4.13
欣悅發(fā)出感慨：“這就涉及到很復(fù)雜很專業(yè)的問題了，像我這樣一竅不通的人，恐怕打死我都想不出什么方法來了?！?p> “我認(rèn)為并非如此。我們分析、解決問題的過程，其實就是一個變陌生為熟悉、變不知為知之的過程。例如，今年春季以來，我盡可能地把當(dāng)?shù)赜幸庀蚍N植的人，集中到某一家、某一地進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)并人手一份技術(shù)資料，相對于原來的方法，可以說是成倍提高了效率，可還是覺得進(jìn)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠理想，而且主要障礙依然沒有突破。這種實踐的過程，同樣涉及到方法改進(jìn)，同樣是一個由陌生向熟悉滲透的過程，也就是變不熟悉為熟悉的過程。此外，我甚至在設(shè)想，如果能夠集中到長期固定場所進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，學(xué)技術(shù)的人想學(xué)多久就教多久，學(xué)會為止。這樣，成群結(jié)隊的人學(xué)會生產(chǎn)技術(shù)后，將自購菌種回去種植，既可以加速形成龐大市場，還可以大幅降低技術(shù)指導(dǎo)成本。
“就固定培訓(xùn)而言，其中既有熟悉的，又有陌生的系列問題。熟悉的是，上門指導(dǎo)和固定培訓(xùn)，都是教會別人掌握生產(chǎn)技術(shù)。從這個層面來講，無論是上門指導(dǎo)還是固定培訓(xùn)，都是完全熟悉的。但是，固定的專業(yè)培訓(xùn)，必定有其內(nèi)在的運行方法，這又是陌生的范疇了。假設(shè)，一旦確認(rèn)以專業(yè)固定培訓(xùn)模式將是一條最佳捷徑，那么接下來的問題就相對好辦多了。不就是開辦長期固定的、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)嘛。剩下的問題，就是了解需要什么樣的設(shè)施條件。至于像以實踐為主還是以理論為主，培訓(xùn)周期多長、以怎樣的順序進(jìn)行培訓(xùn)等問題，相信都是難不住人的。說白了，固定培訓(xùn)是不是真正的捷徑，才是值得認(rèn)認(rèn)真真分析、推敲的關(guān)鍵所在?！?p> “這么一說，我覺得事情就開朗了！”“我也是這么認(rèn)為的。只不過不怕一萬就怕萬一，如果萬一遺漏了什么關(guān)鍵問題或環(huán)節(jié)，將偽裝的捷徑列為主攻方向，就會栽大跟斗?！薄罢嬲慕輳讲⒉欢?，甚至可能是唯一的。關(guān)鍵是把真正的捷徑揪出來！哦，只顧聽你說，忘了動筆。也就是說，現(xiàn)在還需要增遺補(bǔ)漏，才有可能做到又快又好、萬無一失！”
欣悅一邊麻利地收拾著飯菜，一邊對庶盶說：“今天午飯比較晚，我們分一下工。我炒菜，你去叫爸媽回來吃飯，行不行？”“沒問題。只是你要忙前忙后的，會更加辛苦?！薄拔伊?xí)慣了。你只管去就是了！”到庶盶叫回叔叔阿姨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)傳來廚房里炒菜的聲音，阿姨徑直走進(jìn)廚房。庶盶從熱水瓶中倒出熱水，端起洗臉盆遞給阿姨。欣悅一邊忙乎一邊說：“媽，飯菜已經(jīng)好了。爸還沒回來啊？”“他在后面一步，就到了?！笔\沖好兩杯水，將其中一杯送到洗完手臉的阿姨手中。“有兒子的家，這感覺和以往一點都不同了。一進(jìn)屋就是熱氣騰騰的，連洗臉?biāo)疾挥米约簞邮至?