第四章（13~16）

　　4.13

　　欣悅發(fā)出感慨：“這就涉及到很復(fù)雜很專業(yè)的問(wèn)題了，像我這樣一竅不通的人，恐怕打死我都想不出什么方法來(lái)了?！?p>　　“我認(rèn)為并非如此。我們分析、解決問(wèn)題的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)變陌生為熟悉、變不知為知之的過(guò)程。例如，今年春季以來(lái)，我盡可能地把當(dāng)?shù)赜幸庀蚍N植的人，集中到某一家、某一地進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)并人手一份技術(shù)資料，相對(duì)于原來(lái)的方法，可以說(shuō)是成倍提高了效率，可還是覺(jué)得進(jìn)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠理想，而且主要障礙依然沒(méi)有突破。這種實(shí)踐的過(guò)程，同樣涉及到方法改進(jìn)，同樣是一個(gè)由陌生向熟悉滲透的過(guò)程，也就是變不熟悉為熟悉的過(guò)程。此外，我甚至在設(shè)想，如果能夠集中到長(zhǎng)期固定場(chǎng)所進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，學(xué)技術(shù)的人想學(xué)多久就教多久，學(xué)會(huì)為止。這樣，成群結(jié)隊(duì)的人學(xué)會(huì)生產(chǎn)技術(shù)后，將自購(gòu)菌種回去種植，既可以加速形成龐大市場(chǎng)，還可以大幅降低技術(shù)指導(dǎo)成本。

　　“就固定培訓(xùn)而言，其中既有熟悉的，又有陌生的系列問(wèn)題。熟悉的是，上門(mén)指導(dǎo)和固定培訓(xùn)，都是教會(huì)別人掌握生產(chǎn)技術(shù)。從這個(gè)層面來(lái)講，無(wú)論是上門(mén)指導(dǎo)還是固定培訓(xùn)，都是完全熟悉的。但是，固定的專業(yè)培訓(xùn)，必定有其內(nèi)在的運(yùn)行方法，這又是陌生的范疇了。假設(shè)，一旦確認(rèn)以專業(yè)固定培訓(xùn)模式將是一條最佳捷徑，那么接下來(lái)的問(wèn)題就相對(duì)好辦多了。不就是開(kāi)辦長(zhǎng)期固定的、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)嘛。剩下的問(wèn)題，就是了解需要什么樣的設(shè)施條件。至于像以實(shí)踐為主還是以理論為主，培訓(xùn)周期多長(zhǎng)、以怎樣的順序進(jìn)行培訓(xùn)等問(wèn)題，相信都是難不住人的。說(shuō)白了，固定培訓(xùn)是不是真正的捷徑，才是值得認(rèn)認(rèn)真真分析、推敲的關(guān)鍵所在。”

　　“這么一說(shuō)，我覺(jué)得事情就開(kāi)朗了！”“我也是這么認(rèn)為的。只不過(guò)不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，如果萬(wàn)一遺漏了什么關(guān)鍵問(wèn)題或環(huán)節(jié)，將偽裝的捷徑列為主攻方向，就會(huì)栽大跟斗?！薄罢嬲慕輳讲⒉欢?，甚至可能是唯一的。關(guān)鍵是把真正的捷徑揪出來(lái)！哦，只顧聽(tīng)你說(shuō)，忘了動(dòng)筆。也就是說(shuō)，現(xiàn)在還需要增遺補(bǔ)漏，才有可能做到又快又好、萬(wàn)無(wú)一失！”

