0009章業(yè)績開拓（下）

　　這是有根據(jù)的。

　　首先，從源頭上來分析。

　　水產(chǎn)行業(yè)的源頭，一般分為兩種，一種是天然捕撈作業(yè)，另一種就是養(yǎng)殖生產(chǎn)。這就是水產(chǎn)品交易貨物來源。離開這兩樣，水產(chǎn)行業(yè)就沒有存在基礎(chǔ)。

　　不管是天然還是養(yǎng)殖，總有季度性和時差性。也就是市場的淡旺季之別，也是物種的生長輪回規(guī)律，這是不受人的意志而能夠改變的。

　　目前來說，兩種源頭方式的生產(chǎn)和互補(bǔ)，才形成了我們餐桌上的食材，能夠保持穩(wěn)定和供應(yīng)。

　　但在水產(chǎn)行業(yè)里面，這種規(guī)律就注定了一個現(xiàn)象，那就是永不會虧本！

　　為何這么說呢？

　　首先，我們餐桌上的食材，是永遠(yuǎn)都需要的。價格高的時候，我們食用量可以減少一些，價格低的時候，我們的食用量就會提高一點(diǎn)。

　　生命不息，飲食不止。這是生命的基本要求，也是存續(xù)的根本。

　　所以，價格只是衡量銷售量的指標(biāo)，但不是絕對。

　　因?yàn)?，隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，目前的冷落技術(shù)，可以保證水產(chǎn)品的保質(zhì)期至少達(dá)到專業(yè)冷庫的儲存保質(zhì)期達(dá)到三年左右的水平。

　　這三年，就是客戶的生命線。也是銀行渡過貨款風(fēng)險的保障線。

　　第一、源頭供應(yīng)產(chǎn)量減少或增加，市場價格就提高或降低，這是供求關(guān)系失衡造成的。

　　那如果吳向東的貸款項(xiàng)目，只做單一客戶的話，那風(fēng)險集中度就很高了。即使他的客戶對象只是批發(fā)商戶。

　　為什么呢？

　　因?yàn)閱我慌l(fā)商戶，他們的抵抗風(fēng)險能力非常差，幾乎沒有抵押物價值，資金鏈異常緊張，帳款回籠周期較長，最核心的是，他們的毛利率及凈利率，非常低！

　　抗風(fēng)險能力差，這是由于他們的輕資產(chǎn)經(jīng)營方式注定的。所有的經(jīng)營工具，就是一套租用的店面，加上一套辦公設(shè)備，加起來不過幾萬塊的總資產(chǎn)，而且?guī)缀鯖]有變現(xiàn)價值。

　　所以，只要一點(diǎn)點(diǎn)的風(fēng)吹草動，這批人跑路絕對比誰都快！

　　資金鏈異常緊張，這是兩方面因素造成的。一是貨物收購，這必須得現(xiàn)金，就算有一點(diǎn)點(diǎn)的人情關(guān)系，但對于總交易額度來說，應(yīng)付帳款的比例，幾乎是可以忽略的。

　　在市場競爭的環(huán)境下，沒錢是沒人會賣貨給你的。反正貨物在這里，你不買有的是人來收購。

　　然后，既然是批發(fā)商，現(xiàn)金收購的貨物總要以最快的速度銷售出去，才能以最好的品相，賣出相對滿意的價格吧？

　　因?yàn)?，各水產(chǎn)加工廠，就與這些批發(fā)商簽訂了合作協(xié)議，首先是規(guī)定了貨物的合格標(biāo)準(zhǔn)及定價范圍。這是交易成功的基礎(chǔ)。

　　然后，再與客戶約定了貨款回籠的周期。這是霸王條款。很簡單，你不做有的是想發(fā)財?shù)娜藖碜?。不接受不行。而且，就算是我違約了，惡意拖欠你的款項(xiàng)不按合同約定期限支付，你也必須忍受！

　　一個城市圈，經(jīng)營水產(chǎn)品貿(mào)易的個體工商戶，千千萬萬，不計其數(shù)。但經(jīng)營水產(chǎn)中加廠企業(yè)的，作為企業(yè)法人形式經(jīng)營的，最多不超過一萬家。

　　這還是行業(yè)發(fā)展最鼎峰時期，把皮包公司都匯總進(jìn)去了的數(shù)據(jù)。

　　而其中能夠自負(fù)盈虧，自主經(jīng)營，有較大的交易規(guī)模和經(jīng)濟(jì)利潤的企業(yè)，不足一百家。

　　這就是水產(chǎn)行業(yè)的潛規(guī)則。

　　因此，在水產(chǎn)行業(yè)里面，占據(jù)統(tǒng)治地位的，永遠(yuǎn)是水產(chǎn)品加工企業(yè)。

　　所以，霸王條款的產(chǎn)生和橫行，就是他們的底氣所在。

　　所以，在源頭和賣貨，都產(chǎn)生巨額的資金壓力情況下，批發(fā)商對銀行的貸款依賴性和嚴(yán)重性，就可想而知了。

　　當(dāng)然，貸款資金的倍數(shù)效應(yīng)和邊際效應(yīng)，這些問題就不再說下去了，沒必要，實(shí)在是要說的太多，而耐心都不夠。

　　總之一句話，批發(fā)商的毛利率基本維持在0.5%左右，凈利率維持在0.1%左右。也就是說，現(xiàn)金一百萬拿出去，到手的只是50萬，扣除成本開支及銀行利息后，所得不過是10萬元。一下子就縮水了十倍。

