許問真不賠紀(jì)宏嘉吃晚飯，是因?yàn)樗K文娜約了李雯麗，還有于克堅一起吃飯。
他先把下午見老紀(jì)的情況說了，逗得大家哈哈大笑。
于克堅第一次干這種事情，非常興奮，因?yàn)檫@個單子是他介紹給許問真的，所以他認(rèn)為自己應(yīng)該是主角，便問許問真：“老大，下面我們怎么做?！?p> 許問真沒直接回答他，反而問李雯麗：“李總，你們這邊有最新情況嗎？”
“今天上午劉哲明打電話，說給我們的價格可以降10個點(diǎn)?！?p> 許問真想了想，又笑著問蘇文娜：“按照以前你在霍爾美達(dá)的權(quán)限，你可以在市場價的基礎(chǔ)上批準(zhǔn)多深的折扣呢？”
蘇文娜皺了皺眉，她不太贊成許問真的做法，總覺得這是在欺騙廠商，就說到：“我的級別差不多可以下調(diào)25%-30%的幅度吧。不過咱們這樣做，真的好嗎？”
許問真見她擔(dān)憂，就安慰道：“我們這不叫欺騙，只要項(xiàng)目是真的，就不算欺騙，而是一種博弈，為了各自的利益而進(jìn)行的博弈。對袁藝和老紀(jì)來說，只要項(xiàng)目贏了，他們有業(yè)績就算贏了；而對我們來說，項(xiàng)目贏了，還要利益最大化才算贏了。今天的我們和昨天的我們，角色變了，思考方式當(dāng)然也得變，對吧，蘇總。”
蘇文娜雖然還是不太接受，但覺得他說得有道理，也就不再說話，只是對他翻了個白眼。
于克堅卻非常認(rèn)同，就不屑地說：“姐，老大說得有道理，我們做生意，不賺錢做什么做，老大，你說我們下面怎么辦？”
許問真喝了一口茶，邊想邊說：“我估計袁藝至少有30%的權(quán)限，IT公司折扣力度會更大一些，所以我們要做的，就是把這30%的特價支持全部搞到手。”
李雯麗興致也頗高，就附和于克堅的話說：“哎呀，說了這么久，究竟怎么嘛？”
許問真笑了笑：“第一步當(dāng)然得讓他們相信這張單子是真的?！?p> 于克堅撇了撇嘴：“這還不簡單，帶他們?nèi)ヒ娭x文聘不就行了嗎？”
李雯麗首先否決了：“這不行，謝文聘也是二道販子，沒有說服力，而且，如果他們確信這是真單，肯定就直接聯(lián)系謝文聘了，那肯定沒我們什么事兒了?！?p> 許問真笑著對于克堅說：“聽聽，兄弟，這才是在江湖上摸爬滾打練出來的，還有一點(diǎn)，如果讓他們意識到謝文聘是采購的決策人，他們肯定把底價報給謝文聘，這樣的話，我們就完全失去價值了?！?p> 于克堅這才意識到說錯話了，正想著怎么轉(zhuǎn)圜一下，卻聽許問真很嚴(yán)肅地問自己：“兄弟，你確定這是一張真單嗎？”
“當(dāng)然是真的，前面幾期我看著他們采購的??！”于克堅非?？隙?。
許問真要的就是他當(dāng)著李雯麗的面做承諾。
蘇文娜見于克堅有點(diǎn)難堪，忙幫他轉(zhuǎn)移話題，她輕輕推了一下許問真，說：“都問你幾遍了，下一步怎么做，怎么老不回答？“
許問真這才笑著說：“下一步該克堅和索健亮相了，哎，索總今天怎么沒來？“他突然轉(zhuǎn)頭問李雯麗。
“他公司有事走不了，沒關(guān)系，有什么你跟我說，我轉(zhuǎn)告他?！?p> 許問真這才又說到：“演客戶嘛，克堅最合適。“
眾人均都不解，蘇文娜率先質(zhì)疑：“為什么？克堅沒在圈里混過，這方面經(jīng)驗(yàn)肯定是欠缺的啊！“
許問真解釋道：“首先呢，BEL那幫人不認(rèn)識他，其次，正是因?yàn)樗麤]在江湖混過，所以氣質(zhì)更像客戶?！?p> “為什么？“這一次連于克堅自己都不相信。