，轉(zhuǎn)身茶杯又遞到手上！”“您們這么辛苦，實在惶恐不安。”“這說的是哪里話，都是在忙正事，有啥子安不安的？”轉(zhuǎn)眼柳叔進(jìn)屋，庶盶立即端上洗臉?biāo)?p> “媽，你看我今天學(xué)到了什么?！毙缾偸疽庾郎袭嫕M方框示意圖的大號備課本。“密密麻麻的這么多頁，我看看這是什么??？”等到柳叔洗過臉，欣悅拉過椅子：“爸，您坐！”庶盶送上水杯。阿姨對柳叔說：“有人侍候就是不一樣哈！”“本來就是不一樣了嘛！”
4.14
阿姨邊吃飯還在邊看方框示意圖：“這分析問題的方法獨到新穎，實用價值非同一般。僅憑這套方法，就能夠確保成就一番事業(yè)。這也正好說明，凡是能夠戰(zhàn)勝艱難曲折的人，都會總結(jié)出一套獨到的方法，甚至是能夠確保一生平安的護(hù)身符。我看啊，這就是能夠確保一生平安的護(hù)身符！”柳叔好奇地探視著阿姨所看的本子：“啥子方法，能夠確保一生平安？”“你看，這密密麻麻幾大頁，像做加減乘除一樣，就能夠把遇到的問題和解決問題的辦法找出來。你說是不是能夠確保一生平安？”“喲！欣悅要記住多抄寫一份，得找時間好好看一看?！?p> 阿姨端詳著庶盶：“這套方法很有獨創(chuàng)性，應(yīng)該是來之不易的吧？”庶盶回憶著說：“這恐怕與自己從小的經(jīng)歷有關(guān)。聽說自己小時候一見生人就要躲起來，在早年的記憶中自己純粹的笨嘴笨舌。偏偏父親患病、母親特別老好，從大姐成家以后，不到十一歲就開始當(dāng)半個家，許多事情必須要自己出頭露面。剛開始的時候，不敢同別人談話，就事先分析別人可能存在的一些反應(yīng)和應(yīng)對方法，然后用筆寫出來，不會的字用拼音代替，不知不覺中人們開始公認(rèn)自己能說會道了。此后，凡找不出辦法的問題，就開始用筆記錄下來，再盡量尋找解決辦法，例如最終解決銀耳技術(shù)障礙。再后來，慢慢發(fā)現(xiàn)一個問題一個方框，結(jié)合箭頭符號，一改密密麻麻純文字的弊端，漸漸地就形成現(xiàn)在的方法?！薄澳軌蛳胂蟮贸鰜?，許多有價值的寶貴經(jīng)驗，都是一步一個腳印，來之不易的。真正有用的本事，普遍都是在艱難困苦中磨練出來的。難為你了，不容易啊！不過呢，正是因為有了這些歷練，年紀(jì)輕輕就能夠獲得這些寶貴的人生財富，這可比金銀財寶強(qiáng)多了啊！”“如果始終缺乏這等醍醐灌頂?shù)氖居?，再寶貴的經(jīng)驗被廢棄都是完全可能的?！薄昂孟褡詈蠓桨高€沒有出來，期待你們繼續(xù)努力，盡早找出捷徑來！”
欣悅詳細(xì)查閱了一陣子記錄：“你看在哪些環(huán)節(jié)中，還有可能隱藏著問題沒有被發(fā)現(xiàn)？”“仔細(xì)推敲吧，已經(jīng)算是比較全面了。有沒有遺漏，通過事態(tài)發(fā)展的過程也能夠反證。也即是說，凡與發(fā)展過程無關(guān)的環(huán)節(jié)，缺乏必然因果聯(lián)系，是不可能隱藏相關(guān)問題的；凡與發(fā)展過程有關(guān)的，具有必然因果聯(lián)系，在剖析其它相關(guān)問題時往往會暴露出來。因此，丁丁點點的遺漏不大會影響結(jié)果。我認(rèn)為，排列問題，已經(jīng)算是基本結(jié)束，應(yīng)該開始梳理阻礙發(fā)展的關(guān)鍵問題了?！?p> “面對這么多密密麻麻的問題，如何找出最關(guān)鍵問題來??？”“這主要是現(xiàn)在你對營銷菌種了解不多。否則的話，不說一眼看出關(guān)鍵的問題，至少能夠圈定一個大致范圍了。