第十一章 （21~23）

　　11.21

　　已達(dá)成經(jīng)銷合約條款的新產(chǎn)品，具有較為樂觀的盈利能力，但沒有充足的流動(dòng)資金保障，只能是異想天開的事，甚至就連簽署正式合同的風(fēng)險(xiǎn)重重（如不能按質(zhì)按量如期交付產(chǎn)品的違約責(zé)任等）。能否通過貸款上馬新產(chǎn)品呢？至少需要一試。

　　村委負(fù)責(zé)人聽完庶盶的想法后，當(dāng)即前往銀行幫忙接洽。庶盶帶上新產(chǎn)品及相關(guān)資料，一同走進(jìn)銀行。村負(fù)責(zé)人向銀行片區(qū)負(fù)責(zé)人開門見山提出希望給化工廠繼續(xù)給予貸款支持的請求，繼而介紹了化工廠近來的經(jīng)營狀況，還特地提到產(chǎn)品被盜、貨款抵扣舊債的實(shí)際，最后總結(jié)化工廠與以往不同的是：化工廠管理已經(jīng)逐步完善，而且快速具備了較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力。庶盶隨即介紹了化工廠的安保等管理機(jī)制，以及技術(shù)研發(fā)情況，拿出新產(chǎn)品及其尚未加蓋合同印章的經(jīng)銷合同草案文本。同時(shí)，誠邀銀行方面前往化工廠參觀、考察。

　　銀行片區(qū)負(fù)責(zé)人表示，對于化工廠近期經(jīng)營大有起色已有充分了解，只要新產(chǎn)品銷售合同一經(jīng)簽署，銀行將十分樂意繼續(xù)為化工廠提供貸款支持。隨即，銀行提及此前化工廠貸款全由村委擔(dān)保，不符合現(xiàn)行貸款規(guī)定要求，因?yàn)榇逦痪邆鋼?dān)保資格。所以，早就希望同化工廠新的法人代表完善原貸款合同，正好可以在本次一并完善。當(dāng)庶盶弄清原貸款總額后，不由驚出一身冷汗。庶盶問及銀行可能的放款額度，對方表示，根據(jù)銷售合同金額按生產(chǎn)進(jìn)度分批次提供，最高可達(dá)合同金額的一半。庶盶接著表明，此次前來一是殷切希望同銀行建立相互信賴關(guān)系，二是希望了解更多相關(guān)事宜。后續(xù)，懇望銀行給予化工廠大力支持，化工廠自當(dāng)知恩圖報(bào)云云。

　　轉(zhuǎn)辦原貸款的壓力非同小可，別說還本，僅就按時(shí)結(jié)付利息而言，恐怕在一兩年之內(nèi)都是泰山壓頂般沉重。這，有必要好好評估，否則完全可能被原債務(wù)壓得翻不了身。

　　總體來講，化工廠所涉產(chǎn)品，技術(shù)含量偏低，利潤空間不大，而且最容易受到?jīng)_擊甚至淘汰。就連現(xiàn)在開始試產(chǎn)試銷的新產(chǎn)品，技術(shù)含量同樣不高，最多在短期內(nèi)具有一定競爭優(yōu)勢。若沒有原債務(wù)的利息壓力，尚能夠較快積累一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有望從容向更高平臺(tái)邁進(jìn)，一旦背負(fù)原利息的沉重壓力，資本積累就毫無希望。如此，自己禪精竭力、千辛萬苦地經(jīng)營化工廠，其價(jià)值和意義又在哪里？經(jīng)營化工廠轉(zhuǎn)眼快一年，幾次三番陷入人為導(dǎo)致的流動(dòng)資金缺乏，隨著銷售淡季的日益臨近，將如何突破沒錢補(bǔ)充材料、沒錢發(fā)放工資困境？