　　欣悅一邊麻利地收拾著飯菜，一邊對(duì)庶盶說(shuō)：“今天午飯比較晚，我們分一下工。我炒菜，你去叫爸媽回來(lái)吃飯，行不行？”“沒(méi)問(wèn)題。只是你要忙前忙后的，會(huì)更加辛苦。”“我習(xí)慣了。你只管去就是了！”到庶盶叫回叔叔阿姨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)傳來(lái)廚房里炒菜的聲音，阿姨徑直走進(jìn)廚房。庶盶從熱水瓶中倒出熱水，端起洗臉盆遞給阿姨。欣悅一邊忙乎一邊說(shuō)：“媽，飯菜已經(jīng)好了。爸還沒(méi)回來(lái)啊？”“他在后面一步，就到了?！笔\沖好兩杯水，將其中一杯送到洗完手臉的阿姨手中?！坝袃鹤拥募?，這感覺(jué)和以往一點(diǎn)都不同了。一進(jìn)屋就是熱氣騰騰的，連洗臉?biāo)疾挥米约簞?dòng)手了，轉(zhuǎn)身茶杯又遞到手上！”“您們這么辛苦，實(shí)在惶恐不安?！薄斑@說(shuō)的是哪里話，都是在忙正事，有啥子安不安的？”轉(zhuǎn)眼柳叔進(jìn)屋，庶盶立即端上洗臉?biāo)?p>　　“媽，你看我今天學(xué)到了什么。”欣悅示意桌上畫(huà)滿方框示意圖的大號(hào)備課本。“密密麻麻的這么多頁(yè)，我看看這是什么?。俊钡鹊搅逑催^(guò)臉，欣悅拉過(guò)椅子：“爸，您坐！”庶盶送上水杯。阿姨對(duì)柳叔說(shuō)：“有人侍候就是不一樣哈！”“本來(lái)就是不一樣了嘛！”

　　4.14

　　阿姨邊吃飯還在邊看方框示意圖：“這分析問(wèn)題的方法獨(dú)到新穎，實(shí)用價(jià)值非同一般。僅憑這套方法，就能夠確保成就一番事業(yè)。這也正好說(shuō)明，凡是能夠戰(zhàn)勝艱難曲折的人，都會(huì)總結(jié)出一套獨(dú)到的方法，甚至是能夠確保一生平安的護(hù)身符。我看啊，這就是能夠確保一生平安的護(hù)身符！”柳叔好奇地探視著阿姨所看的本子：“啥子方法，能夠確保一生平安？”“你看，這密密麻麻幾大頁(yè)，像做加減乘除一樣，就能夠把遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的辦法找出來(lái)。你說(shuō)是不是能夠確保一生平安？”“喲！欣悅要記住多抄寫(xiě)一份，得找時(shí)間好好看一看?！?p>　　阿姨端詳著庶盶：“這套方法很有獨(dú)創(chuàng)性，應(yīng)該是來(lái)之不易的吧？”庶盶回憶著說(shuō)：“這恐怕與自己從小的經(jīng)歷有關(guān)。聽(tīng)說(shuō)自己小時(shí)候一見(jiàn)生人就要躲起來(lái)，在早年的記憶中自己純粹的笨嘴笨舌。偏偏父親患病、母親特別老好，從大姐成家以后，不到十一歲就開(kāi)始當(dāng)半個(gè)家，許多事情必須要自己出頭露面。剛開(kāi)始的時(shí)候，不敢同別人談話，就事先分析別人可能存在的一些反應(yīng)和應(yīng)對(duì)方法，然后用筆寫(xiě)出來(lái)，不會(huì)的字用拼音代替，不知不覺(jué)中人們開(kāi)始公認(rèn)自己能說(shuō)會(huì)道了。此后，凡找不出辦法的問(wèn)題，就開(kāi)始用筆記錄下來(lái)，再盡量尋找解決辦法，例如最終解決銀耳技術(shù)障礙。再后來(lái)，慢慢發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題一個(gè)方框，結(jié)合箭頭符號(hào)，一改密密麻麻純文字的弊端，漸漸地就形成現(xiàn)在的方法?！薄澳軌蛳胂蟮贸鰜?lái)，許多有價(jià)值的寶貴經(jīng)驗(yàn)，都是一步一個(gè)腳印，來(lái)之不易的。真正有用的本事，普遍都是在艱難困苦中磨練出來(lái)的。難為你了，不容易??！不過(guò)呢，正是因?yàn)橛辛诉@些歷練，年紀(jì)輕輕就能夠獲得這些寶貴的人生財(cái)富，這可比金銀財(cái)寶強(qiáng)多了啊！”“如果始終缺乏這等醍醐灌頂?shù)氖居?，再寶貴的經(jīng)驗(yàn)被廢棄都是完全可能的?！薄昂孟褡詈蠓桨高€沒(méi)有出來(lái)，期待你們繼續(xù)努力，盡早找出捷徑來(lái)！”