你看吧，如今制種已經(jīng)全部完成，至少在下一輪生產(chǎn)之前，就不再涉及資金、原材料、技術(shù)等問題了。在這些問題的方框下面，逐一標(biāo)明解決，從而放在一邊忽略不計。這樣一來，所剩問題已經(jīng)大幅減少。有些問題，也或可能造成災(zāi)難性損失，但能夠或即將得到有效解決。例如，對菌種的日常管理問題。多年來從沒有因管理不善而造成損失，表明管理經(jīng)驗是成熟的。但在將后的管理過程中，不能排除造成損失的可能性。此類問題，我們可以標(biāo)記上諸如用管理的辦法解決，同樣暫時可以視為已經(jīng)解決。所剩問題愈來愈少，再逐一推敲論證，關(guān)鍵癥結(jié)將會浮出水面?！?p> 4.15
“方法及其運用算是弄明白了，可運用起來感覺還是格外生疏。現(xiàn)在，我能夠準(zhǔn)確猜出最關(guān)鍵的問題了，它就是你側(cè)重提及到的銷售問題。其中最主要就是上門指導(dǎo)和固定培訓(xùn)的不同方向問題?！薄疤孤收f，在此之前我還從來沒有這樣細(xì)致的分析過這個問題?，F(xiàn)在可以肯定，上門指導(dǎo)與固定培訓(xùn)的問題，可能就是阻礙菌種營銷的根本性癥結(jié)所在。接下來，我們可以用前面的方法，將這個問題單獨進(jìn)行系統(tǒng)剖析?！?p> 欣悅一邊畫著方框示意圖，一邊興奮的說：“完全能夠肯定，上門指導(dǎo)技術(shù)隱形存在著巨大的成本，關(guān)鍵是成本不能徹底消化，導(dǎo)致短期內(nèi)無法擴(kuò)大技術(shù)指導(dǎo)人手，也就形成不能有效擴(kuò)張的瓶頸。該標(biāo)記否定吧？”“我認(rèn)為，新的方法在什么時間、將產(chǎn)生什么效果，尚難以肯定。如果在當(dāng)前徹底棄用上門技術(shù)指導(dǎo)，可能會寸步難行，反而會導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p失。既如此，標(biāo)為重要癥結(jié)，你覺得呢？”“就標(biāo)重要癥結(jié)。剩下的問題，就是固定辦培訓(xùn)的問題了?！?p> “對于集中辦培訓(xùn)，就我個人而言，在認(rèn)識上經(jīng)歷了鮮菇銷售→科普宣傳→分散上門指導(dǎo)→集中指導(dǎo)過程，然后才是模糊的固定培訓(xùn)。也就是說，由上門指導(dǎo)向陌生的專業(yè)培訓(xùn)滲透才剛剛開始。”
“怎樣明確固定培訓(xùn)是不是最佳捷徑？”“我認(rèn)為，憑我們現(xiàn)在所掌握的信息來看，尚不足以評判培訓(xùn)是否就是最佳捷徑。無法肯定或否定的問題，可以先用假設(shè)來進(jìn)行剖析，普遍能夠使問題趨于更加明朗。也就是說，我們先假定搞培訓(xùn)就是最佳捷徑，然后對相關(guān)過程、結(jié)果等展開討論，至少能夠讓陌生的內(nèi)在問題更加清晰。”“我看完全可行，還是你來牽頭才行！”
“固定的長期培訓(xùn)，首當(dāng)其沖要考慮的就是場地等問題，也就是投資與自身能力的問題、投入與回報的問題。選擇現(xiàn)有菌種場的場地，最主要理由是可以用自行車運回小批量棉籽殼，哪怕只有幾十錢也能夠起步。此外，現(xiàn)菌種場離客戶群稍比老家近便。但是，這個場地只適合小打小鬧，作為過渡的跳板沒問題，卻非長遠(yuǎn)之計。如現(xiàn)在的菌種銷售不是缺客戶，而是跑不過來。假如自行車方便出入或交通便利的話，年內(nèi)完成八千元的菌種銷售額應(yīng)該不是嚴(yán)重問題。
