0008章業(yè)績開拓（上）

　　水產(chǎn)養(yǎng)殖項(xiàng)目及申報(bào)書，已經(jīng)委托行政村向上級遞交了，目前雖然還沒有任何消息回復(fù)，但行政村有了招商引資的巨大成績，上對組織，下對村民，都有一個完美的口碑。所以，吳向東不怕村干部不出力去推動這個項(xiàng)目的落地。

　　接下來的時間里，吳向東唯一需要完成的，就是把“水產(chǎn)貸”項(xiàng)目落地并上報(bào)方案，經(jīng)貸審委研究、批復(fù)后，才能進(jìn)行商戶的實(shí)際營銷工作。

　　吳向東準(zhǔn)備上報(bào)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)，其實(shí)算是金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

　　三農(nóng)貸款、扶持中小企及個體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及壯大，一直都是各金融機(jī)構(gòu)及政府的主流口號。

　　但在現(xiàn)實(shí)中，這些業(yè)務(wù)執(zhí)行起來，不但流程有很多的不合規(guī)之處，就連風(fēng)險評估都非常高。

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，命令大于制度的情況下，以及國家承擔(dān)責(zé)任、負(fù)責(zé)兜底的前提下，這些政策與貸款額度，還是極大地振興及繁榮了社會主義初級經(jīng)濟(jì)市場及催生了一大批的民營企業(yè)、工業(yè)、三農(nóng)行業(yè)的。

　　但如此一來，全國金融機(jī)構(gòu)普遍性的平均40%以上的不良貸款率，尤其是農(nóng)行這類政策性貸款的重災(zāi)區(qū)，問題可就異常嚴(yán)重了。

　　時至今日，市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始培育，金融行業(yè)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)、部門，也開始與國際接軌，開始引進(jìn)、實(shí)行“巴塞爾協(xié)議”，對于商業(yè)銀行的存貸比、不良率、風(fēng)險化解等指標(biāo)都有了具體而明確的評級制度。

　　根據(jù)這份協(xié)議評級的話，我國所有商業(yè)銀行，基本上都被列入破產(chǎn)清算行列，可以說，形勢相當(dāng)?shù)膰?yán)峻。

　　否則的話，吳向東所服務(wù)的這個新成立的城商行，也不會被市政改制掛牌成立。

　　可以說，現(xiàn)在的金融機(jī)構(gòu)，正處于一個相對混亂期。

　　一是改革放權(quán)后，主管領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣聽命行事后，一下子獲得高度自主權(quán)及經(jīng)營管理權(quán)后，找不準(zhǔn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大動脈、脈搏流向，只能依靠基層業(yè)務(wù)員，有一個客戶就審批一批業(yè)務(wù)的形式，毫無章法及導(dǎo)向地自由發(fā)展。

　　導(dǎo)致市盈率及不良率，不但得不到有效的提高及化解，反而因?yàn)閲蟮乃ネ硕萑敫蟮奈C(jī)與壓力之中。

　　二是高層沒有強(qiáng)有力的工作指引，基層信貸員驟然被分配下業(yè)績考核指標(biāo)，只能通過無序而應(yīng)付式的工作態(tài)度，為了業(yè)績考核而完成工作。

　　這種情況下的營銷對象及效果，結(jié)果就可想而知了。

　　三是沒有市場、行業(yè)培育意識，整個金融市場上狼煙四起，卻亂戰(zhàn)一團(tuán)，業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，雷同程度相當(dāng)高，同業(yè)競爭異?；靵y。

　　在這種形勢下，各金融機(jī)構(gòu)只能拼利率、拼關(guān)系、拼條件了。于是乎，為了搶奪客戶資源及追求成績，各種牛鬼蛇神紛紛披上馬褂進(jìn)場，為這個本就混亂的市場再度把池水?dāng)噭拥酶鼮榛鞚帷?p>　　金融亂象及金融掮客自此發(fā)展成為日后金融秩序重拳整治的頭等任務(wù)。

　　吳向東在這個新成立的商業(yè)銀行中，第一份提交的項(xiàng)目貸款報(bào)告，就在銀行總部及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)范圍內(nèi)引起核爆式的反應(yīng)。

　　首先，這份項(xiàng)目貸款報(bào)告，服務(wù)的對象是中間商環(huán)節(jié)，也既是批發(fā)商。批發(fā)商是什么？就是輕資產(chǎn)的中介組織，個體工商戶的性質(zhì)。

　　這類人，是傳統(tǒng)金融客戶分類中典型的高危風(fēng)險群體。

　　不過，綜觀吳向東的整份項(xiàng)目報(bào)告，這又不失為一個最大的競爭突破口、亮點(diǎn)工程、效益增長點(diǎn)。

　　因此，在領(lǐng)導(dǎo)的心目中，這份報(bào)告就有了研究下去的價值。

　　其次，這份項(xiàng)目報(bào)告中，把金融領(lǐng)域的多項(xiàng)資源聯(lián)動了起來，把客戶粘度和需求性緊密結(jié)合了起來，無形中就構(gòu)筑起客戶離不開這個銀行的核心利益，從而通過“商圈捆綁”“存貨結(jié)合”的形式，把儲戶的群體規(guī)模及客戶價值，以零成本的營銷方式，獲得了推廣和普及。提高了市場占有率。