　　自己也是上有老下有小，先撇開自己能不能借到流動(dòng)資金的問題不說，僅就責(zé)任而言，盡管產(chǎn)品被盜、貨款抵扣舊債，本人負(fù)有一定管理上的連帶責(zé)任，但遠(yuǎn)非主要責(zé)任。形式上，自己也確實(shí)沒有承擔(dān)分文損失。但實(shí)質(zhì)上，這些錢被壓在“玻璃板”下面，自己所投入的流動(dòng)資金有去無回，還主動(dòng)放棄半年多的職務(wù)報(bào)酬，等同于本人承擔(dān)了全部損失。親兄弟明算賬，該自己的責(zé)任，當(dāng)責(zé)無旁貸。不該自己的責(zé)任，也不能稀里糊涂往自己頭上攬。

　　11.22

　　如果利用貸款，結(jié)合上馬環(huán)己六醇磷酸酯項(xiàng)目，能否一舉多得呢？環(huán)己六醇磷酸酯，同屬化工產(chǎn)品，就算設(shè)施相互利用率不高，也起碼與化工廠其它產(chǎn)品具有一定互補(bǔ)性。最大優(yōu)勢還在于，可以在較短時(shí)間內(nèi)，將有不下三十萬元的現(xiàn)金，能合理合法地成為自己個(gè)人資產(chǎn)。盡管這筆資產(chǎn)必須用于搭建再生產(chǎn)平臺(tái)，但畢竟屬于個(gè)人資產(chǎn)。

　　環(huán)己六醇磷酸酯在國內(nèi)生產(chǎn)歷史僅幾年時(shí)間，此前一直依靠進(jìn)口。產(chǎn)品主要用于食品保鮮、防爆阻燃等，用途甚廣，但用量都不是很大。上馬環(huán)己六醇磷酸酯，技術(shù)條件早已完全成熟，但銷售一直都還是未曾實(shí)踐的空白。國內(nèi)各大技術(shù)轉(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)，都是以包產(chǎn)包銷捆綁打包的名譽(yù)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓。但“包銷”一詞早被技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所濫用，背后隱藏著太多貓膩甚至陷阱，知情者從不會(huì)單純依靠所謂包銷求生存。更何況，自己從沒有繳納過技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，就連尋求他人經(jīng)銷，恐怕都是癡心妄想。

　　在中紅糧油期間，由于專注技術(shù)問題，無暇旁顧產(chǎn)品銷售的蛛絲馬跡。時(shí)至今日，就連具體有哪些行業(yè)在使用，用量有多大等基本信息都缺乏。有關(guān)環(huán)己六醇磷酸酯產(chǎn)品的售價(jià)、銷售成本、規(guī)模等，都還存在著系列不確定因素。缺乏銷售成本方面的參考數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的盈利能力難以準(zhǔn)確預(yù)判，將對銷售投入預(yù)算造成不小難度。環(huán)己六醇磷酸酯銷售，這攸關(guān)存亡的關(guān)鍵一環(huán)，尚需一個(gè)實(shí)踐的周期過程才可能明朗。

　　根據(jù)國內(nèi)幾個(gè)生產(chǎn)廠家，大多是產(chǎn)銷兩旺，自產(chǎn)自銷在理論上是完全可行的。然而，經(jīng)初步的調(diào)查了解，整個(gè)墎州范圍內(nèi)的年銷售量，大概很難超過一噸。據(jù)此可以設(shè)想，環(huán)己六醇磷酸酯的銷售，將充滿著怎樣的艱難困苦。上馬環(huán)己六醇磷酸酯，如果初期出現(xiàn)大量產(chǎn)品積壓，尤其是聯(lián)營生產(chǎn)，后果將是不堪設(shè)想的。環(huán)己六醇磷酸酯的銷售團(tuán)隊(duì)，從成立到摸清產(chǎn)品銷售渠道的周期，預(yù)計(jì)少不了三個(gè)月時(shí)間，然后才能準(zhǔn)確制定相應(yīng)策略及細(xì)節(jié)措施，到駕輕就熟大概需要半年時(shí)間。換言之，上馬環(huán)己六醇磷酸酯，起碼需要半年時(shí)間才能基本理順產(chǎn)供銷諸方面事宜。