“如果現(xiàn)有菌種場能夠就地租借或掛靠飯旅店，解決學(xué)員住宿、吃飯、等問題的話，集中培訓(xùn)料想早就進(jìn)行了。但這些條件在現(xiàn)菌種場一帶只能是夢想，除非是自行修建這些固定設(shè)施，可至少需要投資三到四千元才勉強(qiáng)可行。在一個必須搬遷的場地內(nèi)，投資這些固定設(shè)施，別說資金緊張，就算資金活躍也是不可能的事。搞固定培訓(xùn)，就需要將菌種場搬遷到起碼有飯旅店、能夠租借相應(yīng)場地的地方?！?p> 4.16
“有個問題，我今天一直忘記問你：我爸媽要你到這里安家，也就是當(dāng)上門女婿，你到底是咋想的，得實話實說?！薄拔依霞业那闆r你也有所了解了。把弟妹拉扯大并長期照顧父母，是自己無可推卸的責(zé)任。你們一家人絲毫沒有要我不顧弟妹和父母的意思。這也就是說，到這里來同樣能兼顧老家。坦率說，面對當(dāng)上門女婿問題的那一剎那間，自己還真不知道如何抉擇，但阿姨一席話使我茅塞頓開。所以，昨晚我說全聽你的，這個表態(tài)是正式和慎重的，既是實話實說的真心話，更是不變的慎重承諾?！薄拔野肿蛲砭驮趯屨f‘這邊糧食有的是，長期保障那邊一家人的生活不是問題。經(jīng)濟(jì)方面再幫補(bǔ)一下，最多十年就是兵強(qiáng)馬壯、紅紅火火的一大家子。然后，那邊兩個老的想在哪住都成，到時間都好安排?！谶@里，我也對你正式承諾：身為未來的兒媳和嫂子，孝敬父母，兩邊老的完全一樣；拉扯弟妹，決不落在你后面！”
“你有所不知，在你拿走書去‘坐席’以后，我就一直在想：自己這么多年來幾乎都是做的虧本生意，這一次就用一堆‘春且住’做一樁開張要贏一輩子的大買賣。在我倆即將開始新的生活之際，我將一以貫之的是，你和二老的幸福是我快樂基石的理念，至少時時事事會把你的真實意愿放在第一位加以綜合考慮。只有這樣，才是確保自己一生無憂的根本。最關(guān)鍵的是，媳婦一家人的話，差不多都是金科玉律，我不全聽你的，還能聽誰的呢？”
“深感幸運并感謝！如果開辦固定培訓(xùn)，場地就選在這里，你看怎么樣？”“這里不及城郊優(yōu)越，但除了自行車受到一定局限外，從交通條件到附近人口資源等，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過現(xiàn)菌種場，還有我老家。在這里經(jīng)營菌種和辦培訓(xùn)，地理條件雖說不算最佳，但起碼算得上優(yōu)越。美中不足的是，諸如這邊家里的場地和改造后的果園，短期內(nèi)難以有效利用。因為經(jīng)營菌種和辦培訓(xùn)班的場地，離街道太遠(yuǎn)會帶來很多不便并增加一定經(jīng)營成本。不過，稍后在果園里栽培香菇、黑木耳、天麻，松樹林中種茯苓可能大有可為?！薄澳蔷拖仍诮值肋呥x個場地，你看如何？”“全憑媳婦作主！”
庶盶突然記起欣悅還有錢在自己兜里，立即掏出那兩百元錢：“這個你拿著！”“你那邊正是用錢的時候，我干嘛要拿著？”“你不拿著，我這心里真的是惶恐不安?！薄澳銢]見我爸今早就快要生氣了吧？連我都忘了，按我們這里的風(fēng)俗，凡男到女家，像這些所有費用，一律都是由女家出。如果我們不是自由戀愛，而是按當(dāng)?shù)厮^明媒正娶習(xí)俗的話，或許你今早的舉動會惹出麻煩來的?！薄拔夷睦锬軌蛑滥敲炊鄦?！那這樣，這一百你拿著。其實，除開你六十多元外，也就是三十來元錢，你總得給我個心安理得的理由吧！”“好吧！但你要記住，既然我倆已決定今生將榮辱與共同命運，自當(dāng)共同面對一切。在缺錢的時候，我這里的存折足夠抵擋一陣子。關(guān)于辦固定培訓(xùn)的事，怎么變不熟悉為熟悉，還是你牽頭！”