　　雖然說，結(jié)算后這100萬還是能夠拿回來，但作為經(jīng)營行業(yè)，不管是本金還是利潤，都是投入到滾動經(jīng)營上面的，就像房地產(chǎn)等行業(yè)一樣，除非你不干，退出這個行業(yè)了，否則，本金和利潤是絕對抽不出來的。

　　自己和家庭的開支可以有，享受和購物也可以有。但要考慮到行業(yè)經(jīng)營的壯大和生存，就注定了這類經(jīng)營者，即使是“百萬富翁”了，也必須得摳摳索索地生活著。

　　因此，為了有效地規(guī)避銀行的經(jīng)營風(fēng)險和構(gòu)筑風(fēng)險防火墻，吳向東就把風(fēng)險轉(zhuǎn)移到了水產(chǎn)品加工企業(yè)上面。

　　水產(chǎn)品加工企業(yè)缺錢嗎？

　　這個社會，就沒有不缺錢的人！

　　但不是你給了，人家就會要的！

　　他來求你貸款，那是他需求。如果你去找他貸款，那主次地位就顛倒了，變成他提要求了！

　　所以，營銷有難度，同時也有業(yè)績。

　　總之，通過批發(fā)商的中間作用和結(jié)算紐帶，吳向東相信，通過一番銀行業(yè)務(wù)品種的推動，這批有經(jīng)營效益的水產(chǎn)品加工企業(yè)，一個也跑不掉，最后都會變成他的盤中餐和一道硬菜！

　　更何況，日后吳向東的水產(chǎn)養(yǎng)殖成功了，這些客戶還是他的貨物采購商。于公于私，都得把這些加工企業(yè)龍頭，掌握在自己的手心里！

　　在貸款項(xiàng)目申報書里，對加工企業(yè)和冷庫運(yùn)營方，也是有著詳細(xì)的營銷內(nèi)容闡述的，而且篇幅還很大。

　　主要就是重點(diǎn)指出，這兩類潛在客戶，固定資產(chǎn)價值高，可抵押率不錯。結(jié)合“庫銷存”模式聯(lián)動推動項(xiàng)目貸款，有著定海神針般的作用和風(fēng)險防控、風(fēng)險化解的作用。

　　很簡單，影響貸款風(fēng)險的就是銷售量與價格。

　　市場銷售量提高，企業(yè)利潤就增加，還款能力就增強(qiáng)，貸款風(fēng)險就降低。

　　價格上漲或下跌，代表市場供需平衡被打破，供不應(yīng)求，就漲價，供大于求，就跌價。

　　但對于三年以內(nèi)的民生消費(fèi)市場來說，總趨勢還是穩(wěn)中有升的。這是國力提升的結(jié)果，也是市民消費(fèi)能力提高的結(jié)果。

　　所以，“庫銷存”模式，就是價格調(diào)節(jié)的重器、利器。

　　以前這種模式發(fā)展不起來，是因?yàn)殂y行對于市場開發(fā)的方向錯誤或認(rèn)識不足，而民營企業(yè)在銀行不支持的情況下，又缺乏足夠的資金去運(yùn)作這種避險手段。所以水產(chǎn)行業(yè)才一直在沿海地區(qū)，自給自足地混個溫飽、生存！

　　但隨著“浙商”“溫州幫”的南下，大量熱錢的進(jìn)入行業(yè)市場，這種情況已經(jīng)得到萌發(fā)，且在幾年后，這些第一個吃螃蟹的商人，都將會賺得盆滿缽滿，迅速成為億萬富翁。

　　不說直接產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價值，只說他們目前投資所占用的土地資源，現(xiàn)在一千畝的工業(yè)用地，最高總價不超過二百萬，但在后世，沒有一個億以上，是不可能的事，尤其是土地用途性質(zhì)發(fā)生改變的情況下！更是妥妥的破百億節(jié)奏！

　　加工業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了機(jī)械裝備業(yè)的生產(chǎn)和投資規(guī)模，新的機(jī)械業(yè)發(fā)展，必然帶動產(chǎn)業(yè)的工業(yè)化升級，將催生更多的專利技術(shù)和先進(jìn)、高效率專用機(jī)械的發(fā)展、研發(fā)。

　　而這些企業(yè)，又是吳向東未來的營銷客戶和業(yè)績增長目標(biāo)！

　　貸款“三性”要求，監(jiān)管指標(biāo)和監(jiān)管體系、風(fēng)險預(yù)警和風(fēng)險把控、風(fēng)險防范、化解，再到完整的產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈金融創(chuàng)新、資金回行率、資產(chǎn)規(guī)模壯大效應(yīng)、市場占有率、直接或間接的利潤回報率等指標(biāo)、數(shù)據(jù)、預(yù)測、分析下來，才是這份項(xiàng)目的核心價值及工作能力的證明！

　　因此，吳向東的這份項(xiàng)目報告，才會引發(fā)如此的轟動和驚爆效果！