　　一個(gè)卓越銷售團(tuán)隊(duì)，需要一個(gè)卓越領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的保駕護(hù)航。建立一個(gè)化工廠原業(yè)務(wù)與環(huán)己六醇磷酸酯雙重兼顧的領(lǐng)導(dǎo)班子，卻殊非易事。其中，涉及環(huán)己六醇磷酸酯的核心成員，或許要在實(shí)踐過程中才能產(chǎn)生，動(dòng)輒需要數(shù)月時(shí)間。管理團(tuán)隊(duì)除基本職能素養(yǎng)外，還必須具備整體化的準(zhǔn)確分析、判斷能力。關(guān)于培訓(xùn)因果推演、類比推演、程序推演，當(dāng)前尚沒有編印教材。尤其是程序推演，自己似乎還處于只能神會(huì)難以言傳階段，主要是無從知曉其程序內(nèi)涵和先后順序（好比炒菜，不明白要不要清洗，若先炒好后才明白需要清洗則形同報(bào)廢）。諸如涉及社會(huì)的、思維的眾多層面，似乎都少不得程序推演。也就是說，如果領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不能有效運(yùn)用程序推演，對來自于市場、客戶的瞬息萬變，將難以做出及時(shí)、準(zhǔn)確的分析判斷——無法針對銷售實(shí)際進(jìn)行靈活部署和調(diào)整。

　　最為關(guān)鍵的一個(gè)問題，是自己有沒有充足的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)等。如果自己成天被迫埋頭于事務(wù)堆抽不開身，企業(yè)必將陷入萬無頭緒的一盤散沙中。所謂忙中出錯(cuò)，一些災(zāi)難性后果，往往是頭腦不冷靜、考慮不周全所導(dǎo)致的結(jié)果。當(dāng)前，料理化工廠原業(yè)務(wù)才剛剛跨上駕輕就熟軌道，如果立即加上千頭萬緒的新項(xiàng)目，根本就是無力應(yīng)對的客觀實(shí)際。沒有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)配合，上馬環(huán)己六醇磷酸酯項(xiàng)目，稍有意外將覆水難收，是脫離客觀實(shí)際的盲目冒進(jìn)。

　　11.23

　　尋求貸款支持，意味著將包括建廠等所有原貸款轉(zhuǎn)移到本屆班子頭上，僅支付利息就會(huì)足以使化工廠喘不過氣來。雖說還舊債是無可推卸的責(zé)任，但本屆班子更主要的責(zé)任是讓化工廠重獲新生，其次才是償還原債務(wù)。否則，化工廠連生存都舉步維艱，又拿什么來償還原債務(wù)？可是，銀行完善原貸款手續(xù)，又是勢在必行的基本條件，沒有任何回旋余地。

　　就化工廠的實(shí)際狀況而言，所需流動(dòng)資金的額度不大，根本就無需經(jīng)銷合同額（年額）的50%。按當(dāng)?shù)卦?jīng)銷慣例，經(jīng)銷商往往是提前支付年經(jīng)銷額的10~15%的費(fèi)用，然后一年結(jié)付、清一次賬，作為生產(chǎn)廠家，就意味著年額度的50%的流動(dòng)資金將艱難維持生產(chǎn)。而化工廠本次達(dá)成的經(jīng)銷合同約定，雙方按季度結(jié)算，每批貨到驗(yàn)收后，經(jīng)銷方立即向廠方支付該批貨款額60%的貨款，其余貨款每季度結(jié)算并全部付清。也即，化工廠在與經(jīng)銷公司的業(yè)務(wù)往來過程中，除第一批次產(chǎn)品的流動(dòng)資金外，此后每三個(gè)月內(nèi)所導(dǎo)致的流動(dòng)資金缺口，只占銷售金額百分之十五左右的比例。由于其中產(chǎn)生的利潤以及稅收的時(shí)間差，化工廠實(shí)際上就是缺乏生產(chǎn)第一批產(chǎn)品的流動(dòng)資金。必要時(shí)，還可以求助于廣大員工，即頭兩個(gè)月暫發(fā)工資額的50~60%，到三個(gè)月后全部補(bǔ)齊，大家是完全能夠接受的。如此一來，除第一批次產(chǎn)品所需流動(dòng)資金以外，其它問題都是無關(guān)痛癢的小問題。