“因?yàn)樵诮匣爝^的人，身上或多或少會有一絲風(fēng)塵的味道，這味道就是所謂的江湖經(jīng)驗(yàn)，而老紀(jì)和袁藝對這種味道再熟悉不過了，那不是客戶的味道?！?p> 兩個女人聽到風(fēng)塵二字，一下惱羞成怒，蘇文娜毫不客氣在他頭上拍了一巴掌，李雯麗也怒目而視，于克堅卻聽得開懷大笑，原來自己一直渴求而不得的江湖氣息，是一種高尚的客戶的味道。
不管怎么樣，三個人細(xì)細(xì)一想，都覺得許問真說得頗有道理，經(jīng)常混跡于商場的人，說話言語、用詞、表情總會流露出逐利的本能，老練如袁藝肯定會發(fā)現(xiàn)一些端倪。
想到這里，蘇文娜率先表示同意：“還有一點(diǎn)，克堅在國外時間久，中、英文夾雜的腔調(diào)很像海外項(xiàng)目部的感覺?！?p> 事到臨頭，于克堅反而猶豫了：“我沒做過客戶，也不知道怎么談??！“
許問真笑著說：“這個倒好辦，讓你姐培訓(xùn)一下就可以了，怎么，不敢??！”
蘇文娜笑著問到：“為什么我培訓(xùn)，你不行嗎？”
“我身上江湖氣太重，還是你比較合適，老紀(jì)都說他到現(xiàn)在見你還不自在，這不就是銷售見客戶的感覺嗎？”
然后他悄悄貼著蘇文娜的耳朵說：“老紀(jì)說你雖然兇惡，長得還真有味道?！?p> 蘇文娜哈哈大笑說：“老紀(jì)能力欠缺點(diǎn)，眼光倒不錯?！?p> 于克堅在旁邊看不下去了，說到：“當(dāng)著我的面虐狗啊，要親熱回家去吧。我有什么不敢的，不過客戶不應(yīng)該只有一個人吧?！?p> “所以，需要索健要陪著你去，一來他有經(jīng)驗(yàn)，萬一有紕漏可以彌補(bǔ)，二來，他在現(xiàn)場可以感受、評估你們演出的效果?！痹S問真趕緊回到正題。
李雯麗馬上打包票：“這個沒問題，我跟索健說。”這么多人參與演出，都是為了幫自己做單，她當(dāng)然非常積極。
正說著，包間的門突然開了，眾人回頭一看，卻是索健走了進(jìn)來，大家就紛紛起身給他騰地方。李雯麗奇怪地問：“不是說來不了嗎？”
見大家都等著聽答案，索健顧不得吃菜，解釋說：“跟董事長聊了一會兒，董事長突然提出來想結(jié)識許總和蘇總，讓我提前過來跟你們約一下。”
許問真和蘇文娜都大感詫異，這也太突然了，剛想問為什么，李雯麗卻比他們還奇怪，搶先問到：“發(fā)生什么事了嗎？”
索健見大家這么好奇，甚至還有一點(diǎn)緊張，趕緊笑著說：“沒什么大事啊，公司正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，董事長比較猶豫，所以想多找點(diǎn)人請教，許總和蘇總經(jīng)歷比較豐富，董事長想聽聽你們的意見?！?p> 眾人這才放下心來，李雯麗卻感到一絲不安，這不是表明董事長對索健不夠信任嗎？
許問真也感受到了李雯麗的擔(dān)憂，便試探著問：“怎么突然想到要轉(zhuǎn)型呢？”
蘇文娜覺得這話問得多余，便說道：“現(xiàn)在轉(zhuǎn)型不是主流嗎？所有公司都在談轉(zhuǎn)型、整合，新名詞、新概念滿天飛，云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)。你跟別人聊天，不聊點(diǎn)這些詞語就顯得很落后。”
索健笑了笑，許問真發(fā)現(xiàn)他的笑容有一種憨厚的感覺，也沒多想，就仔細(xì)聽他說：“董事長也不是完全趕時髦，公司發(fā)展確實(shí)遇到了瓶頸，業(yè)務(wù)已經(jīng)有幾年沒什么增長了，現(xiàn)在維護(hù)的幾個大客戶，隨著競爭越來越激烈，風(fēng)險也越來越大。尤其三北電力，上次那個大項(xiàng)目還差一點(diǎn)輸了，幸虧老許幫了一下，否則公司這三年就沒活干了。”