　　欣悅詳細(xì)查閱了一陣子記錄：“你看在哪些環(huán)節(jié)中，還有可能隱藏著問(wèn)題沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)？”“仔細(xì)推敲吧，已經(jīng)算是比較全面了。有沒(méi)有遺漏，通過(guò)事態(tài)發(fā)展的過(guò)程也能夠反證。也即是說(shuō)，凡與發(fā)展過(guò)程無(wú)關(guān)的環(huán)節(jié)，缺乏必然因果聯(lián)系，是不可能隱藏相關(guān)問(wèn)題的；凡與發(fā)展過(guò)程有關(guān)的，具有必然因果聯(lián)系，在剖析其它相關(guān)問(wèn)題時(shí)往往會(huì)暴露出來(lái)。因此，丁丁點(diǎn)點(diǎn)的遺漏不大會(huì)影響結(jié)果。我認(rèn)為，排列問(wèn)題，已經(jīng)算是基本結(jié)束，應(yīng)該開(kāi)始梳理阻礙發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題了。”

　　“面對(duì)這么多密密麻麻的問(wèn)題，如何找出最關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)??？”“這主要是現(xiàn)在你對(duì)營(yíng)銷菌種了解不多。否則的話，不說(shuō)一眼看出關(guān)鍵的問(wèn)題，至少能夠圈定一個(gè)大致范圍了。你看吧，如今制種已經(jīng)全部完成，至少在下一輪生產(chǎn)之前，就不再涉及資金、原材料、技術(shù)等問(wèn)題了。在這些問(wèn)題的方框下面，逐一標(biāo)明解決，從而放在一邊忽略不計(jì)。這樣一來(lái)，所剩問(wèn)題已經(jīng)大幅減少。有些問(wèn)題，也或可能造成災(zāi)難性損失，但能夠或即將得到有效解決。例如，對(duì)菌種的日常管理問(wèn)題。多年來(lái)從沒(méi)有因管理不善而造成損失，表明管理經(jīng)驗(yàn)是成熟的。但在將后的管理過(guò)程中，不能排除造成損失的可能性。此類問(wèn)題，我們可以標(biāo)記上諸如用管理的辦法解決，同樣暫時(shí)可以視為已經(jīng)解決。所剩問(wèn)題愈來(lái)愈少，再逐一推敲論證，關(guān)鍵癥結(jié)將會(huì)浮出水面?！?p>　　4.15