　　根據(jù)各方面實(shí)際，憑借一份經(jīng)銷合同，化工廠在一個(gè)財(cái)會(huì)年能夠獲得二十萬元左右的稅后利潤，加上原有產(chǎn)品的補(bǔ)充，完全能夠跨越上一個(gè)新臺(tái)階。這樣，不出兩年，化工廠將能夠迎來一個(gè)無限廣闊的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。如果依靠貸款支持，盡管可能會(huì)做到更好，但無疑會(huì)太累太累，隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)完全超越能夠掌控范圍。尤其是結(jié)付原貸款利息，化工廠別說跨上新臺(tái)階，幾乎沒有任何資金積累，如此下去數(shù)年內(nèi)都看不到希望。顯而易見，所謂“殺雞焉用宰牛刀”，爭取貸款支持，反而不如淡季停產(chǎn)更為有利。

　　處理原遺留產(chǎn)品，除去人工工資、包裝、銷售等成本外，若開稅票則幾乎尚需倒貼，根本就不能起到積累、充實(shí)流動(dòng)資金的作用。期間，廠內(nèi)幾名骨干成員極力主張通過內(nèi)部員工自愿集資渡過難關(guān)。庶盶倍感欣慰，立即會(huì)同相關(guān)成員擬出暫行投資分紅的具體比例，并托人進(jìn)行調(diào)查了解。員工們對于集資確保企業(yè)渡過難關(guān)十分踴躍，可普遍都是上有老下有小的，廣大員工們普遍也就是個(gè)不愁吃穿不缺零花錢的生活水準(zhǔn)（已經(jīng)夠令人羨慕的了），要說存款真還鮮有。各成員能夠拿出的金額均非常有限，能出上百元者全廠就三個(gè)人，其余十元居多，連二十、五十的都偏少?？梢曰I集到的資金，同完成首批銷售合同所需額度有成倍懸殊。若在銷售旺季，這樣的經(jīng)濟(jì)力量足以應(yīng)對任何經(jīng)濟(jì)困難，但在銷售淡季卻顯然不能有效維持。

　　再由自己籌集流動(dòng)資金同樣不現(xiàn)實(shí)。想自己為了重啟化工廠，就連父親去世都未曾動(dòng)用分文，可謂早已竭盡全力，至今尚有數(shù)千元欠債未還。依靠自己個(gè)人籌資，不僅成功重啟化工廠，而且已經(jīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)⒒S納入正常運(yùn)行軌道。產(chǎn)品被盜成為無頭案，貨款抵扣原債務(wù)，貸款需要支付原貸款利息。如今，由于人為原因再一再二陷入流動(dòng)資金枯竭，已經(jīng)超越自己個(gè)人職責(zé)和能力范圍，遠(yuǎn)非個(gè)人努力能夠解決的問題。在接下來的銷售淡季中，化工廠沒可能走出山窮水盡的困局。唯一可行的途徑，只有等到進(jìn)入銷售旺季，才有逐步積累流動(dòng)資金的客觀條件。在銷售淡季停產(chǎn)，并非故意為了讓方林背鍋，而是“巧媳婦難為無米之炊”，已經(jīng)成為萬般無奈之舉。淡季停產(chǎn)，相對成為代價(jià)最低、風(fēng)險(xiǎn)最小的不二選擇。