第二十二章 新生系列產(chǎn)業(yè)大軍（10）

　　22.10

　　在嚴(yán)重缺乏印單的情況下，面對(duì)印刷商們的大額印單，滿(mǎn)以為老板們定會(huì)不遺余力介入并攻而克之。有了部分印刷商的大額印單支撐，遠(yuǎn)征老家一帶省市的印務(wù)市場(chǎng)將水到渠成。如此則不出一年，不僅聯(lián)盈會(huì)迎來(lái)滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的蒸蒸日上，本人也將順理成章開(kāi)啟人才興廠戰(zhàn)略重任新篇章?？墒牵劼?tīng)老板話(huà)意，孤立無(wú)助之感如同兜頭一盆冷水。

　　近期以來(lái)，一直沉浸在與多位印刷商取得重大進(jìn)展的喜悅之中，從他們所持樂(lè)觀態(tài)度與激情可以斷言：只要為他們引資就地合作開(kāi)設(shè)印刷機(jī)構(gòu)而牽線(xiàn)搭橋——滿(mǎn)足其潛在需要的活動(dòng)落到實(shí)處，哪怕?tīng)?zhēng)取三兩幾個(gè)印刷商，將完全可望獲得年均超過(guò)億元的印單。

　　印刷商的印單，大概需要支付8~10%的業(yè)務(wù)提成，外加跟單業(yè)務(wù)員1~2%的業(yè)務(wù)提成等，看似利潤(rùn)相對(duì)較低，但最起碼能維持人工工資、固定設(shè)施折舊、資金利息等基本利益。更何況，聯(lián)盈擁有全球最先進(jìn)的八色HDB配套設(shè)施，其效率、成本等強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于四色印刷設(shè)施，又何止強(qiáng)過(guò)一星半點(diǎn)？

　　在蠔田一帶方園十公里的大小二十來(lái)家印務(wù)公司中，使用四色印刷設(shè)施的廠商大概占70%。就像李老板的印刷廠，雖使用四色印刷設(shè)施，卻樂(lè)意拿出8.5%左右的提成，用以爭(zhēng)取外來(lái)印單，其發(fā)展空間是不難想象的。從聯(lián)盈老板懇切期待印刷商印單的態(tài)度來(lái)講，印刷商的印單（大額印單的相對(duì)成本更低），是有利可圖的。

　　凡業(yè)務(wù)蒸蒸日上的印刷廠商，多采用公司客戶(hù)資源與個(gè)人客戶(hù)資源區(qū)別對(duì)待的雙軌制。即，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)業(yè)務(wù)性開(kāi)支者（諸如曾經(jīng)帶單加入聯(lián)盈的前業(yè)務(wù)經(jīng)理），所獲客戶(hù)資源歸個(gè)人所有，業(yè)務(wù)員享受高付出高回報(bào)待遇；由公司承擔(dān)所有業(yè)務(wù)性開(kāi)支的，客戶(hù)資源歸公司所有，業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)享受低付出低回報(bào)待遇。

　　在本人大半年的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，盡管聯(lián)盈僅付出四千余元的工資等總成本，但自己個(gè)人連本帶利（含原有家庭積蓄、工資、提成、年終獎(jiǎng)等），外加舉債，累計(jì)支出已接近伍萬(wàn)元。此外，不少?gòu)S家的免費(fèi)電話(huà)，時(shí)常一用就是數(shù)十分鐘，有時(shí)超過(guò)一兩個(gè)鐘，十足一筆不小的人情債。

　　系列數(shù)據(jù)表明，每誕生一名合格的印刷業(yè)務(wù)員，少不得一兩年學(xué)習(xí)、鍛煉的成長(zhǎng)周期。開(kāi)初的一到兩年中，所獲印單少到可以忽略不計(jì)，但年均若低于五萬(wàn)元的成本支撐，業(yè)務(wù)員將很難獲得鍛煉成長(zhǎng)機(jī)會(huì)（要么延長(zhǎng)周期，要么夭折）。

　　納入業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)所需成本，加之3~4%的業(yè)務(wù)提成，新生業(yè)務(wù)員五年內(nèi)印單的綜合成本未必低于10%。

　　曾記得，當(dāng)接過(guò)李老板所給四千元的業(yè)務(wù)提成后，連續(xù)幾天都對(duì)聯(lián)盈所給3.5%的業(yè)務(wù)提成大為質(zhì)疑。畢竟，誰(shuí)真金白銀砸出來(lái)的客戶(hù)資源，誰(shuí)就該當(dāng)之無(wú)愧享有相應(yīng)回報(bào)的權(quán)利。若非廠證上孤家寡人的人力資源部頭銜（被本人視為人才興廠戰(zhàn)略重任的一紙委任狀），料必首先就會(huì)要求明確客戶(hù)資源歸屬及其提成問(wèn)題了。

　　不論是個(gè)人擁有客戶(hù)資源的業(yè)務(wù)員，還是手握大量印單的印刷商，若沒(méi)有一定過(guò)人的自身優(yōu)勢(shì)，就算擁有一定客戶(hù)資源也會(huì)轉(zhuǎn)瞬喪失殆盡。因此，凡掌握著一定印單的人，最起碼是精于待價(jià)而沽的人。他們隨時(shí)隨地可以為尋求最佳合作伙伴而試探并甘愿有限付出，但決不永許被肆意忽悠或套路。至于大額印單等，將視誠(chéng)意及是否值得交往而定，絕非輕而易舉就能獲得深入合作機(jī)會(huì)。

　　任何印單，都不乏被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈所圍追堵截，即或是用盡渾身解數(shù)也不能確保得勝而歸。滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求，業(yè)已成為拓展市場(chǎng)的必備方略。

　　不僅如此，激發(fā)、引導(dǎo)并滿(mǎn)足潛在需要（授業(yè)解惑的高級(jí)藝術(shù)），更是屢戰(zhàn)屢勝的、不可或缺的不二法寶。本人能迅速獲得兩款彩色印單，可一言概之：千好萬(wàn)好，不及投身人類(lèi)最前沿的人才戰(zhàn)略更好！