　　“方法及其運(yùn)用算是弄明白了，可運(yùn)用起來(lái)感覺(jué)還是格外生疏?，F(xiàn)在，我能夠準(zhǔn)確猜出最關(guān)鍵的問(wèn)題了，它就是你側(cè)重提及到的銷售問(wèn)題。其中最主要就是上門(mén)指導(dǎo)和固定培訓(xùn)的不同方向問(wèn)題。”“坦率說(shuō)，在此之前我還從來(lái)沒(méi)有這樣細(xì)致的分析過(guò)這個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在可以肯定，上門(mén)指導(dǎo)與固定培訓(xùn)的問(wèn)題，可能就是阻礙菌種營(yíng)銷的根本性癥結(jié)所在。接下來(lái)，我們可以用前面的方法，將這個(gè)問(wèn)題單獨(dú)進(jìn)行系統(tǒng)剖析?！?p>　　欣悅一邊畫(huà)著方框示意圖，一邊興奮的說(shuō)：“完全能夠肯定，上門(mén)指導(dǎo)技術(shù)隱形存在著巨大的成本，關(guān)鍵是成本不能徹底消化，導(dǎo)致短期內(nèi)無(wú)法擴(kuò)大技術(shù)指導(dǎo)人手，也就形成不能有效擴(kuò)張的瓶頸。該標(biāo)記否定吧？”“我認(rèn)為，新的方法在什么時(shí)間、將產(chǎn)生什么效果，尚難以肯定。如果在當(dāng)前徹底棄用上門(mén)技術(shù)指導(dǎo)，可能會(huì)寸步難行，反而會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p失。既如此，標(biāo)為重要癥結(jié)，你覺(jué)得呢？”“就標(biāo)重要癥結(jié)。剩下的問(wèn)題，就是固定辦培訓(xùn)的問(wèn)題了?！?p>　　“對(duì)于集中辦培訓(xùn)，就我個(gè)人而言，在認(rèn)識(shí)上經(jīng)歷了鮮菇銷售→科普宣傳→分散上門(mén)指導(dǎo)→集中指導(dǎo)過(guò)程，然后才是模糊的固定培訓(xùn)。也就是說(shuō)，由上門(mén)指導(dǎo)向陌生的專業(yè)培訓(xùn)滲透才剛剛開(kāi)始?！?p>　　“怎樣明確固定培訓(xùn)是不是最佳捷徑？”“我認(rèn)為，憑我們現(xiàn)在所掌握的信息來(lái)看，尚不足以評(píng)判培訓(xùn)是否就是最佳捷徑。無(wú)法肯定或否定的問(wèn)題，可以先用假設(shè)來(lái)進(jìn)行剖析，普遍能夠使問(wèn)題趨于更加明朗。也就是說(shuō)，我們先假定搞培訓(xùn)就是最佳捷徑，然后對(duì)相關(guān)過(guò)程、結(jié)果等展開(kāi)討論，至少能夠讓陌生的內(nèi)在問(wèn)題更加清晰。”“我看完全可行，還是你來(lái)牽頭才行！”

　　“固定的長(zhǎng)期培訓(xùn)，首當(dāng)其沖要考慮的就是場(chǎng)地等問(wèn)題，也就是投資與自身能力的問(wèn)題、投入與回報(bào)的問(wèn)題。選擇現(xiàn)有菌種場(chǎng)的場(chǎng)地，最主要理由是可以用自行車運(yùn)回小批量棉籽殼，哪怕只有幾十錢(qián)也能夠起步。此外，現(xiàn)菌種場(chǎng)離客戶群稍比老家近便。但是，這個(gè)場(chǎng)地只適合小打小鬧，作為過(guò)渡的跳板沒(méi)問(wèn)題，卻非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。如現(xiàn)在的菌種銷售不是缺客戶，而是跑不過(guò)來(lái)。假如自行車方便出入或交通便利的話，年內(nèi)完成八千元的菌種銷售額應(yīng)該不是嚴(yán)重問(wèn)題。

　　“如果現(xiàn)有菌種場(chǎng)能夠就地租借或掛靠飯旅店，解決學(xué)員住宿、吃飯、等問(wèn)題的話，集中培訓(xùn)料想早就進(jìn)行了。但這些條件在現(xiàn)菌種場(chǎng)一帶只能是夢(mèng)想，除非是自行修建這些固定設(shè)施，可至少需要投資三到四千元才勉強(qiáng)可行。在一個(gè)必須搬遷的場(chǎng)地內(nèi)，投資這些固定設(shè)施，別說(shuō)資金緊張，就算資金活躍也是不可能的事。搞固定培訓(xùn)，就需要將菌種場(chǎng)搬遷到起碼有飯旅店、能夠租借相應(yīng)場(chǎng)地的地方?！?p>　　4.16

