈(zèng)人玫瑰手留余香嘛……”
萬(wàn)姐回去后，立即把近段時(shí)間幾個(gè)不同牌子進(jìn)回來(lái)的貨都盤(pán)點(diǎn)了一遍，再把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，各個(gè)牌子的銷(xiāo)售金額、成本、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率，都算了一遍。
計(jì)算出來(lái)的結(jié)果很清楚的顯示：
YIBOYO的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格最高、利潤(rùn)最大，雖然銷(xiāo)售數(shù)量不是最大，但是由于統(tǒng)一固定了零售價(jià)，保障了銷(xiāo)售利潤(rùn)，整個(gè)門(mén)店利潤(rùn)居然超過(guò)60%都來(lái)自YIBOYO一個(gè)品牌。
不算不知道，一算嚇一跳啊，萬(wàn)姐當(dāng)初感覺(jué)到這個(gè)牌子利潤(rùn)高，每天能賣(mài)一點(diǎn)，但是沒(méi)想到卻是整個(gè)門(mén)店的利潤(rùn)支柱。那些看上去銷(xiāo)售量很大的貨品，居然是賺了吆喝，沒(méi)賺到錢(qián)。
第二天，萬(wàn)姐給陳達(dá)昌去了電話，她決定做萬(wàn)縣城區(qū)的代理商。