他了一口氣，又說了一句：“所以，也怪不得董事長著急??！”
這個話題就比較沉重了，星耀東方的董事長一著急，索健就會壓力倍增，李雯麗就會感受到壓力。桌子上這兩個人情緒的變化，明顯也會影響另外三個人。
于克堅沒什么職場經(jīng)歷，也沒家庭，當(dāng)然也就沒心沒肺，還在自顧自吃菜、喝酒、說笑；蘇文娜和許問真卻開始為這兩位老朋友擔(dān)憂了。
沉默了一會兒，許問真突然笑著說：“轉(zhuǎn)型的事當(dāng)然很重要，卻不緊急，也不是三兩天就能想清楚、做決定的，眼下最緊急的，是幫你媳婦兒把客戶演好。”
索健爽朗地一笑：“這個當(dāng)然沒問題，我也不是拿不起、放不下的人，做什么事，想什么事，這個道理我還明白?！?p> 許問真也由衷佩服索健的豁達(dá)，開朗，就舉杯跟他一碰：“純爺們兒，干了。”
索健哈哈大笑：“放心，誤不了事?！?p> 李雯麗卻沒有這么開朗，憂心忡忡地問：“那董事長想怎么轉(zhuǎn)??？往哪邊轉(zhuǎn)??？”
索健又嘆了一口氣，幽幽地說：“這就是最難辦的，我們做了幾套方案，提了無數(shù)的思路，他都不滿意，你問他呢，他也沒有具體的想法，只是說，公司以前一直做B2B業(yè)務(wù)，應(yīng)該嘗試一下B2C的業(yè)務(wù)，而且要進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)市場。唉！”
李雯麗臉色鐵青，有點(diǎn)氣惱，這已經(jīng)明顯是董事長對索健不滿了，甚至是刁難。生活剛有了一點(diǎn)奔頭，自己老公就面臨這么大的風(fēng)險。她突然有點(diǎn)嫉妒蘇文娜——財務(wù)自由，又找了個自己喜歡的男人。
想到這里，她有點(diǎn)賭氣地說：“這不明擺著是不信任你嗎？有什么了不起的，大不了來我公司，我們一起做?！?p> 蘇文娜趕緊勸她：“李總，不要火上澆油，你這么說索健更為難，我看這也不像是董事長故意為難索健，這個時代，新技術(shù)層出不窮，追著人們往前跑，不僅是咱們這些業(yè)內(nèi)人士，包括很多客戶都很焦慮，生怕被時代拋棄了，所以星耀東方董事長有這些行為也很正常?！?p> 許問真暗自佩服蘇文娜女中豪杰，把行業(yè)看得很透，她說的跟自己上次見林志淵說的一模一樣，便在桌下拍了拍她大腿，悄悄給她比了一個大拇指。
然后對眾人說到：“她說得對，IT圈雖說是科技圈，但發(fā)展到今天，跟移動互聯(lián)這些技術(shù)比，已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)了，尤其圈子里的代理商，不管是總代、還是二代，業(yè)務(wù)基本上以貿(mào)易為主，因此更像傳統(tǒng)行業(yè)，在這個信息技術(shù)爆炸的時代，大家的確都很焦慮?！?p> 索健和李雯麗聽他們這么說，稍覺好受一點(diǎn)，索健就問：“許總和蘇總這兩天有時間嗎？可以的話我們盡快跟董事長聊聊唄。”
許問真笑了笑，問蘇文娜：“你沒什么安排吧？”
“我沒有什么安排，你去哪，我就去哪。”
許問真正要回答索健，于克堅突然插了一句話：“你們光顧說那頭了，咱們這件事還有個漏洞?。 ?p> 李雯麗忙問道：“還有什么漏洞？”
“辦公室，客戶辦公室，我們總不能找個茶館見袁藝他們吧！”