　　“有個(gè)問(wèn)題，我今天一直忘記問(wèn)你：我爸媽要你到這里安家，也就是當(dāng)上門(mén)女婿，你到底是咋想的，得實(shí)話實(shí)說(shuō)。”“我老家的情況你也有所了解了。把弟妹拉扯大并長(zhǎng)期照顧父母，是自己無(wú)可推卸的責(zé)任。你們一家人絲毫沒(méi)有要我不顧弟妹和父母的意思。這也就是說(shuō)，到這里來(lái)同樣能兼顧老家。坦率說(shuō)，面對(duì)當(dāng)上門(mén)女婿問(wèn)題的那一剎那間，自己還真不知道如何抉擇，但阿姨一席話使我茅塞頓開(kāi)。所以，昨晚我說(shuō)全聽(tīng)你的，這個(gè)表態(tài)是正式和慎重的，既是實(shí)話實(shí)說(shuō)的真心話，更是不變的慎重承諾?！薄拔野肿蛲砭驮趯?duì)媽說(shuō)‘這邊糧食有的是，長(zhǎng)期保障那邊一家人的生活不是問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)方面再幫補(bǔ)一下，最多十年就是兵強(qiáng)馬壯、紅紅火火的一大家子。然后，那邊兩個(gè)老的想在哪住都成，到時(shí)間都好安排?！谶@里，我也對(duì)你正式承諾：身為未來(lái)的兒媳和嫂子，孝敬父母，兩邊老的完全一樣；拉扯弟妹，決不落在你后面！”

　　“你有所不知，在你拿走書(shū)去‘坐席’以后，我就一直在想：自己這么多年來(lái)幾乎都是做的虧本生意，這一次就用一堆‘春且住’做一樁開(kāi)張要贏一輩子的大買(mǎi)賣。在我倆即將開(kāi)始新的生活之際，我將一以貫之的是，你和二老的幸福是我快樂(lè)基石的理念，至少時(shí)時(shí)事事會(huì)把你的真實(shí)意愿放在第一位加以綜合考慮。只有這樣，才是確保自己一生無(wú)憂的根本。最關(guān)鍵的是，媳婦一家人的話，差不多都是金科玉律，我不全聽(tīng)你的，還能聽(tīng)誰(shuí)的呢？”

　　“深感幸運(yùn)并感謝！如果開(kāi)辦固定培訓(xùn)，場(chǎng)地就選在這里，你看怎么樣？”“這里不及城郊優(yōu)越，但除了自行車受到一定局限外，從交通條件到附近人口資源等，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)現(xiàn)菌種場(chǎng)，還有我老家。在這里經(jīng)營(yíng)菌種和辦培訓(xùn)，地理?xiàng)l件雖說(shuō)不算最佳，但起碼算得上優(yōu)越。美中不足的是，諸如這邊家里的場(chǎng)地和改造后的果園，短期內(nèi)難以有效利用。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)菌種和辦培訓(xùn)班的場(chǎng)地，離街道太遠(yuǎn)會(huì)帶來(lái)很多不便并增加一定經(jīng)營(yíng)成本。不過(guò)，稍后在果園里栽培香菇、黑木耳、天麻，松樹(shù)林中種茯苓可能大有可為?！薄澳蔷拖仍诮值肋呥x個(gè)場(chǎng)地，你看如何？”“全憑媳婦作主！”

　　庶盶突然記起欣悅還有錢(qián)在自己兜里，立即掏出那兩百元錢(qián)：“這個(gè)你拿著！”“你那邊正是用錢(qián)的時(shí)候，我干嘛要拿著？”“你不拿著，我這心里真的是惶恐不安?！薄澳銢](méi)見(jiàn)我爸今早就快要生氣了吧？連我都忘了，按我們這里的風(fēng)俗，凡男到女家，像這些所有費(fèi)用，一律都是由女家出。如果我們不是自由戀愛(ài)，而是按當(dāng)?shù)厮^明媒正娶習(xí)俗的話，或許你今早的舉動(dòng)會(huì)惹出麻煩來(lái)的?！薄拔夷睦锬軌蛑滥敲炊鄦?！那這樣，這一百你拿著。其實(shí)，除開(kāi)你六十多元外，也就是三十來(lái)元錢(qián)，你總得給我個(gè)心安理得的理由吧！”“好吧！但你要記住，既然我倆已決定今生將榮辱與共同命運(yùn)，自當(dāng)共同面對(duì)一切。在缺錢(qián)的時(shí)候，我這里的存折足夠抵擋一陣子。關(guān)于辦固定培訓(xùn)的事，怎么變不熟悉為熟悉，還是你牽頭！”