　　最后，通過這個項(xiàng)目，銀行直接和間接產(chǎn)生的利差收入和邊際收益，遠(yuǎn)超預(yù)計(jì)中的成本投入。

　　舉個例子來說：某水產(chǎn)批發(fā)客戶在銀行申請了五百萬元的貸款額度，最終獲批三百萬元。

　　根據(jù)這份項(xiàng)目貸款的批文要求，客戶必須先預(yù)存30%的“存款保證金”，也就是90萬元的對公保證金存款。

　　對于銀行來說，意味著什么呢？

　　首先，對公保證金存款賬戶，這是一個幾乎沒有存款利息收入的帳戶性質(zhì)，而且這筆錢是要由銀行“凍結(jié)或止付”的。

　　在這個年代，一般叫凍結(jié)，在后世，則改為止付。

　　反正，就是這筆錢在貸款本息沒全部清償之前，是不允許客戶進(jìn)行任何的提取操作的。而且還沒有相應(yīng)的存款利息的。不管是活期對公存款利息還是定期對公存款利息。

　　也就是說，僅僅是發(fā)放了一筆300萬元的貸款，銀行就直接獲得了一年期以上的90萬元的無息存款。銀行的貸款敞口直接降為210萬元。

　　其次，貸款發(fā)放到賬戶后，客戶總要提款進(jìn)行經(jīng)營吧。很好，首先，這是貸款業(yè)務(wù)，是不允許直接提取現(xiàn)金的，只能通過轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的用途審核支付。

　　結(jié)果出來了。既然是轉(zhuǎn)帳支付，那銀行就要收取轉(zhuǎn)帳手續(xù)費(fèi)。一筆業(yè)務(wù)按1-5%的費(fèi)用結(jié)算，300萬元的額度轉(zhuǎn)帳，最低也能產(chǎn)生三萬元的手續(xù)費(fèi)利潤。

　　更甚至，在吳向東客戶維護(hù)的過程中，吳向東還會對客戶說，銀行轉(zhuǎn)帳是有時間差的，不同銀行之間的轉(zhuǎn)帳是用時最長的，也是效率最慢的，同行之間的轉(zhuǎn)賬是最快的，也是轉(zhuǎn)賬成本最低的。你可以把自己的支付對象，勸他們來我們銀行開立存款帳戶，然后把客戶名字和帳號上報(bào)給我，我來替你在銀行內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，這樣你下次獲得貸款的通過機(jī)率和額度要求，都會有很大的好處。

　　實(shí)際上，這類客戶的文化水平很低。而且還是吳向東的幫助，他們才獲得了巨額貸款的資格。所以吳向東的話，無疑就相當(dāng)于他們的圣旨，尤其是給予他們幫助和助力的圣旨，由不得他們不積極去推動身邊關(guān)系的開戶工作。

　　相當(dāng)于利用客戶去做“地推”，把社會上的一些閑散大客戶、有錢的客戶，都給集中到了吳向東的銀行機(jī)構(gòu)中。

　　而吳向東也通過這種方式，迅速提高了自己的貸款營銷業(yè)績和存款營銷業(yè)績、對公和對私帳戶的開戶考核任務(wù)、信用卡和儲蓄卡開卡任務(wù)考核等指標(biāo)。

　　這種聯(lián)動效果下，風(fēng)險敞口210萬的貸款業(yè)務(wù)，實(shí)際上新增的存款規(guī)模，很可能將會突破一千萬以上的存款額度。

　　對于銀行來說，這要營銷人員，做多少次的“地推”或者付出多大的代價和成本，才能實(shí)現(xiàn)的存款營銷成績？

　　而僅僅只是通過吳向東的一筆貸款發(fā)放，就實(shí)現(xiàn)了這種經(jīng)濟(jì)效益及社會效益的回報(bào)！

　　最后，才是核心亮點(diǎn)。那就是吳向東通過批發(fā)商的紐帶作用，把水產(chǎn)行業(yè)的源頭（水產(chǎn)養(yǎng)殖戶）、終端（水產(chǎn)品加工企業(yè)、物流企業(yè)、冷庫企業(yè)）給串聯(lián)了起來，令他們變成了自己的一條“供應(yīng)鏈金融”模式。把產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)掌握在了自己的手中。

　　意味著什么呢？存貸款業(yè)務(wù)的潛在客戶先不說。只說這筆貸款的風(fēng)險可控度，行業(yè)變動實(shí)時預(yù)警、預(yù)測，風(fēng)險化解難易程度等，就非常值得操作了。